Sponsoring
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Nenne die Umwelten / Sphären in denen die Zielgruppen eines Unternehmens liegen
ökologische Umwelt
ökonomische Spähre
technologische Sphäre
soziale Sphäre
Erkläre Punkt 3 der Sponsoring-Akquise
Sponsoren-Branche finden
- Zulieferer -> Produkt Image -> Firmen Image
- Analyse von Zeitungen, Messen etc.
- Konkurrenzbeobachtung
- Internet: Wer ist an meiner Zielgruppe interessiert?
Nenne potenzielle Branchen einer Beispiel-Veranstaltung
- Experten....
- Liebhaber / Besucher -> Uhren, Schmuck, Finanzdienstleister, Unternehmensberater etc.
- Öffentlichkeit -> Firmen am Standort, Konsumgüter, Firmen mit breitem öffentlichen Interesse (z.B. Energie-Versorger)
Erkläre Punkt 4 der Sponsoring-Akquise
Gegenleistungen für den Sponsor
- Marketing-Mix analysieren
- Nutzen für alle Zielgruppen finden
Wie sieht der Marketing-Mix aus?
Produkt – Preis – Kommunikation – Distribution
Kommunikation -> Werbung / Vkf / PR / Verkauf -> Sponsoring
Welches sind die Checklisten der Gegenleistungen für den Sponsor?
A: werbliche Kontakte, die in Medien sichtbar sind
B: werbliche Kontakte, die vor Ort wirken
C: Produkt und Verkaufsförderung
D: Persönliche Kontakte
Nenne Beispiele der Checkliste A
Werbliche Kontakte, die in Medien sichtbar sind:
- Namensrecht / Namingright
- Titelsponsoring
- Trikot- / Hosenwerbung
- Startnummer
- Banden
- Spezialflächenwerbung
- Anzeigenwerbung
- Radio Werbung
- Internet Werbung
- E-Mail Werbung
- Mannschaftsfoto und -poster
- Freizeit- und Ausgehkleidung
- Pressemitteilung
- Fotowand
- Product Placement
Nenne Beispiele der Checkliste B
Werbliche Kontakte, die vor Ort wirken
- Aussenwerbung
- Auto- und Buswerbung
- Lautsprecherwerbung
- Anzeigentafel
- Displays
- Fahnen
- Eintrittskarten
Nenne Beispiele der Checkliste C
Produkt und Verkaufsförderung
- Gutscheinhefte
- Promotionen
- Messe / Ausstellungen
- Vorführung / Präsentation
- Gewinnspiel
Nenne Beispiele der Checkliste D
Persönliche Kontakte
- Sponsoren-Karte und -Plätze
- VIP-Bereich oder -zelt
- Sponsors-Treffen / Business-Club
- Verkaufsaktion
Erkläre Punkt 5 der Sponsoring-Akquise
Sponsoring-Hierarchie definieren
1. Hauptsponsor
2. Co-Sponsoren & Medienpartner
3. Zulieferer, Ausstatter, Förderer, Partner, Freunde etc.
Erkläre Punkt 6 der Sponsoring-Akquise
Sponsoring-Pakete konzipieren und bewerten
-> massgeschneiderte Pakete pro Sponsor (-Branche) erstellen (Interessenten derselben Branchen müssen sich gegenüber stehen und nicht übereinander)
-> Suche nach Preisäquivalenten (was wird anderswo bezahlt?)
-> TKP oder Fernsehpräsenz soll messbar und vergleichbar sein
Erkläre Punkt 7 der Sponsoring-Akquise
Das Sponsoring-Angebot
wer, was, wann, wo, wie, Zielgruppen, Preis, Referenzen
IN DER KÜRZE LIEGT DIE WÜRZE
- Idee (Partnerschaft / W-Fragen)
- Zielgruppe (Qualität und Quantität)
- Gegenleistungen für den Sponsor
- Preis / Wert
- Referenzen (andere Sponsoren)
Erkläre Punkt 8 der Sponsoring-Akquise
Akquisition
1. Telefon-Anruf -> kurze Vorstellung, Zielgruppe interessant?, Angebot zusenden?
2. Brief + Kurzangebot
3. Zweites Telefonat (persönlichen Termin vereinbaren)
4. Verkaufsgespräch
Wie sieht der Leitfaden für ein Verkaufsgespräch aus?
