Marketing - Grundlagen
Vollständig
Vollständig
Wie lässt sich E-Commerce kategorisieren?
In einer ABCE-Matrix mit zwei Achen, jeweils bestehend aus:
- Administration
- Business
- Consumer (Citizen)
- Empolyee
Jeder der Ausprägungen wird jede einmal zugeordnet, so dass Marketingrichtungen entstehen nach dem Typ B2C usw.
Definition E-Commerce
Kauf und Verkauf zwischen Unternehmen über das Internet
Nennen Sie die vier Kategorien des EPRG-Modells.
- Ethnozentrisch
- Polyzentrisch
- Regiozentrisch
- Geozentrisch
Was ist das EPRG-Konzept (-Modell)?
Eine Systematisierung von Führungskonzepten in international tätigen Unternehmen zwischen extrem zentralisisch und extrem regionsspezifisch
Welche sind die Besonderheiten des Internationalen Marketing?
Höhere Komplexität durch unterschiedliche Rahmenbedingungen:
- wirtschaftliche
- Einkommensstruktur
- Bevölkerungsmerkmale
- Zinsen
- Wecheslkurse usw.
- politisch-rechtliche
- Wirtschaftssystem
- Rechtssystem
- Streikneigung
- Handelsabkommen usw.
- sozio-kulturelle
- Sprache
- Ästhetik
- Religion
- Bildung
- Werte usw.
- technologische
- logistische Infastruktur
- kommunikationstechnische Infrastruktur
- energetische Infrastruktur etc
Internationales Marketing bewegt sich also im Spannungsfeld zwischen Standardisierung und Differenzierung. Zur Erklärung oder Auflösung dieses Spannungsfeldes kann das EPRG-Konzept verwendet werden.
Definition von Handelsmarketing
das Marketing, das der Handel im Hinblick auf seine Abnehmer macht. Die Abnehmer sind sowohl Gewerbetreibende (Großhandel), also auch Privatkäufer (Einzelhandel).
Welche spezifischen Marketingbereiche wurden in der Vorlesung behandelt?
(7)
- Konsumgütermarketing
- Investitionsgütermarketing
- Dienstleisungsmarketing
- Hersteller- vs. Handelsmarketing
- Internationales Marketing
- E-Commerce
- Online-Marketing
Wie ist der Kaufentscheidungsprozess im Dienstleistungsmarketing charakterisiert?
(Zeitdauer vs. Kaufmotive vs. Teilnehmer)
- Zeitdauer: kurz bis eher lang
- Kaufmotive: oft eher emotional
- Teilnehmer: oft auf beiden Seiten mehrere Personen
Wie ist der Kaufentscheidungsprozess im Investitionsgütermarketing charakterisiert?
(Zeitdauer vs. Kaufmotive vs. Teilnehmer)
- Zeitdauer: kurz bis eher lang
- Kaufmotive: eher rational, aber auch emotional
- Teilnehmer: oft auf beiden Seiten mehrere Personen
Wie ist der Kaufentscheidungsprozess im Konsumgütermarketing charakterisiert?
(Zeitdauer vs. Kaufmotive vs. Teilnehmer)
- Zeitdauer: kurz
- Kaufmotive: eher emotional als rational
- Teilnehmer: oft nur eine Person auf jeder Seite oder nur Käufer (SB)
Wie ist die Käuferseite im Dienstleistungsmarketing charakterisiert?
- Privatpersonen und Unternehmen
Wie ist die Käuferseite im Investitionsgütermarketing charakterisiert?
(1)
- Unternehmen (Buying)
Wie ist die Käuferseite beim Konsumgütermarketing charakterisiert?
(1)
- Privatpersonen
Wie ist die Anbieterseite beim Dienstleistungsmarketing charakterisiert?
(1)
- Dienstleistungsunternehmen ("Hersteller" und Makler)
Wie ist die Anbieterseite beim Investitionsgügermarketing charakerisiert?
(1)
- Hersteller vorherrschend (direkter Absatz)
Wie ist die Anbieterseite beim Konsumgütermarketing charakterisiert?
(2)
- Handel vorherrschend (indirekter Absatz)
- Einsatz von Key-Account-Managern und Category-Managern
Wie ist das Angebot beim Dienstleisungsmarketing charakterisiert?
