Unternehmensführung

1. (Top-Down)

- Spitzenorientierung (Orientierung an der Führungsspitze, alles wartet auf Anweisungen von oben)

- Subkulturelle Prägung (Große Unterschiede in der Kultur in einzelnen Bereichen)

2. (Bottom-Up)

- Basisorientierung (Bewegende Kräfte zur Steuerung des UN greifen von unten; Spitze koordiniert nur)

- Einheitsorientierung (Gesantes UN hat ein geminsames akzeptiertes Wertemuster; Spitze vermittelt Zugehörigkeit)

1.

- Instrumentelle Kulturprägung (Neigung zur Perfektion; Bestrafungskultur mit Angst vor Fehlern)

- Kostenorientierte Kulturprägung (Rationalisierungsstreben; Dominanz von Controlling; Skaleneffekte im Vordergrund)

2.

- Entwicklungsorientierte Kulturprägung (Improvisationsneigung; Belohnungskultur für Toleranz gegenüber Fehlern; Sinn- und Zielorientierung)

- Nutzenorientierte Kulturprägung (Dominanz Kundennutzen; Nischenorientierte Entwicklung von Kundenpräferenzen)

1.

- Mitarbeiter als Mitglieder (Honorierung Loyalität bzw. Betriebszugehörigkeit)

- Individuelle heroengeprägte Kultur (Kultur basiert stark auf einzelnen Personen; Fehler/Erfolge werden einzelnen Personen zugeschrieben)

2.

- Mitglieder als Akteure (Leistungsbeitrag wird honoriert)

- Kollektive Kulturprägung (Wir-Gefühl ergibt sich aus Zugehörigkeit zur Gemeinschaft mit gleichen Werten; Gruppenkompetenz und -verantwortung)

- Machtkulturen

- Patriarchenkulturen

- Teamkulturen

- Hierarchiekulturen

- Bürokratiekulturen

- Konsenskulturen

- Öffentliche Belohnungs- und Bestrafungsrituale

- Personifizierung von Erfolg und Misserfolg

- Veränderungsimpuls nur bei erwatetet Machtvergrößerung

Offen kommunizierte Spielregeln

- Jeder der was leistet, kann was werden

- Wir tun alles zum Wohle des UN

Geheime Spielregeln

- ,,please the boss"

- Man muss den Mächtigen erzählen, was sie hören wollen; nicht das was richtig ist

- Durchsetzung und Gesichtswahrung gehen vor sachdienlicher Lösung

Pacing (Anpassen)

- Power-Play mitspielen, konfrontieren (=Pacing auf der Identitäsebene)

- Sich bei den Vorgesetzten unersetzlich machen und damit beeinflussen können

- Die Mächtigen niemals bloßstellen und Loyalität zeigen

Leading

- Den Mächtigen als symbolischen ,,change hero" gewinnen

- Machtrituale durchkreuzen, gemeinsame Machtrituale einsetzen

- Informationsflüsse verändern

- Emotionale Bindung, gegenseitige Abhängigkeit, Vaterfigur

- Senioritätsprinzip, personenorientierter Führungsstil

- Erfolgsfaktoren sind Loyalität und Zutrauen

- Belohnung und Bestrafung (insb. Liebesentzug)

Offen kommunizierte Spielregeln

- Man kann mit jedem Problem zu ihm gehen

- Patriarch vergibt Macht

- Gemeinsame Entscheidungsprozesse

Geheime Spielregeln

- Keine schlechten Nachrichten überbringen, da er häufig Bote und Botschaft verwechselt

- ,,Steckenpferd" nicht angreifen

- Keine Transparenz abfordern

Pacing

- Voll auf der Beziehungsebene arbeiten (persönlich für sich gewinnen)

- Um Hilfe bitten, Rat annehmen

- Vertraute und Berater des Patriarchen gewinnen

Leading

- Entspannte Gönnersituation nutzen

- Projektarbeit dadruch erfolgreich machen, dass man dem Pariarchen den persönlichen Erfolg überlässt

- Patriarchen als Vorreiter gewinnen (,,change hero")

