Verkaufsplanung
NDS
NDS
Wie ist der Verkauf in der Unternehmensorganisation eingegliedert?
Traditionell ist der Verkauf dem Marketing unterstellt. Der Verkauf gewinnt aber zunehmend an Bedeutung und wird immer öfter als eigenständiger Bereich auf gleicher Stufe wie das Marketing in die Organisation eingegliedert.
Wie heissen die sechs Phasen des Ausbildungskonzepts.
- Ist-Situation/Ausgangslage
- Zielsetzungen
- Strategie/Vorgehen
- Massnahmen
- Budget
- Kontrollen
Wie heissen die sechs Phasen des Ausbildungskonzepts.
- Ist-Situation/Ausgangslage
- Zielsetzungen
- Strategie/Vorgehen
- Massnahmen
- Budget
- Kontrollen
Wann eignet sich für die Routen- und Tourenplanung das Kuchen-, wann das Blattprinzip?
Wenn der AD immer am gleichen Tag in der Region sein soll, ist das Kuchenprinzip von Vorteil.
Das Blattprinzip kann losgelöst oder in Kombination mit dem Kuchenprinzip bei der Tourenplanung angewandt werden. Grundsätzlich geht es darum, die Reise- und die Fahrzeiten zu optimieren und eine möglichst kurze Fahrstrecke zu planen.
Welches sind die Planungszeiträume von den
Strategischen-/Operativen- und Taktischen- Ziele?
Strategische Ziele = Langfristig 3-5 Jahre
Operative Ziele = Mittelfristig 2-3 Jahre
Taktische Ziele = Kurzfristig bis 1 Jahr
Was ist ein Konzept
Ist ein umfassender und gedanklicher Entwurf, der als Grundlage zur Zielereichung darstellt. Die Strategie für diese Zielereichung wird in einem schlüssigen Plan zusammengefasst.
Was ist der Nutzen von Relationship Marketing
Der Nutzen.
Die Preissensibilität des Kunden nimmt ab und seine Bedürfnisse werden frühzeitig erkannt.
Was versteht man unter Relationship Marketing?
Relationship Marketing – RM
Auch Beziehungsmarketing. Es geht um langfristigen Kundenbeziehungen mit bestehenden Kunden.
Eine profitable Bindung. Der Kunde steht im Mittelpunkt.
Regel = Gewinnung von Neukunden kostet 10x mehr als die Pflege von Bestandskunden.
Was versteht man unter Markt?
Ort wo Angebot und Nachfrage zusammentreffen. Wenn Nachfrage überwiegt -> Angebotsüberhang -> Käufermarkt.
Wie ist die Reihenfolge bei Konzeptraster und Verkaufsplanungskonzept
1Analyse der Ausgangslage
2Defination der Ziele
3Entwicklung der Strategien
4Erarbeitung der Aktiospläne bzw. Massnahmen UND Termin
5.Zusammenstellung Budgets
6 Erarbeitung Kontrollpläne
UND Nachbearbeitung
Was versteht man unter Verkauf?
VK baut eine persönliche Beziehung auf (Vertrauensaufbau)
•VK informiert sich über die individuellen Bedürfnisse und stellt ein angemessenes Angebot zusammen.
•VK kommuniziert das Angebot und überzeugt den Kd. Vom Nutzen und motiviert ihn zum Kauf.
Was bedeuted: Der Verkauf steht im Spannungsfeld?
Spannungsfeld im Verkauf.
MA im Aussendienst steht im Spannungsfeld zwischen Kunden, der Unternehmung, Umwelt, Konkurrenz, seinen Zielen und den Erwartungen der Kunden.
Was sind die Aufgaben des Verkaufes?
- Gewinnbringender Umsatz
- Schlägt die Brücke zwischen Kunde und Unternehmen.
- Beschaffung von Kundeninformationen
- Neukundenaquisition
- Beschwerdebehandlung
Welchem Marketinginstrument ist der Verkauf unterordnet?
- Promotion
Weitere: Produkt/Price/Promotion/Place
Welches sind die Parameter des Marktgesichtes?