(4)
- immateriell
- unterschiedliche Qualität
- nicht lager- und transportfähig
- oft nicht konkret erfassbar
Wie ist das Angebot beim Investitionsgütermarketing charakterisiert?
(3)
- oft individuell gestaltet
- oft hochpreisig
- oft noch nicht produziert
Wie ist das Angebot beim Konsumgütermarketing charakterisiert?
(3)
- Masenprodukte
- eher niedrigpreisig
- standardisiert
Welche Ausprägungen gibt es auf den beiden Dimensionen der Matrix "Marketing in verschiedenen Bereichen"?
- Dimension 1: Konsumgütermarketing vs. Investitionsgütermarketing vs. Dienstleistungsmarketing
- Dimension 2: Angebot vs. Anbieter vs. Käufer vs. Kaufentscheidungsprozess
Wie definieren wir Marketing?
- bedeutet mehr als Werben und Verkaufen
- bedeutet Nutzen Schaffen und Wünsche Befriedigung
- Konzept zur Befriedigung von Käuferwünschen
- ein Prozess im Wirtschafts- und Sozialgefüge
- zur Befriedigung von Bedürfnissen und Wünschen (durch Einzelpersonen oder Gruppen)
- durch Werterzeugung (von Produkten u.a.)
- durch Angebot und Austausch
Welche sind die Kriterien zur Unterscheidung von operativem und strategischem Marketing?
- Ziel
- Aufgaben
- Zeitdimension
- Hauptverantwortliche
- Veränderungsmöglichkeiten
- Informationen
- Detailliertheit
- Bedeutung (zeitliche Dimension der Auswirkung)
- Entscheidungsänderung
- Erfolgsgrößen
Welches ist das Ziel des operativen Marketing?
Marketing-Effinzienz (to to things right)
Welches ist das Ziel des strategischen Marketing?
Marketing-Effektivität (to do the right things)
Welche Arten von Produkten und von Unternehmen brauchen Marketing?
Marketing wird benötigt von
- Freiberuflern
- Hochschulen
- Regierungen
- NGOS
... für:
- Verbrauchsgüter (Konsumgüter des täglichen Bedarfs)
- Gebrauchsgüter (langlebige Konsumgüter
- Industriegüter
- Dienstleistungen
Woraus leiten sich Marketingziele ab?
aus den strategischen und den operativen Unternehmenszielen:
Strategische Unternehmensziele -> Operative Unternehmensziele -> Marketingziele
Mit welchen anderen Unternehmenszielen besteht eine wechselseitige Abhängigkeit der Marketingsziele?
Was ist bei der Abhängigkeit zu beachten?
Wechselseitige Abhängigkeit der Marketingziele mit folgenden Unternehmenszielen:
- Finanzen
- Beschaffung
- Forschung/Entwicklung
- Produktion
- Verwaltung
zu beachten: Zielkonflikte vermeiden!
Wie unterscheiden sich die Ziele von operativem und strategischem Marketing?
- Ziel des operativen Marketing: Marketingeffizienz (to do things right)
- ZIel des strategischen Marketing: Marketingeffektivität (to do the right things)
Welche sind die Aufgaben des operativen Marketing?
(4)
- Optimaler Marketing-Mix
- Kundenorientierung
- Kundenzufriedenheit
- Kundenloyalität
Welche sind die Aufgaben des strategischen Marketing?
(4)
- Lösung von Käuferproblemen
- Befriedigung von Kundenbedürfnissen
- Erreichung von Wettbewerbsvorteilen
- Festlegung des Marktauftritts
Wie unterscheidet sich die Zeitdimension bei operativem und strategischem Marketing?
- operatives Marketing: eher kurz- und mittelfristig
- strategisches marketing: eher langfristig
Wer sind die Hauptverantworlichen für das operative Marketing?
Mittleres Management
Wer sind die Hauptverantwortlichen für das strategische Management?
Top Management
Wie unterscheiden sich strategisches und operatives Marketing hinsichtlich ihrer Hauptverantworltichen?
- strategisches Marketing: Top Management
- operatives Marketing: MIttleres Management
Wie unterscheiden sich strategisches und operatives Marketing hinsichtlich der Veränderungsmöglichkeiten?
