M_5-8

- Hersteller-Merchandising offiziell nicht gestattet, praktisch aber teils durchgeführt (Pflege)

Verboten: Layoutveränderung, Warenumplatzierung, Erhöhung des Facings

Hersteller-Merchandising gestattet, lohnt sich aber kaum wegen den Kosten

Bsp freier Detailhandel: Dorflädeli

- Kentnis der Kundenströme

- genügend Ware zur Verfügung

- neue Ware hinten ran

- Waren stetig wieder ordnen

- Produktgruppen zusammen darstellen

- Produkte am gleichen Ort lassen

- Komplementär-Artikel in der Nähe

1. Interne und externe Infoauswertung

2. Ziele des Besuchs festlegen

3. Besuchsvorbereitung

4. Gesprächsablauf festlegen

5. Begrüssungsphase

6. Gesprächseinstieg

7. Präsentation der Produkte/Dienstleistung

8. Verkaufsphase / Verkaufsverhandlung

9. Abschluss-Techniken

10. Gesprächsnachbearbeitung

Begrüssung

Ermitteln des Kundenwunsches

Demonstration des Produktes

Abschluss

Zusatzverkauf

Zahlen und Einpacken

Abschied

- Höflichkeitsfragen (wie gehts)

- Offene Fragen (Warum)

- Schliessende Fragen (Ja/Nein)

- Suggestiv-Fragen (sie wissen doch auch, dass..)

- Alternativ-Fragen (rot oder gelb?)

- Kontroll-Fragen (Stimmt das?)

- Info-Fragen (Wann...)

V = Verständnis aufbringen

E = Einwände in Fragen umwandeln

R = Repetition des Einwandes in Frageform

A = Antworten

Alle Aktivitäten, die mit der Verteilung und Verschiebung der Produkte zusammenhängen

Das gewünschte Produkt:

- am richtigen Ort

- zur richtigen Zeit

- in richtiger Menge

- in richtiger Qualität/Eigenschaften

- zum richtigen Preis

- mit richtigem Transportmittel

dem richtigen Kunden abgeliefert!

1. Direkt oder Indirekt?

2. Welche Kanäle (Grosshandel/Detailhandel), Standort?, Lager?

3. Distributionsdifferenzierung

4. Handelsstufen Transport/Packungsgrössen? Lager/Just in time?

= Vertrieb (Planung)

Instrumente: Direkt/Indirekt, Differenzierungsstrategie, Vertriebskanäle

= Logistik (Auslieferung)

Instrumente: Transportmittel und -weg, Verpackung, Lager

Wo ist das Produkt erhältlich?

wo wird es wie stark vertrieben?

nummerischer/gewichteter (50/80)

nummerisch: Anzahl Verkaufsstellen mit Produkt im Verhältnis zu Gesamtzahl mit Produktart

gewichtet: Umsatz der Verkaufsstellen mit Produkt im Verhältnis zu Gesamtzahl mit Produktart

gewichteter / nummerisch = >1 = gut

mehr als 1 = gut

- intensive D. (möglichst viele Verkaufsstellen) -> Lebensmittel

- exklusive D. (ein einzelner Absatzkanal) -> Luxusgüter

- selektive D. (Mischung zwischen int und exkl.) ein paar ausgewählte Kanäle

Unternehmenseigene Verkaufskanäle (häufig bei Investitionsgüter)

+ flexibel, Kundennähe, Einnahmen bleiben bei uns

- alles selber organisieren

Unternehmensfremde Verkaufskanäle (häufig bei Konsumgüter)

+ mehr Kunden, weniger Aufwand

- Abhängigkeit, Kosten an Verkäufer

- Zufriedene Kunden

- bessere Lieferbereitschaft

- Lieferservice

- Termine

- Gebietsabdeckung

- Effiziente Abläufe zur Leistungssteigerung/Kostensenkung

- Distributionsgrad

- Marktdurchdringung

- Anzahl Läden, welche das Produkt führen

- Vertriebskosten (zB % vom Umsatz)

- Lagerrotation

- Grosshandel (Zwischenverkäufer)

- Einzelhandel/Detailhandel (Verkauf an Endverbraucher)

- Kommissionär (externer Verkäufer, auf eigenen Namen)

- Handelsvertreter (im Namen des Herstellers)

- Makler (vermittelt zwischen Verkäufer und Käufer)

 Handelsstufen (Anzahl Zwischenstufen)

- mehrere gleiche Läden

Migros, Coop, Discounter, Fachgeschäfte, Warenhäuser (coop City), Verbrauchermärkte (TopCC)

- Gemischtwarenladen (Dorflädeli)

- Fachgeschäft

- Kaufhaus

- Supermarkt

- Discounter

- Einkaufszentrum

- Electronic Shopping

Tankstellenshops

Snackshops

Zalando,...

Marke abgeben gegen Bezahlung

FranchisingNehmer und FranchisingGeber

zB McDonald

Schneeballsysteme

- Gestaltung des Ladenäusseren

- Eingangsgestaltung

- Schaufenstergestaltung

- Plakate/Bilder

- Audivisuelle Medien

- Tenü des Verkaufspersonals

- Einsatz von Merchandiser (Regalpfleger)

- Reckzone (über 1.60m, 0-10% Umsatzbedeutung)

- Sichtzone (Augenhöhe, 70-80% U.) Spontan/Lustkauf-Produkte

- Griffzone (Handhöhe, 80-90% U.) Alltagsprodukte

- Bückzone (unter 80cm, 10-20% U.) Kinderprodukte, schwere Produkte

=Massnahmen- und Umsetzungsplan (zB Werbeplanung)

- Beschreibung Massnahmen (was)

- Termin (wann/wo)

- Verantwortlich (wer)

- allenfalls Budgetzahlen

grobe Kosten für die einzelnen Massnahmen

-> geht meistens um Kommunikationsmassnahmen (Werbung, VF,...)

Letzte Phase des Marketing-Konzepts

1. Zielerreichnung kontrollieren (Soll/Ist-Vergleich)

2. Massnahmen einleiten bei Abweichung

wichtigsten Instumente: Break-Even-Analyse, Benchmarking, Lebenszyklus-Analyse,...

Strategien nach Warengruppen ausgerichtet

Kundendienst: Service, Garantieleistungen, Eintausch, Beratung, Zustellung,...

Zugaben: Kundenkarte, Märkli, Hotline, Gratislieferung,...