Sozialpsychologie_Einstellungen und Einstellungsänderungen (Teil 2)

• McGuire: Aufmerksamkeit, Verstehen, Akzeptieren
• Greenwald: Cognitive Responses > eigene gedankliche Reaktionen

> beide versuchen zu erklären was sich im Menschen abspielt, damit es nach Empfangen einer Nachricht zu einer Einstellung/Einstellungsänderung kommt

Persuasion als aktiver Prozess, bei dem Argumente verarbeitet, selbst generiert werden, der situativ beeinflussbar ist etc.

Je mehr visuelle Reize gezeigt werden, desto ähnlicher ist die Wirkung von starken und schwachen Argumenten. Die Zustimmung nähert sich an.

Einstellungen werden elaboriert -> sh. Grafik

Siehe Grafik

• qualitativ unterschiedliche Prozesse der EÄ
• unterschiedlich aufwändig
• abhängig von Motivation und Kapazität

Siehe Grafik

Über den Mere-Exposure Effekt (Zajonc 1968)

• Effekte sind stärker bei
  • komplexen Stimuli
  • kurzen Darbietungszeiten (subliminal)
  • zeitlicher Abstand zwischen Darbietung und EInstellungsmessung
  • wenn auch andere Stimuli dargeboten werden
• Erklärung: Perceptual Fluency (=Die Leichtigkeit, mit der Wahrnehmungsreize verarbeitet werden können, bezeichnet man als perzeptuelle Flüssigkeit (engl. „perceptual fluency“))

Siehe Grafik

Leute wurden eingeladen sich zwischen Perrier und 7-Up zu entscheiden.

Wenn man sich für Perrier entscheidet, denkt man eher über den sozialen Eindruck nach, bei 7-up steht eher der Geschmack im Vordergrund.

Vorher wurde die Einstellung zum Getränk gemessen.

Bei einer Hälfte wurde Geschmack, bei der anderen sozialer Eindruck geprimt; über einen Fragebogen.

Fazit: Bei 7-up hohe Korrelation zu Geschmack; bei Perrier hohe Korrelation zu sozialem Eindruck.

Siehe Grafik

• Glaubwürdigkeit
• Expertise
• Attraktivität
• Sympathie
• paraverbale Merkmale

• Zweiseitigkeit
• Beeinflussungsabsicht
• Reihenfolge der Argumente
• Framing/Verpackung der Botschaft

• Ablenkung
• Intelligenz
• Alter
• Kultureller Hintergrund
• etc.

Bemühen, die Einstellungen einer Person durch den Einsatz diverser Botschaften zu verändern.

Wenn Argumente zweiseitig aufgebaut sind, erreichen Botschaften eine bessere Überzeugungskraft.Dem liegen 3 Effekte zugrunde: Gegenüber einer einseitigen kann eine zweiseitige Argumentation die Glaubwürdigkeit erhöhen (denn man hat scheinbar mit offenen Karten gespielt und sogar Nachteile genannt)M Gegenargumentieren reduzieren (man nimmt dem anderen den Wind aus den Segeln), sowie eher eine Einstellungsresistenz generieren.

Personen lassen sich eher von Inhalten überzeugen, die so wirken, als seien sie gar nicht dazu gedacht zu beeinflussen

