SB Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Set of flashcards Details
| Flashcards | 497 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Marketing |
| Level | Other |
| Created / Updated | 20.11.2022 / 23.10.2024 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20221120_verkauf_und_distribution
|
| Embed |
<iframe src="https://card2brain.ch/box/20221120_verkauf_und_distribution/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>
|
Was sind die Nachteile des Platzverkaufs gegenüber dem Feldverkauf?
• Unflexibilität, da das Unternehmen ortsgebunden ist
• Ungenügende Kundenbetreuung (falls z. B. viele Kunden auf einmal im Laden betreut werden möchten)
• Unternehmen mit einer geringen Anzahl an Filialen verfügen meist nur über eine geringe Reich-weite.
In den letzten Jahren ist im Platzverkauf eine vermehrte Rationalisierung erkennbar.
Was verstehen wir unter diesem Satz?
In den letzten Jahren ist im Platzverkauf eine vermehrte Rationalisierung erkennbar. Einfachere Verkaufsaufgaben verschwinden zunehmend und werden durch rationellere Mittel ersetzt. Im Selbstbe-dienungsladen wird das Personal z. B. nur noch zum Auffüllen der Regale eingesetzt. Eine Beratung oder ein Verkauf findet meist nur über die Verpackung oder POS4-Werbung statt. Auch das Einkassie-ren wird heute in diversen grösseren Absatzkanälen an den Kunden weitergegeben, sodass dieser im Self-Scanning seine Produkte selbst einscannt und an der Kasse an einem Automaten den Totalbetrag überweist.
Was verstehen wir unter Relaunch?
Relaunch: Mit Relaunch wird die Wiedereinführung oder die Neubewerbung eines Produktes sowie die Über-arbeitung und Verbesserung eines bereits im Markt eingeführten Produktes bezeichnet.
Was verstehen wir unter POS?
POS = point of sale = Verkaufspunkt
Je höher der Rationalisierungsgrad(rationalisierung=Steigerung der Effizienz eines Unternehmens oder einer Verwaltung, indem durch Technisierung, Automatisierung, Änderung der Arbeitsabläufe oder ähnliche Maßnahmen Kosten und Aufwände gesenkt werden), desto geringer sind folglich die Verkaufskosten.
Stimmt diese Aussage?
Halten Sie sich ein Diagramm vor Augen.
S16 folgt
Im zusammenhang mit dem Feldverkauf kennen wir den persönlichen Feldverkauf.
Benennen Sie einige Beispiele wo dieser statt findet.
- Kundenbesuche
- Fahrverkauf
- Telefonverkauf
- usw.
Im zusammenhang mit dem Feldverkauf kennen wir den unpersönlichen Feldverkauf.
Benennen Sie einige Beispiele wo dieser statt findet.
- E-Commerce (=Elektronischer Handel, auch Internethandel, Onlinehandel oder E-Commerce, bezeichnet Kaufvorgänge und Verkaufsvorgänge mittels Internet.
- Teleshopping
- Katalog- und Versandverkauf
- Mailingverkauf
- usw.
Benennen Sie die Vorteile des Feldverkaufs gegenüber dem Platzverkauf.
• Flexibilität
• Steuerbar
• Individuell
• Enges Kundenverhältnis
Benennen Sie die Nachteile des Feldverkaufs gegenüber dem Platzverkauf.
• Kostenintensiv
• Zeitintensiv, da die Initiative vom Verkäufer ausgeht
• Personalintensiv
Wie beim Platzverkauf wird auch beim Feldverkauf dauernd nach Möglichkeiten zur Kostensenkung gesucht. Telefonische Betreuung anstelle eines persönlichen Besuchs reduziert beispielsweise die Kos-ten in der Konsumgüterindustrie um das Zehnfache. Ist eine Betreuung auch mittels Internet (E-Commerce) möglich, können die Kosten nochmals um das Zehnfache minimiert werden.
Was bietet hierbei ein grosses Spektrum an?
