MUMM

Kognitionen: = gedankliche Prozesse, die vor allem dazu dienen, das Verhalten gedanklich zu kontrollieren und willentlich zu steuern. Damit erkennt das Individuum sich selbst und seine Umwelt .

Arten von Kaufentscheidungen

intensive Beschäftigung mit der Anschaffung und hoher Informationsbedarf

geringe Beschäftigung mit dem Produkt; Verzicht auf Suche nach Alternativen; häufig Güter des täglichen Bedarfs

Kaufverhalten auf Grund von Markenvertrautheit

spontane Kaufreaktion auf Reize am POS; geringe kognitive Informationsaufnahme

Behavioristisches SR- Modell

 Neobehavioristisches SOR Modell

Aktivierend sind Vorgänge, die mit innerer Erregung und Spannung verbunden sind. •Eine temporäre Erhöhung der Aktivierung, die zur Sensibilisierung gegenüber Reizen führt, wird als Aufmerksamkeit bezeichnet. (Kroeber-Riel u.a. 2009) •Aufmerksamkeit ist die Grundvoraussetzung für Wahrnehmung und Verarbeitung von Reizen. •Aktivierung und damit Aufmerksamkeit lässt sich im Marketing vor allem beeinflussen durch emotionale, physische und kognitive Reize.

E. dienen zur Aktivierung •E. können von außen gesteuert werden •E. sind kognitiv oft wenig kontrollierbar •Emotionale Produktdifferenzierung spielt bei austausch- baren Produkten und geringem kognitiven Involvement eine große Rolle für die Markenbildung •Emotionale Reize als Schlüsselreize besonders wirksam Werbung (Aufmerksamkeit)

Reize, auf die der Mensch wegen biologisch bestimmter Dispositionen mehr oder weniger automatisch reagiert –Erotische Reize –Kindchenschema –Mimik –Spezielle Düfte (Moschus)

Primäre Motivation die aus physiologischen Vorgängen, wie Hunger und Durst entsteht –Sekundäre Motivation die von der Umwelt des gelernt wird, z.B. soziale Motive

Motivation ist die psychische Antriebskraft, die das Handeln mit Energie versorgt und auf ein Ziel ausrichtet.

Motivation ergibt sich aus Emotion und aus einer kognitiven Handlungsorientierung

Einstellung = Prädisposition gegenüber einem Objekt, Sachverhalt oder Menschen. •E. gilt als Schlüsselvariabel zur Erklärung und Prognose des Konsumentenverhaltens •E. haben wegen der hohen zeitlichen Stabilität innerhalb der aktivierenden Prozesse eine sehr große Bedeutung

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–Wahrnehmung –Lernen –Erinnerung

•ist über die passive Aufnahme von Reizen hinaus ein aktiver Vorgang von Informationsaufnahme und –verarbeitung. •erfordert einen Prozess der Informationsverarbeitung, bei dem die aufgenommenen Reize und Signale zu einem Bild verarbeitet werden, sodass sie einen Sinn erhalten •unterliegt der Subjektivität des Menschen •ist selektiv i.S.d. Informationsbewältigung: nur ein kleiner Teil aus der unübersehbaren Menge wird ausgewählt. •ist Voraussetzung für Lernen Nur Reize die Aufmerksamkeit erzeugen, können bewusst wahrgenommen werden(Aktivierung in der Werbung!)

Sensorischer Speicher –speichert Sinneseindrücke nur kurzzeitig –kognitive Verarbeitung auf nur sehr geringem Niveau •Arbeitsspeicher/Kurzzeitspeicher –übernimmt nur einen Teil der Information aus dem UKS –Reize werden entschlüsselt und mit weiteren Informationen aus dem Langzeitspeicher verknüpft •Langzeitspeicher –hier werden die verarbeiteten Informationen langfristig gespeichert (Erinnerungen)

3Speicher-Modell

Kognitive Dissonanzen •= Vorhandensein von nicht zusammenpassenden Beziehungen zwischen Kognitionen (Festinger)

Primere Bedürfnisse 

Sekundäre Bedürfnisse 

Rationalprinzip oder ökonomisches Prinzip ist die Grundlage vernünftigen menschlichen Handelns:
Ein gegebenes Ziel sollte mit geringstmöglichem Mitteleinsatz erreicht werden, ein gegebener Mitteleinsatz sollte zu einer möglichst weitgehenden Zielerfüllung genutzt werden.

Mit möglichst wenigen Mitteln (Input) ein gegebenes festes Ziel (Output) erreichen.

• Beispiel: Mit möglichst wenig Benzin nach Berlin fahren.

Mit gegebenen festen Mitteln (Input) möglichst großen Nutzen (Output) erzielen.

• Beispiel: Mit 50l Benzin so weit fahren wie möglich.

Ein optimales Verhältnis zwischen eingesetzten Mitteln und angestrebtem Nutzen zu erreichen.

• Beispiel: Mit vertretbaren Kosten eine Bahnstrecke so ausbauen, dass damit ein spürbarer Gewinn an Geschwindigkeit und Zeitersparnis erzielt wird.

Arbeit, Material, Absatz, Verkehr Umwelt, Abgaben und Politische Umfeld. 

Marktwirtschaft und Planwirtschaft.

Betriebe erstellen die Nachgefragten Güter.

Als Betrieb bezeichnet man eine planvoll organisierte Wirtschaftseinheit, in der Produktionsfaktoren kombiniert werden, um Güter und Dienstleistungen herzustellen und abzusetzten.

Beschaffungsmarkt 

Absatzmarkt 

Kapitalmarkt

Staat

Ökonomische Ziele

Soziale Ziele

Ökologische Ziele

Erstrebtes Ausmaß – befriedigende Lösung •Bsp.:Umsatzsteigerung um 8% … –Extremwert •Bsp.: Zahl der Kündigungen so gering wie möglich •Zeitlicher Bezug •Bsp: … bis Ende 2013

Gewinn, Rentabilität,Produktivität, Wirtschaftlichkeit und Liquidität.

Gewinn= Umsatz-Kosten

Umsatz= Verkaufsmenge*Verkaufspreis

Verzinsung des eingesetzten Kapitals in einem bestimmten Zeitraum.

Eigenkapitalrentabilität Gesamtrentabilität (ROI) Umsatzrentabilitä

Eigenkapitalrentabilität =  Gewinn/Eigenkapital

Gesamtrentabilität (ROI) = (Gewinn + Fremdkapitalzinsen) / Eigen- u. Fremdkapital

Umschatzrentabilität = Gewinn/Umsatz