1. Erfassung der Kaufmotive und der Bedürfnisse des Partners
2. Erfassung spezifischer Kundenprobleme
3. Frage nach Kundenerfahrungen mit...
4. Meinungen bei Vorführungen, Demonstrationen
5. Absichten, Wünsche
6. Abwicklungsfragen (Umfang, Lieferung, Termine usw.)
7. Preis
8. Einwände
9. Entwicklung der gemeinsamen Zukunft
Erkläre das Preis-Syndrom
= Angst des Verkäufers vor dem Preis
Folgen:
- zu frühe Preiseingeständnisse
- zu viel reden
- Verschiebung des Preisgesprächs
Lösungen:
- Nutzen argumentieren
- Kalkulation verinnerlichen
- Reflexe trainieren: Konkurrenz ist günstig -> Qualität auch?
- Preise atomisieren
Erkläre das Abschluss-Syndrom
- Angst = Verzögerung
- Mut = Frage nach dem Auftrag
- Kaufsignale nutzen "Verstehe ich Sie richtig, dass..."
- Jetzt oder nie! Wer Bedenkzeit schenkt, braucht selber
- Gelassenheit in Sieg UND Niederlage
Was sind mögliche Kaufsignale?
Kunde frag nach Details
Kunde entwickelt Projekt selber
Kunde involviert weitere Mitarbeiter
Kunde signalisiert Zustimmung
Kunde verschenkt Zeit
Erkläre Punkt 9 der Sponsoring-Akquise
Vertrag vs. Bestätigung
- alles schriftlich fixieren
- Bestätitung statt Vertrag (auch rechtskräfit; bei Vertrag Gefahr der Ablehnung)
- Frage nach Co-Sponsoren
Fasse in vier Punkten die Sponsoring-Akquise zusammen
- Idee: präsentieren, repräsentieren, vermarkten
- Kontakte: aufbauen, pflegen, aktivieren
- Zufall: erzwingen, kontinuierlich akquirieren
- Konzept: attraktive Leistungen, transparente Preise
Wie sieht die Pyramide der ESB aus?
Börse - ESB-Partner-Netzwerk - Weiterbildung - unabhängige Informationen
Sponsoren-Sucher nach unten
Sponsoren nach oben
Was macht die ESB?
schafft Marktplätze für Know-how und Kontakte von Sport, Business und Entertainment
Nenne Beispiel-Veranstaltungen der ESB
- SpoBiS (Sport Busieness Summit)
- sport.forum.schweiz
- Schweizer Markenkongress
- Swiss Management Run
- Digital Sports & Entertainment
- Testimonial-Summit
- ESB-Unternehmensforum
- KultusInvest Kongress
- Nachhaltigkeit & Marke
- Kids & Marke
- Sport & Marke
- Premium & Marke
- Gesundheit & Marke
Nenne Beispiel-Veranstaltungen der ESB
- SpoBiS (Sport Busieness Summit)
- sport.forum.schweiz
- Schweizer Markenkongress
- Swiss Management Run
- Digital Sports & Entertainment
- Testimonial-Summit
- ESB-Unternehmensforum
- KultusInvest Kongress
- Nachhaltigkeit & Marke
- Kids & Marke
- Sport & Marke
- Premium & Marke
- Gesundheit & Marke
Wie lautet die Definition von Sponsoring? (Troxler)
- Sympathie gewinnen (Bekanntheit und Image)
- Gegenleistung erwirtschaften (Sponsoring ist immer Investition)
- Emotionalisieren / Erlebniswelten schaffen
- Identifikation mit Unternehmen/Produkt
Nenne Argumente für Sponsoring
- mehr als 10'000 Werbekontakte pro Tag
- klassische Werbung verliert an Akzeptanz
- Sponsoring als Werbeersatz?
Was sind die Störungen beim S-O-R-Modell?
- Werbe- und Informationsoverkill
- Kaufverweigerung
- Rezession
- Arbeitslosigkeit
Was ist ein wichtiger Trend im Sponsoring?