Der mediale, unpersönliche Feldverkauf
Erklären wir was wir unter E-Commerce verstehen.
Bei dieser Verkaufsform werden die Verkaufsvorgänge mittels Internet getätigt. Hierbei kann beispiels-weise ein Onlineshop die Produktpräsentation, die Abwicklung der Bestellvorgänge sowie die Bezahl-vorgänge übernehmen. Diese Verkaufsform weist aktuell die grösste Zuwachsrate auf.
Erklären wir was wir unter Teleshopping verstehen.
Bei dieser Verkaufsform wird dem Endkunden die Ware über das Fernsehen präsentiert. Der Kunde kann die gewünschte Ware danach per Telefon oder per Internet bestellen. Für die Anbieter sind meist die hohe Anzahl an Retouren(=zurückgesandte Ware)und das schlechte Vertriebsimage nachteilig.
Erklären wir was wir unter Katalog- und Versandverkauf verstehen.
Der Katalog- und Versandverkauf entstand aus dem ursprünglichen Versand von Kleidern, Stoffen und Wolle in abgelegene Gebiete. Heute bietet eine Vielzahl von Firmen alle möglichen Produkte und Dienstleistungen in Katalogen an. Diese Verkaufsform stagniert allerdings seit einiger Zeit. Der Kata-logverkauf wird zunehmend durch den aktuelleren und schnelleren E-Commerce abgelöst.
Erklären wir was wir unter Mailingverkauf verstehen.
Beim Mailingverkauf werden Angebote, Gutscheine, Informationen oder Ähnliches per Post direkt an eine vorher selektierte Zielgruppe versandt. Der Unterschied zwischen einer Mailing-Post und norma-ler Werbepost besteht darin, dass Erstere persönlich an den Empfänger adressiert ist. Die Überflutung der Haushalte und Firmen mit solchen Prospekten, Flugblättern usw. hat jedoch zu einer klaren Ab-wehrhaltung bei den Empfängern geführt. Rücklaufquoten von 2–3 % der versandten Bestellkarten werden daher bereits als Erfolg gewertet.
Wir kennen unter den Verkaufsformen, "Mischformen".
Was verstehen wir darunter? Benennen Sie mit einem Beispiel.
Eine Kombination von verschiedenen Verkaufsformen und -arten bietet den Unternehmen die Mög-lichkeit, sich deutlich und wahrnehmbar von der Konkurrenz abzuheben, die Kosten zu senken und sich auf dem Markt erfolgreich zu behaupten.
Oftmals wird im Feldverkauf eine Mischform zwischen persönlichem und unpersönlichem Verkauf eingesetzt, um die eigenen Mittel effizient zu bündeln.
Beispiel 1: Der Aussendienst besucht seine Kunden nur noch jedes dritte Mal. Dazwischen wird dieser vom Telefonverkauf betreut.
Beispiel 2: Es werden nur alle A- und B-Kunden persönlich besucht. C-Kunden werden nur mittels Mai-lings oder Newsletter kontaktiert.
Gibt es Mischformen zwischen Feld- und Platzverkauf? Falls ja, erläutern Sie.
Ja
In vielen Branchen werden aber auch Mischformen zwischen Feld- und Platzverkauf umgesetzt.
Beispiel 1: Die Kunden werden üblicherweise vom Aussendienstmitarbeiter betreut (= Feldverkauf). Einmal im Jahr nimmt die Firma aber an einer Messe teil (= Platzverkauf).
Beispiel 2: Neben dem Katalogverkauf (= Feldverkauf) verfügen viele Reiseanbieter auch über Laden-lokale (= Platzverkauf).
Welche eindeutige Richtlinie gibt es, welche Art und Form des Verkaufs richtig ist?
