Marketing Vertiefung

- verfestigtes, routinemässiges Verhaltensmuster

- kognitive Entlastung, geringe Entscheidungszeit

- Wiedererkennung (schnelle und risikoarme Käufe)

- starke Bindung zu einer Marke

- unmittelbar reizgesteuert

- ungeplant

- situativ reizbedingt (reaktiv)

- hoch aktivierende Prozesse mit positiven Emotionen

- geringe kognitive Beteiligung

- reiner Impulskauf (emotionaler Spontankauf - geringe kognitive Kontrolle)

- Sonderangebotskauf (ungeplanter Kauf in Reaktion auf Preisstimuli)

- Ersatzkauf

- Erinnerungkauf

- geplante Verführung

- unkontrolliertes, zwanghaftes, wiederholtes Kaufen

- Kaufen ist das Motiv

- steigert kurzfristig das Selbstwertgefühl

- langfristig Probleme und Schuldgefühle

- Selbstwertorientierung (Selbstachtung, gute Freundschaft)

- Konsumorientierung (Vergnügen/Genuss, angenehmes Leben)

- Sozialorientierung (soziale Anerkennung, interessantes Leben)

- Familienorientierung (Zufriedenheit, Sicherung der Familie)

- individuelle konsumbezogene Werterhaltungen (Motive und Bedürfnisse)

- Erwartung über Konsequenzen des Kaufs (Mikroebene - Nutzenmaximierung)

- Erklärt Zustand und Wandel von beobachtbaren Konsummustern

- Erklärt, warum aus einer Möglichkeitenreihe ein bestimmte Alternative gewählt wird

Lifestyle

- kulturelles und subkulturelles Verhaltensmuster

- einzelne Personen / Gruppen

- Wert- und Zielorientierung

- Einstellungsforschung

- Motivationsforschung

- Persönlichkeitsforschung

- Meinungsführer und Bezugsgruppenkonzept

- Theorie der sozialen Schichtung

- Pseudotypologien (Sozialstereotype -> Mercedesfahrer)

- Kausale Typologien (Zusammenhang zwischen Charaktertyp und Konsum --> Alkoholkonsument)

- Persönlichkeitstypologien (Persönlichkeitsmerkmale)

- beobachtbare Aktivitäten in der Freizeit (Activities)

 * Arbeit, Freizeit, Einkaufen, Sozialer Bereich, Urlaub, Mitgliedschaft in Clubs

- emotional bedingtes Verhalten (Interests)

 * Familie, Heim, Beruf, Mode, Essen, Medien, Geselligkeit

- kognitive Orientierung (Opinions)

 * Selbstbild, Politik, Erziehung, Natur, Zukunft, Ökonomie, Produkte, Kulur

- Gesellschaftliche Leitmilieus (Etablierte, Postmaterielle, Moderne Performer)

- Traditionelle Milieus (Konservative, Traditionsverwurzelte, DDR-Nostalgische)

- Mainstream Milieus (Bürgerliche Mitte, Konsummaterialisten)

- Hedonistische Milieus (Experimentalisten, Hedonisten)

- Übereinstimmung zwischen subjektiven Erwartungen und tatsächlich erlebter Motivbefriedigung bei Produkten

- Bindung des Nachfragers an einem bestimmten Anbieter

- Realisierung bzw. Planung wiederholter Geschäftsabschlüsse

- innerhalb eines bestimmten Zeitraums

Erwartungs-Diskonfirmations-Paradigma (Confirmation/Disconfirmation)

- Solleistung (Produkterwartung)

- Istleistung (wahrgenommene Produktleistung)

- Diskonfirmation (Ist < Soll = Unzufriedenheit)

-  Zufriedenheit (Ist > Soll)

- Konfirmation (Indifferente Zufriedenheit; Ist = Soll)

Phase 1:

- realistische, erfahrungsgestützte Erwartungen

- Idealvorstellung

- tolerierbare und faire Leistung erwarten

Phase 2:

- Wahrnehmung von Leistung und Qualität

Phase 3:

- Vergleichsprozess

Unternehmenserfolg -> Produktqualität -> Kundenzufriedenheit --> Kundenbindung

Kundenertragswert

- dem Kunden direkt zurechenbare Ein- und Austragsströme während der gesamten Beziehungsdauer prognostiziert

- auf dem Gegenwartswert diskontiert

- keine formal vorgegebene Größe (Managementaktion)

- Kundenindividuell

operative Umsetzung durch CRM-Maßnahmen (Customer Relationship Management)

- Neukundenakquise (Anbahnungsphase, Sozialisationsphase)

- Kundenbindung (Wachstumsphase, Reifephase)

- Kundenrückgewinnung (Gefährdungsphase, Kündigungsphase, Abstinenzphase, Revitalisierungsphase)

