Cartes mémoires Marktbearbeitung: Sekundäre Vertriebsplanung (Seite 1 von 1)

Cartes-fiches	33
Langue	Deutsch
Catégorie	Marketing
Niveau	Autres
Crée / Actualisé	25.05.2022 / 23.09.2022
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Nebst der primären Vertriebsplanung, gibt es noch die sekundäre Vertriebsplanung.

Was beinhaltet die sekundäre Vertriebsplanung und für was dient diese?

legt für die Umsetzung der Vertriebsstrategie und primären Vertriebsplanung notwendige Infrastruktur fest.
Umfasst:
- Organisationsplanung
- Entlohnungs- und Motivationsprogrammplanung
- Personal- und Personalentwicklungsplanung
- Verkaufshilfenplanung

Erklären Sie die Organisationsplanung. (Bestandteil der sekundären Vertriebsplanung)

Organisationsplanung beinhaltet:
- Gliederung der Vertriebsorganisation
- Dokumentation der Aufbauorganisation
- Ablauforganisation
- Berufe im Vertrieb
zentrale Forderungen an Vertriebsorganisation:
- Koordination der Vertriebsorganisation mit anderen Bereichen wie Produktemanagement, Marketing und Kommunikation
- Effektivität und Flexibilität im Hinblick auf Marktveränderungen und auf neue Kundenbedürfnisse
- Innovationsfähigkeit bei Verkaufstechnik und -hilfsmitteln erhalten und fördern
- Effizienzsteigerung wegen erhöhter Arbeitsvolumen, -anforderungen und Erwartungen an Vertriebs-MA
Bestehende Kundenbeziehungen spielen für Gestaltung des Kundenkontakts eine grosse Rolle und müssen bei der Organisationsplanung mit berücksichtigt werden
Ziel = Durch klare Strkturen und Abläufe die organisatorischen Voraussetzungen zu schaffen, damit Vertrieb seine Aufgaben bestmöglich ausführen und Vertriebsziele erreichen kann - dabei unterscheidet man zwischen Aufbau- und Ablauforganisation:
- Aufbauorganisation:
  - Definiert den organisatorischen Aufbau und ist langfristig angelegt
  - Mögliche organisatorische Hilfsmittel sind:
    - Organigramme
    - Stellen- und Funktionsbeschreibungen
    - Kompetenzprofile
    - Funktionendiagramme
    - Leistungsstandards
    - Organisationsbücher
- Ablauforganisation:
  - regelt Gestaltung der Ablaufprozesse nach Arbeitsinhalt, Arbeitsschritten und Arbeitszuordnung
  - Legt Vertriebsprozesse und die damit verbundenen Abläufe und Informationsflüsse fest
  - Mögliche organisatorische Hilfsmittel sind:
    - Flussdiagramme
    - Ablaufpläne
    - Balkendiagramme
    - Stufenpläne
    - Netzpläne
    - Besuchs- und Tourenpläne

Was beinhaltet die Gliederung der Vertriebsorganisation? (Bestandteil - Organisationsplanung)

Wird nach unterschiedlichen Gliederungskriterien strukturiert:
- Funktionale Gliederung
- Gliederung nach Verkaufsgebieten
- Gliederung nach Produkten
- Gliederung nach Kundengruppen
- Gliederung nach Vertriebskanälen

Vertriebsorganisation - Erklären Sie die Funktionale Gliederung. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Gliederung nach Funktionen ist aus Innenperspektive entwickelt d.h. auf Bedürfnisse des VN zugeschnitten
Vertrieb wird in verschiedene Teilfunktionen gegliedert:

Vertriebsorganisation - Erklären Sie die Gliederung nach Verkaufsgebieten. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Der zu bearbeitende Markt wird in geografische Verkaufsgebiete (Regionen) unterteilt:

Vertriebsorganisation - Erklären Sie die Gliederung nach Produkten. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Berater der unterschiedlichen Vertriebskanäle sind für den Verkauf spezifischer Produktegruppen zuständig
Vertriebsorganisation gliedert sich in folgende Produktegruppen:
- NL (Schadenversicherung)
- Lebensversicherung

