SB Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Kartei Details
| Karten | 497 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 20.11.2022 / 23.10.2024 |
| Weblink |
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All diese Vorgaben werden so kombiniert, dass eine optimale Aufteilung der Verkaufsgebiete ermög-licht wird. Dabei muss einerseits eine faire Verdienstmöglichkeit (nicht alle Verkaufsgebiete bieten hierbei die gleichen Voraussetzungen) und andererseits eine ausgewogene Arbeitslast (z. B. sind die Anfahrtswege in ländlichen Gebieten meist länger als in städtischen) jederzeit gewährleistet werden.
Halten Sie ein Beispiel einer groben Steuerplanung vor augen. Sie können diese Erklären.
Diagramm S35 folgt
Was lässt sich anhand solcher steuerplanungen Berechnen?
Die anzahl benötigter Verkaufsmitarbeiter
Welche drei Punkte müssen berechnet werden um die Anzahl Verkaufsmitarbeiter berechnen zu können?
(3P)
Für die Berechnung der Anzahl Verkaufsmitarbeiter muss in einem ersten Schritt die Anzahl Reisetage pro Jahr berechnet werden. Im nächsten Schritt wird die Anzahl Besuche pro Tag definiert, um schluss-endlich die Besuchskapazität pro Verkäufer ermitteln zu können.
Halten Sie sich das Diagramm vor augen: "Anzahl Reisetage pro Jahr eines Verkaufsmitarbeiters". Welche tage werden da abgerechnet? Benennen Sie sieben.
Diagramm S36 folgt
Unter den Reisetagen kennen wir die Sondertage. Was wird darunter verstanden?
*Sondertage: Zu den Sondertagen werden einerseits Geburten, Umzüge, Hochzeiten, Beerdigungen usw. gezählt. Andererseits gehört zu den Sondertagen auch die Teilnahme an Ausstellungen, Messen, Events, Tagungen usw.
Wo bewegt sich die Konsumgüterindustrie im zusammenahang mit den verkaufsaktiven Tagen pro Jahr?
In der Konsumgüterindustrie bewegt sich der Wert meist zwischen 175 und 200 verkaufsaktiven Tagen (auch Reisetage genannt) pro Jahr
Wovon ist die Anzahl Besuche pro Tag abhängig?
Die Anzahl Besuche pro Tag ist stark abhängig vom Erklärungsbedarf des Produkts, der Gesprächsdauer und den Reisewegen zwischen den einzelnen Gesprächen. Aus diesem Grund weisen die einzelnen Branchen massive Unterschiede auf.
Von den Anzahl Besucjen pro Tag unterscheiden wir von Industriegütersektor und Konsumgüterbranche wie unterscheiden wir da?
Im Industriegütersektor kann der Durchschnittswert durchaus «nur» 2 Besuchen pro Tag entsprechen, während in der Konsumgüterbranche zwischen 8 und 12 Be-suche pro Tag realistisch sind.
Was ist die Norm an besuchen im Investitionsgütermarkt und in der Konsumgüterindustrie?
Die Norm in der Konsumgüterindustrie ist heute zwischen 1’500 und 2’000 Besuchen pro Jahr bei 175 bis 190 Reisetagen. In der Investitionsgüterindustrie kann keine Norm festgestellt werden, da die Un-terschiede in den einzelnen Parametern zu gross sind.
Bei mehr als 2’000 Besuchen pro Jahr kann nicht mehr vonwas gesprochen werden?
Bei mehr als 2’000 Besuchen pro Jahr kann nicht mehr von Verkaufsgesprächen im eigentlichen Sinn die Rede sein; es sind dann nur noch sogenannte Kurzbesuche z. B. zur POS-Kontrolle, Bestellaufnahme oder zur Warenpräsentationskontrolle
Sie können die Besuchskapazität pro Verkaufsmitarbeiteer berechnen.
Benennen Sie die schritte und benutzen sie ein beispiel.
