SOP, Skript Daniel

Umsetzung

1. Wissensidentifikation
2. Wissenserwerb
3. Wissensentwicklung
4. Wissensverteilung
5. Wissensbewahrung
6. Wissensnutzung

Bewertung

Zielsetzung

1. … braucht klare Zielvorgaben aus der Unternehmensstrategie und Kultur
2. … bedeutet Entwicklung des Unternehmens von innen heraus, um entscheidende Wissensvorteile zu erlangen
3. … muss über einzelne technische Neuentwicklungen hinausgehen und alle Prozesse des Bauens umfassen
4. … muss strukturiert verlaufen und von Einzelpersonen entkoppelt sein
5. … muss komplexes Wissen durch Teams nutzen (WM)

Marketing umfasst alle vorbereitenden Aktivitäten zu konsequenten Ausrichtung aller unternehmerischen Entscheidungen an aktuellen und potentiellen Kunden, z.B.

• Die Selbstanalyse (Stärken, Schwächen)
• Die Beobachtung von Wettbewerbern (Benchmarking)
• Die Marktforschung

Zielgruppen:

• Kunden
• Mittler
• Lieferanten
• Personalnachwuchs
• Mitarbeiter

PR

1. … ist Öffentlichkeitsarbeit
2. Soll sich an die relevanten Zielgruppen richten
3. Will Vertrauen und Verständnis erwerben
4. Schafft Handlungsspielräume und steigert die Wettbewerbsfähigkeit
5. Verbessert auch nach inne den Informationsstand und die Bindung der Mitarbeiter

Werbung

• Muss verkaufen
• Wird am Erfolg gemessen (z.B. Marktanteil, Aufträge)

Inhalte

1. Identifikation
2. Selbstverständnis
3. Zentrale Werte, gemeinsame Basis
4. Verhaltensregeln
5. Lebendiger Prozess

Instrumente

• CI-Handbuch
• Mitarbeiterbefragungen, Kundenumfragen
• Besprechungsleitfäden
• Kommunikationsregeln

Die Marke

1. Steht nicht mehr für das Produkt und seinen substanziellen Grundnutzen
2. Beinhalter immer stärker auch Emotionen, Lust, Sympathie, Begehrlichkeit, etc.
3. Gibt Orientierung
4. Erzeugt Identifikation (emotional)
5. Verbindet rationale und emotionale Werte

1. Eigene Werbeunterlagen (Flyer, Prospekte, etc.)
2. Werbespots (Radio, TV)
3. Internet (Homepage, Suchmaschinen)
4. Pressearbeit (Lokal-,Fachzeitschriften)
5. Hinweisschilder am Bau

1. Positionierung im Markt
   • Nach Bedürfnissen der Kunden und eigenen Stärken
   • Nach zukunftsfähigen Geschäftsfeldern und Wettbewerbssituationen
2. Beschaffung der richtigen Anfragen
   • Qualifizierte Anfragen, nach Leistungen, Größe, usw.
   • Bekanntheitsgrad und guten Ruf bei Zielgruppen gestalten
   • Marketing, Werbung, CI
3. Kalkulation und Angebotsgestaltung
   • Ausschreibungen gezielt auswählen
   • Angebote mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit bearbeiten
   • Produktbeeinflussung und direkter Kundenkontakt
4. Auftragsverhandlung und Abschluss
   • Leistungsklarheit (Bausoll)
   • Methodische Verhandlungsführung

• Gewinnung neuer Kunden ist in der Regel vielfach teurer als die Bindung bestehender Kunden
• Pflege und Verbesserung der Loyalität bestehender Kunden verursacht keine Akquisitionskosten und geringer Verwaltungs- und Vertriebskosten
• Stammkunden sind häufiger weniger preisempfindlich
• Stammkunden empfehlen ihr Unternehmen weiter, was der wirkungsvollsten Werbung und Multiplikation entspricht
  • Beste Werbung ist ein zufriedener Kunde

In überfüllten Märkten, mit unübersichtlichen Angeboten, bei Verbrauchern mit flexiblem Konsumverhalten wird PRODUKTWETTBEWERB ZUM KOMMUNIKATIONSWETTBEWERB.

