SB Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Fichier Détails
| Cartes-fiches | 497 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Marketing |
| Niveau | Autres |
| Crée / Actualisé | 20.11.2022 / 23.10.2024 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/20221120_verkauf_und_distribution
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| Intégrer |
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Selektion der einzelnen Kunden
Warum ist es sinnvoll, anhand der fünf Möglichkeiten(Selektionskriterien) die einzelnen Kunden auszuwählen?
Selektion der einzelnen Kunden
In einem nächsten Schritt werden innerhalb der Kundenkategorie die einzelnen Kunden selektiert. Je nach Aufgabenstellung an die Aussendienstmitarbeiter können üblicherweise nicht alle bestehenden und potenziellen Kunden in einer vorgegebenen Zeitperiode besucht werden.
Benennen Sie die fünf Selektionskriterien.
- Marktleistung
- Preis
- Marktbearbeitung
- Distribution
- Unternehmensziel
Wir kennen unter der selektion der einzelnen Kunden das Selektionskriterium "Marktleistung".
Was verstehen wir darunter?
Selektion nach vorhandener Marktleistung und Bedarf
Wir kennen unter der selektion der einzelnen Kunden das Selektionskriterium "Preis".
Was verstehen wir darunter?
Selektion nach Preisanspruch und Preisakzeptanz
Wir kennen unter der selektion der einzelnen Kunden das Selektionskriterium "Marktbearbeitung".
Was verstehen wir darunter?
Selektion nach eingesetzten Kommunikationsinstrumenten
Wir kennen unter der selektion der einzelnen Kunden das Selektionskriterium "Distribution".
Was verstehen wir darunter?
Selektion nach Distributionsmöglichkeiten und System
Wir kennen unter der selektion der einzelnen Kunden das Selektionskriterium "Unternehmensziel".
Was verstehen wir darunter?
Selektion nach Einstellung und Ausrichtung im Markt
Selektion der Ansprechpartner
Als letzter Schritt muss die richtige Ansprechperson bestimmt werden. Besonders im B2B-Bereich wer-den die Entscheide von mehreren Personen als Gremium gefällt. So sind oftmals mehrere Gespräche mit verschiedenen Ansprechpersonen nötig.
Mögliche Ansprechpersonen sind? Benennen Sie einige.
(6P)
• Einkäufer
• Category Manager
• Abteilungsleiter
• Finanzverantwortlicher
• Geschäftsführer
• Produktionsverantwortlicher
• usw
Neben der Kundenselektion, kennen wir die Produkteselektion.
Was wird in der Produktselektion entschieden?
In der Produktselektion wird entschieden, welche Produkte der Verkäufer welchen Kunden anbietet.
Erläutern Sie um was es bei der Produktselektion geht.
In der Produktselektion wird entschieden, welche Produkte der Verkäufer welchen Kunden anbietet. Dies ist besonders bei Unternehmen wichtig, die eine breite Sortimentsvielfalt aufweisen. Hier kann es vorkommen, dass die Kunden nicht am Gesamtsortiment, sondern nur an einzelnen Produkten in-teressiert sind. Wie bei der Kundenselektion wird auch anhand der Produktselektion versucht, die Ver-kaufseffektivität (= die richtige Sache tun) zu steigern. Hierbei ist folglich die Fragestellung «welche Produkte decken die Bedürfnisse welcher Kunden ab?» absolut relevant.
Benennen Sie ein Beispiel wie die Produktselektionen durchgeführt werden können.
• A-Kunden: führen das gesamte Sortiment, d. h. Kern-, Ergänzungs- und Spezialitätensortiment.
• B-Kunden: führen nur noch das Kern- und das Ergänzungssortiment.
• C-Kunden: führen nur das Kernsortiment.
Die Produktselektion darf allerdings nicht mit der Sortimentsgestaltung verwechselt werden.
In wie fern ist dies möglich?
Während die Sortimentsgestaltung einen übergeordneten Marketingentscheid darstellt (Bestimmung der Tiefe und der Breite des zukünftigen Angebots), setzt die Produktselektion lediglich Schwerpunkte in der vorgegebenen Sortimentspolitik für die Marktbearbeitung.
Was wird mit der Kontaktqualität difiniert?
Mit der Kontaktqualität wird die Ausgestaltung der Verkaufskontakte in den einzelnen Kundenkatego-rien definiert. Sie bestimmt die Art und Weise des Kundenkontaktes und ist somit eine Schlüsselgrösse in der Verkaufsstrategie.