Besuchskapazität pro Verkaufsmitarbeiter
Die Besuchskapazität pro Verkaufsmitarbeiter setzt sich aus den beiden oben genannten Berechnun-gen zusammen:
Besuchskapazität pro Verkaufsmitarbeiter = Anzahl Reisetage pro Jahr x Anzahl Besuche pro Tag
Beispiel:
Ein Aussendienstmitarbeiter verfügt über 186 Reisetage pro Jahr. Pro Tag sind 6 Kundenbesuche möglich.
Besuchskapazität des Aussendienstmitarbeiters: 186 x 6 = 1’116 Besuche pro Jahr
Wie lässt sich dieAnzahl Verkaufsmitarbeiter berechnen?
Aus der Verbindung der Streuplanung mit der Besuchskapazität pro Verkaufsmitarbeiter ergibt sich die gesuchte Anzahl benötigter Verkaufsmitarbeiter.
Wie lautet die "Berechnung Anzahl Verkaufsmitarbeiter"?
Anzahl benötigte Mitarbeiter =
Total geplante Besuche (gemäss Streuplanung) / Besuchskapazität pro Mitarbeiter
Bild berechnung folgt S37
Berechnung Anzahl Verkaufsmitarbeiter:
Berechnen Sie dieses Beispiel anhand der zahlen im Buch. S37
• Total geplante Besuche gemäss Streuplanung aus Kap. 4.2.1 = 4’320 geplante Besuche
• Besuchskapazität des Aussendienstmitarbeiters: 186 x 6 = 1’116 Besuche pro Jahr
• Anzahl benötigte Mitarbeiter: 4’320 / 1’116 = 3.87 Aussendienstmitarbeiter.
Wenn am Schluss der Streu- und Kapazitätsplanung festgestellt wird, dass die Kapazität der Aussen-dienstmitarbeiter nicht ausreicht (im Beispiel nur drei Aussendienstmitarbeiter), stehen verschiedene Massnahmen zur Verfügung.
Benennen Sie drei.
• Zusätzliche Aussendienstmitarbeiter einstellen
• Streuplanung überarbeiten (Kontaktquantität ändern → z. B. weniger Besuche bei den C- und D-Kunden)
• Anpassungen bei den Reisetagen pro Jahr (Erhöhung der Besuchstage → weniger Sondertage, oder Weiterbildungen usw.)
Die Zeitplanung legt, basierend auf der Streuplanung, die zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze fest. Diverse Faktoren spielen dabei eine wesentliche Rolle.
Benennen Sie vier.
: • Die Verfügbarkeit der Kunden
• Die Besuchsvorbereitung der Verkaufsmitarbeiter
• Die Kontaktqualität sowie die Kontaktperiodizität
• Die Flexibilität der Verkaufsorganisation
Die Zeitplanung wird in den meisten Fällen den Mitarbeitern selbst überlassen, sodass diese flexibel auf allfällige Änderungen reagieren können.
Stimmt diese Aussage?
Ja
In einem nächsten Schritt wird die Tourenplanung festgelegt. Dabei wird auf einer vordefinierten Route bestimmt, welche Kunden in welcher Reihenfolge durch welchen Verkaufsmitarbeiter besucht werden. Diese Planung findet man oft auch unter dem Begriff Routenplanung. Ziel der Tourenplanung ist was?
Die Zeit zwischen zwei Kundenbesuchen optimal und effizient zu nutzen und so die Reisezeit zu minimieren.
Bei der Tourenplanung ist was unverzichtbar?
Aus diesem Grund ist es unverzichtbar, dass bei der Tourenplanung die zur Verfügung stehende Zeit, die Verkehrswege, das Verkehrsmittel und die Bürozeiten der Kunden berücksichtigt werden. In den meisten Unternehmen werden für die Tourenplanung moderne CRM-Systeme einge-setzt. Trotz elektronischer Unterstützung unterliegt die Tourenplanung jedoch unzähligen nicht beein-flussbaren Faktoren, sodass meist nur 60–80 % der verfügbaren Zeit effektiv verplant werden sollten.