Für den unternehmerischen Erfolg insgesamt, aber auch für den Erfolg im Vertrieb wird immer wichtiger und existenzentscheidender die Schaffung von VERTRAUEN UND GLAUBWÜRDIGKEIT.

• Individuelle Betreuung von Schlüsselkunden
• Schlüsselkunden sind Stammkunden, Multiplikatoren, Mittler
• Bewährtes Betreuungsprinzip: „One face to the customer“

• Gut gepflegte Kundendaten sind ein besonders wertvolles Kapital
• Wer verkaufen will, muss seine Kunden kennen
• Anfallende Informationen sollten systematisch aufbereitet und durch gezielte Recherchen ergänzt werden
• Daten sind in einer Kunden- und Projekt-Informationsdatenbank gegliedert zu speichern, zu verknüpfen und verfügbar zu machen

1. Sog erzeugen, statt Druck
2. Produkteigenschaften, Vorteile, Nutzen in den Vordergrund stellen
3. Beziehungsnetze aufbauen und nutzen
4. Gute Beziehungsqualitäten schaffen
5. Optimierung und Integration kundennaher Prozesse (-> Kundennutzen)

• Projekt-Roadmap (zur Positionsbestimmung)
• Phasenmodell
• Verkaufstrichter-Modell (zur Projektlistenoptimierung)
• Projekt-Status-Meeting (institutionalisierte Projektbesprechung)
• Kundenbesuchs-Strukturierung

• Wichtigsten Entscheidungsträger werden zu spät identifiziert
• Bisherige Gesprächspartner blockieren den Zugang zu den richtigen Personen
• Preise werden oft zu früh genannt
• Praktisch sichere Geschäfte gehen im letzten Moment verloren
• Verkaufsprozess wird vom Kunden und nicht vom Verkaufsteam gesteuert

• Steigerung der Abschlussquote
• Genauere Umsatzquoten
• Kürzere Verkaufszyklen
• Reduzierter Aufwand pro Abschluss
• Synergien durch verkaufen im Team

• Dient der internen Kommunikation und der Qualitätssicherung
• Wird zur Analyse der aktuellen Situation in komplexen Verkaufsprojekten eingesetzt
• Beste Ergebnisse lassen sich bei frühzeitigem Gebrauch und Einbezug des ganzen Verkaufsteams erzielen
   

1. Identifikation
2. Qualifikation
3. Cover-the-BC (Buying Center)
4. Angebot
5. Entscheidung
6. Implementierung
7. Kundenbetreuung

• Umfasst alle Personen, die den Kaufentscheid beeinflussen können
• Wichtigster Erfolgsfaktor ist alle zu identifizieren und frühzeitig in den Verkaufsvorgang einzubeziehen
• Im BC gibt es 5 unterschiedliche Rollen
  • Genehmiger
  • Entscheider
  • Prüfer
  • Anwender
  • Coach
• Jede Rolle hat unterschiedliche Interessen
• Falsche Identifikation oder unzureichende Kontakte beeinträchtigen die Erfolgschancen erheblich

Genehmiger (G)

• Trifft endgültige Entscheidung
• Genehmigt oder lehnt Empfehlung des Entscheiders ab
• Meistens ranghöchste Person im BC

Entscheider (E)

• Empfiehlt dem Genehmiger die definitive Lösungsvariante
• Hat in der Regel die Budgetverantwortung für das Projekt
• Verantwortlich für den Erfolg des Projekts

Prüfer (P)

• Evaluieren und bewerten der alternativen Lösungen
• Sprechen Empfehlungen gegenüber E oder G aus
• Können Absagen erteilen, aber ohne Zustimmung von E oder G keine Zusage