- Gruppendynamische Prozesse, Wir-Gefühl, Freundschaften

- Hierarchiearme Zusammenarbeit, Führungskraft als Moderator/Coach

- Gegeinseitiges Aufputschen, hohe intrinsische Leistungsbereitschaft

- Selbstverantwortliches, selbstorganisiertes Verhandeln

Offen kommunizierte Spielregeln

- Jeder kann jedem alles offen und ehrlich sagen

- Reflexion / Feedback im Team

- Erfolg und Misserfolg sind Teamleistungen

Geheime Spielregeln

- Verantwortung gemeinsam -> letztendlich niemand volle Verantortung

- Team als Sprungbrett nutzen

- ,,Cliquen", Seilschaften

Pacing

- Nutze die Spielregeln (offenes Ansprechen von Problemen)

- Vetrauen gewinnen

- Bei Verstoß gegen Regeln outen

Leading

- Neue Personen einschleusen

- Aus geheimen Spielregeln offene machen

- Sportliche Feindbilder schaffen, Wettbewerb schaffen

- Ober sticht Unter

- Es wird stark über Privilegien gesteuert (Parkplatz, Lage ds Büros)

- Law and order, Disziplin und Gehorsam

- Taylorismus, starke Abgrenzung der Abteilungen

Offen kommuniezierte Spielregeln:

- Kein Hinterfragen der Order

- Striktes Einhalten der Dienstwege

- Bestrafung und Belobigung sind öffentlich

Geheime Spielregeln

- Umsetzung ,,koste es, was es wolle"

- Revisionssicheres Verhalten

- Ärger mit dem Chef ist schlimmer als Ärger mit dem Kunden

- Nach oben buckeln, nach unten treten

Pacing

- An Spielregeln und Konventionen halten

- Einzelne Hierarchien für Verönderung gewinnen

- Nur wichtige Personen für wichtige Themen

Leading

- Top-Down-Strategie der Veränderung

- Änderung der Belohnungsmechanismen

- Hierarchieabflachung

- Überregulierung, Dienstordnung (gerecht werden), Zuständigkeitsdenken

- Nach innen gerichtet, Beschäftigung mit sich selbst

- Beamtenmentalität, vermeiden persönlicher Emotionen

- Erfolgsparameter: Regelbefolgung

Offen kommunizierte Spielregeln

- Fast alles ist reglementiert

- Ausnahmen dürfen nur selten stattfinden

- Unterschriften sind notwendig

Geheime Spielregeln

- please the boss - denn er schreibt meine Beurteilung

- Klein ist schön, weil mich niemand sieht

- Beschluss ist Beschluss

Pacing

- Vorlagenmanagement. Stukturiert, korrekt, differenziert, abwägend und ihne Fehler

- Veränderung muss regelkonform sein

Leading

- Veränderung in ein geregeltes Projekt kleiden

- Mächtige müssen gewonnen werden und Formulare korrekt ausgefüllt sein

- Spielregeln für Ausnahmen müssen da sein

- Kleinster gemeinsamer Nenner

- Unterordnung unter Gemeinschaft

- Offenheit, Vertrauen, offene Verhandlungen

- Vermidung von Konfrontation und Konflikt

Offen kommunizierte Spielregeln

- Jeder Betroffene wird einbezogen, keine Fürsten

- Erst wenn jeder Betroffene der Richtigkeit zustimmt, wird ein Entscheidung getroffen

- Jeder Beitrag wird ernst genommen

Geheime Spielregeln

- Konsensfähige Lösung geht vor sachgerechter Lösung

- Ich darf nicht meine eigene Meinung durchsetzen wollen

- Erfolg / Misserfolg wird keiner einzelnen Person zugeordnet

Pacing

- Betroffene einbinden, Ziele und Absichten offen ansprechen, offen informieren

- Teamarbeit steuern und nutzen

- Persönliche Beziehungen stärken, überzeugen

Leading

- Geduldig ausdiskutieren, Kompromisse anbieten, dann vorsichtig provozieren/konforntieren

- Internen Wettbewerb schaffen

- Kreative Prozesse bewusst einführen

- Sinnvermittelnde Vision

- Über Symbolik ein eindeutiges, berechenbares, konsistentes Führungsverhalten vorleben

- Meinungsführer im mittleren Management überzeugen

- Interdisziplinäre, funktionsübergreifende Projektteams und Rotation von Subkulturträgern

- Anreizsysteme mit gesamtunternehmerischen Erfolgsgrößen

- Selektion und Deselektion (MA die zum UN passen anheuern bzw. andere feuern)

1. Welche Marktchancen ergeben sich in den nächsten fünf Jahren und welche internen Fähigkeiten und Kernkompetenzen braucht das UN aus Kundensicht um diese Chancen besser als die Konkurrenz nutzen zu können?