In den meisten Unternehmen werden für die Tourenplanung moderne CRM-Systeme einge-setzt. Trotz elektronischer Unterstützung unterliegt die Tourenplanung jedoch unzähligen nicht beein-flussbaren Faktoren, sodass meist nur ...–... % der verfügbaren Zeit effektiv verplant werden sollten.
Wiviel %?
60–80 %
Trotz elektronischer Unterstützung unterliegt die Tourenplanung jedoch unzähligen nicht beein-flussbaren Faktoren, sodass meist nur 60–80 % der verfügbaren Zeit effektiv verplant werden sollten.
Mögliche Faktoren können was sein?
• Unvorhergesehene Vorfälle (z. B. Reifenpanne)
• Krankheitsbedingte Ausfälle
• Verkehrsbedingte Behinderungen (z. B. Stau)
• Witterungsbedingte Behinderungen (z. B. starker Schneefall)
• usw.
Für die Tourenplanung stehen zwei Vorgehensweisen zur Verfügung, welche?
ie entweder losgelöst voneinander oder kombiniert umgesetzt werden können
Sie kennen das Kuchenprinzip.
Erläutern Sie es. Sie können es aufzeichnen.
Beim Kuchenprinzip wird das Verkaufsgebiet eines Verkaufsmitarbeiters in fünf ähnlich grosse Bezirke aufgeteilt. Jeder Bezirk entspricht einem Wochentag. Das Zentrum des Kuchens ist der Wohnort des Verkaufsmitarbeiters.
Diagramm oben S39 folgt
Sie kennen das Blattprinzip.
Erklären Sie es. Sie können es aufzeichnen.
Beim Blattprinzip wird die optimale Route, d. h. diejenige mit den kürzesten Reisewegen, zwischen zwei Kunden festgelegt.
Diagramm S39 folgt
Keine frage
Diagramm unten S39 folgt
Im obigen Beispiel sind sieben Kunden zu besuchen. Dazu ist eine mögliche Besuchsabfolge eingezeich-net. Dank moderner technischer Hilfsmittel wie einem Navigationssystem lässt sich die optimale Route einfach umsetzen
Was verstehen wir unter Verkaufsstufenpläne?
Verkaufsstufenpläne zeigen eine Reihe von genau aufeinander abgestimmten Verkaufsmassnahmen auf.
Verkaufsstufenpläne zeigen eine Reihe von genau aufeinander abgestimmten Verkaufsmassnahmen auf.
Benennen Sie golgende Punkte diese das sein können.
• Mailingversand
• Neukundengewinnung
• Produkteinführung
• Neuer Mitarbeiter • usw.
Die grundsätzlichen Ziele von Verkaufsstufenplänen sind.... ?
Neue Kunden zu gewinnen bzw. bestehende Kunden zu binden und die Beziehung zu ihnen auszubauen. Besonders im Investitionsgüter- und im Dienstleistungsbereich ist dieses systematische Vorgehen für die Marktbearbeitung unverzichtbar.
Die Verkaufsstufenpläne werden prinzipiell in vier Phasen gegliedert.
Welche?
Planung, Vorbereitung, Durchführung und Nachbearbeitung
Die Verkaufsstufenpläne werden prinzipiell in die vier Phasen Planung, Vorbereitung, Durchführung und Nachbearbeitung gegliedert. Innerhalb dieser Phasen werden dann minutiös die einzelnen Teil-schritte festgelegt. Neben den einzelnen Massnahmen wird in den Verkaufsstufenplänen auch was festgehalten?
ie ent-sprechende Verantwortlichkeit, Terminierung und Kontrolle festgehalten, sodass nach den Verkaufs-aktivitäten jeweils ein Debriefing stattfinden kann. Dabei werden Optimierungsmöglichkeiten für zu-künftige Verkaufsaktivitäten besprochen und festgelegt.