Branchenexklusivität kann nicht mehr gewährleistet werden, weil sonst Sponsorengelder nicht aufgetrieben werden können.
Nenne fünf wichtige Punkte für Sponsoren
- Zielgruppe
- Gegenleistung
- Kreativität
- Professionalität
- Messbarkeit des Erfolgs
Welche Faktoren beeinflussen die Werbeakzeptanz im Fernsehen?
Mit höhrere Bildung und jüngerem Alter sinkt die Akzeptanz.
Erkäre den Limbischen Kortex. Was wird hier verarbeitet? Welches ist die grösste Triebfeder und welches die grösste Blockade?
Der Limbische Kortex steuert Vorgänge, welche bei uns meist unbewusst geschehen.
Grundbedürfnisse (Atmung, Hunger, Schlaf), Motorik, Gestik, Mimik, Emotionen, Soziale Bedürfnisse, Instinkte, Angst, Sexualität, Sinne etc.
Grösste Triebfeder: Sexualität (Antipathie / Sympathie) "Sex sells"
Grösste Blockade: Angst
Zeichne das Sponsoring 2.0 Modell auf!
klassische Medien
klassisches Sponsoring / CSR / Hospitality
neue Medien
Nenne ein Beispiel für Aktivisten statt Zielgruppe
UBS + Alinghi
Nenne Beispiele für Communities statt Zielgruppen
USB Kultursponsoring (Art Basel, Ballett Zürich, Filmfestival Locarno)
AXA Winterthur + Arosa Humor Festival
Deutsche Bank + Berlienr Philharmoniker
Pink Ribbon Schweiz
Emirates WM-Partner
Gerolsteiner spendet Brunnen in Afrika
Erkläre die Marketing-Entwicklung
Grundnutzen: Kern-Produkt
Zusatznutzen: Service- und Zusatzleistung
Realwelt: Erlebniswelt
Beschreibe die Kommunikation in der Marketing-Entwicklung
Kern-Produkt (Grundnutzen):
Abbildung, Beschreibung -> Instrumente: Klassische Werbung
Service- und Zusatzleistung (Zusatznutzen):
Marke -> neue Instrumente: Klassische Werbung, PR, Trikot- und Bandenwerbung
Erlebniswelt (Realwelt):
fraktale Marke -> Neue Instrumente: klassische Werbung, PR, Sponsoring, Productplacement, neue Medien, Eventmarketing
Nenne Sponsoring-Ziele geordnet nach Wichtigkeit
- Imageverbesserung
- Bekanntheitsgradsteigerung
- CSR
- Mitarbeitermotivation
- Kontaktpflege / neue Kontakte
- Produktwerbung
- Absatz- / Umsatzziele
Beschreibe die aktuelle Situation des Sponsorings (6 Punkte)
- hoher Bedarf an Sponsoring-Mitteln
- Sponsoren suschen Nutzen statt Bedarf
- Sponsoren-Suche häufig sehr unprofessionel
- Akzeptanz von Sponsoring sehr gut!
- Sponsoring & neue Medien -> viele neue Optionen
- Sponsoring wird zunehmend zum Business-Case
Zähle die 9 Schritte der Sponsoring-Akquise auf
1. Wer macht die Arbeit?
2. Zielgruppen finden
3. Sponsoren-Branche finden
4. Gegenleistung für den Sponsor
5. Sponsoring-Hierarchie definieren
6. Sponsoring-Pakete konzipieren&bewerten
7. Sponsoring-Angebot
8. Sponsoring-Akquisition
9. Vertrag vs. Bestätigung
Erkläre Punkt 1 der Sponsoring-Akquise
Wer macht die Arbeit?
- Chefsache
- Sponsorenverhältnisse pflegen (eine Person Akquise, eine Person Pflege)
- Strategisches Vorgehen!
- Sponsoren-Datenbank und Dokumentation ist Pflicht!
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Flashcards
Fasse in vier Punkten die Sponsoring-Akquise zusammen
- Idee: präsentieren, repräsentieren, vermarkten
- Kontakte: aufbauen, pflegen, aktivieren
- Zufall: erzwingen, kontinuierlich akquirieren
- Konzept: attraktive Leistungen, transparente Preise