Anwender (A)

• Ziehen direkten Nutzen aus der Lösung
• Definieren den Bedarf aus operativer Sicht
• Repräsentieren die Fachabteilungen

Coaches (C)

• Geben zuverlässige Informationen (Ratgeber)
• Unterstützen und führen durch den Verkaufsvorgang

• Produktion auf Bestellung
• Nicht stationäre Einzelfertigung
• Preisbildung vor Produktionsbeginn
• Starke Nachfrageschwankungen
• Schwierige Planarbeit der Marktnachfrage
• Fragmentierung des Marktes
• Mentale Baisse

1. Demographischer Wandel
   1. Weniger Menschen
   2. Überalterung
   3. Zu-/Abwanderungen
   4. Bildung, Qualifikationen
2. Umweltbewusstsein
   1. Nachhaltigkeit
   2. Umwelt, Soziales, Wirtschaft
   3. Energie, Ressourcen,…
3. Globalisierung
   1. Grenzen verschwinden (Marktöffnung)
   2. Internet
   3. Mobilität
4. „Verlust der Mitte“ steht bevor (Wachstum an den Rändern und in Nischen wird möglich)
5. Kundengruppen zerfließen und werden immer widersprüchlicher (der Trend geht Richtung Individualität)

• Megatrends
• Blick in andere Branchen
  • In neue Entwicklungen
  • In andere Länder Regionen
• Blick in andere Kulturen (z.B. Japan, Amerika, China,…)
  • KAIZEN, TQM, LeanManagement

1. Heute werden die Grundlagen erarbeitet für Wettbewerbsvorsprünge, die scih erst in der Zukunft auswirken werden
2. „Spitz statt breit!“ Verlust der Mitte, Wachstum an den Rändern
3. Heraus aus der Austauschbarkeit, hin zur Differenzierung!
4. Wertschöpfung im Know-how, Design, Marketing
5. Intern konzentrieren (Systemgeschäft) und extern differenzieren (Individualität für den Kunden)

KAIZEN

Anpassungsfähigkeit

Teamwork (Systemannäherung)

Streben nach detaillierter Verbesserung der Produktion

Mitarbeiter- und Verbraucherorientiert

Umfassendes, intensives Feedback

Innovation

Kreativität

Individualität

Streben nach großen Fortschritten in kurzer Zeit

Technologieorientiert

Eingeschränktes Feedback

• Kundenorientierung, Nutzenorientierung
• Marktorientierung
• Geschäftsfeldorientierung
• Qualitätsorientierung
• Wettbewerbs-/Differenzierungsorientierung
• …

1. Wer ist der Kunde?
2. Wo, wie und wodurch stiften wir Kundennutzen?
3. Worin bestehen für uns die entscheidenden Wettbewerbsvorteile?
4. Was ist die Basis für unsere Wettbewerbsvorteile in der Zukunft?
5. Worin besteht der Mehrwert/Zusatznutzen für den Kunden (Win-Win-Prinzip)?
6. …

1. Wertschöpfung, Geschäftsprozesse
2. Technik, Produkte, Verfahren
3. Marketing und PR, Vertrieb
4. Personalentwicklung, HRM, Wissens- und Innovationsmanagement
5. Qualifikation, Kompetenz, Kreativität
6. …

PM ->Managen

Operative Projektarbeit

Notwendige

Reaktion auf Vorgaben

Stabilität erzeugen

Aktuell, kurzfristig

Strategie ->Führen, gestalten

Möglichkeiten suchen erfinden

Ideen, Visionen, Ziele

destabilisieren

Zukunftsorientiert, langfristig

Effektivität         -> Die richtigen Dinge mit dem Richtigen richtig tun. -> Maß der Zielerreichung (Wirksamkeit, Output)

Effizienz              -> Die richtigen Dinge mit dem Richtigen richtig tun. -> Maß für die Wirtschaftlichkeit (z.B. Kosten)

