SB Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Set of flashcards Details
| Flashcards | 497 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Marketing |
| Level | Other |
| Created / Updated | 20.11.2022 / 23.10.2024 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20221120_verkauf_und_distribution
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| Embed |
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Sie kennen folgenden Punkt des Reklamationsmanagements: "nocht zu schnell aufgeben"
Was verstehen wir darunter?
Sollte es vorkommen, dass keine Lösung für den Kunden vorhanden ist, sollte der Verkäufer dies nicht gleich sagen und den Kunden mit seinem Problem alleine lassen. Möglicherweise gibt es Alternativlösungen. Oftmals geht es bei Reklamationen auch um das Bemühen – wie stark setzt sich der Verkäufer / das Unternehmen für den Kunden ein?
Sie kennen folgenden Punkt des Reklamationsmanagements: "nachbearbeitung"
Was verstehen wir darunter?
Wenn die Reklamation erfolgreich bearbeitet werden konnte, ist es vorteilhaft, sich nach ca. einer Woche beim Kunden zu melden und sich zu erkundigen, ob alles wieder in Ordnung ist. Meist ist der Kunde über soviel Aufmerksamkeit mehr als erfreut.
Bei der Entgegennahme einer Reklamation ist was unbedingt zu vermeiden?
• Systematisch Partei für den Kunden ergreifen
• Den Kunden bemitleiden und damit der Reklamation ein besonderes Gewicht geben, das sie viel-leicht gar nicht verdient
• Über den Arbeitskollegen, der zur Reklamation Anlass gibt, herziehen und die Schuldfrage erörtern
• Den Kunden der Unehrlichkeit bezichtigen
• Versprechen und Verpflichtungen eingehen, welche die eigenen Kompetenzen überschreiten.
Was ist eine Offerte? Wann kommt es zu einer? Ist eine Offerte verbindlich?
Im B2B-Bereich kommt es oft vor, dass nach einem intensiven Verkaufsgespräch kein endgültiger Kauf-abschluss getätigt wird, sondern der Verkäufer aufgefordert wird, eine Offerte zu unterbreiten. Eine Offerte enthält verbindliche Angaben, unter welchen Bedingungen ein Produkt geliefert oder eine Dienstleistung dem Kunden erbracht werden kann. Im kaufmännischen Bereich gehört die Offerte oder das Angebot (diese Ausdrücke sind Synonyme – d. h. sie bedeuten dasselbe) in den Bereich des Be-schaffungsvorgangs. Die Abgabe einer Offerte ist formlos und kann daher sowohl mündlich als auch schriftlich erfolgen, in beiden Fällen ist sie für den Anbieter verbindlich. Zu empfehlen ist allerdings die Schriftform. Mündliche Offerten sollten nachträglich schriftlich bestätigt werden. Akzeptiert der Kunde das Angebot und löst eine Bestellung aus, kommt ein Kaufvertrag zustande.
Für den Anbieter ist die Offerte wie erwähnt rechtlich bindend. Die Bindung erlischt nur bei rechtzei-tigem Widerruf oder bei zu später oder abgeänderter Bestellung. Will sich der Anbieter von Anfang an nicht binden, gibt es die Möglichkeit, sogenannte Freizeichnungsklauseln ins Angebot aufzunehmen.
Diese können z.B. sein?
• Unverbindlich / ohne Gewähr / freibleibend
• Lieferung vorbehalten
• Lieferung solange Vorrat
• Preis vorbehalten
• Preis freibleibend
• usw.
Ist es zu empfehlen das Offertenangebpt zu befristen?
Es ist in jedem Fall zu empfehlen, das Angebot zeitlich zu befristen (z. B. «gültig bis 31.1.20xx»).
Was beinhaltet eine Offerte?
In der Praxis beinhalten Offerten meist einen sachlichen und einen werblichen Teil. Während man im werblichen Teil nochmals die Vorzüge des Produkts bzw. der Dienstleistung hervorheben und so das Kaufinteresse stärken will, umfasst der sachliche Teil noch weitere Angaben.