Die Wirkweise eines Arguments ist aufgrund der Arbeitsweise unseres Gedächtnisses unterschiedlich nachhaltig - je nach Position innerhalb einer Informationskette (sog. primacy- & regency-Effekt): zuerst kodierte Informationen können leichter ins LZG übergehen, da noch keine Information eingegangen ist, die mit dem Abspeicherungsprozess im LZG inferieren und diesen negativ beeinflussen könnte, so dass früher eingehende Informationen einen größeren Einfluss auf die Einstellungsbildung haben kann als später eingehende (sog. primacy-Effekt). Zuletzt kodierte Informationen hingegen werden nicht durch nachkommende Information überschrieben und sind somit länger im KZG verfügbar; es besteht eine höhere Chance, dass sich der Rezipient mit der zuletzt wahrgenommenen Information besser auseinandergesetzt, sie dadurch eher im Gedächtnis haften bleibt und einen größeren Einfluss auf die Einstellung hat (regency-Effekt). Welcher der beiden Effekte wirksam ist, hängt von der Situation ab: 1) Relevanz des Einstellungsobjeks für Rezipienten entscheidend bei hoher Relevanz beeinflusst vor allem die erste Information (weil sie tief verarbeitet wird;
bei niedriger Relevanz wirkt vor allem die letzte (weil sie im KZG haften bleibt); Abstand zwischen den Argumenten bedeutsam: werden 2 Reden ohne Pause gehalten > hat die erste einen stärkeren Einfluss;
gibt es jedoch zwischen beiden eine Pause > letzte Rede wird zumeist besser erinnert

• Wenn jemand gegen eigene Interessen argumentiert, erhöht dies die Glaubwürdigkeit
• Wenn auch Contras genannt werden, wird die "Gegenargumentation" des Rezipienten reduziert
• negative Argumente können positive stützen (z.B. "klein, aber gemütlich")

Formel 

Einstellungsänderung = f(CR positiv - CR negativ)

Je mehr unterstützende Argumente im Vergleich zu Gegenargumenten generiert werden, umso mehr Einstellungsänderung.

Je mehr Gegenargumente im Vergleich zu unterstützenden, desto weniger Einstellungsänderung.

• Vorwarnung
• Inoculation (=Impfung)

Vorwarnungen ermöglichen, Gegenargumente zu
generieren und sich so zu wappnen;
vgl. hilfreich ist es, sich auch ohne Vorwarnung vor einer
potenziellen Beeinflussungssituation eine klare Meinung zu
bilden und schriftlich festzuhalten > hohes involvement

Mehrere kleine Angriffe auf die eigene Einstellung wirken
wie eine Impfung, die Gegenargumentation auslösen und so
gegen stärkere Angriffe immunisieren.
-> wirksamer Schutz gegen ungewollte Beeinflussungs-
versuche

Gegenargumentieren reduziert den Einfluss auf unsere Einstellung, hat aber den Nebeneffekt, dass die Argumente der Gegenseite uns - aufgrund der Auseinandersetzung mit ihnen - besser im Gedächtnis bleiben.

Schüler, die eine "Impfung" erhalten hatten, rauchten weniger als die Schüler, die keine "Impfung" erhalten hatten.

Rezipienten, die abgelenkt werden, sind in der Regel beeinflussbarer durch Persuasion, als wenn sie volle Aufmerksamkeit zur Verfügung haben. Dies ist darauf zurückzuführen, dass Ablenkung die Fähigkeit eines Rezipienten verringert, eine Information tief zu verarbeiten. Durch Ablenkung werden sowohl positive kognitive Reaktionen (wie unterstützende Gedanken) als auch negative kognitive Reaktionen (wie Gegenargumente) unterbunden (zum Einfluss starker und schwacher Argumente).

Bei der Produktentscheidung ist Information für den Entscheidungsprozess wichtiger.

Wenn man die Produkte nur beiläufig betrachtet, beeinflusst angenehme Musik eher den Entscheidungsprozess.

die heuristische Verarbeitung

Heuristische Verarbeitung ist jede Strategie, die nicht auf sorgfältigem Durchdenken der Argumente beruht.

Man nutzt dabei periphere Hinweisreize wie z.B. Attraktivität, Sympathie, Expertise, Anzahl der Argumente, Länge der Botschaft, Musik, Preis, etc.

Heuristische Verarbeitung ist jede Strategie, die nicht auf sorgfältigem Durchdenken der Argumente beruht.

Man nutzt dabei periphere Hinweisreize wie z.B. Attraktivität, Sympathie, Expertise, Anzahl der Argumente, Länge der Botschaft, Musik, Preis, etc.