Benennen Sie zwei zentrale Faktoren, welche die Kontaktqualität bestimmen.
• Die Verkaufsform (Feld- oder Platzverkauf)
• Die Art des Verkaufskontaktes (persönlich, unpersönlich, über Medien)
Von was ist die Kontaktqualität abhängig?
Die Kontaktqualität ist zudem davon abhängig, ob es sich um einen Erstbesuch oder um eine feste Kundenbeziehung handelt.
Die Kontaktqualität ist zudem davon abhängig, ob es sich um einen Erstbesuch oder um eine feste Kundenbeziehung handelt.
Was verstehen wir unter diesem Satz?
Beispielsweise kann ein langjähriger Stammkunde der Kundenkategorie C aufgrund seiner Vorkennt-nisse auch telefonisch betreut werden, während bei Neukunden meist ein längerer Erstbesuch geplant werden muss, um die Produkte und Dienstleistungen professionell zu präsentieren.
Was verstehen wir unter der Kontaktquantität?
Die Kontaktquantität beinhaltet die Anzahl der Kontakte, die es benötigt, um einen Kunden zu einem Kaufabschluss zu bewegen bzw. damit eine nachhaltige Kundenbeziehung aufgebaut oder ein Neu-kunde gewonnen werden kann. Dabei müssen sowohl die einzelnen Kundenkategorien als auch die unterschiedlichen Produkte berücksichtigt werden.
Unter der Kontaktquantität kann grundsätzlich von folgender Regel ausgegangen wrden.
Welche?
Je grösser bzw. bedeutungsvoller der Kunde ist, desto öfter muss er kontaktiert werden.
Für die Planung der Kontaktquantität müssen zusätzlich noch folgende Faktoren eingeplant werden. Welche?
(4P)
• Das Verkaufskostenbudget: Basierend auf der Höhe des Verkaufskostenbudgets können die Kos-ten pro Verkaufskontakt berechnet werden.
• Die Komplexität des Produkts: Komplexe Marktleistungen sind oftmals erklärungsbedürftiger und erfordern deshalb einen höheren Beratungsaufwand bzw. häufigere Verkaufskontakte.
• Informationsstand des Kunden: Je nach Informationsstand des Kunden variieren Anzahl und Dauer der Verkaufskontakte.
• Entscheidungswege beim Kunden: Je mehr Hierarchiestufen in der Einkaufsabteilung des Kunden vorhanden sind, desto höher ist die Anzahl der Verkaufskontakte. Dasselbe gilt auch bei Einkaufs-gremien, bei denen der Kaufentscheid in Gruppen gefällt wird.
Was verstehen wir unter Kontaktperiodizität?
Die Kontaktperiodizität legt die zeitlichen Abstände zwischen den einzelnen Verkaufskontakten fest. Die Festlegung der Kontaktperiodizität ist besonders bei saisonalen Geschäften sowie in einer Ge-schäftstätigkeit, die auf einer hohen Innovationskadenz beruht, von hoher Wichtigkeit.
Für die Kontaktperiodizität ist eine Unterscheidung nach .... zweckmässig.
Erst-, Einzel-, Folge- und regelmässigen Abschlüssen
Für die Kontaktperiodizität ist eine Unterscheidung nach Erst-, Einzel-, Folge- und regelmässigen Ab-schlüssen zweckmässig.
Eine grosse Abhängigkeit weist die Kontaktperiodizität aber vor allem von der Definition der ...... und ...... auf.
Kontaktqualität und -quantität
Welche vier Faktoren müssen im Zusammenhang mit der Kontaktperiodizität berücksichtigt werden?
• Kundengrösse / Kundenkategorie: Je grösser der Kunde, desto kleiner die Abstände zwischen den Verkaufskontakten
• Konkurrenzaktivität: Je intensiver die Marktbearbeitung der Konkurrenz ist, desto eher muss das eigene Unternehmen die Abstände zwischen den Verkaufskontakten verkürzen.
• Usanzen: Wie sehen die Gepflogenheiten in der Branche aus?
• Erwartungen des Kunden: Es gibt Kunden, die es schätzen, dass sie häufig besucht werden, und andere werden lieber weniger oft besucht.
Was verstehen wir unter der Feldgrösse?
Die Feldgrösse definiert das geografische zu bearbeitende Verkaufsgebiet. Mit der Festlegung der Feld-grösse wird der Aufbau des Verkaufs definiert. Dabei werden die Verkaufsgebiete den einzelnen Aus-sendienstmitarbeitern zugeordnet.
