Verkaufstechniken

Diese Technik führt über das Problem/den Einwand direkt zum Abschluss. Bei der Klemmtechnik versuchen Sie, das Hinderniss für die Auftragserteilung einzuengen und den Kunden gleichzeitig darauf zu fixieren.

Sie machen die Auftragserteilung von der Lösung des Problems abhängig, Sie "klemmen" den Kunden sozusagen sanft ein.

• "Ich verstehe - das ist ein wichtiger Punkt - angenommen, wir finden hier eine Lösung, steht dann einem Kauf nichts mehr im Wege?"
• "Falls wir uns darüber einigen können..."
• "Wenn wir diesen Punkt klären, sind wir uns dann einig?"

Aktivierend sind Vorgänge, die mit Spannung und Erregung verbunden sind. Im Verkaufsprozess bedeutet das, die Aufmerksamkeit des Interessenten gezielt auf das Objekt und dessen spezifische Eigenschaften zu lenken. Konkrete Details der zu verkaufenden Immobilie müssen aufgezeigt werden und direkt in Verbindung mit den Interessen und Erwartungen ddes Interessenten gebracht werden. Wenn die Befürfnisse im früheren Verlauf des Verkaufsprozesses gut qualifiziert worden sind, kann auf diese konkret eingegangen werden, um sie zu aktivieren. Es geht vor allem daarum, den Interessenten dazu zu bringen, aktiv seine Interessen und Bedürfnisse mit dem Objekt zu verbinden.

z.B.: Der Interessent schätzt einen grossen und nicht einsehbaren Garten, um dort auch Gäste zu empfangen und Partys zu organisieren. Aktiviert kann er nun werden, wenn die entsprechenden Eigenschaften des Objekts klar und explizit aufgezeigt werden und dabei konkret auf seine Bedürfnisse eingegangen wird.

Heir handelt es sich um eine sehr bewährte und oft eingesetzte Technik, um zum Abschluss zu kommen. Viele Unternehmen benutzen diese Technik auch in unlauterer Weise, indem sie fälschlicherweise kommunizieren, dass beispielsweise nur noch ein Objekt zu haben ist. (Aufschrift auf der Werbetafel: "Nur noch eine Wohnung zu verkaufen")

Sinn macht aber die Technik sehr wohl, wenn sie seriös eingesetzt wird. Dabei sollte die Wahrheit und Ehrlichkeit aber nicht auf der Strecke bleiben. Bluffen Sie sie nicht, das rächt sich immer.

z.B.: Sie teilen dem Interessenten mit, dass Sie noch andere Bewerber haben, mit denen Sie unmittelbar vor dem Abschluss stehen. Machen Sie das aber nur, wenn es wirklich wahr ist.

• Zeigen Sie Interesse an der Person des Kunden und an seiner Meinung
• Bauen Sie einen dauerhaften Dialog mit dem Kunden auf
• Präsentieren Sie sich Ihrem Kunden immer wieder mit besonders attraktiven Produkten und Leistungen
• Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, er sei etwas Besonderes
• Sagen Sie danke und überrasche Sie Ihren Kunden mit etwas Unerwartetem
• Begeistern Sie Ihren Kunde, sodass er in seinem Umfeld von Ihnen schwärmt
• Sie begegnen Reklamtionen kulant und machen aus einem verärgerten einen hochzufriedenen Kunden
• Sie versprechen etwas und halten es auch

• Stammkunden am Telefon nicht erkennen
• Kundendaten abfragen, die im Unternehmen schon längst bekannt sind
• Im Reklamationsfall den Kunden beschuldigen, keine oder nur halbherzige Lösungen anbieten
• Unzuverlässigkeit, Nichteinhalten von Vereinbarungen
• Unpünktlichkeit
• Schlechtes Benehmen, Unhöflichkeit
• Rauche, Essen und Trinken, ohne den Kunden zu fragen
• Mangelnde oder falsche Informationen
• Ungenauigkeit bei Abrechnungen, abweichend vonn Angeboten
• Rechthaberei und Sturheit (wenn der Kunde mal anderer Meinung ist oder dem Kunden etwas niciht gefällt)

Über individuell gestaltete Korrespondenz, die über Standardfloskeln hinausgeht, zeigen Sie dem Kunden, dass er für Sie etwas Besonderes ist und erregen grössere Aufmerksamkeit