- operatives Marketing: eher schnell und einfach
- strategisches Marketing: eher schwieriger und komplexer
Wie unterscheiden sich strategisches und operatives Marketing hinsichtlich ihrer verwendeten Informationen?
- strategisches Marketing: auf Prognosen aufbauend
- operatives Marketing: genaue Daten vorhanden
Wie unterscheiden sich strategisches und operatives Marketing hinsichtlich ihrer zeitlichen Auswirkung / Bedeutung?
- operatives Marketing: kurzfristig
- strategisches Marketing: längerfristig
Wie unterscheiden sich strategisches und operatives Marketing hinsichtlich ihrer Möglichkeiten, Entscheidungen zu ändern?
- operatives Marketing: relativ leicht möglich
- strategisches Marketing: relativ schwierig
Wie unterscheiden sich strategisches und operatives Marketing hinsichtlich ihrer Erfolgsmessung?
- operatives Marketing: Erfolgsgrößen
- strategisches Marketing: Erfolgspotenziale
In welche beiden Dimensionen (oder Arten) unterscheiden sich Marketingziele?
Wodurch unterscheiden sich die beiden Dimensionen?
quantitative (=ökonomische) vs. qualitative (=psychologische) Marketingziele
Der prinzipielle Unterschied: beide Arten von Zielen sind quantifizierbar, die qualitativen allerdings schwieriger und mit mehr Aufwand als die qualitativen
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Cartes-fiches
Kaufentscheidungsprozess: Mit welchen marketingpolitischen Instrumenten kann man während der Bewertungsphase beim Kunden präsent sein?
(4)
- Verkauf
- Service
- PR (Image)
- Produkt
Kaufentscheidungsprozess: Mit welchen marketingpolitischen Instrumenten kann man während der Phase der Auswahl und Entscheidung beim Kunden präsent sein?
(4)
- Verkauf
- Information
- Empfehlung
- Preispolitik
Kaufentscheidungsprozess: Mit welchen marketingpolitischen Instrumenten kann man während der Kaufphase beim Kunden präsent sein?
(3)
- Verkauf
- Verkaufsabwicklung
- Logistik
Kaufentscheidungsprozess: Mit welchen marketingpolitischen Instrumenten kann man während der After-Sales-Phase beim Kunden präsent sein?
(5)
- Service
- CR-Management
- Verkauf
- Werbung
- PR
Welche Arten von Einflussfaktoren gibt es auf das Käuferverhalten?
(4)
- Kulturelle Faktoren
- Sozaile Faktoren
- Persönliche Faktoren
- Psychologische Faktoren
Welche kulturellen Faktoren beeinflussen das Käuferverhalten?
(3)
- Kultur
- Subkultur
- Soziale Schicht
Welche sozialen Faktoren beeinflussen das Käuferverhalten?
(3)
- Gruppen (diejenigen, mit denen man regelmäßigen Kontakt pflegt
- Familie
- Rollen und Status (Mutter und Ehefrau, Beruf, Tochter)
Welche persönlichen Faktoren beeinflussen das Käuferverhalten?
(5)
- Alter und Lebensphase
- Beruf
- Finanzielle Situation
- Lebensstil
- Persönlichkeit und Selbstbild
Welche psychologischen Faktoren beeinflussen das Käuferverhalten?
(4)
- Motivation (was bewog den Kunden zum Erkennen eines Bedürfnisses?)
- Wahrnehmung (der Kaufsituation)
- Lernen (die (erlernte) Fähigkeit, ein Produk während der Bewertungsphase zu beurteilen)
- Überzeugung und Einstellungen
Welche Arten von Kaufentscheidungsprozessen gibt es?
(4)
- Habitualisiert
- Extensiv
- Limitiert
- Impulsiv
Wie ist eine habitualisierte Kaufentscheidung charakterisiert?
(6-)
- Kauf nach Gewohnheit
- low involvement
- geringe kognitive Steuerung
- kein großes Kaufbewußtsein
- wenig neue Informationen
- Kaufsituation ähnelt vielen anderen Kaufsituationen
Wie ist eine extensive Kaufentscheidung charakterisiert?
(4)
- starkes Engagement des Käufers (high involvement)
- Informationssuche und Beurteilungen
- kein Zeitdruck
- Angebotsvergleich
Wie ist eine limitierte Kaufentscheidung charakterisiert?
