HS Bertriebskunde

Kundengruppen

Produktgruppen

Für die Marktsegmente werden Produkte angeboten, welche zu den Bedürfnissen passen. Da jedes Segment andere Bedürfnisse hat, unterscheiden sich die Produkte voneinander.

- Marktpotenzial

- Marktvolumen

- Marktanteil

Verdrängungswettbewerb

Marktvolumen (nicht Marktpotenzial) = 100%

Marktanteil = ?

Marktpotenzial = 100%

Marktvolumen = ?

- geografische Märkte

- Kundensegmente

- sich und die Produkte resp. Dienstleistungen von der Konkurrenz unterscheidbar zu machen => Produkt- und Preispolitik

- diese zur Kundschaft zu bringen => Distributionspolitik und

- mit ihr zu kommunizieren => Kommunikationspolitik

Wie soll das Unternehmen also vorgehen, um seine Produkte zu verkaufen (abzusetzen)? Im Bereich "Leistung" des Unternehmungskonzepts werden auf der Ebene "Verfahren" der Einsatz und die Kombination der Markteings-Instrumente festgelegt.

Die Marketings-Instrumente werden auch als "4P" bezeichnet, wobei auf die englischen Bezeichnungen Product, Price, Place, Promotion Bezug genommen wird.

S102

Die Art sowie die Qualität, das Sortiment und die Produktionsmenge.

Mit der Produktdifferenzierung setzt sich das Unternehmen das Ziel, seine eigenen Produkte und Dienstleistungen von Konkurrenzanbietern unterscheidbar zu machen. Damit werden für die Kundinnen und Kunden Zusatznutzen geschaffen, was unter Umständen ermöglicht, höhere Preise durch zusetzten.

Das Produkt selbst wird bewusst gestaltet und erhält spezielle Eigenschaften. Dabei verleiht die Wahl des verwendeten Materials, der Form, der Ausstattungs- und Leistungsmerkmale dem Produkt ein spezielles Aussehen. Die bewusste Gestaltung wird auch Design genannt.

z.B. Smartphones wie HUAWEI Mate 10 im Porsche-Design, das iPhone mit 5,8"-Retina-Display, Jura-Kaffeeautomat Z8 mit One-Touch-Lungo-Funktion für aromatische lange Kaffees, die Flacons von Parfüms.

Name, Marke, Logo oder eine Kombination daraus machen ein Produkt oder eine Dienstleistung wiedererkennbar.

Das Produkt erhält eine Verpackung, die nebst den Grundanforderungen wie Schutz und Stapelbarkeit auch Kommunikationen übernimmt, also über das Produkt informiert oder als Werbeträger dient.

Zum Produkt werden besondere Zusatzleistungen angeboten, je nach Produkt- oder Dienstleistunge sind das Garantie- und Serviceleistungen, rasche Kaufabwicklung, Nontage, Schulung usw.

z.B. Ein Autohändler bietet zusätzliche Dienstleistungen an im Bereich Finanzierung, Versicherungsofferten, Garantieverlängerung, Servicepakete.

Mitarbeitende, die sehr gut beraten und kompetent auf die Kundenwünsche eingehen

Viele bekannte Schweizer Unternehmen wie z.B. Victorinox, Rivella oder Ricola stehen für Schweizer Qualität, Traditionell, Innovation und Nachhaltigkeit. Dies erwartet die Kundschaft auch von ihren Produkten.

Mit der Preispolitik setzt sich das Unternhemen das Ziel, seine Produkte und Diesntleistungen von Konkurenzangeboten über den Preis unterscheidbar zu machen.

- mit welchem Verfahren der Preis bestimmt werden soll => Preisbestimmung

- ob unterschiedliche Preise durchgesetzt werden können => Preisdifferenzierung

Mit der Preisbestimmung wird die Höhe des Preises festgelegt. 

Bestimmte Faktoren sind die Kosten (=>Kostenorientierung) und die Konkurenzsituation (=>Wettbewerbsorientierung).

S104 folgt

Bei der Preisdifferenzierung verkauft ein Unternehmen das gleiche Produkt zu unterschiedlichen Preisen. So werden mehr Kundensegemente angesprochen, was zu mehr Verkäufen und höheren Gewinnen führen kann.

Personen, die sich im Alter oder vom Ausbildungsstand her unterscheiden, die das Produkt als Einzelperson oder Gruppe kaufen oder die sich unteschiedlich stark mit dem Produkt identifizieren

z.B. Bankdienstleistungen oder Smartphone-Abos für Jugendliche; vergünstigungen mit Lehrlings- oder Studentenausweis; Fahrten mit dem Rustexpress in den Europapark für Gruppen ab 10 Personen; Spezialpreise für Mitglieder.

Zeitpunkt des Kaufs, bezogen auf Jahres- oder Tageszeit

z.B. Produkte, bei denen die Nachfrage saisonal schwankt (Haupt-, Nebensaison, Sommer, Winter) wie z.B. bei Hotelübernachtungen, Ferienbuchungen oder bei denen die Nachfrage von der Tageszeit her stark variiert, wie z.B. bei Fahrten in öffentlichen Verkehrsmitteln

Menge, die ein Kunde auf einmal oder über das ganze Jahr gerechnet kauft

z.B. Ein Preissystem mit Mengenrabatt für Grosskunden

Geografische Märkte, auf denen ein Produkt verkauft wird.

z.B. Hersteller verkaufen Produkte in der Schweiz oder generell in Regionen mit höherer Kaufkraft teurer.

Verpackung, die mehr oder weniger aufwendig sein kann. Verpackungen können ein- oder mehrfarbig gestaltet, das Material der Verpackung unterschiedlich gewählt werden.

z.B. Prix Garantie von Coop bzw. M-Budget von Migros; Aluminiumdosen anstelle von Glasflaschen usw.

Kennzeichnung zur Wiedererkennung: Markenprodukte können zu einem höheren Preis verkauft werden als sogenannte NO-Name-Produkte oder Eigenmarken von Detailhändlern.

z.B. Lidl verkauft Milch, die von einer Tochtergesellschaft von Emmi produziert wird, als "Milbona"-Milch. Der Prix-Garantie-Rauchspeck von Coop wird durch Bell Coop CH produziert.

Durc die Distributionspolitik wird festgelegt und organisiert, auf welchem Weg und an welchen Orten die Kundschaft die Produkte kaufen kann. Da bei den Dienstleistungen die Produkteion und der Verbrauch zeitlich und örtlich zusammenfallen, stellt sich diese Frage mehrheitlich bei Sachgütern.

Dass der Hersteller selbst in Kontakt ist mit den Endverbrauchern, wenn er die Produkte verkauft. 

Wenn wenige Produkte verkauft werden resp. der Kundenkreis klein ist und/ oder die Produkte einen hohen Erklärungsbedarf haben resp. Spezialanfertigungen sind.

die Käufer das Produkt an einem Automaten oder übers Internet kaufen können und wollen.

Besipeile S105 gelb markiert folgt.