Marketing Voss

Stark wachsende und wertschaffende SGE Hoher Finanzmittelbedarf Geringer positiver oder negativer Cashflow Hohe knftige Einnahmeberschsse zu erwarten Frderung, Investition, Marktanteile ausbauen

Gebundenheitsstrategie Verbundenheitsstrategie

Einrichtung von Hrden (Investitionen, hohe Such- und Verhandlungskosten, Verlust von Treueprmie, etc.) gegen den Wechsel zu Konkurrenten

Erhhung der Kundenzufriedenheit, Verbundenheit gegenber Produkten und Anbieter, positive Verhaltensabsichten, strkere Bereitschaft zur Weiterempfehlung und Intensivierung der Beziehung, geringere Wechselabsichten = Weniger Suche nach alternativen Anbietern als bei der Gebundenheitsstrategie

Beziehungsmarketing umfasst alle Aktivitten, die ein Unternehmen gezielt einsetzt um jeden einzelnen seiner Kunden besser kennenzulernen, wertzuschtzen, zu seiner Zufriedenheit zu bedienen und mit ihm zusammenzuarbeiten.

Einfach Reaktiv Verantwortungszeigend Proaktiv Partnerschaftlich

Das Produkt wird lediglich verkauft, kein weiterer Kundenkontakt

Das Produkt wird verkauft. Der Kunde wird ermutigt sich zu melden, wenn sich Fragen oder Beschwerdeanlsse ergeben

Kurz nach dem Kauf wird der Kunde angerufen, um herauszufinden, ob das Produkt und die Kontakterlebnisse mit dem Anbieter seinen Erwartungen entsprechen. Der Kunde wird ermutigt, Verbesserungsvorschlge und eventuell Einzelheiten ber seine mgliche Unzufriedenheit zu ussern. Diese Informationen helfen dem Unternehmen bei der stndigen Verbesserung seiner Angebote und Kundenbeziehungen

Der Kunde wird von Zeit zu Zeit angerufen mit Hinweisen ber sinnvolle und geschickte Produktanwendungen oder Hinweisen zu neuen Produkten

Das Unternehmen arbeitet Hand in Hand mit dem Kunden daran, dem Kunden Einsparungen oder bessere Leistungen zu ermglichen.

E-Mail Internet Call-Center Datenbanken

Materielle Anerkennung (Kundenclubs Bsp. Ikea-Family, Nespresso oder Umsatzbeteiligungen) Soziale Anerkennung (Mitarbeiter bemhen sich um engen Kontakt mit Kunden zum Aufdecken individueller Bedrfnisse und Wnsche) Strukturelle Bindung (Kunden mit speziellen technischen Einrichtungen ausrsten um Bindung zu erzeugen)

Porter teilt die Aktivitten eines Unternehmens in fnf primre Aktivitten (Werterstellung) und in vier untersttzende Aktivitten (Kosten) ein. Untersttzend, weil sie den primren Aktivitten dienen.

Bei der Analyse der anfallenden Kosten und Leistungen der primren Aktivitten und Suche nach Verbesserungsmglichkeiten kann sich ein Unternehmen auch an vergleichbaren Leistungen und Kosten der Konkurrenz orientieren

Bei der Suche nach Wettbewerbsvorteilen gehen Unternehmungen ber die eigene interne Wertkette hinaus und binden Zulieferer, Hndler und letztlich Kunden mit ein.

TQM ist ein Ansatz der alle Mitglieder einer Organisation betrifft, mit dem Ziel die Qualitt aller internen Prozesse, Austauschobjekte (Produkte, Dienstleistungen) sowie Aussenbeziehungen stndig zu verbessern.

In der Gesamtheit der Ausstattungselemente und Eigenschaften eines Bezugsobjekts (z.B.: Produkt oder Geschftsbeziehung), die sich auf die Eignung des Produktes auswirken, Kundenbedrfnisse zu befriedigen.

Kundenorientierung als Unternehmensphilosophie berwindung von Funktionsegoismus Koordiniertes Mitwirken von allen im Unternehmen

Qualitt ist erreicht, wenn Kundenerwartungen erreicht oder bertroffen werden!