Vertriebsorganisation - Erklären Sie die Gliederung nach Kundengrupppen. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Für die unterschiedliche Kundengruppen wird je eine Vertriebsorganisation aufgebaut
Bsp. für typische Aufteilung:
- Unternehmens- und Privatkunden

Vertriebsorganisation - Erklären Sie die Gliederung nach Vertriebskanälen. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Versicherungsgesellschaft strukturiert den Vertrieb nach Vertriebskanälen
Bei Multi-Channelling-Ansatz muss die Abhängigkeit in der Kundenbetreuung zwischen einzelnen Vertriebskanälen mit berücksichtigt werden

Welches sind die Hilfsmittel zur Dokumentation der Aufbauorganisation? (Bestandteil - Organisationsplanung)

Organigrammen
Stellenbeschreibungen
Kompetenzprofile
Funktionsbeschreibungen
Organiationshandbücher

Hilfsmittel zur Dokumentation der Aufbauorganisation - Erklären Sie das Organigramm. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Gibt optischen Gesamtüberblickk über die Vertriebsorganisation
Kann über unterschiedlich viele Führungsstufen gehen

Hilfsmittel zur Dokumentation der Aufbauorganisation - Erklären Sie die Stellenbeschreibung. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Sind verbindliche Dokumente, mit denen organisatorische Einordnung, Aufgaben, Kompetenzen, Verantwortung und Informationsbeziehungen
Dienen dazu, Unternehmensorganisation als Ganzes und die Richtlinien für einzelnen Stelleninhaber klar und detailliert festzulegen
Stellenbeschreibung lässt sich in drei Bereiche gliedern:
- Organisatorische Einordnung der Stelle
- Ziele, Aufgaben und Kompetenzen des Stelleninhabers
- Information und Kommunikationsbeziehungen zu anderen Stellen

Hilfsmittel zur Dokumentation der Aufbauorganisation - Erklären Sie die Anforderungs- und Kompetenzprofil. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Anforderungen bzw. Qualifikationen umschreiben individuelle Fähigkeiten und Fertigkeiten, die zur Erfüllung von beruflichen Tätigkeiten oder konkreten Arbeitsaufgaben notwendig sind.
Kompetenzen beruhen stärker auf allgemeinen Merkmalen, die einen Menschen befähigen, mit den Anforderungen seiner Umwelt angemessen umzugehen
Kompetenzen lassen sich in vier Dimensionen beschreiben:
- Zur Fachkompetenz gehören berufsspezifische Kenntnisse und Fertigkeiten
- Zur Methodenkompetenz gehören flexibel einsetzbare Fähigkeiten zur Aneignung neuer Kenntnisse und Fertigkeiten
- Zur Sozialkompetenz gehört die Fähigkeit, in unterschiedlichen Gruppen oder Teamstrukturen kooperativ zusammenzuarbeiten
- Zur Personalkompetenz gehört die Bereitschaft, Kenntnisse und Fähigkeiten zu reflektieren und gegebenfalls zu verändern

Hilfsmittel zur Dokumentation der Aufbauorganisation - Erklären Sie die Funktionendiagramm. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Matrixförmige Gegenüberstellung von Aufgaben und Stellen
Auf vertikalen Achse werden die Aufgaben eingetragen und auf horizontalen Achse die beteiligten Stellen und deren Verantwortlichkeit und Kompetenz bei den einzelnen Aufgaben
Vorteil des Funktionendiagramms liegen in klarer Zuweisung von Kompetenzen und in der detaillierten organisatorischen Planung.
Nachteile liegen in der Gefahr einer Überorganisation, d.h. in einer möglichen Behinderung von Innovation und Kreativität durch zu starke Formalisierung

Hilfsmittel zur Dokumentation der Aufbauorganisation - Erklären Sie die Organisationshandbücher. (Bestandteil - Organisationsplanung)

Zusammenstellung aller wesentlichen Organisationsregelungen des Unternehmens
Dient den MA als Informationsquelle, der Geschäftsleitung als Führungsinstrument und dem Unternehmen zur organisatorischen Regelung und Vereinheitlichung der Abläufe über das Gesamtunternehmen
Wesentliche Inhalte eines Organisationshandbuchs:
- Geschichte und Entwicklung des Unternehmens
- Ziele des Unternehmens
- Grundsätze der Führung
- Aufbauorganisation mit Organigramm, Stellen- und Verantwortungsregeln
- Ablauforganisation bzgl. Arbeits-, Berichts- und Kommunikationsabläufen
- Stellenvertretungslisten
- Weisungen der Geschäftsleitung
- Übergeordnete Information wie Adressen, Gebäudegrundriss, Kontenplan etc.