Abschliessend kann gesagt werden, dass es keine eindeutigen Richtlinien gibt, welche Art und Form des Verkaufs die richtige ist. Alle Mischformen sind heute denkbar. Entscheidend für die Wahl der passenden Verkaufsform ist die Erwartungshaltung des Kunden. Die wichtigste Frage, die sich ein Un-ternehmen dabei stellen muss, ist: «Wann fühlt sich ein Kunde von uns gut betreut?». Der eine Kunde möchte ständig persönlich betreut werden, der andere zieht eine telefonische Betreuung vor, ein drit-ter möchte nur einmal im Jahr zum Abschluss eines Vertrags besucht werden und ein vierter kauft am liebsten so viel wie möglich übers Internet ein.
Was ist die Grundidee hinter dem Verkaufskonzept?
Wie im Kapitel 1.3 beschrieben, steuert, führt und kontrolliert die Verkaufsleitung die Aussendienst-mitarbeiter mit dem Verkaufskonzept. Die Grundidee hinter dem Verkaufskonzept besteht darin, dass die in einem Unternehmen erarbeiteten Umsatz- und Absatzziele auf den Verkauf heruntergebrochen werden, sodass dieser zielgerichtet arbeiten kann. Während das Marketing seine Ziele meist «top down» plant, nimmt der Verkauf, basierend auf den Marketingvorgaben, eine «Bottom up»5-Planung vor.
Das Verkaufskonzept stellt den Plan dar, wie diese Ziele erreicht werden können. Dazu wird das Ver-kaufskonzept in einzelne Schritte gegliedert
Unter dem Marketingkonzept kennen wir das Verkaufskonzept.
Benennen Sie die sechs Oberbegriffe des Verkaufskonzepts.
- Situationsanalyse
- Verkaufsziele
- Verkaufsstrategie
- Verkaufsplanung
- Verkaufsbudget
- Verkaufskontrolle
Wir können die Situationsanalyse in zwei punkte unterteilen.
Welche?
- Externe Analyse
- Interne Analyse
Wir kennen zwei begriffe im Zusammenhang mit der Externen Analyse.
Welche?
- Chancen
- Risiken
Wir kennen zwei begriffe im Zusammenhang mit der Internen Analyse.
Welche?
- Stärken
- Schwächen
Wir können die Verkaufsziele in zwei Punkte unterteilen.
Welche?
- Quantitative Ziele
- Qualitative Ziele
Unter der Verkaufsstrategie kennen wir sechs verschiedene Punkte.
Welche?
- Kundenselektion
- Produkteselektion
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
Wir unterteilen die Feldgrösse in zwei.
Welche?
- Primäre Verkaufsplanung
- Sekundäre Verkaufsplanung
Welche teile beinhaltet die Primäre Verkaufsplanung?
- Umsatz- / Absatz- / DB Planung
- Einsatzplanung
Welche teile beinhaltet die Sekundäre Verkaufsplanung?
- Organisationsplanung
- Entlönungs- / Motivationsplanung
- Personal- / Ausbildungsplanung
- Verkaufshilfsmittelplanung
Warum muss bei der Ausgestaltung eines Verkaufskonzeptes ständig ein Querdenken stattfinden?
«Die Komplexität der Erstellung des Verkaufskonzepts zeigt sich in der Abhängigkeit der strategischen Entscheidungen. Das Verkaufskonzept basiert auf den Rahmenbedingungen und Vorgaben aus dem Marketingkonzept. Diese beeinflussen die Zielsetzungen, die Grösse der Verkaufsorganisation sowie auch das vorgegebene Verkaufsbudget. Somit muss bei der Ausgestaltung des Verkaufskonzepts stän-dig ein Querdenken stattfinden, um einerseits alle Vorgaben erfolgreich zu berücksichtigen und ande-rerseits ein gelungenes und realistisches Verkaufskonzept zu erarbeiten.
Halten Sie das komplette Diagramm des Verkaufskonzeptes vor augen.
S20 folgt
Wie bei allen Konzepten wird auch bei einem Verkaufskonzept zu Beginn eine sogenannte Situations-analyse erstellt. Deren Fokus liegt auf den Problemen im Verkauf, weshalb die Situationsanalyse nicht mit einer Marktanalyse gleichzusetzen ist. In der Regel wird der Situationsüberblick anhand einer ...... ausgearbeitet.
