Motivations- und Emotionspsychologie

Verhalten durch Substitution, dass anstatt eines eigentliches Verhalten gezeigt wird, aber trotzdem die „gleichen“ oder ähnliche Bedürfnisse befriedigt und somit innere Spannung abgebaut wird!

z.B:  Ich habe das Bedürfnis nach Zugehörigkeit. Ich habe keine Familie, finde aber diese Zugehörigkeit auch bei Freunden. Durchlässigkeit von Bereichen ermöglichen Übertragung von Spannung und Abbau

Untersuchung von Ovsiankina (1928):

• Unterbrechung einer Aufgabenbearbeitung
  • durch andere Aufgabe (Störungshandlung): Wiederaufnahmerate 79%
  • durch eine zufällige Unterbrechung: Wiederaufnahmerate 100%
• Wiederaufnahme selbst dann, wenn
  • Wiederaufnahme unwichtig ist
  • Wiederaufnahme untersagt wurde (diebische Wiederaufnahme)
  • Aufgabe aus der Sichtweite gerückt wurde

Unfertige Aufgabe erzeugt eine innere Spannung, das Streben nach Fertigstellung der Aufgabe. Wiederaufnahme dient der Zielerreichung und Bedürfnisbefriedigung.

Die Wiederaufnahmetendenz kann dann reduziert werden, wenn die zwischenzeitlich ausgeführten Aktivitäten der ursprünglichen sehr ähnlich sind, sie speisen sich aus dem gleichen Ziel und die Grenzen sind durchlässig. Sie dienen als Ersatzhandlung, die die Spannung reduziert.

Kriterien zur Reduktion: Ähnlichkeit der Ersatzaufgabe, Schwere der Aufgabe, Realitätsgrad, Valenz

Untersuchung von Zeigarnik (1927):

• VP haben verschiedene Aufgaben ausführen müssen, manche erledigt, manche unerledigt
• Messung der Reproduktion der Aufgaben:
  • VP konnten mehr unerledigte Aufgaben als erledigte Aufgaben benennen

Unerledigte Aufgabe hinterlässt einen inneren Spannungszustand, der dazu führt, dass die zugehörigen Aufgaben stärker im Gedächtnis behalten werden, sodass man sie zur späteren Beendigung und damit zur Bedürfnisbefriedigung erinnern kann.

Zeigarnik-Quotient: bessere Erinnerung an unerledigte Aufgaben als an erledigte (2:1).

Es ist entscheidend, inwiefern die Personen subjektiv wahrnehmen, ob eine Aufgabe abgeschlossen ist oder nicht.

Abgeschlossene Aufgaben wurden als nicht abgeschlossen wahrgenommen.

Unterbrochen hieß → gut gemacht
abgeschlossen → kein positives Feedback

"Sie werden unterbrochen, wenn wir zufrieden sind"

Objekte haben dann Aufforderungscharakter, wenn sie Relevanz für ein offenes Bedürfnis haben d. h. sich potenziell zur Bedürfnisbefriedigung eignen.

Untersuchung von Wispé & Drambarean (1953):

• Geschwindigkeit der Worterkennung (neutral vs. auf Nahrung bezogen)
  • ohne Hunger: kein Unterschied
  • bei Hunger: schnellere Wahrnehmung und Reaktion auf auf Nahrung bezogene Worte

Bereiche: Psychologische (kognitive) Gliederung der Umwelt in Handlungsmöglichkeiten(Wege zu einem Ziel, Mittel-Zweck-Relationen)

Grenzen zwischen Bereichen entsprechen (unterschiedlich starken) Hindernissen auf dem Weg zum Ziel

von "hodos" (gr.) = Pfad

Man bewegt sich durch den hodologischen Raum wie auf einem Pfad von Teilschritten vom Start zu seinem Ziel.

Zielbereiche der Umwelt erhalten durch ihre Relation zu den (Quasi-)Bedürfnissen der Person positive oder negative Valenz.

Je intensiver das Bedürfnis und je zweckdienlicher die Eigenschaften für die Bedürfnisbefriedigung, desto stärker ist die Valenz (Vorzeichen = pos. bzw. neg.Valenz).

Valenz (Zielbereich) wird zum Zentrum eines Kräftefelds.

K = Va / d = f(s,Z) / d

Die Kraft eines Zielobjekts entspricht dem Quotienten aus der Valenz des Objekts und der Distanz zum Ziel.

Va = f(s,Z) (s=Bedürfnisspannung, Z=intrinsische Eigenschaften des Zielobjekts)

Das Verhalten wird von der Kraft in Abhängigkeit von der Valenz beeinflusst:

Kraft bestimmt Intensität (Betrag) der psychologischen Lokomotion der Person.

Die Valenz bestimmt dabei die Richtung (das Vorzeichen) des Verhaltens.

Distanz ist ein psychologisches Konstrukt nach Lewin;

Distanz zum Zielobjekt/der Zielsituation (alles was eine Person vom Erreichen eines Zieles trennt, z.B. finanzielle Mittel, räumliche Nähe, Zeit)

Beispiel: Man will sich neue Kleidung kaufen.