Für was dient die Ablauforganisation? (Bestandteil - Organisationsplanung)

Ablauforganisation befasst sich mit Arbeits- und Informationsprozessen im Unternehmen
Dabei werden auch Einsatz von Raum, Zeit, Sachmitteln und Personen geregelt
Hauptziele der Ablauforganisation:
- Optimierung der Durchlaufzeiten
- Maximierung der Kapazitätsauslastung
- Minimierung der Bearbeitungsfehler
- Benutzer- und Kundenorientierung

Ablauforganisation - Welches sind die wichtigsten Ablaufdiagramme und Ablaufpläne für die Vertriebsplanung? (Bestandteil - Organisationsplanung)

Flussdiagramme:
- Beschreibt standardisierten Arbeitsablauf zur Lösung einer Aufgabe
- Dient zur Visualisierung eines Geschäftsprozesses
- Für den Vertrieb ermöglichen Flussdiagramme einen einheitlichen Auftritt und damit konsequente Umsetzung der Kundenberatungsphilosophie
Ablaufpläne:
- Stellenablaufplan gehört zu den Ablaufplänen
- Ziel = Einen allgemeinen Überblick über Arbeitsabläufe zu erhalten
- Verantwortlichkeiten der verschiedenen Stellen für bestimmte Arbeitsabläufe sichtbar, gibt aber keinen Aufschluss über zeitlichen Aspekt der einzelnen Vorgänge
Balkendiagramme:
- Hier werden auf der vertikalen Achse die einzelnen Arbeitsschritte sachlogisch richtig aufgelistet und auf horizontaler Achse die für jeden Arbeitsschritt geplante Zeit eingetragen
- Eignen sich gut für Veranschaulichung von Rangfolgen und zeitlichen Abläufen für einfache Abläufe
Netzpläne:
- Verfahren zur Planung, Konrolle und Steuerung der grösseren Projekte oder komplexere Abläufe, weil sich Abhängigkeiten zwischen einzelnen Ablaufschritten aufzeigen lassen
- Dient als Rechentechnik, mit der Dauer, Anfangs- und Endtermine von Vorgängern, Kapazitätsbedarf und auch Kostenverlauf geplant und ermittelt werden können
Verkaufsstufenpläne:
- Dienen der Planung und Synchronisation der Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel:
  - Neue Kunden zu gewinnen, pflegen und binden
  - Mit bestehenden Kunden mehr Umsatz erzielen
Besuchs- und Tourenpläne:
- Auch dies gehört zu den Instrumenten der Ablauforganisation

Welches sind die Berufe im Vertrieb? (Bestandteil - Organisationsplanung)

Leiter Vertrieb:
- verantwortlich für Leitung der Vertriebsorganisation
- Im Zentrum stehen Entwicklung, Planung, Führung und Kontrolle gesamter Vertriebsorganisation
- Für Umsetzung erstellt er notwendige Gesamtkonzepte und -pläne.
Segmente- oder Regionalleiter:
- Ist für bestimmtes Kundensegment oder Verkaufsregion verantwortlich
- Entwickelt für seinen Verantwortungsbereich Teilkonzepte und -pläne für die Umsetzung der Vertriebsstrategie
Generalagent:
- Ist verantwortlich, dass in einem GA-Gebiet die Kundschaft akquiriert, betreut, gepfelgt und gebunden wird
- Dies kann auf selbstständiger oder unselbstständiger Basis geschehen
- Er handelt im Auftrag derjenigen Gesellschaft, mit welcher vertraglichen Bindung besteht
- Er führt Versicherungsberater und Verkaufssupport seiner GA
- Wird als Projekt-MA oder Berater für vertriebsspezifische Projekte des Hauptsitzes seiner Gesellschaft beigezogen
Verkaufsleiter:
- Hat verschiedene Funktionen, Bsp. Leitung eines Teilbereichs des Vertriebs oder einer GA, Entlastung des Generalagenten bei Projekten, Grosskundenbetreuung
- Ist für Rekrutierung, Ausbildung und für Coaching der Kube verantworlich und wird an deren Entwicklung gemessen
Versicherungsberater/AD:
- Sind für Akquisition, Betreuung, Pflege und Bindung der Kunden zuständig
- Sind angestellte Berater auf Provisionsbasis (gebundene AD)
- Werden vom Verkaufssupport unterstützt
Adress- und Versicherungsvermittler:
- Adressvermittler werden auch als "Tippgeber" bezeichnet und vermitteln potenzielle Kunden an AD
- Vermittler können eine Vertragsbeziehung (Vermittlervertrag) mit Versicherungsunternehmen haben