Qualitt muss vom Kunden wahrgenommen werden Qualitt muss in jeder (relevanten) Aktivitt ersichtlich sein Der Qualitt mssen sich alle Mitarbeiter verpflichtet fhlen Eigene Qualitt braucht Qualittspartner Qualitt lsst sich immer verbessern Manchmal braucht es Quantensprnge Qualitt (Kundenorientierung) kann Kosten sparen Qualitt ist notwendig, aber nicht ausreichend Qualittsanstrengungen knnen ein ?am Markt vorbei? entwickeltes Produkt nicht retten

Differnzierung ist der Vorgang, durch den sinnvollen Unterschiede in das Design eines Produktangebots integriert werden, um das eigene Angebot vom Angebot der Wettbewerber abzuheben

Bersser (Leistung bertrifft die der Konkurrenten) Neuer (Entwickelt bisher nicht bekannter Problemlsungen) Schneller (Verkrzung der Dauer bis Leistung oder Nutzen bezogen werden kann) Presignstiger (Gleichaltrige Produkte zu einem gnstigeren Preis)

Differenzierung ber Produkt Differenzierung ber Serviceleistungen Differenzierung ber Mitarbeiter Differenzierung ber Distribution Differenzierung ber die Gestaltung der Indentitt

Nachhaltige und langfristige Zuordnung von besonders geschtzen Merkmalen der Marke im Bewusstsein der Kunden

Substantialitt: Unterschied bringt groáer Kundenanzahl einen Zusatznutzen Hervorhebbarkeit: Unterschied wird von Konkurrenten nicht oder vom eigenen Unternehmen in besonderer Form geboten berlegenheit: Unterschied ist anderen Mitteln zur Erlangung des gleichen Vorteils berlegen Kommunizierbarkeit: Unterschied ist kommunizierbar und fr Kunden erkennbar Vorsprungssicherheit: Unterschied kann von Konkurrenz nicht leicht nachgeahmt werden und sichert somit einen Vorsprung Bezahlbarkeit: Kufer knnen es sich leisten, fr Unterschied einen Aufpreis zu bezahlen. Gewinnbeitragspotential: durch die Einfhrung des Unterschieds sieht Unternehmen eine gute Chance, zustzliche Gewinne zu erwirtschaften Nachhaltigkeit: Unterschied muss das Potential haben, nachhaltig die damit angestrebte Position zu untersttzen ? besonders wichtig fr Marken, da Markenwert und Goodwill der Kunden gegenber der Marke durch nachhaltige Positionierung der Marke bestimmt werden

Unternehmen mssen entscheiden, wie viele und welche Unterschiede es beim Zielkunden herausstellen mchten. Positionierung ist am Strksten, wenn die Marke im Bewusstsein der Kunden einen bestimmten Begriff in alleiniger Stellung besitzen. Wird als alleiniger Inhaber der mit dem Begriff verbundenen Merkmale gesehen, Nachfolger werden als Nachahmer betrachtet.

Unternehmen stellt nur 1 Unterschied sehr agressiv heraus Vorteil als der Beste auf dem Gebiet erinnert zu werden.

Segmentzusammenlegung indem 2 oder 3 Segemente gleichzeitig angesprochen werden. Riskant -> Glaubwrdigkeit einer mehrfachen berlegenheiten Bsp. berarraschungs-Ei Spiel, Spass, Spannung, Schokolade

Ist die Aufteilung eines Marktes in klar abgegrenzte Untergruppen von Kunden, von denen jede als Zielmarkt angesehen werden kann, der mit einem bestimmten Marketingmix erreicht werden knnte.

Segementing, targeting, positioning

Null-Segementierung Segmentierung nach einem oder mehreren Segmentierungskriterien Atomische Segmentierung

Das Unternehmen macht keinen Unterschied zwischen all den potentiellen Kufern in einem Markt.

Das ermittelte Marktsegment ist in sich geschlossen (homogen) und von anderen Marktsegmenten klar abgrenzbar (heterogen). Hierbei unterscheidet mann weiter in: Segmentbildung: Ein Marktsegment besteht aus einer grsseren identifizierbaren Kundengruppen innerhalb eines Marktes Nischenbildung: Nischen Nischen bezeichnen enger abgegrenzte Kundengruppen als Marktsegmente. Nischen knnen herausgefunden werden, indem Segmente in Untersegmente zerlegt werden, bei denen weitere Unterschiede bestehen.