- globales Angebot limitiert sich "von selbst" aufgrund fundamentaler (impliziter) Kriterien (Beispiel Urlaubsreise: Wunsch nach Party-Tourismus oder Naturerholung oder Kulturreise?)
Wie ist eine Impulsive Kaufentscheidung charakterisiert?
(1)
- affektartig durch unmittelbare Reize (Geruch, Form, Aussehen, Geschmack, Werbung)
Wie entsteht Kundenzufriedenheit (bzw. -unzufriedenheit)? / Was ist Kundenzufriedenheit?
Kundenzufriedenheit entsteht
- als Ergebnis des Vergleichs zwischen
- den Erwatungen vor dem Kauf und
- den wahrgenommenen Leistungen nach dem Kauf
durch den Kunden.
Kundenzufriedenheit ist das Ergebnis dieses Soll-Ist-Vergleichs.
Welche sind die Einflussfaktoren der Kundenerwartungen an ein Produkt vor dem Kauf?
- individuelles Anspruchsniveau
- Wissen um Alternativen
- Image des Anbieters
- Bestleistungen
- Leistungsversprechen des Anbieters
Welche sind die Faktoren der vom Kunden wahrgenommenen Leistung eines Produkts nach dem Kauf?
(4)
- subjektive Wahrnehmung der Leistung
- tatsächlicher Nutzen
- individuelle Problemlösung
- Zuverlässigkeit der Leistung
Wann liegt erfolgreiches Marketing vor?
... wenn die Käufer nach dem Kauf mit ihrem Kauf bzw. der erhaltenen Leistung zufrieden sind und wenn sie dem Unternehmen verbunden bleiben.
Welche Verhaltensreaktionen können nach dem Soll-Ist-Vergleich zwischen erwarteter und wahrgenommener Leistung entstehen?
- Unzufriedenheit
- Kunde zeigt Verhaltensreaktion
- Abwanderung
- negative Weiterempfehlung
- Beschwerde
- Kunde zeigt keine Verhaltensreaktion
- Kunde zeigt Verhaltensreaktion
- Zufriedenheit/Begeisterung
- Kundenbindung
- Abnehmende Preissensibilität
- Cross-Selling
- postivie Mund-zu-Mund-Werbung
- Variety-Seeking auch bei Zufriedenheit möglich
Messung und Darstellung der Kundenzufriedenheit: Welche sind die Dimensionen, nach denen man die Verfahren einteilen kann?
- Dimension 1: quantitative vs. qualitative Verfahren
- Dimension 2: Beobachtung vs. Befragung
- weitere Aufteilung der Beobachtung in:
- direkte Beobachtung
- indirekte Beobachtung
- weitere Aufteilung der Beobachtung in:
Verfahren zur Messung und Darstellung der Kundenzufriedenheit:
Welche sind quantitative Verfahren der Befragung?
(5)
- Kundenbarometer
- Customer Satisfaction Index
- Consumer Pulse Survey
- Kunden-Wert-Management
- Fokusgruppen
Verfahren zur Messung und Darstellung der Kundenzufriedenheit:
Welche sind qualitative Verfahren der Befragung?
(2)
- Beschwerdemanagement
- Customer Retention Index
Verfahren zur Messung und Darstellung der Kundenzufriedenheit:
Welche sind quantitative Verfahren der direkten Beobachtung?
(2)
- Kaufabschlussquoten
- Customer Service Audit
Verfahren zur Messung und Darstellung der Kundenzufriedenheit:
Welche sind quantitative Verfahren der indirekten Beobachtung?
(3)
- Umsätze, Verkaufsanalyse
- Leistungs- / Qualitätsindikator
- Kunden-Wert-Management (customer value management)
Verfahren zur Messung und Darstellung der Kundenzufriedenheit:
Welche sind qualitative Verfahren der direkten Beobachtung?
(2)
- Fokusgruppen
- Video-Monitoring
Verfahren zur Messung und Darstellung der Kundenzufriedenheit:
Welche sind qualitative Verfahren der indirekten Beobachtung?
(1)
- Mystery Customer Research
Was ist der Kundenmonitor Deutschland?
Eine seit 1992 existierende branchenbezogene Messung der Kundenzufriedenheit, ins Leben gerufen auf Initiative der Deutschen Marketing Vereinigung und der Deutschen Post AG.