Welches sind die Berufe im Vertrieb? (Bestandteil - Organisationsplanung) Teil 2

Makler/Broker:
- Handelt sich um gewerblichen Versicherungsvermittler
- organisiert aufgrund Maklerauftrag Versicherunsschutz für seine Kunden
- Betreut Kunden auf Mandatsbasis und unterstützt Schadenfall
- Makler ist im Gegensatz zum Versicherungsberater vom Versicherungsunternehmen unabhängig
Key Account Manager:
- Betreut ausgewählte, strategisch wichtige Schlüsselkunden
- Ziel = langfristig orientierte Partnerschaft aufbauen und Win-win-Situation zwischen Kunden und Versicherungsunternehmen zu schaffen
Fachsupport/Supporter:
- Unterstützt Kube, Key Account Manager oder Vertriebskanäle bei fachspezifischen Fragen und bei Erarbeitung von kundenspezifischer Lösungen
Vertriebsmanagement:
- Ist Stabfunktion der Vertriebleitung.
- Unterstützt bei Planung und Umsetzung für Vertriebsziele notwendigen Massnahmen und Aktivitäten
Telefonverkäufer/Callcenter-Agentur:
- Betreuen Kunden telefonisch
- Aufgaben: Neukundenakquisition, Beratung/Support, Entgegennahme Schadenmeldungen und Reklamationen

Um was geht es bei den Entlohnungs- und Motivationsprogramme im Vertrieb. (Bestandteil der sekundären Vertriebsplanung)

Frage: wie können Vertriebspersonen motiviert werden, die ihnen zugewiesenen Aufgaben zu erfüllen
Entlohnung spielt dabei wichtige Rolle

Was beinhaltet die Motivationstheorie? (Bestandteil - Entlohnungs- und Motivationsprogrammplanung)

Motivation = Gesamtheit von Beweggründen und Einflüsse, die Entscheidung, Handlung oder Ähnliches beeinflussen oder anregen
Hierbei wird auf Bedürfnispyramide von Abraham Maslow zurückgegriffen:
- Beschreibt Motivation von Menschen als Stufen einer Pyramide, dabei müssen zuerst Bedürfnisse der jeweils tiferen Stufe erfüllt sein, bevor die nächste Stufe erreicht werden kann
- Unteren drei Stufen sind Defizitbedürfnisse und müssen befriedigt werden um Zufriedenheit zu erreichen
- Oberen drei Stufen sind Wachstumsbedürfnisse und können nie wirklich befriedigt werden, sondern mehr oder weniger erfüllt sein
Typische Bedüfnisse auf verschiedenen Bedürfnisstufen:
- Körperliche Grundbedürfnisse: Atmung, Wärme, Trinken, Essen, Schlaf, Sexualität
- Sicherheisbedürfnisse: Wohnung, Arbeitsplatz, Gesetze, Gesundheit, Ordnung, Religion
- Soziale Bedürfnisse: Freundeskreis, Partnerschaft, Liebe, Kommunikation
- Selbstverwirklichung: Individualität, Talententfaltung, Kunst, Glaube

Was beinhalten die Motivationsprogramme? (Bestandteil - Entlohnungs- und Motivationsprogrammplanung)