Distanz: räumlich (muss erst mal dahin gehen/kommen).

Beispiel: In den Urlaub fahren.

Distanz: zeitlich: wann hat man die finanziellen Mittel zusammen?

Im Umweltmodell: Je größer die Distanz, desto geringer ist die Kraft (d im Nenner des Quotienten).

Ein Konflikt ist eine Situation, in der mehr als eine Kraft miteinander widerstreitend auf eine Person einwirken.

Gleichgewicht anziehender und abstoßender Kräfte.

Führt zur Immobilität des Organismus bzw. zu schnell wechselndem, widersprüchlichem Verhalten.

Katze möchte Brei, der ist aber heiß. Katze nähert sich an, bis zu einem gewissen Punkt, dann wendet sie sich wieder ab, um sich wieder bis zu einem bestimmten Punkt anzunähern usw.

Millers Gradientenmodell: Vermeidungsgradient steigt mit Nähe zum „aversiven“ Objekt (Hitze) stärker an als der Annäherungsgradient (Futter).

Aversive Tendenzen überwiegen also ab bestimmten Punkt  -> Vermeidungsverhalten. Bei Entfernung wirken über den Schnittpunkt der Gradienten hinaus wieder appetitve Tendenzen  -> Annäherungsverhalten.

Untersuchung von Brown (1948):

Ratte in einem Gang, an einem Ende ein negatives Ziel -Z (Schock) am anderen Ende ein positives Ziel Z (Futter). Ratte befindet sich in der Mitte; trägt ein Geschirr, dass an einer Feder befestigt wird, mit der man die Zugkraft  messen kann, wenn sich die Ratte bewegt/zieht.

Ergebnisse:

Je geringer die Distanz zu Z oder -Z, desto stärker die Zugkraft hin zu Z oder weg von -Z.

Die Zugkraft weg von –Z ist stärker als Zugkraft hin zu Z!

Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt

• Gemisch positiver und negativer Valenzen in einem Objekt
• Gleichgewicht durch unterschiedliche Steigung der Annäherungs-und Vermeidungs-Gradienten (Miller, 1944)

Annäherungs-Annäherungs-Konflikt

• Leicht aufzulösen: Bewegung in eine Richtung verschiebt die Distanzen und verstärkt die Asymmetrie im Kräftefeld zugunsten der näheren Alternative.

Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikt

• Schwierig aufzulösen: Bewegung in eine Richtung erhöht die abstoßenden Kräfte der näheren Alternative.

Doppelter Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt

• Strukturell ähnlich wie Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikt

Konkurrenz zwischen einem geringeren, aber sofort realisierbaren Anreiz (smaller-sooner, SS) und einem hohen, aber erst später realisierbaren Anreiz (larger-later, LL).

Man gibt einer Versuchung nach, weil die Distanz zur Zielerreichung geringer ist.

Besonders kritisch ist der Zeitpunkt, zu dem der Wert des SS-Anreizes, aufgrund der unmittelbaren Nähe, den Wert des LL-Anreizes übersteigt, obwohl der SS absolut gesehen einen geringeren Wert besitzt.

Bevorzugung von LL, solange beide Anreize noch relativ weit entfernt sind; aber Bevorzugung von SS, sobald dieser in kritische Nähe gerückt ist

Planung des Mittagessens am nächsten Tag: Man nimmt sich vor, gesund in der Stadt essen zu gehen. In der Hektik am nächsten Tag geht man dann allerdings doch zum Dönerladen ums Eck.

Der Diskontierungsprozess muss hyperbolisch verlaufen, sodass der Wert des SS zu einem Zeitpunkt den Wert des LL überhaupt übersteigen kann.

Bei einem linearen Diskontierungsmodell übersteigt die Kurve des SS zu keinem Zeitpunkt die Kurve des LL, sodass es niemals zum preference reversal kommen kann.

SS = smaller sooner (Anreiz)

LL = larger later (Anreiz)

Verhalten ist Ergebnis einer Wechselwirkung zwischen zwei intervenierenden Variablen:
1. Erwartung: Wissen über kausale Beziehungen zwischen Handlungen und ihren Folgen (Handlungs-Folge-Kontingenz)
2. Wert: Motivational-affektive Bewertung der Folgen (Anreiz)

Handlungsmotivation ergibt sich aus dem Produkt vom Wert der Handlungsfolgen und der subjektiven Erwartung, mit dem Verhalten die erwünschten Folgen zu erzielen.

M = W x E

Situations→Ergebnis Erwartung: Ist das Ergebnis bereits durch die Situation festgelegt? untergräbt Motivation

Bsp.: Steht meine Note schon fest? Dann brauche ich mich nicht mehr zu melden.

Handlungs→Ergebnis Erwartung: Kann ich das Ergebnis durch eigenes Handeln beeinflussen? stärkt Motivation

Bsp.: Werde ich auch drangenommen, wenn ich mich melde? Möglichkeit besteht -> ich melde mich.

Ergebnis→Folgen Erwartung: Zieht das Ergebnis auch die erwünschten Folgen nach sich? stärkt Motivation

Bsp.: Führt meine bessere Note dazu, dass ich bessere Berufsaussichten habe? Ja, dann melde ich mich.

