SB Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Set of flashcards Details
| Flashcards | 497 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Marketing |
| Level | Other |
| Created / Updated | 20.11.2022 / 23.10.2024 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20221120_verkauf_und_distribution
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| Embed |
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Verkaufskostenbudget Die Zusammenfassung aller Kosten wird Gesamtkosten genannt. Diese werden in zwei unterteilt.
Welche?
fixe und variable Kosten
Wir kennen die fixen Kosten.
Erläutern Sie diese und benennen Sie einige Beispiele dazu.
Fixe Kosten sind jener Teil der Gesamtkosten, welcher unabhängig von den Verkaufsaktivitäten, der Beschäftigung oder der Auslastung während eines bestimmten Zeitraums in konstanter Höhe anfallen. Sie können daher nur in beschränkter Weise beeinflusst werden. Mögliche Fixkosten im Verkauf sind die Fixlöhne und Sozialkosten der Mitarbeiter, Abschreibungskosten für die Nutzfahrzeuge oder die Zinsen für das investierte Kapital der Infrastruktur im Verkauf usw.
Wie kennen die variablen Kosten. Was verstehen wir unter diesen?
Variable Kosten umfassen hingegen jenen Teil der Gesamtkosten, welcher sich je nach der Höhe der Auftragslage verändert. Die variablen Kosten lassen sich daher verursachergerecht aufteilen. Mögliche variable Kosten im Verkauf sind Erfolgsprämien, Versandkosten, Reisekosten, Spesen usw.
Was verstehen wir unter einer Kostenaufstellung?
Unter einer Kostenaufstellung versteht man die Auflistung aller Aufwendungen, welche beispielsweise im Verkauf entstehen. Diese Kostenaufstellung ist ein elementarer Baustein des Verkaufskostenbud-gets.
Mögliche Losten des Innendienstes sind?
(5P)
• Lohn und Sozialleistungen des Innen- und/oder Kundendienstleiters
• Löhne und Sozialleistungen des Büropersonals der Verkaufsabteilung
• Miete und Betriebskosten der Verkaufsabteilung
• Ausbildungskosten • Abschreibungen, Zinsen usw.
Was sind mögliche Kosten des Aussendienstes?
• Gehälter des Verkaufsleiters, der Key-Account-Manager und des Aussendiensts
• Provisionen, Prämien, Boni
• Spesen
• Unterhaltskosten für die Fahrzeuge
• Büroanteil
• Ausbildungskosten
• Verkaufshilfen usw.
Im Verkaufskostenbudget werden die variablen und die fixen Kosten vom Erlös abgezogen, um was zu erhalten?
Betriebsergebnis bzw. den Deckungsbeitrag
Dabei sollte auch immer ein Reserveposten in der Höhe von 5 %–15 % der totalen Kosten miteinberechnet werden fürwas?.
ür unvorhergesehene Kosten wie z. B. zusätzliche Verkaufshilfsmittel, höhere Reisespesen oder unerwartete, kurzfristig angesetzte Verkaufsaktionen bzw. -konditionen.
Halten Sie die Rechnungsaufgabe vor augen wie das Verkaufsbudget berechnet wird.
S60 folgt
Was geschieht in der Verkaufskontrolle?
In der Verkaufskontrolle werden die Zielsetzungen aus dem Verkaufskonzept überprüft. Im Kontroll-prozess werden allerdings nicht nur die entsprechenden Ziele überprüft, sondern auch wie diese Ziele erreicht wurden.
In der Verkaufskontrolle werden die Zielsetzungen aus dem Verkaufskonzept überprüft. Im Kontroll-prozess werden allerdings nicht nur die entsprechenden Ziele überprüft, sondern auch wie diese Ziele erreicht wurden.
Das bedeutet, dass die Kontrolle nicht nur den Vergleich zwischen Ist- und Soll-Zu-stand umfasst, sondern auch die Ermittlung ...
(3P)
• der Höhe der Abweichungen
• der Ursachen der Abweichungen (sowohl positive als auch negative)
• der Massnahmen, um diese zu korrigieren.
Wir unterscheiden von zwei verschiedenen Kontrollarten. Welche?
- Ergebnisskontrolle
- Ausführungskontrolle
Wie erlangt man die Ergebnisskontrolle?
