Marketing / Kap. 10 Verkaufsplanung
Verkaufsplanung
Verkaufsplanung
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Cartes-fiches
Cross-Selling?
= Querverkauf / Verkauf von sich ergänzenden Produkten/DL
Bsp: Autokauf mit Verkauf von passenden Winterreifen
Up-Selling?
= ein höherwertiges Produkt anbieten als angefragt wird
Bsp: Anfrage Probefahrt Grundmodell, anbieten Probefahrt mit top ausgestattetem und motorisiertem Modell
Typen von ehemaligen Kunden (4)
- ehemalige Kunden (nicht mehr aktiv, Beziehung beendet)
- Kündiger (ausdrücklich und begründet die Geschäftsbeziehung beendet)
- Schläfer od. Stammleichen (früher aktiv, jetzt nur noch sporadisch)
- Reduzierer (Geschäft verlagert, als abgewandert betrachten)
Marktsegmentierung nach Kriterien? (5)
- geografische-
- soziodemografschen-
- psychografischen-
- verhaltens-
- lifestyle
Geografische Kriterien? (6)
- Land
- Region
- Wohnort
- Kanton
- Strassen
- PLZ
Soziodemografischen Kriterien bei Privatpersonen? (7)
- Geschlecht
- Alter
- Eikommen
- Kaufkraftklasse
- Beruf / Bildung
- Haushaltgrösse
- Anzahl Kinden
Soziodemografischen Kriterien bei Unternehmen Firmen- und Personenbezogen? (6)
- Branche
- Grösse
- Sprache
- Hierarchiestufe
- Verantwortlichkeit
- Geschlecht
Psychografische Kriterien? (3 Privat) (3 Unternehmen)
- Lebensstiel
- Einstellung
- Persönlichkeit
- Marktauftritt
- Unternehmenskultur
- Kommunikationskulur
Verhaltenskriterien? (5)
- Medien-Nutzung
- Informationsverhalten
- Wahl der Einkausstätten
- Kaufverhalten
- Marken-/Produkttreue
Lifestylekriterien? (4)
- Einstellung
- Persönlichkeit
- Verhalten
- Kaufverhalten (Preis/Marken/Volumen)
Kundenklassen? (4)
ABCD
ABC-Analyse / Pareto-Prinzip?
- A+B machen 20% der Kundschaft aus aber 80% des Umsatzes
- C+D machen 80% der Kundschaft aus aber 20% des Umsatzes
Verkaufsformen? (2)
- Innenverkauf (Platzverkauf – Initiative beim Kunden)
- Aussenverkauf (Feldverkauf – Initiative beim Verkäufer)
Kontaktarten? (3)
- persönlich direkt
- persönlich indirekt
- unpersönlich indirekt
Platzverkauf persönlich direkt? (3)
- Ladenverkauf
- Marktverkauf
- Ausstellungsverkauf
Feldverkauf persönlich direkt? (2)
- Besuche b. Kunden
- Fahrverkauf ( Milchmann mit Velotour)
Platzverkauf persönlich indirekt? (1)
- Inbound Telefonmarketing/Verkauf
Feldverkauf persönlich indirekt? (2)
- Outbound Telefonmarketing/Verkauf
- Verkauf via Mailings, Fax, SMS, Mail mit persönl. Ansprache
Platzverkauf unpersönlich indirekt? (2)
- Selbstbedienungsläden ohne persönliche Beratung
- E-Commerce (Internet-Shop)
Feldverkauf unpersönlich indirekt? (4)
- Automatenverkauf
- Versandhandel
- Teleshopping
- Unpersönliches E-Mail, Fax und SMS-Marketing
Verkaufsformen im Detail? (15)
- Laden
- Telefon
- Messe
- Veranstaltung
- Markt
- Self Service
- Besuch
- Fahrverkauf
- Party-Verkauf (Tupperware)
- Multilevel (AWD, Finanzberatungen, Schneeballsystem)
- Automaten
- Katalog-Versand
- Teleshopping
- E-Shop (Internet)
- E-Mail (oft Spam, wie Katalogverkauf)
Verkauf von 3 Güterarten?
- Konsumgüter (Bäcker, Metzger)
- Investitionsgüter (Produtionsmaschinen)
- Dienstleistungen (Versicherungen)