-Eigenes Unternehmen
- Konkurrenz
- Handel/ Absatzmittler
- Externe Beeinflusser
- Konsument/ Kunde
- Interne Beeinflusser(Familie Freunde Bekannte)
- Umweltfaktoren (wirtschaftlich/ sozial/technologisch ökologisch/politik/recht
Zähle die Marktpartner auf
-Arbeitnehmer
-Lieferant
-Kapitalgeber
- Käufer
- Absatzmittler(Händler)
- Absatzhelfer (Beeinflusser int.+ext.)
-Mitbewerber
-
Zähle den Ablauf des Verkaufsplanungskonzept auf...
-Situationsanalyse
-SWOT
- Zielsetzungen quali/quanti
- verkaufsstrategie
- 6 subvariablen
- verkaufspläne
- primäre und sekundäre verkaufsplanung
- Budget
- Kontrollplan
was ist Upselling?
Ein anbieten eines hochwertigeren Produktes als das welches angefragt wurde.
Bsp. Anfrage: Billige EPS Fassade Verkauft: Natursteinfassade
Was ist Cross Seling?
Anbieten ergänzender Produkte.
Bsp. Wohnungstreichen und zusätzlich das Treppenhaus mitanbieten.
Was ist Merchandising?
Regalpflege
Was bedeutet Kontaktperiodizität
In welchen Zeitabständen wir der KD besucht
Wie kann man Konsumgüter weiter unterteilen
gebrauchsgüter- verbrauchsgüter
welche verkaufsformen kennen wir
persöhnlicher--> ad, messen...
unpers. verkauf--> versandhandel, internet
was bedeutet kontaktperiodizität
in welchen zeitabständen wird der kunde besucht.
wie können konsumgüter weiter unterteilt werden
gebrauchsgüter --> maschinen schreibtisch computer
verbrauchsgüter--> kaffee milch seife
was ist ein kommissionär
verkauft in eigenem namen jedoch auf rechnung des kommitenten(auftraggeber)
wie läuft der indirekte absatzweg
hersteller-zwischenhandel-verwender
sonderformen der varkaufsformen
franchising, multilevel (netzwerk marketing/ mund zu mund)
was für verkaufsarten gibt es
feldverkauf --> verkäufer geht zum kunden
platzverkauf --> kunde geht zum käufer
was sind nachteile beim persönlichen verkauf
kosten,schulung, langsame marktdurchdringung(wir können nicht 200 ad`s anstellen)
was verstehen sie unter dem ausdruck SWOT
das analysieren von:
stärken / schwächen (intern)
chancen/gefahren (extern)
wie läuf tein direkter absatzweg
hersteller- verbraucher (kein zwischenhandel)
was gehört in den distributions mix
vertrieb-standort-logistik
nenne unternehmenseigene verkaufsorgane
gl-ad-id-key acc.-serviceleute-verkaufschauffeure-eigene filialen-fabrikladen- grundsätzlich alle mitarbeiter
was sind die funktionen des verkaufes
gewinnbringender umsatz
verkauf von waren
akquisition
kundennähe schaffen (brücke zw. Produkt und verbraucher)
behandeln von reklamationen
vorteile bei persönlichem verkauf
kundennähe
pers. kontakt
produkte demo
was wir in der situationsanalyse untersucht
eigenes unternehmen
markt
mitbewerber
welche absatzwege kennen wir
direkter absatz
indirekter absatz
gemischter absatz
was gehört in den kommunikationsmix
werbung
verkauf
verkaufsförderung
pr+ ppr
nenne 4 beispiele von unpersönlichem verkauf
katalog
tv
automat
internet
-
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Lernkarten
Was bedeutet Kontaktperiodizität
In welchen Zeitabständen wir der KD besucht
Wie kann man Konsumgüter weiter unterteilen
gebrauchsgüter- verbrauchsgüter
welche verkaufsformen kennen wir
persöhnlicher--> ad, messen...
unpers. verkauf--> versandhandel, internet
was bedeutet kontaktperiodizität
in welchen zeitabständen wird der kunde besucht.
