SHL - Semester 5 - SA

National Corporate Rate = Nationaler Geschätsvertrag (Hotelketten)

Small / Medium Enterprise

(non) last room availability = Grosse Firmen verhandeln damit

Global Distribution System (Aus der Airline Industrie)

Rate Loading Instructions

Social, Military, Educational, Religious, Fraternal groups

Destination of the world

Internationale Tourismus Börse = Weltweit grösste Messe

Feature Advantage Benefit

Online Booking System / Engine

Online Booking Tool

House sight inspection = Hausführung mit einem Kunden

Familiarisation Trips = mit dem Produkt bekannt machen oder der Destination

Swiss Travel Market

Professional Congress Operator = Organisator von grosses Kongressen

Mice Messe in Frankfurt

Mice Messe in Barcelona

direkter interner Verkauf durch Rezeption, Service, Bankett

direkter externer Verkauf durch Sales Manager, Aussendienst

geschulte Einkäufer für grosse Firmen

• Wie läuft der Einkaufsprozess ab
• Welche Fristen sind einzuhalten
• Welche Tools werden eingesetzt
• Wer trifft die Entscheidungen

• RFP werden elektronisch oder durch ein TMC durchgeführt
• Prozesse müssen genau eingehalten werden
• Reisende müssen sich an klare Reiserichtlinien halten

ein spezialisiertes weltweit operierendes Reisebüro

das Reisebüro befindet sich auf dem Betriebsgelände und ist nur für das eine Unternehmen tätig

• nicht an Reiserichtlinien gebunden
• buchen über OTA
• direkte Verhandlungen sind kaum möglich
• im Einzelfall kann man prüfen ob mehr Potenzial für die Zukunft besteht

• Veranstalter, Paketreisen
• Kunde bucht über Retailer (Reisebüro)
• das Reisebüro arbeitet mit Veranstaltern zusammen (Tour Operators, Wholesaler), welche die Reise zusammenstellen
• diese arbeiten mit Incoming Operators, welche die Abwicklung vor Ort übernehmen als Reisebegleitung
• dieser arbeitet dann mit den einzelnen Hotels zusammen
• Einkaufsprozess geprägt von Brochuren und Prospekten
• Preise sind anfangs hoch, sinken dann

• erste Schlüsselrolle: OTA
• zweite Schlüsselrolle: Hotel selbst und das Marketing
• zeichnet sich nur dynamische Preise aus - Revenue Management

• Tagung, Messe, Schulung
• bei kleinen Firmen eine Person bei grossen Firmen spezialisierte Teams oder Agenturen
• Hotelleistung stellt nur kleinen Kostenpunkt dar

• werden oft als Serie eingekauft
• x Zimmer für jeden Montag für eine Nacht
• oft gleiche Prozesse und Voraussetzungen

• bestimmte Anzahl Zimmer
• regelmässig
• gut planbar
• oft mit Zusatzleistungen
• Einkaufsprozess ist langwierig und umfassend 
• Kontrolle und Sicherheit ist wichtig

• ad hoc Geschäft
• bei technischen Störungen oder schlechtem Wetter
• Wichtig ist Kontakt zu Entscheidungsträger am Flughafen
• grosser Ansturm in kurzer Zeit - Herausforderung

• 4 Ohren oder 4 Seiten Modell
• Sachebene: worüber ich informiere
• Selbstoffenbarungsebene: Was ich von mir selbst kundgebe
• Beziehungsebene: Was ich von dir halte und wie wir zueinander stehen
• Appellebene: Wozu ich dich veranlassen möchte

• ersten 30sek entscheidend
• Gestik
• Körperhaltung
• Mimik
• Blickkontakt
• Kleidung, Frisur, Statussymbole

• Informationen gewinnen
• halten Gespräche im Fluss
• schränken Gegenüber nicht ein