Marketingmanagement

= Customer-Lifetime-Value

• Es beschreibt den erwarteten Kapitalwert, den ein Kunde während seines gesamten Kundenlebens realisiert

= Customer-Relationship-Management

• CRM beschreibt den sorgfältigen Umgang mit detaillierten Informationen zu einzelnen Kunden und allen Berührungspunkten - Customer Touchpoints - um die Kundentreue zu erhöhen

• Erlaubnismarketing: Maßnahmen denen der Kunde zugestimmt hat
• One-to-one Marketing: An jeden Kunden angepasstes Marketing

• Identifikation der Interessenten und Kunden
• Unterscheidung der Kunden nach Bedürfnissen und nach dem Wert für das Un
• Interaktion mit den einzelnen Kunden um Wissen über deren Bedürfnisse zu erweitern
• Anpassung von Produkten, Dienstleistungen und Botschaften an jeden Kunden

• Ihre Bindungsrate bestimmen und messen
• Die Gründe für den Kundenschwund aufschlüsseln und herausfiltern, was wo und wie in Zukunft besser gehandhabt werden muss
• Den Customer-Lifetime-Value mit den Kosten vergleichen, die bei der Senkung der Abwanderungsquote entstehen

• Er stellt den Prozentanteil des potenziellen Zielmarkts in jeder Phase des Entscheidungsprozesses fest
• von bloßer Bekanntheit bis hin zu ausgeprägter Kundentreue

Am Zielmarkt:

1. Bewusstsein
2. Offensein für Neues
3. Ausprobierende Personen
4. Kürzliche Benutzer
5. Regelmäßige Benutzer
6. Häufige Benutzer
7. Treue

• Interaktion mit Kunden
• Entwicklung von Vielkäuferprogrammen
• Clubmitgliedschaften

• Eine systematisch organisierte Sammlung umfassender Informationen
• über einzelne Kunden oder Interessenten
• die aktuell und zugänglich ist
• und für die Generierung von Leads (Interessenten)
• und deren Qualifizierung einsetzbar ist

• Der Prozess des Aufbaus, der Pflege und der Nutzung von Kundendatenbanken
• zum Zweck der Kontaktherstellung, der Geschäftsabwicklung und des Aufbaus von Kundenbeziehungen

• Interessenten gewinnen
• Entscheiden, welche Kunden ein bestimmtes Angebot erhalten sollen
• Kundentreue verstärken
• Neue Einkäufe forcieren
• Gravierende Kundenfehler vermeiden

• Die Untersuchung dessen
• wie Personen, Gruppen und Organisationen
• Güter, Dienstleistungen oder Erfahrungen
• zur Befriedigung ihrer Bedürfnisse und Wünsche
• auswählen, kaufen, nutzen und entsorgen

• Bezugsgruppen sind alle Gemeinschaften
• die einen direkten oder indirekten Einfluss
• auf die Einstellungen oder Verhaltensweisen einer Person bzw. Organisation haben

• Mitgliedschaftsgruppen - Primärgruppen vs. Sekundärgruppen
• Angestrebte Gruppen
• Negative Bezugsgruppen
• Meinungsführer

• Kulturelle: Gesellschaftliche Schicht, Subkulturen, etc.
• Soziale: Bezugsgruppen, Famile, etc.
• Persönliche: Alter, Lebensstil, etc.

Lifestyle of Health and Sustainability

• Physiologische Bedürfnisse
• Sicherheitsbedürfnisse
• Soziale Bedürfnisse
• Wertschätzungsbedürfnisse
• Selbstverwirklichungsbedürfnisse

• Selektive Aufmerksamkeit: Das Ausblenden von bestimmten Reizen
• Selektive Verzerrung: Die Tendenz, Produktinformationen so zu deuten, dass sie zu unserer vorgefassten Meinung passen
• Selektive Speicherung: Das Speichern von Informationen, die unsere Einstellungen und Überzeugungen festigen

• Antrieb: Ein starker innerer Reiz, der zu einer Handlung motiviert
• Auslösereiz: Kleinere Reize, die bestimmen, wann, wo und wie eine Person reagiert

• Innerhalb dieses Modells kann man sich das Markenwissen von Konsumenten als einen mit einer Vielzahl von Assoziationen verknüpften Knoten im Gedächtnis vorstellen

1. Problemerkennung
2. Informationssuche
3. Bewertung von Alternativen
4. Kaufentscheidung
5. Verhalten nach dem Kauf

• Total Set
• Awareness Set
• Consideration Set
• Choice Set
• Entscheidung

• Die Einstellungen anderer
• Unerwartete Situationsfaktoren

• Funktionales Risiko
• Physisches Risiko
• Finanzielles Risiko
• Soziales Risiko
• Psychologisches Risiko
• Zeitliches Risiko

• Die Art und Weise
• wie Konsumenten das finanzielle Ergebnis einer Entscheidung
• codieren, kategorisieren und bewerten

• Weniger aber größere Käufer
• Enges Lieferanten-Kunden-Verhältnis
• Professioneller Einkauf
• Vielfältige Kaufeinflüsse
• Mehrere Verkaufsgespräche
• Abgeleitete Nachfrage
• Unelastische Nachfrage
• Fluktuierende Nachfrage
• Geografisch gebündelte Käufergruppen
• Direkteinkauf

• Direkter Wiederkauf
• Modifizierter Wiederkauf
• Neue Aufgabe

1. Problemerkennung
2. Allgemeinde Bedarfsbeschreibung
3. Produktspezifikation
4. Lieferantensuche
5. Angebotseinholung
6. Lieferantenauswahl
7. Auftragsmodalitäten
8. Leistungsbewertung

1. Grundlegende Käufe und Verkäufe
2. Bare Bones - Minimalaustausch
3. Vertragliche Transaktion
4. Kundenversorgung
5. Kooperative Systeme
6. Verbund
7. Anpassungsfähigkeit auf beiden Seiten
8. Der Kunde ist König

• Geografische Merkmale: Länder, Bundesländer, Regionen, Städte, Stadtviertel, etc.
• Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Lebensabschnitt, Einkommen, Generation, etc.
• Psychografische Merkmale: Charaktezüger, Lebensstile, Werte, etc.
• Verhaltensmerkmale: Bedürfnisse und Nutzen, Entscheidungsrollen, Anlässe, etc.

• Der Begriff beschreibt den Trend, dass sich Marketing immer mehr darauf konzentriert, so nah wie möglich am Kunden zu sein, sodass die beworbenen Produkte einen möglichst hohen Stellenwert einnehmen

• Innovatoren
• Denker
• Erfolgsmenschen
• Erfahrungssucher

• Gläubige
• Aufstrebende
• Macher
• Überlebende