SWOT-Analyse
Im zusammenhang mit der SWOT-Analyse kennen wir die Stärken und Schwächen und Chancen und Risiken.
Die Stärken/Schwächen beschreiben dabei die ....., während sich die Chancen/Risiken mit dem ...... beschäftigen. Externe Analyse des Verkaufs
Die Stärken/Schwächen beschreiben dabei die eigene Firma, während sich die Chancen/Risiken mit dem Umfeld beschäftigen.
Was sind die "Externe Analyse des Verkaufs"?
Chancen und Risiken
Benennen Sie zu den Kundensituationen einige Beispiele im bezug auf die externen Analysebereiche.
• Analyse der Kundensegmente
• Analyse der Kundenkategorien
• Analyse des Handels
• Bonitätsentwicklung
• Bestellrhythmus usw.
Benennen Sie zu den Konkurrenzsituationen einige Beispiele im bezug auf die externen Analysebereiche.
• Entwicklung der Konkurrenz
• Organisation
• Preispolitik/Konditionen
• Neuheiten usw
Beispiele von Fragen, welche man sich im Bezug auf Kundensituationen für die Analyse des externen Bereichs stellen sollte.
• Welche Kunden konnten neu gewonnen werden und weshalb?
• Welche Kunden gingen verloren und weshalb?
• Welche Kriterien werden für die Einteilung in Kundenkategorien verwendet?
• Sind diese Kriterien noch aktuell und korrekt?
• Ist das Potenzial der betreuten Kunden korrekt erfasst?
• Ist das Potenzial der Kunden, welche noch nicht betreut werden, ebenfalls erfasst?
• Werden wir mit unserem Verkaufssystem den Kundenerwartungen gerecht?
• Wie sieht die Kundenzufriedenheit aus?
• usw
Beispiele von Fragen, welche man sich im Bezug auf Konkurrenzsituation für die Analyse des externen Bereichs stellen sollte.
• Wie hat sich die Konkurrenz entwickelt (Marktanteile)?
• Wie ist die Konkurrenz organisiert (Aufbau-/Ablauforganisation)?
• Mit welchen Verkaufsargumenten, Preisen und Konditionen operiert sie?
• Wie ist deren Innovationskraft? Welche Neuheiten wurden auf den Markt gebracht, welche Neu-heiten sind in der nächsten Zeit zu erwarten?
• Welche Konkurrenten werden in der nächsten Zeit neu auf den Markt kommen?
• usw.
Im zusammenhang mit der internene Analysebereichen kennen wir die Produktsituation. Benennen Sie einige Beispiele.
• Sortimentsbreite / -tiefe
• Preispolitik / Konditionen
• Neuheiten
• Lücken im Sortiment
• Verkaufsunterstützung usw
Im zusammenhang mit der internene Analysebereichen kennen wir die Kontaktqualität/ Kontaktquantität. Benennen Sie einige Beispiele.
• Verkaufsformen
• Kontaktanzahl pro Kunde
• Verkaufshilfsmittel usw.
Im zusammenhang mit der internene Analysebereichen kennen wir die Verkaufsoragnisation. Benennen Sie einige Beispiele.
• Eigene Verkaufsorganisation
• Motivationssystem
• Informationssystem
• Ausbildungsplanung usw.
Sie kennen einige Beispiele von fragen in der internen Analysenbereichen die man sich im bezug auf die Produktsituation stellen sollte.
• Entspricht das eigene Produktangebot den Kundenerwartungen und ist es mit der Marketingstra-tegie abgestimmt?
• Welche Produktschwerpunkte sind für die einzelnen Kundengruppen vorgesehen?
• Welche Deckungsbeiträge erbringen die einzelnen Produkte bzw. Produktegruppen?
• Entsprechen technische Ausstattung, Verfügbarkeit, Haltbarkeit und Lieferfristen den Kundenbe-dürfnissen?
• Gibt es Lücken im Angebot im Vergleich zur Konkurrenz?
• usw.