Abschneiden 2013:
Versanapotheken
Optiker
...
Fastfood
Verwaltungen
Fondsgesellschaften
Wozu dient After-Sales Marketing und in welche zwei Dimensionen wird es unterschieden?
- Erhöhung der Kundenzufriedenheit
- Unterscheidung in technisches vs. ökonomisches After-Sales-Marketing
Welche sind Instrumente des technischen After-Sales-Marketing?
(12+)
- Auftragsabwicklung
- Installation
- Wartung
- Servieverträge
- Ersatzteilservice
- Reparatur
- Kundenschulung
- Gebrauchsanweisung
- Produktrücknahme
- Produktersatz
- Recycling
- Entsorgung
- usw.
Welche sind Instrumente des ökonomischen After-Sales-Marketing?
(8+)
- Information
- Kundenbindungsprogramme
- Kundenkarte
- Kundenclubs
- Beschwerdemanagement
- Kontakte
- Nachkaufwerbung
- Kulanzregelungen
- usw.
Nennen Sie (fünf) Ausprägungen des Online-Marketing?
(8)
- Mobile Marketing
- Affiliate Marketing
- Search Engine Marketing (SEM)
- Search Engine Optimization (SEO)
- Search Engine Advertising (SEA)
- Universal Search
- Online-Werbung
- E-Mail-Marketing
- Online-PR
- Cross-Media
- Social Media Marketing
Was ist Online-Marketing?
- Ein Feld, das sich in den letzten Jahren extrem dynamisch entwickelt hat
- umfasst alle Maßnahmen(bündel), die darafu abzielen, Besucher auf die eigene oder eine ganz bestimmte Internetpräsenz zu lenken, von wo aus dann direkt Geschäft gemacht oder angebahnt werden kann.
Nennen Sie je ein Beispiel für Webadressen, die folgende Marketing-Richtungen des E-Commerce verwirklichen:
- B2C
- B2B
- C2B
- C2C
- B2B: amazon.com
- B2B: worldbid.com
- C2B: priceline.com
- C2C: ebay
Wie lässt sich E-Commerce kategorisieren?
In einer ABCE-Matrix mit zwei Achen, jeweils bestehend aus:
- Administration
- Business
- Consumer (Citizen)
- Empolyee
Jeder der Ausprägungen wird jede einmal zugeordnet, so dass Marketingrichtungen entstehen nach dem Typ B2C usw.
Definition E-Commerce
Kauf und Verkauf zwischen Unternehmen über das Internet
Nennen Sie die vier Kategorien des EPRG-Modells.
- Ethnozentrisch
- Polyzentrisch
- Regiozentrisch
- Geozentrisch
Was ist das EPRG-Konzept (-Modell)?
Eine Systematisierung von Führungskonzepten in international tätigen Unternehmen zwischen extrem zentralisisch und extrem regionsspezifisch
Welche sind die Besonderheiten des Internationalen Marketing?
Höhere Komplexität durch unterschiedliche Rahmenbedingungen:
- wirtschaftliche
- Einkommensstruktur
- Bevölkerungsmerkmale
- Zinsen
- Wecheslkurse usw.
- politisch-rechtliche
- Wirtschaftssystem
- Rechtssystem
- Streikneigung
- Handelsabkommen usw.
- sozio-kulturelle
- Sprache
- Ästhetik
- Religion
- Bildung
- Werte usw.
- technologische
- logistische Infastruktur
- kommunikationstechnische Infrastruktur
- energetische Infrastruktur etc
Internationales Marketing bewegt sich also im Spannungsfeld zwischen Standardisierung und Differenzierung. Zur Erklärung oder Auflösung dieses Spannungsfeldes kann das EPRG-Konzept verwendet werden.
Definition von Handelsmarketing
das Marketing, das der Handel im Hinblick auf seine Abnehmer macht. Die Abnehmer sind sowohl Gewerbetreibende (Großhandel), also auch Privatkäufer (Einzelhandel).
Welche spezifischen Marketingbereiche wurden in der Vorlesung behandelt?
(7)
- Konsumgütermarketing
- Investitionsgütermarketing
- Dienstleisungsmarketing
- Hersteller- vs. Handelsmarketing
- Internationales Marketing
- E-Commerce
- Online-Marketing