Die Ergebniskontrolle ist die Kontrolle im engeren Sinne. Dabei werden die Ist-Werte ermittelt und mit den Soll-Werten verglichen
Zu den Ergebniskontrollen im Verkauf zählen...
• Umsatz- / Absatzkontrolle (bezüglich Kundengruppen, Kunden, Verkaufsgebieten usw.)
• Margenkontrolle
• Kostenkontrolle
• Preiskontrolle (bezüglich Preisen, Rabatten, sonstigen Vergünstigungen pro Kunde) • Marktkontrolle (bezüglich Markttrends, Marktkennzahlen, Mitbewerbern)
Was verstehen wir unter der Ausführungskontrolle?
Bei der Ausführungskontrolle wird hingegen überprüft, ob die vordefinierten Aufgaben und Abläufe korrekt ausgeführt und die gewünschten Ziele erreicht worden sind. Allfällige Abweichungen müssen dabei nachvollziehbar begründet werden. Um Verkaufsabläufe zu kontrollieren, müssen die Mitarbei-ter in den Prozessen jeweils begleitet und beobachtet werden, damit sie anschliessend fair bewertet werden können.
Ausführungskontrollen können im Verkauf durch welche Methoden erfolgen?
• Besuchsbegleitungen
• Beobachtungen von Verkaufskontakten
• Videoüberwachung
• Testkäufe (Mystery Shopping15)
• Mithören und Auswerten von Telefongesprächen
Sowohl die Videoüberwachung als auch das Mithören von Telefongesprächen erfolgt ausschliesslich im Wissen des Mitarbeiters.
Was verstehen wir unter "Mystery Shopping"?
Mystery Shopping = geschulte Beobachter, sogenannte Testkäufer, treten als normale Kunden auf, um eine reale Kundensituation wahrzunehmen. Dieses Verfahren dient meist zur Erhebung der Dienstleistungsqualität
Erläutern Sie den Kontrollplan.
Die Kontrollschritte werden in einem Kontrollplan zusammengeführt und verständlich strukturiert. Da-bei beziehen sich die einzelnen Kontrollschritte auf die qualitativen und die quantitativen Ziele aus dem Verkaufskonzept.
Meist wird der Kontrollplan nach den folgenden sechs Kriterien aufgebaut.
Welche?
- Zielinhalt
- Quantifizierung
- Kontrollmethode
- Zeitpunkt
- Verantwortung
- Korrekturmassnahmen
Meist wird der Kontrollplan nach sechs Kriterien aufgebaut.
Was verstehen wor unter Zielonhalt?
Absatzziel
Verbesserung der Kundenzufriedenheit
Meist wird der Kontrollplan nach sechs Kriterien aufgebaut.
Was verstehen wir unter Quantifizierung?
Benennen Sie im Beispiel.
Soll-Wert des definierten Ziels
500000 Einheiten
auf einer Skala von 1-10 auf den Wert 8
Meist wird der Kontrollplan nach sechs Kriterien aufgebaut.
Was verstehen wir unter Kontrollmethode?
Benennen Sie im Beispiel.
Welche Kontrollart wird dafür angewendet?
Auswertung der Statistik
Online-Umfrage bei 80% der KundeN
Meist wird der Kontrollplan nach sechs Kriterien aufgebaut.
Was verstehen wir unter Zeitpunkt?
Benennen Sie im Beispiel.
Zu welchem Zeitpunkt und in welchen Intervallen (wie oft) wird kontrolliert?
monatliche Kontrolle, jeweils am 30. des Monats
halbjährliche Kontrolle, jeweils Juni & Dezember
Meist wird der Kontrollplan nach sechs Kriterien aufgebaut.
Was verstehen wir unter Verantwortung?
Benennen Sie im Beispiel.
Wer ist für die Überprüfung zuständig?
Verkaufsleiter
Verkaufsleiter
Meist wird der Kontrollplan nach sechs Kriterien aufgebaut.
Was verstehen wir unter Korrekturmassnahmen?
Benennen Sie im Beispiel.
Welche Massnahmen werden ergriffen, wenn der Soll-Wert über- resp. unterschritten wird?
