Verhandlungsführung

Der Verhandlungsführung kommt im Beschaffungsmanagement eine ganz entscheidende Bedeutung zu. Durch cleveres Verhandlungsgeschick stellt die Beschaffung sicher, dass die Beschaffungsstrategie umgesetzt wird und trägt damit ganz wesentlich dazu bei, dass die gesamte Unternehmensstrategie zum Erfolg wird.

Die Anforderungen an die Beschaffung können je nach Markt- und Wettbewerbsumfeld unterschiedlich aussehen. Das Bewusstsein um diese Anforderungen und Trends wirkt sich auch auf die Verhandlungsführung aus und hilft Beschaffungsportfolios, in Verhandlungen die richtigen Ziele zu verfolgen und die optimalen Taktiken und Strategien zu wählen. Z.B. kann Kostendruck dazu führen, dass mit Lieferanten über die Reduktion der Gesamtkosten (Produkt- und Prozesskosten) verhandelt werden muss. Bei Innovationsdruck ist es wichtig, Lieferanten in den Entwicklungsprozess einzubeziehen. Und Flexibilitätsdruck wiederum führt dazu, dass zum Beispiel die Beschaffungslogistik flexibel gestaltet werden muss.

Alles in allem kann gesagt werden: Die Bedeutung der Beschaffung und speziell der Verhandlungsführung kann nicht genug betont werden, weil bekanntlich jeder im Einkauf gesparte Franken den Unternehmensgewinn im vollen Umfang erhöht!

Zusammenarbeit mit internen Abteilungen: Aufgrund ihres Fachwissens ist es teilweise auch sinnvoll und nutzbringend, Personen aus anderen Abteilungen direkt an der Verhandlung teilnehmen zu lassen.

Die Voraussetzung für einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss bildet die sogenannte Verhandlungszone. Die Zone der Übereinkunft wird in der Verhandlungsführug ZOPA bezeichnet (Zone of Possible Agreement). Sie definiert die Bandbreite einer möglichen, beidseitigen Übereinstimmung zwischen zwei Verhandlungsparteien. Ausserhalb dieser Zone wird keine noch so ausgefeilte Verhandlungstaktik zu einem positiven Ergebnis führen.

Wrigley

Verhandlungsziele gegenüber Lieferanten von Wrigley:

-          Umstellung des L. auf natürliche Farbstoffe

-          ISO Zertifizierung Umwelt muss angestrebt werden

-          Ethik

Wrigley

Verhandlungsziele gegenüber Lieferanten von Wrigley:

-          Umstellung des L. auf natürliche Farbstoffe

-          ISO Zertifizierung Umwelt muss angestrebt werden

-          Ethik

-          Selbstvertrauen

-          Fokus auch auf Ziele des Verhandlungspartners

Eine Verhandlung ist kein Wettkampf bei dem der eine verliert und der eine gewinnt. Bei Verhandlungen geht es darum,  dass zwei Verhandlungspartner das bestmögliche Ergebnis für beide Seiten erreichen. Darum: Auch wenn sich Beschaffungsportfolios dafür selbstverständlich dafür einsetzen, für sich selbst ein optimales Ergebnis z u erzielen, werden sie immer auch ein Auge auf die Interessen ihres Gegenübers haben.

-          Gut zuhören und beobachten

-          Mut zum Fragen

-          Lernen, Nein zu sagen

Nein, natürlich nicht zu allem! Doch ein Verhandler muss unbedingt in der Lage sein, Grenzen zu setzen und die Grenzen auch konsequent zu verteidigen. Nur so kann man seine Ziele auch gegenüber starken Verhandlungspartner erreichen, ohne unnötige Zugeständnisse machen zu müssen.

-          Fairness und Anstand

-          Hohe Erwartungen führen zu besseren Ergebnissen

Die Erfahrung zeigt: Verhandler mit hohen Erwartungen erzielen generell bessere Verhandlungsergebnisse. Die hoch gesteckten Ziele prägen die gesamte Verhandlungsführung. In vielen Fällen wird dann das Verhandlungsresultat in gewisser Weise zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeihung.

Die 5 grössten Verhandlungsfehler:

-          Druck ausüben

-          Aggressivität

-          Ungenügende Vorbereitung

-          Fehlende Flexibilität

Ändern sich im Rahmen einer Verhandlung die Rahmenbedingungen plötzlich, ist es für die Beteiligten manchmal schwierig, sich diesen neuen Gegebenheiten anzupassen und sie beharren daher auf unrealistischen Positionen

-          Zu grosse Nachgiebigkeit