wie können konsumgüter weiter unterteilt werden
gebrauchsgüter --> maschinen schreibtisch computer
verbrauchsgüter--> kaffee milch seife
was ist ein kommissionär
verkauft in eigenem namen jedoch auf rechnung des kommitenten(auftraggeber)
wie läuft der indirekte absatzweg
hersteller-zwischenhandel-verwender
sonderformen der varkaufsformen
franchising, multilevel (netzwerk marketing/ mund zu mund)
was für verkaufsarten gibt es
feldverkauf --> verkäufer geht zum kunden
platzverkauf --> kunde geht zum käufer
was sind nachteile beim persönlichen verkauf
kosten,schulung, langsame marktdurchdringung(wir können nicht 200 ad`s anstellen)
was verstehen sie unter dem ausdruck SWOT
das analysieren von:
stärken / schwächen (intern)
chancen/gefahren (extern)
wie läuf tein direkter absatzweg
hersteller- verbraucher (kein zwischenhandel)
was gehört in den distributions mix
vertrieb-standort-logistik
nenne unternehmenseigene verkaufsorgane
gl-ad-id-key acc.-serviceleute-verkaufschauffeure-eigene filialen-fabrikladen- grundsätzlich alle mitarbeiter
was sind die funktionen des verkaufes
gewinnbringender umsatz
verkauf von waren
akquisition
kundennähe schaffen (brücke zw. Produkt und verbraucher)
behandeln von reklamationen
vorteile bei persönlichem verkauf
kundennähe
pers. kontakt
produkte demo
was wir in der situationsanalyse untersucht
eigenes unternehmen
markt
mitbewerber
welche absatzwege kennen wir
direkter absatz
indirekter absatz
gemischter absatz
was gehört in den kommunikationsmix
werbung
verkauf
verkaufsförderung
pr+ ppr
nenne 4 beispiele von unpersönlichem verkauf
katalog
tv
automat
internet
umweltbezogene einflussfaktoren
gesetze, richtlinien,geografische aspekte, export/import,
Was sind die Aufgaben des Verkaufs-ID?
- Offertwesen
- Verkaufsadministration
- aktiver + passiver Telefonverkauf
- Versand von Mailings
- Reklamationswesen
- Mithilfe bei Statistiken
- Organisation
- Terminplanung/Koordination
Nenne die Subvariablen der Verkaufsstrategie.
- Kundenselektion
- Produkteselektion
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
Beschreibe die Kontaktquantität.
Gibt an, wie oft die Kunden und potenziellen Käufer kontaktiert werden.
Erklären Sie den Begriff "CRM
Ganzheitlicher Ansatz der Unternehmensführung, bei dem alle kundenbezogenen Prozesse abteilungsübergreifend integriert und optimiert werden.
Wir unterscheiden zwischen Direkt-/Indirekt- und Nicht-finanziellen Anreizen. Machen Sie je ein Beispiel.
Direkt finanziell
- Spesenvergütung
- Verkaufsprämie
- Beteiligungszulage
Indirekt finanziell
- Ausbildungszuschuss
- Geschäftswagen
Nicht finanziell
- Auszeichnung
- Zusätzliche Verantwortung
Worin unterscheiden sich strategische Geschäftsfelder und strategische Geschäftseinheiten? Nennen Sie zwei Unterschiede.
Strategisches Geschäftsfeld
- Ist ein eigenständiger Markt im Markt, der sich durch das Angebot, die Kunden und den geografischen Markt definiert.
- Wird von aussen, vom Markt her definiert.
Strategische Geschäftseinheit
- Ist eine organisatorische Geschäftseinheit im Unternehmen.
- Wird von innen, vom Unternehmen her definiert.
Welche Kontrollen bilden den Schwerpunkt im Verkauf, beschreiben Sie die zwei Kontrollarten.
Ergebnis- und Ausführungskontrollen
Ergebniskontrollen sind oft ökonomischer Natur, wie Markt-, Umsatz-, Preis- und Kostenkontrollen.
Ausführungskontrollen sind qualitativer Natur und bewerten Handlungsweisen von Mitarbeitenden.
Zählen Sie die Kostenarten in einem Verkaufskostenbudget auf.