In der Praxis beinhalten Offerten meist einen sachlichen und einen werblichen Teil. Während man im werblichen Teil nochmals die Vorzüge des Produkts bzw. der Dienstleistung hervorheben und so das Kaufinteresse stärken will, umfasst der sachliche Teil die folgenden Angaben:
Benennen Sie?
• Genaue Bezeichnung des Produkts bzw. der Dienstleistung
• Die genaue Menge inkl. Stückpreis, Endpreis, Rabatte und Zuschläge (MwSt.)
• Lieferbedingungen (Kosten für Fracht und Verpackung)
• Erfüllungsort und Gerichtsstand sowie Eigentumsvorbehalt
• Lieferfristen
• Zahlungsbedingungen • Regelungen bei Lieferverzögerungen, mangelhafter Lieferung, Annahmeverweigerungen
Möglicherweise sind einzelne Punkte bereits in den allgemeinen Geschäftsbedingungen aufgeführt. In diesem Fall sind diese der Offerte beizulegen.
Stimmt diese aussage?
Ja
Der Preis wird in einer Offerte immer im Verhältnis zu anderen Grössen aufgeführt. Dafür gibt es drei Möglichkeiten.
Welche?
- Preis im Zusammenhang mit der Menge
- Preis im Zusammenhang mit den Lieferbedingungen
- Preis im Zusammenhang mit den Zahlungsbedingungen
Was verstehen wir unter "Preis im Zusammenhang mit der Menge" ?
• Der Preis bezieht sich auf eine entsprechende Menge
• Der Preis kann daher auch einen Mengen- oder Staffelrabatt beinhalten
Was verstehen wir unter "Preis im Zusammenhang mit den Lieferbedingungen " ?
• Preis franko Domizil = Der Anbieter übernimmt sämtliche Transportkosten
• Preis ab Fabrik / Lager = Der Anbieter übernimmt nur die Kosten bis zur Laderampe
• Preis franko Empfangsstation = Der Anbieter übernimmt die Kosten bis zur Bahnstation des Käufers
• Preis franko Grenze = Der Anbieter übernimmt die Kosten bis zur Grenze
Was verstehen wir unter "Preis im Zusammenhang mit den Zahlungsbedingungen " ?
• Die übliche Zahlungsfrist beträgt 30 Tage netto
• Längere Zahlungsfristen betragen meist drei und mehr Monate
• Kürzere Zahlungsfristen wie 5, 10 15, und 20 Tage sind ebenfalls möglich, dabei gewährt der Anbieter meist ein Preisnachlass, genannt Skonto
Erhält der Kunde eine Offerte, führt er meist eine Beurteilung durch. Dabei wird die Offerte in einem ersten Schritt einer formalen Prüfung unterzogen.
Was bedeutet das?
Alle Angaben in der Offerte werden auf ihre Rich-tigkeit überprüft. Anschliessend erfolgt meist eine wirtschaftliche Prüfung. Dabei wird das Preis-Leis-tungsverhältnis ermittelt und das Angebot bewertet. Dies kann auch durch einen Vergleich mit der Offerte eines Mitbewerbers geschehen.
Erhält der Kunde eine Offerte, führt er meist eine Beurteilung durch. Dabei wird die Offerte in einem ersten Schritt einer formalen Prüfung unterzogen. Alle Angaben in der Offerte werden auf ihre Rich-tigkeit überprüft.
Anschliessend erfolgt meist eine wirtschaftliche Prüfung.
Was verstehen wir darunter?
Dabei wird das Preis-Leis-tungsverhältnis ermittelt und das Angebot bewertet. Dies kann auch durch einen Vergleich mit der Offerte eines Mitbewerbers geschehen
Mögliche Hilfsmittel zur Beurteilung der wirtschaftlichen Prüfung können was sein?
• Ein Anforderungsprofil mit Muss- und Kann-Kriterien
• Eine Nutzwertanalyse
• Eine Entscheidungsmatrix • usw.
Damit die eigene Offerte diese Angebotsbeurteilung erfolgreich besteht, ist was elementar?
Damit die eigene Offerte diese Angebotsbeurteilung erfolgreich besteht, ist ein klare, übersichtliche und nachvollziehbare Struktur in der Gestaltung elementar. Der Interessent sollte alle zentralen Infor-mationen unverzüglich und einfach herauslesen können.