Mit der Verkaufsplanung werden die .... und die .... detailiert umgesetzt.
Verkaufsziele und die Verkaufsstrategie
Was steuert die Primäre Verkaufsplanung?
Die Prozesse, die sich zwischen dem Unternehmen und den Kunden entwickeln, und ist daher für eine effiziente Verkaufssteuerung relevant
Ist die primäre Verkaufsplanung ein jährlich wiederkehrender Planungsprozess?
Ja
Die primäre Verkaufsplanung ist ein jährlich wiederkehrender Planungsprozess.
Dieser Prozess setzt sich aus welchen zwei Plänen zusammen?
- Umsatz- / Absatz-/ DB-Planung
- Einsatzplanung
Wir unterteilen die Einsatzplanung in vier Punkte. Welche?
- Steuerplanung
- Zeitplanung
- Tourenplanung
- Verkaufsstufenplanung
Wir kennen die Absatz- / Umsatz- / DB-Planung. Erläutern Sie diese.
Die Absatz- / Umsatz- / DB-Planung zeigt auf, ob das Unternehmen zielmässig auf Kurs ist oder ob Abweichungen auftreten und Massnahmen ergriffen werden müssen. Dafür wird die Umsatzplanung immer in Franken, die Absatzplanung in Stück oder Einheiten und die DB-Planung meist in Prozenten angegeben. Zusätzlich werden auch die Abweichungen in Prozent erfasst.
Als Basis für die Absatz- / Umsatz- / DB-Planung dienen ....?
Dienen die Marketingvorgaben sowie die quantitativen Verkaufsziele
Als Basis für die Absatz- / Umsatz- / DB-Planung dienen die Marketingvorgaben sowie die quantitativen(der Menge, der Anzahl nach)Verkaufsziele.
Dabei werden die erwarteten Umsatz- und Absatzziele für den Verkauf adaptiert(=anpassen) und nach den folgenden Bereichen festgelegt:
Benennen Sie vier Punkte.
• Einteilung nach Produkt / Produktegruppe
• Einteilung nach Kunde / Kundengruppe / Mitarbeiter
• Einteilung nach Zeiteinheit (Monat, Woche, Quartal, Saison usw.)
• Einteilung nach geografischen Gebieten
Die Zielvorgaben sollten möglichst in überschaubaren Grössen jedem Verkaufsmitarbeiter vermittelt werden. Als Vorgehen empfiehlt sich eine ..... ?
Bottom-up-Budgetierung
Die Zielvorgaben sollten möglichst in überschaubaren Grössen jedem Verkaufsmitarbeiter vermittelt werden. Als Vorgehen empfiehlt sich eine Bottom-up-Budgetierung. Sie kennen ein Beispiel zur Bottom-up-Budgetierun.
Beispiel Bottom-up-Budgetierun folgt S34
Diagramm S 34 folgt
Was ist wichtig bei der Bottom-up-Budgetierung?
Wichtig ist, dass dabei die Soll-Werte der Absatz-/ Umsatz- / DB-Planung mit den Ist-Werten verglichen werden, um rechtzeitig Korrekturmassnahmen einleiten zu können.
Sie wissen wie eine Umsatzplanung aussieht und können Sie erklären.
Diagramm S34 unten folgt
Was verstehen wir unter Einsatzplanung?
Mit der Einsatzplanung wird der Einsatz der Aussendienstmitarbeiter konkret definiert. Dabei wird festgelegt, welche Kontakte wann und wo stattfinden sollen. Die Einsatzplanung legt die Besuche so-wie deren Durchführung fest.
Welche Bereiche umfasst die Einsatzplanung?
• Die Streu- und Zeitplanung
• Die Tourenplanung
• Der Verkaufsstufenplan
Was verstehen wir unter der Steuerplanung?
Oftmals wird die Streuplanung auch als Kontaktplanung oder Gliederungsplanung bezeichnet. Die Streuplanung legt, basierend auf der Feldgrösse, das räumliche Einsatzgebiet der einzelnen Verkaufsmitarbeiter fest.
Oftmals wird die Streuplanung auch als Kontaktplanung oder Gliederungsplanung bezeichnet. Die Streuplanung legt, basierend auf der Feldgrösse, das räumliche Einsatzgebiet der einzelnen Verkaufs-mitarbeiter fest.
Diese ist stark von Grössen abhängig. Benennen Sie diese.
• Kundenkategorie (Kundenselektion)
• Anzahl Kunden
• Kontaktquantität
• Kontaktperiodizität.