1. Budgetierter Umsatz
2. Fixe Kosten
3. Variable Kosten ID und AD
4. Total der Kosten
5. Reserve (10-15% der Kosten)
6. Summe
7. Betriebsergebnis
Welche Kundenart oder -klasse wird am intensivsten betreut und was ist der Grund dafür?
A-Kunden, je wichtiger ein Kunde ist, desto intensiver ist oft auch seine Betreuung. Die Betreuung soll sicher stellen, dass einerseits die persönliche Beziehung gepflegt und vertieft wird und andererseits die Abwicklung der Aufträge optimal läuft und allfällige Ungereimtheiten schnell und zur vollen Zufriedenheit des Kunden erledigt wird.
Wie wird der Bruttowert eines Kunden berechnet?
Brutto-Kundenwert =
Durchschnitts-Preis x Kaufhäufigkeit x Beziehungsdauer
Durchschnitts-Preis, den ein Kunde bezahlt
Kaufhäufigkeit pro Jahr
Beziehungsdauer in Jahren
Erklären Sie den Begriff "Käufermarkt"
Wenn das Angebot die Nachfrage übertrifft, wenn es also mehr Auswahl von vergleichbaren Marktleistungen als Käfer gibt.
Was sind die Ziele einer Verkaufsschulung?
In einer Verkaufsschulung sollen den Teilnehmenden Wissen und Fähigkeiten vermittelt werden, die ihnen das verkaufen erleichtern. Im Zentrum stehen aber nicht, Umsatz, Absatz und Gewinn, sondern zufriedene und motivierte Mitarbeitende und vor allem Kunden.
Mit welchen vier Schritten wird die SWOT-Analyse erarbeitet?
1. Matrix skizzieren und S W O T in die entsprechenden Felder eintragen.
2. Matrix wird nach logischen Kombinationen (Strategieansätzen) abgesucht.
3. Kombinationen werden in die Matrix eingetragen.
4. Jetzt werden aus den Kombinationen die Strategieansätze entwickelt.
Wodurch zeichnet sich der Verkaufsprozess von DL speziell aus und worauf muss man beim Verkauf achten?
DL sind immateriell, die jeweilige Leistung kann nicht 1:1 demonstriert werden und ist dementsprechend mit Unsicherheiten behaftet. Für den Verkauf benötigt man Einfühlungsvermögen, Überzeugungskraft und eine gewinnende und vertrauenserweckende Persönlichkeit.
Welche Planungsarten gehören zur primären und welche zur sekundären Verkaufsplanung:
- Personalplanung
- Einsatzplanung
- Verkaufshilfeplanung
- Umsatzplanung
- Organisationsplanung
Primäre Verkaufsplanung
- Einsatzplanung
- Umsatzplanung
Sekundäre Verkaufsplanung
- Personalplanung
- Verkaufshilfenplanung
- Organisationsplanung
Wie ist der Verkauf in der Unternehmensorganisation eingegliedert?
Traditionell ist der Verkauf dem Marketing unterstellt. Der Verkauf gewinnt aber zunehmend an Bedeutung und wird immer öfter als eigenständiger Bereich auf gleicher Stufe wie das Marketing in die Organisation eingegliedert.
Wie heissen die sechs Phasen des Ausbildungskonzepts.
- Ist-Situation/Ausgangslage
- Zielsetzungen
- Strategie/Vorgehen
- Massnahmen
- Budget
- Kontrollen
Wie heissen die sechs Phasen des Ausbildungskonzepts.
- Ist-Situation/Ausgangslage
- Zielsetzungen
- Strategie/Vorgehen
- Massnahmen
- Budget
- Kontrollen
Wann eignet sich für die Routen- und Tourenplanung das Kuchen-, wann das Blattprinzip?
Wenn der AD immer am gleichen Tag in der Region sein soll, ist das Kuchenprinzip von Vorteil.
Das Blattprinzip kann losgelöst oder in Kombination mit dem Kuchenprinzip bei der Tourenplanung angewandt werden. Grundsätzlich geht es darum, die Reise- und die Fahrzeiten zu optimieren und eine möglichst kurze Fahrstrecke zu planen.