Bindungsphase

- Ausweitung der Kundenbedürfnisse auf bisher nicht genutzte Produke

- Langfristige Bindung eines Kunden an ein Produkt

- Verhaltensdimension

- Einstellungsdimension

Langfristige Bindung des Kunden an ein Produkt

- Verhalten (ex post und ex ante)

 * Wiederkauf, Zusatzkauf, Weiterempfehlung

- Einstellung

 * Markenzufriedenheit

Produkteigenschaften

- Bewertung der Ausprägung (durch geeignete Maßnahmen verbessern)

- Bedeutung / Gewichtung (Gewichtungsfaktoren verändern)

- Subjektive Einschätzung der Produktattribute

Vorliegen ablenkender Reize, Zahl der Wiederholungen der Werbebotschaft

- Ausdruck des Kundennutzens in der Werbebotschaft

- Glaubwürdige Argumentation

- Tonalität der Copy-Strategie (atmosphärische Verpackung der Werbebotschaft)

- CS (Conditioned Stimulus)

- CR (Conditioned Reaction)

- starke geeignete emotinale Reize

- gleichzeitige Darbietung von Bild, Musik, Sprache, Marke

- Negativbeispiele

- Wiederholung, Kontinuität

- Marketingstrategische Absicherung

- angenehme oder unangenehme Empfindungen über Preise

- Freude, Euphorie, Stolz, Prestige, Überraschung, Belohnung, Ärger, Stress

- Filter für Preiswahrnehmung

- Aktivierende Prozesse (Emotion, Interesse)

- Kognitive Prozesse (Wahrnehmung, Lernen, Beurteilung)

- Preisintentionen (Bereitschaft, Präferenzen, Zufriedenheit, Vertrauen)

- Speicherung von Preiswissen im LZG

- Einteilung der Preisinfos:

--> subjektiv relevant

--> leicht und bequem

--> leicht zu merken

--> zeitstabil

- Kognitiver Prozess, bei dem der Preis bewertet wird

- Preisschwelle (Höhe, bei der sich die Beurteilung des Preises sprunghaft ändert)

--> Ober- und Untergrenzen

- Referenzpreis

- Zustand gelernter und relativ dauernder Bereitschaft, in Entscheidungssituationen ein bestimmtes Preisverhalten zu zeigen

- Präferenz ggü bestimmte Produkttypen

- Markenauswahl auf bestimmte Marke verengt

- Wahl der Geschäfte (bspw. teuere bevorzugt)

- Präferenz ggü Einkaufzeitpunkt

- Preissenkung

- Steigerung der wahrgenommenen Qualität

- Qualitätsverbesserung und Preiserhöhung

- Einführung zusätzlicher Marke im unteren Preissegment

- Einwegmodell

- Austausch und Übertragung von Infos

- technisch fixiert, linear (für Nachrichtentechnik)

- keine Variablen für Verstehen,Interpretieren, Handeln des Senders / Empfängers

Nachrichtenquelle --> Sender --> Störquelle --> Empfänger --> Nachrichtenziel

Persönlichkeit des Menschen aus 3 Bewusstseinszuständen:

- Erwachsenen-Ich

- Eltern-Ich

- Kindheits-Ich

- Untersuchung von Kommunikationsproblemen

- Parallele Kommunikation (problemlos)

- Gekreuzte Kommunikation (unerwartet, Störung)

- Verdeckt (Ironisch, Unterstellungen)

Beeinflußung des Denkens, Handelns, Fühlens

- Unmöglich, nicht zu kommunizieren (Verhalten und Kommunikation bilden auch nonverbal eine Einheit)

- Beziehungs- und Inhaltsaspekt bei jeder Kommunikation (Hinweis, wie der Sender die Botschaft verstanden haben wil)

- Interpunktion in den Kommunikationsabläufen der Partner beeinflußt Natur der Beziehung (Empfänger & Sender interpretieren unterschiedlich)

- Dgitale und Analoge Modalität (Erfolgreich, wenn Kodierung digital (non-verbal) und analog übereinstimmt)

- Symmetrisch oder Komplementär (Symmetrisch = Partner vermeiden Ungleichheiten, Komplementär = beruht auf Ungleichheiten, gegenseitige Ergänzung)

- Störungen (unklare Inhaltsaspekte, Gestik/Mimik stimmen nicht überein, unterschiedliche Wertevorstellungen/Verständnisse, auf Beziehungsebene)

- Attention

- Interest

- Desire

- Action

Botschaft soll rational, emotional, moralisch sein

- Stationärer Handel (Handelsbetriebe mit einem festen Standort)

- Beobachtung (Systematische, planmäßige Erhebung von Daten mittels Registrierung durch erkennbares Verhalten)