Roter Ozean

• Kampf
• Konkurrenz
• Kompromiss
• (Hase)

Blauer Ozean

• Andersartigkeit
• Neue Wege (Produkte, Dienstleistungen)
• Bedarf selbst schaffen
• (Igel)

• Der Wandel vom Kompetenzanbieter zum Systemlieferanten ermöglicht eine stärkere Differenzierung im Wettbewerbsumfeld
• Zwei Leistungskomponenten des Produkt- und Dienstleistungsgeschäfts ergänzen sich zu geschlossenen Problemlösungsangeboten
• Wesentliche Stellhebel im Systemanbietergeschäft:
  • Innovative Systemangebote werden aktiv vermarktet
  • Systemangebote sind gezielt durch Dienstleistungen angereichert
  • Offene Systeme lassen sich leicht in die Betriebsabläufe der Kunden integrieren

s. Bild

„Pre-Fair“-Modell (Hochtief)

• Gesteigerte Unterstützung in der Preconstruction-Phase

„i-Volution“ (Bilfinger Berger)

• Möglichkeit Bilfinger Berger von Entwicklung und Konzeption bis zum Betreiben zu beauftragen

„teamconcept“

• Aufteilung des Projekts in neue Leistungsphasen mit spezifischen Prioritäten

1. Grundmodell eines Strategiekonzeptes mit Segment, Wertschöpfungs- und Angebotskonzept
2. Segmentbeschreibung
3. Marktanalyse
4. Interne Analyse
5. Strategische Positionierung
6. Strategische Herausforderung
7. Orientierung des Geschäftsfeldes
8. Strategiekonzept für das Geschäftsfeld und Aufbau des Geschäftsplans

1. Wettbewerbsvorteil
   1. Auf welche Erfolgsfaktoren stützt sich die Strategie?
   2. Wieso muss der Kunde beim Unternehmen kaufen?
2. Angebotskonzept
   1. Welche Produkte und Leistungen bietet das Unternehmen seinen Kunden im Geschäftsfeld?
   2. Welche Randleistungen runden das Produktangebot ab?
3. Wertschöpfungskonzept
   1. Welche Funktionen und Fähigkeiten müssen aufgebaut werden?
   2. Wie sieht die optimale Organisation für das Geschäftsfeld aus?
   3. Welches sind die wichtigsten Geschäftsprozesse?
4. Umsetzung
   1. Welches sind die Schritte zur Strategie?
   2. Welche Maßnahmen sind im nächsten Halbjahr zu ergreifen?
   3. Welche Investitionen werden erforderlich?

Vorteile

Fokussierung, Konzentration

Lernprozesse, Lernkurveneffekte

Professionalisierung, Qualität

Wirtschaftlichkeit, Wettbewerbsfähigkeit

Wertschöpfung

Risiken

Tendenz zur Verwässerung?

Anfälligkeit/Abhängigkeit bei Sättigung/Wegbrechen des Marktes?

Ist zur Risikostreuung nicht diversifizieren besser?

Wird auf die richtigen zukunftsträchtigen Geschäftsfelder gesetzt?

Gehen Kernkompetenzen verloren?

• Kooperation mit jemandem der in etwas anderes spezialisiert ist
• Mehrere eigene Standbeine, die so nahe beieinander liegen, dass dennoch Synergieeffekte entstehen (bspw. Kühlzellenbau -> Fachmärktebau -> etc.)
• Prinzipiell: Unternehmen die Fähigkeit geben, Spezialist in einem Feld werden zu können („Chamäleon sein“) -> Marktbeobachtung betreiben
  • Spezialist werden in Fragen der Zukunft (Innovation)

• Zukauf sollte nicht auf Basis des Preis‘ sondern auf Basis des Wertes erfolgen (Zukauf von Intelligenz + Qualität -> Zusammenarbeit, Kooperation)
• Zukauf nur auf Basis des Preis‘ kreiert eine „Abwärtsspirale“