Nutzen = subjektive Bewertung von Situationen und Ergebnissen

• Resultat ist ein Vektor verschiedener Aspekte einer Situation

Nutzenfunktion (u): Zuordnung von Nutzenwerten zu Ergebnissen

• Prinzip: x pref y ≡ u(x) > u(y)
• Abbildung der Präferenzen auf einer numerischen Dimension
• Präferenzen werden als gegeben vorausgesetzt, nicht erklärt

Handlungsentscheidungen

• Nutzenmaximierung: Wahl der Option mit höchstem Nutzen
• Konsistenzpostulate (Rationalitätsaxiome)

Unsicherheit und Risiko

• Erwarteter Nutzen (EU) unter Unsicherheit („Lotterien“, prospects):
• EU (H)= Σ p(Fi│H) x u(Fi)

Fi… sind die verschiedenen möglichen Folgen einer Handlung
pi … sind die Wahrscheinlichkeiten dieser Folgen, Σ pi = 1

Subjektivität von Einschätzungen

• subjektiv wahrgenommener Wert =/= objektiver Wert
• subjektiv eingeschätzte Erwartung =/= objektive Wahrscheinlichkeit

Einschätzungen von Wert und Erwartung sind voneinander nicht unabhängig

• Überschätzung der Häufigkeit von positiven Folgen
• Seltenheit extremisiert Wert

Einflussfaktoren sind unvollständig

• Motive, Normen und Selbstregulation

„Irrationales“ Verhalten kommt zu kurz

• Gewohnheiten, Aberglauben etc.

empirisch geringe Gültigkeit

Risikoaversion: bei wahrscheinlichen Gewinnen.

Bsp.: Sofort 100 Euro Gewinn oder 50% Chance auf 200 Euro Gewinn. -> ich wähle 100 Euro

Risikosuche: bei wahrscheinlichen Verlusten

Bsp.: Sofort 100 Euro Verlust oder 50% Risiko auf 200 Euro Verlust. -> ich wähle das Risiko

Erklärung:

Asymptotischer Verlauf der Nutzenfunktion (bei Gewinnen: konkave Verlauf. Je größer Wert des Gewinns, desto weniger stark empfundener Nutzen). Bei Verlusten: konvex, je größer Wert des Verlust, desto weniger tuts weh). Bei kleinen Verlusten subjektiver Schmerz größer als bei als empfundene Freude bei gleich kleinen Gewinnen.

Verluste sind stärker aversiv als Gewinne attraktiv sind.

Würden Sie einen Münzwurf (faire Münze) wagen, bei dem Sie bei Kopf €10,-gewinnen, bei Zahl €10,-verlieren?
-> Mehrheit: Nein.

Eigenschaften der Gewichtungsfunktion:

• geringe p werden eher überschätzt
• mittlere und hohe p werden eher unterschätzt
• extremer Anstieg (Abfall) bei sehr hohen (niedrigen) p: aus Möglichkeit wird Gewissheit (certainty-effect)

Bsp.: Beim Lotto wird die Wahrscheinlichkeit von 1:140 Mio. als größer eingeschätzt, als sie eigentlich ist.

Entscheidungsoptionen werden unterschiedlich bewertet in Abhängigkeit davon, ob sie als Gewinn oder Verlust formuliert sind.

Mittels der Framing-Effekte werden Entscheidungsoptionen, die nach Nutzenformel eigentlich identische Werte ergeben, u. U. unterschiedlich bewertet.

Nudging (Synonym für anregen, lenken, formen) ist eine verhaltensökonomische Methode, bei der versucht wird, das Verhalten von Menschen auf vorhersagbare Weise zu beeinflussen, ohne dabei jedoch auf Verbote, Gebote oder ökonomische Anreize zurückzugreifen.

Gewinn-Framing:

Wenn wir auf die genetische Veränderung verzichten, können wir sicherstellen, dass alle Käufer der Eier gesund bleiben.

Leistung: Das Motiv, produktiv in seinen Tätigkeiten zu sein und Erfolge zu erreichen. Bsp.: Ein Musikstück spielen zu können.

Macht: Das Motiv, Einfluss über Situationen und andere Personen ausüben zu können. Bsp.: Eigene Meinung in Diskussionen durchzusetzen.

Anschluss: Das Motiv, ein stabiles soziales Umfeld zu haben und gesunde Beziehungen zu pflegen. Bsp.: Kontakt zur eigenen Familie zu halten.

ultimates Ziel: grundlegende Ziele, die mittels vieler proximater Ziele erreicht werden sollen

Bsp.: den Winter überleben

proximates Ziel: unmittelbare Ziele, die angestrebt werden

Bsp.: Hunger stillen

Affektveränderung als Anreiz motivierten Verhaltens, z.B.:

• Leistung: Stolz, Hoffnung (Erfolg), Scham, Angst (Misserfolg)
• Anschluss: Geborgenheit, Vertrauen, Unsicherheit, Einsamkeit
• Macht: Überlegenheit, Demütigung

Motive als kognitiv-affektive Module mit physiologischer Basis