Durch Untersuchungen zur Motivation können Bereiche wie Vergütung, Nebenleistungen, Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten und Arbeitsumfeld unterschieden werden
- Vergütung:
  - Grundvergütung, variable Vergütung, Sonderzahlungen
    - Individuelle Vergütung ist konsistent und fair
    - Erfolgsorientierte Entlohnung (Wettbewerbe, Provisionen, Boni etc.)
    - Branchenübliche Vergütungssysteme
  - Finanzielle Beteiligung am Unternehmen
    - Beteiligung am Aktienpaket des Unternehmens
- Nebenleistung:
  - Fringe Benefits bzw. überobligatorische Sozialleistungen
    - Wettbewerbsfähige und angemessene Nebenleistung (überobligatorische BVG-Leistungen, Frühpensionierung etc.)
    - Programme und Anreiz zur Gesundheitsvorsorge
    - Fringe Benefits (vergünstigte Freizeit- Sportangebot, Reka Checks etc.)
    - Soziale Bindung an Unternehmen durch Fringe Benefits fördern (Privatschulen für Kinder, Haushalthilfen etc.)
    - Gewährung von Urlaub und Freizeit (betriebliche Hotels, Ferienwohnungen, überobligatorische Ferienansprüche etc.)
    - Überobligatorische Alters-, Krankheits-, Unfall- und Vorsorgeleistungen
- Lern- und Enwicklungsmöglichkeiten:
  - Verbesserung der Fachkenntnisse und berufliche Kompetenzen
  - Zugang zu verschiedenen Lernmöglichkeiten
  - Aufstiegs- und Karrieremöglichkeiten
  - Möglichkeit, Arbeitsprozesse zu beeinflussen
  - Faire Leistungsbeurteilung der MA
  - Karriereplanung für MA
  - Herausfordernde und abwechslungsreiche Tätigkeit
- Arbeitsumfeld:
  - MA-Führung
    - Management ist an MA interessier (Arbeit mit Lob, Dank bzw. sachlicher Kritik)
    - Mitsprache- und Mitentscheidungsrechte, um Loyalität zu steigern
    - Gute, teamübergreifende Zusammenarbeit
    - MA werden an Zielvorgaben gemessen
    - Bindung von erfolgsrelevanen MA
    - Gefühl der Zusammen- bzw. Zugehörigkeit wecken,
    - Hohes Mass an Selbstständigkeit
  - Identifikation
    - Guter Ruf des Unternehmens als AG
    - Positive finanzielle Situation des Unternehmens
    - Identifikation mit Zielen des Unternehmens
    - Soziale Verantwortung des Unternehmens
  - Umfeld
    - Work-Life-Balance

Wie funktionieren die Entlohnungssysteme im Vertrieb? (Bestandteil - Entlohnungs- und Motivationsprogrammplanung)

Entschädigung ist das wichtigstes Motivation- und Führungsinstrument
Unterscheidung zwischen direkten und indirekte Entlohnung
Lohnsystem sollte folgenden Anforderungen genügen:
- Klares, übersichtliches System
- Einfache Administration
- Langfristige Ausrichtung
- Festlegung des Verdienstminimum und des Max.
- Einhaltung Branchen- und Konkurrenzstandards
- Information der MA bei Anpassungen des Entlohnungssystems
Im Versicherungsvertrieb ist leitungsabhängiger Lohn am häufigsten, dabei unterscheidet man zwischen fixem und variablem Lohn
- Fixum:
  - Ist leistungsunabhängiger festgelegter Lohn für bestimmte Tätigkeit
- Spesen:
  - Direkte Entschädigung für berufsbedingte Auslagen der MA wie Bsp. Verpflegung/Fahrten
- Provision:
  - Erfolgsvergütung für Vermittlung oder Abschluss von Geschäften und soll direkten Leistungsanreiz schaffen
  - Vertriebs-MA, Vermittler werden leistungsabhängig mittels Provision an den von ihnen vermittelten Prämien oder VS entlöhnt
  - Provision = prozentualer Entschädigungsanteil an Prämien oder VS
  - Bei Maklern wird die Courtage bezeichnet
- Prämien:
  - Einamlige Sondervergütung aufgrund überdurchschnittlicher Leistungen
  - Kein fester und dauerhafter Lohnbestandteil
  - Arbeitsmenge und/oder -qualität soll gesteigert werden
  - Bsp. Qualitätsprämien, Prämien für Neukundenakquise, Terminprämie
- Bonus:
  - Nachträgliche Vergütung (Bsp. am Jahresende)
  - Bonusvereinbarungen sind unterschiedlich
  - Können fester Lohnbestandteil oder auch einmalige Sondervergütungen sein
- Wettbewerbspreise:
  - Dienen kurzfristigen Leistungsanreiz für Vertrieb eines Produktes, Gewinnung Kundensegmente, Wettbewerb zwischen GA oder Teams
  - Dienen zur Förderung eines Produkts oder Segments / auf aktuelle Schwächen oder sich bietenden Chancen zu reagieren
- Fringe Benefits:
  - Freiwillige, indirekte Zusatzleistungen (Bsp. günstige Hypotheken, Aktien, MA-Rabatt, Weiterbildungen, Freitage und Ferienansprüche, FZ als Geschäftswagen