2. Wie kann man den Marktrisiken und den aus Kundensicht internen Schwächen des UN entgegenwirken?

1. Marktsegmentierung

2. Externe Analyse  3. Interne Analyse

Aus 2 + 3 erfolgt am Schluss eine SWOT-Analyse

4. Entwicklung und Bewertung von Strategiealternativen für attraktive Produkt-/Marktsegmente

5. Aktionsplan erstellen

- Welche Kundengruppen haben wir heute (und evtl. morgen)?

- Welche Produkte/Dienste bieten wir heute (und evtl. morgen) an?

- Welche Vertriebskanäle haben wir heute (und evtl. morgen)?

Wenn es schafft eine Kreative Neudefinition des UN vorzunehmen. Dies kann sich zu einem Quantensprung in der Entwicklung des UN entwickeln.

Bsp. Apple: Nicht nur Anibeter von IT-Hard- und Software, sondern verkauft auch Lebensstil.

- Umfeldanalyse

- Branchenanalyse

- Marktanalyse

- Kundenanalyse

- Konkurrenzanalyse

Hieraus ergeben sich dann die Chancen und Risiken innerhalb der SWOT-Analyse

- Politik / Recht (Wettbewerbsrecht, Arbeitsrecht)

- Gesellschaft (Älter werdende Bevölkerung, Wellness-/Fitness-Trend)

- Ökonomie (Globalisierung, Konjunkturentwicklung)

- Ökologie (Beachtung Umweltbelastung, Verfügbarkeit von Rhostoffen)

- Technologie (Produktionstechnologien, IT)

- Verhandlungsstärke der Kunden

- Bedrohung durch neue Konkurrenten

- Direkte Rivalität unter existierenden Wettbewerbern

- Druck durch Substitutionsgüter

- Verhandlungsstärke der Lieferanten

! Daraus ergibt sich die Attraktivität des Marktsegmentes !

Ziel: Umsatz-Prognose für die kommenden fünf Jahre zu erstellen.

Methoden:

- Top down-Kalkulation (Ausgehend vom Marktvolumen des Vorjahres und dem theoretisch denkbaren Marktpotential, wird die eigene MArktanteils- und Umsatzentwicklung heruntergerechnet)

- Botto up-Kalkulation (Über mögliche Umsätze der Vertriebspartner mit den einzelnen Produkten wird die Gesamtumsatzentwicklung für die kommenden fünf Jahre hochgerechnet)

- Analogien ziehen (Über den Bezug zu Vergleichsumsätzen mit anderen Produkten, Kundensegmenten, Regionen und Wettbewerbern wird der eigene Umsatz prognostiziert)

- Marktstudien (Aktuelle Marktstudien über vergleichbare Produkte, Zielgruppen etc. sind in der Praxis äußert selten)

- Persönliche Intervies (Nichts ersetzt eigene Gespräche mit erfahrenen Produktmanagern, Vertriebsmitarbeitern oder Branchenexperten)

Die Long-Tail-Strategie bezeichnet das Phänomen, dass der Handel mit Nischenprodukten durch das www erfolgreicher sein kann, als den mit Bestsellern. Denn Bestseller bieten nur geringe Margen wobei Nischenprodukte wesentlich höhere Margen erzielen können. Dass diese Strategie so erfolgreich durch das www ist liegt daran, dass Nischenprodukte auf einem Markt z.B. Deutschland nur eine stark begrenzte Abnehmerzahl haben. Durch das www ist es dann möglich den globalen Markt zu erreichen und somit wesentlich mehr Käufer zu akquirieren.

- Erhöhung der Patentlaufzeiten

- IT-Anbindung der Kunden

- Angebot kostenloser after-sales-services

- Erhöhung der Garantieleistung

- Wer ist der stärkste Wettbewerber (mit der gleichen Strategie) im anvisierten Marktsegment?

- Wie sieht das Stärken-Schwächen-Profil und die Ressourcenposition von uns gegenüber dem Wettbewerber aus? (Basis interne Analyse)

- Wie ist die Ausgestaltung seiner vier Marketing-Instrumente?