Nachfolgend ein Beispiel für einen Verkaufsstufenplan zur Neukundengewinnung.
Sie können einige Punkte nennen und es erklären.
S40 folgt
Was versteht man unter der Sekundären Verkaufsplanung im Zusammenhang mit der Primären?
Damit die primäre Verkaufsplanung optimal umgesetzt werden kann, müssen systematische Voraus-setzungen geschaffen werden.
Die sekundäre Verkaufsplanung wird oftmals auch als Planung der Verkaufsinfrastruktur bezeichnet. Das Ziel der Sekundärplanung ist daher die Schaffung eines optimalen organisatorischen und infra-strukturellen Rahmens für die bestmögliche Umsetzung der primären Verkaufsplanung.
Die sekundäre Verkaufsplanung umfasst vier Bereiche.
Welche?
- Organisationsplanung
- Entlohnungs- / Motivationsplanung
- Personal- / Ausbildungsplanung
- Verkaufshilfsmittelplanung
Was wird in der Aufbau- und Ablauforganisation festgehalten?
In der heutigen Zeit ist Arbeitsteilung unumgänglich. Sobald mehrere Menschen gemeinsam Aufgaben bearbeiten, braucht es Regelungen und Strukturen. Diese werden in der Aufbau- und Ablauforganisa-tion eines Unternehmens festgehalten.
Benennen Sie den Unterschied der Aufbau- und der Ablaufsorganisation. Erläutern Sie beide.
Die Aufbauorganisation: zweckmässige Struktur einer Unternehmung
Die Aufbauorganisation zeigt die Struktur eines Unternehmens oder einer Abteilung auf. Sie definiert die Hierarchiestufen und die einzelnen Stellen mit dem Ziel, dass die Aufgaben, Kompetenzen und Ver-antwortlichkeiten den einzelnen Mitarbeitern zugeordnet werden können. Die Aufbauorganisation ist daher längerfristig ausgelegt.
Die Ablauforganisation: sinnvolle Reihenfolge der Tätigkeiten
Die Ablauforganisation legt die einzelnen Prozesse fest, sodass ein effizienter und geregelter Betrieb sichergestellt werden kann. Sie definiert das zeitliche und räumliche Zusammenwirken der einzelnen Arbeitsabläufe. Aufgrund von stetigen Änderungen von Markt- und Kundenbedürfnissen ist die Ablauf-organisation nicht dauerhaft ausgelegt.
Benennen Sie die Aufgaben der Aufbauorganisation(=Struktur des Unternehmens).
(4P)
Aufgaben:
- Definition des hierarchischen Aufbaus
- Schaffung von Strukturen
- Schaffung von Stellen
- Zuteilung von Kompetenzen und Verantwortung
Benennen Sie die Hilfsmittel der Aufbauorganisation(=Struktur des Unternehmens).
Hilfsmittel:
- Organigramm
- Stellenbeschreibung
- Organisationshandbuch
Benennen Sie die Aufgaben der Ablauforganisation(=Regelung der Arbeitsabläufe).
(3P)
Aufgaben:
- Abläufe optimieren
- Gestaltung der Arbeitsprozesse
- Festlegung von Regeln für die Bewältigung von Arbeitsabläufen
Benennen Sie die Hilfsmittel der Ablauforganisation(=Regelung der Arbeitsabläufe).
(4P)
- Ablaufdiagramm
- Flussdiagramm
- Richtlinien
- Entscheidungstabellen
Was bestimmt die Aufbauorganisation?
Die Aufbauorganisation bestimmt, wie die Aufgaben auf die einzelnen Personen und Personengruppen verteilt werden. Sie bestimmt die Zerlegung der Hauptaufgaben in Teilaufgaben und deren Zuordnung auf verschiedene Stellen.