Was für Povisionssysteme gibt es? (Bestandteil - Entlohnungssysteme im Vertrieb)

Lineare Provision:
- Prozentsatz der Provision bleibt für alle getätigten Umsätze gleich
Progressive Provision:
- Prozentsatz der Provision erhöht sich bei steigendem Umsatz (wir bei aggressiven Umsatzzielen eingesetzt, Bsp. Gewinnung von Marktanteilen)
Degressive Provision:
- Prozentsatz der Provision sinkt bei steigendem Umsatz (Wird von Unternehmen zur Kompensation von schadenträchtigen Produkten oder Kundensegmente eingesetzt)
Deckungsbeitragsprovision:
- Provisionssätze beziehen sich auf Deckungsbeitrag oder auf Combined Ratio.
- Auf Produkte mit höherem Deckungsbeitrag oder tieferen Combined Ratio wird ein höherer Provisionssatz gewährt als auf Produkte mit niedrigen Deckungsbeitrag oder hohen Combined Ratio

Was für Provisionsarten gibt es? (Bestandteil - Entlohnungssysteme im Vertrieb)

Abschlussprovision:
- Entschädigt Verkäufer für den von ihm vermitteltern Vertrag
- Fördert Neukundenaquisition und somit Wachstumsstrategie des Unternehmens
- Gefahr; das Verkäufer auch "schlechte" Risiken aktiv bewirbt, da diese für ihn als gute Kunden gelten, weil diese Abschlussprovision versprechen
Bestandespflegeprovision:
- Honorierung von Aktivitäten, die sich nicht direkt in Umsätzen niederschlagen
- Bsp. Besuchsfrequenz oder Aktualisierung von Versicherungsbeständen
Bestandeszuwachsprovision:
- Entschädigt Cross- und Up-Selling bei bestehenden Kunden
- Unternehmen ist interessiert, dass Kunden möglichst viele Policen abschliessen
Erneuerungsprovision:
- Nach Ablauf dieser Frist muss im Interesse des Unternehmens der Vertrag verlängert werden
Leistungsprovision:
- Erreichen bestimmter Umsatz- oder Leistungsziele wird zusätzlich honoriert

Gibt es weitere Provisionsarten im Versicherungsvertrieb? (Bestandteil - Entlohnungssysteme im Vertrieb)

Courtage:
- Provision des Makler
Vermittlungsprovison:
- Geschäfte, welche von Dritten vermittelt oder Abgeschlossen werden
Umsatzprovision:
- Provisionsanspruch misst sich nach Wert sämtlicher Geschäfte eines Unternehmens bzw. Abteilung
- Beteiltigung an sämtlichen Geschäften eines Unternehmens

Nennen Sie die Vor- und Nachteile eines Lohnsystems. (Bestandteil - Entlohnungssysteme im Vertrieb)