Unterschreitung: Intensivierung der Kundenbesuche Überschreitung: Keine Massnahmen
Unterschreitung: AD-Begleitung bei Kundenbesuchen, sowie Schulungsseminar Überschreitung: Keine Massnahmen
Kontrollprozess:
Verkaufsziele zu kontrollieren ist ein stetiger Prozess. Dabei wiederholen sich die Schritte wie in einem Regelkreis.
Benennen Sie die fünf Schritte nach der reihe.
Diagramm S62 folgt
Im zusammenhang mit dem Regelkreis kennen wir Definition der Kontrollobjekte.
Was verstehen wir darunter?
Definition der Kontrollobjekte: Gemäss den Verkaufszielen aus dem Verkaufskonzept werden die Kontrollobjekte bestimmt.
Im zusammenhang mit dem Regelkreis kennen wir Definition der Kontrollobjekte.
Was verstehen wir darunter?
Definition der Kontrollobjekte: Gemäss den Verkaufszielen aus dem Verkaufskonzept werden die Kontrollobjekte bestimmt.
Im zusammenhang mit dem Regelkreis kennen wir Definition der Kontrollobjekte.
Was verstehen wir darunter?
Definition der Kontrollobjekte: Gemäss den Verkaufszielen aus dem Verkaufskonzept werden die Kontrollobjektebestimmt
Im zusammenhang mit dem Regelkreis kennen wir Durchführung der Kontrollmassnahmen.
Was verstehen wir darunter?
Die Ist- Werte der einzelnen Kontrollobjekte werden wäh-rend und am Ende des Prozesses stetig erfasst.
Im zusammenhang mit dem Regelkreis kennen wir Überwachung der Umsetzung der Kontrollmassnahmen.
Was verstehen wir darunter?
Die verantwortliche Person überwacht, ob die vorgesehenen Kontrollen und Korrekturmassnahmen wie vereinbart durchgeführt werden
Im zusammenhang mit dem Regelkreis kennen wir Bewertung der Ergebnisse.
Was verstehen wir darunter?
Die Ergebnisse werden zusammengefasst, ausgewertet und bewertet. Dabei wird ein besonderes Augenmerk darauf gelegt, ob die Massnahmen zielorientiert und budgetkonform sind.
Im zusammenhang mit dem Regelkreis kennen wir Feedback und Optimierung.
Was verstehen wir darunter?
Feedback und Optimierung: Die Resultate werden unabhängig vom Resultat analysiert. Diese Ana-lyse dient in einem nächsten Schritt als Grundlage für eine mögliche Optimierung der Massnahmen.
Was versteht man unter"Die sechs Phasen des Verkaufsgesprächs" . Ä?
Die sechs Phasen des Verkaufsgesprächs Jedes Verkaufsgespräch läuft grundsätzlich immer in den gleichen Etappen ab. Ob man eine neue Kaf-feemaschine in einem Elektrofachgeschäft oder eine Lokomotive nach Asien verkauft – die Vorgehens-weise bzw. die Abläufe sind immer dieselben. Man unterscheidet dabei zwischen sechs verschiedenen Phasen.
Benennen Sie die sechs Phasen des Verkaufs.
- Vorbereitungsphase
- Eröffnungs- und Bedarfsphase
- Argumentationsphase
- Angebots- und Abschlussphase -
- Verabschiedungsphase
- Nachbearbeitungsphase (After-Sales-Service)
Beschreiben Sie in einigen Punkten die Vorbereitungsphase.
- Kundeninformationen
- Gesprächsvorbereitung
- Verkaufshilfsmittel
- Eigenes Erscheinungsbild / Auftreten
- Routenplanung
- Verkaufsziel
Beschreiben Sie in einigen Punkten die Eröffnungs- und Bedarfsphase.
- Begrüssung
- Small Talk
- Vorstellung vom Unternehmen
- persönliche Vorstellung
- Bedarfsanalyse
- Fragetechnik
Beschreiben Sie in einigen Punkten die Argentationsphase.
- Präsentationtechnik
- Argumentationstechnik
- Beratung
- Kundennutzen
Beschreiben Sie in einigen Punkten die Angebots- und Abschlussphase.
- Preisverhandlung
- Einwandbehandlung
- Abschlusstechnik
Beschreiben Sie in einigen Punkten die Nachbearbeitungsphase (After-Sales-Service).
- Kontakt weiterpflegen
- Garantie
- Servicebetreuung