Fixlohn:
- Vorteil: Einfache Budgetierung, einfache Abrechnung, kein Umsatzdruck, sicheres Einkommen
- Nachteile: Kein Leistungsanreiz, stärkere Überwachung der Zielerreichung durch Führung
Fixe Spesen:
- Vorteile: Einfache Budgetierung, einfache abrechnung, Versteckte "Fringe Benefits"
- Nachteile: Höhere Spesenausgaben als Entschädigung
Provision:
- Vorteile: Leistungsanreiz und -gerechtigkeit, wenig administrativer Aufwand, Verkaufsanreiz, Gewinnorientiert, wenig Kontrolle notwendig, keine Kalkulationsrisiken
- Nachteile: Hard Selling, weniger Beratung, Umsatzdruck - grosse psychische Belastung
Boni, Prämien:
- Vorteile: Zusätzliche Leistungsanreize, Gesunder Wettbewerb
- Nachteile: Grosser administrativer Aufwand, Komplexere Einkommensberechnung, Umsatzdruck - grosse psychische Belastung
Wettbewerbspreise:
- Vorteile: Kurzfristige Leistungsanreize
- Nachteile: Einseitiger Verkauf, Grosser Aufwand, Umsatzdruck - grosse psychische Belastung
Fringe Benefits:
- Vorteile: Motivationsverbesserung, Steigerund der Arbeitsleistung, Identifikations-, Loyalitätssteigerung gegenüber dem Unternehmen
- Nachteile: Kosten und Verwaltungsaufwand, Unstimmigkeit bzgl. Auswahl der Fringe Benefits, Risiken innerhalb Fringe Benefits (Bsp. bei Wahl von Aktienoptionen, die sich nicht wie erhofft entwickelt)

Was gibt es für Entschädigungsmodelle in unterschiedlichen Vertriebskanälen? (Bestandteil - Entlohnungs- und Motivationsprogrammplanung)

Vertrieb über GA:
- erfolgt erfolgsabhängig
- Entscheiden, ob es sich um LE-Produkt oder ein Schaden- / Unfallversicherungsprodukt handelt
- Entschädigung setzt sich aud Abschluss- und estandespflegeprovision zusammen
- Zusätzlich gibt es Boni bei Erreichung von Ziele oder Wettbewerbspreise um Vertriebsaktivität anzukurbeln
Maklervertrieb:
- Durch Vermittlung der Verträge, erhält Makler Entschädigung (Courtage) des VU
- Courtagen werden solange bezahlt, bis Versicherungsvertrag besteht
Vermittler:
- Pro vermitteltes Geschäft wird Vermittler mit Vermittlerprovision entschädigt
Bankenvertrieb:
- Bieten Versicherungsprodukte zusätzlich an
- Provision/Boni werden i.d.R. nicht an Bankberater weitergegeben, sondern fliessen in Aufbau/Entwicklung des Vertriebskanals
Online-Vertrieb:
- Vergütung = Fixlöhne

Um was geht es bei der Personal- und Personalentwicklungsplanung? (Bestandteil der sekundären Vertriebsplanung)

Richtet sich nach strategischen Stossrichtung und zu erreichenden Vertriebsziele
Hierzu müssen Qualität und Quantität der MA, Einhaltung der Kostenpläne und geplante Kostenverläufe der Vertriebsorganisation berücksichtigt werden

Was ist die Aufgabe der Personalbedarfsplanung? (Bestandteil - Personal- und Personalentwicklungsplanung)

Wird in vier Dimensionen geplant (quantitativ, qualitativ, zeitlich und räumlich) und bildet Ausgangspunkt für Personalbeschaffung, -entwicklung und - freisetzung
Quantitative Personalbedarfsplanung:
- Bildet Grundlagen zur Berechnung der notwendigen Anzahl von Stellen
- Bei zukünftigen Personalbestands werden Veränderungen wie Pensionierungen, interne Wechsel, Ein- und Austritte berücksichtigt
Qualitative Personalbedarfsplanung:
- Mittel Kompetenzprofil werden notwendigen Fähigkeiten ermittelt

Was ist die Aufgabe der Personalbeschaffung? (Bestandteil - Personal- und Personalentwicklungsplanung)

Unterscheidung zwischen interner und externer Personalbeschaffung:
- interne Personalbeschaffung - Erfolgt innerhalb des Unternehmens - Methoden und Möglichkeiten sind:
  - MA werden über innerbetriebliche Stellenausschreibung aufgefordert, sich um Stelle zu bewerben
  - Besetzung kann durch Beförderung oder Nachfolgeregelung geschehen
  - MA werden über Personalentwicklung gezielt für entsprechende Aufgaben geschult und vorbereitet
  - Versetzung: MA werden bei entsprechender Qualifikation an andere Stelle versetzt oder dafür umgeschult
- externe Personalbeschaffung - Stellenbeschreibungen ausserhalb des Unternehmens:
  - Stelleninserate im Internet, Zeitungen, Zeitschriften, Radio
  - Beauftragung von Personalberatern und Stellenvermittlern
  - Rekrutierung über Temporärbüros
  - Vermittlung über Arbeitsämter, RAV
  - Informationsveranstaltungen, Kontaktmessen bei Bildungsträgern und FH

Welches sind Vor- und Nachteile der internen und externen Personalbeschaffung? (Bestandteil - Personalbeschaffung)

Interne Personalbeschaffung:
- Vorteile: Eröffnung von Aufstiegschancen, Bindung an Betrieb, Beschaffungskosten geringer, Qualifikation bekannt, Betriebliches Lohnniveau wird eingehalten, Stellenbesetzung erfolgt schneller, Motivation der MA, Einarbeitungsaufwand geringer
- Nachteile: Auswahlmöglichkeit geringer, Enttäuschung von Kollegen, Förderung der sog. "Betriebsblindheit", Fehler bleiben unerkannt
Externe Personalbeschaffung:
- Vorteile: Auswahlspektrum grösser, Verminderung von Betriebsblindheit, Qualifikationsvergleich von internen und externen MA, geringe Fortbildungskosten
- Nachteile: Höhere Beschaffungskosten, Höheres Risiko einer Fehlbesetzung,

Was ist die Aufgabe der Personalentwicklung im Vertrieb? (Bestandteil - Personal- und Personalentwicklungsplanung)

Gezielter Aufbau und Weiterentwicklung von Fähigkeiten der Vertriebs-MA
Dabei wird nach Fach-, Methoden-, Sozial und Personalkompetenz unterschieden
Bildung:
- Berufsbildung, Weiterbildung, Führungsbildung, Umschulung, Anleitung
- = Personalentwicklung im engeren Sinne (Bildung)
Förderung:
- Auswahl und Einarbeitung, Arbeitsplatzwechsel, Auslandeinsatz, Nachfolge- und Karriereplanung, Leistungsbeurteilung, Coaching
- = Personalentwicklung im weiteren Sinne (Bildung + Förderung)
Organisationsentwicklung:
- Teamentwicklung, Projektarbeit, Systemgestaltung
- = Personalentwicklung im weiten Sinne (Bildung + Förderung + Organisationsentwicklung)

Erklären Sie die Verkaufshilfenplanung? (Bestandteil der sekundären Vertriebsplanung)

Bezeichnet technische und persönliche Hilfsmittel für erfolgreiche Gestaltung eines Verkaufskontakts.
Technische Hilfsmittel:
- Präsentationshilfen:
  - Dienen dazu, Produkt-/Leistungsangebot im Beratungs-/Verkaufsprozess bedürfnisgerecht zu erläutern (Prospekte, Dokumentationen, Video, CD, Internet, Laptop, PC, I-Pad)
- Informationshilfen:
  - Unterstützen Verkaufsprozess (Checklisten, Rapporte, Statistiken, Internet, Datenbank, Berichte)
- Transporthilfen:
  - Dienstwagen oder Abonnemente für ÖV
Persönliche Hilfsmittel:
- Immaterielle Verkaufshilfen, da diese weniger direkt-fassbar sind als technische
- Individuelle Kompetenzen wie persönlich Auftreten, Ausstrahlung und soziale Kompetenz
- Persönliche Kompetenzen können durch Aus- und Weiterbildung traniert und angeeignet werden Bsp. Fachkompetenzen, Produktekenntnisse und Anwendung von Verhandlungs- und Abschlusstechniken

Marktbearbeitung: Sekundäre Vertriebsplanung

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