Marketing für technische Kaufleute - Preis-Mix / Distributionsmix / Kommunikationsmix
Marketing für technische Kaufleute, KVBL Reinach, TK13H
Marketing für technische Kaufleute, KVBL Reinach, TK13H
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Was bedeutet die Preissensitivität?
Die Kunden achten beim Kauf besonders auf den Preis.
Preisintensiev sind zb: Waschmittel und Unterhaltungselektronik.
Eher nicht Preisintesiv sind: Frischfleisch und Wein.
Was ist die Preiselastizität?
Sie beschreibt die Nachfrageänderung bei einer Preisänderung.
Elastisch = Nachfrage verändert sich bei Preisveränderung
Unelastisch = Nachfrage reagiert nicht auf Preisveränderungen (Benzin)
Was verstehen Sie unter der Preispsychologie?
Das Ziel der Preispsychologie ist es die Leistung Preiswerter erscheinen zu lassen.
Dies kann mit folgenden Massnahmen geschehen:
- Preise Abrunden (9.95 anstelle von 10.-)
- Rabatte (Multipacks / 10% Günstiger)
- Mondpreise (Preise durchsteichen die gar nie verlangt wurden) VERBOTEN!
- Lockangebote (Sie sparen Fr. 100 bei.....)
Was sind Konditionen im Preismix?
Von Konditionen spricht man bei:
- Rabtten (bei Barzahlung, Mengenrabatten,...)
- Spezielle Leistungen (Portofrei ab xx CHF)
- Spezielle zuschläge (mindestmengenzuschlag)
Nenne die 8 Aufgaben des Distributionsmixes.
Verfügbarkeit der Martkleistung ermöglichen:
- Die richtige Marktleistung
- Im richtigen Zustand
- Der richtigen Zielgruppe
- Zur rechten Zeit
- Am richtigen Ort
- in der richtigen Menge
- Mit den riechtigen Transportmitteln
- zu den günstigsten Konditionen
Welches sind die 3 wichtigsten Instrumente des Distributionsmixes?
1. Vertrieb (Absatzkanäle, direkt / indirekt)
2. Logistik (Transport, Lager, Auftragsabwicklung)
3. Standorte (Produktion, Verkauf, Verwaltung)
Nenne die 2 Distributionskanäle (Stategische Distribution)
Direkter Absatzweg (Hersteller --> Kunde)
Indirekter Absatzweg (Hersteller --> Zwischenhandel --> Kunde)
Mit welchen Themen befasst sich die Distributionslogistik? (Physische Distribution)
- Auftragsabwicklung
- Lagermanagement
- Transportwesen
Welche drei Distribuionsziele gibt es? (Kennzahlen)
1. Nummerischer Distributionsgrad.
2. Gewichteter Distributionsgrad.
3. Distributionsqualität / Distributionsfaktor
Beschreibe die numersiche Distribution.
Anzahl Filialen in denen das Produkt verkauft wird *100 / Anzahl Filialen die gesammthaft vorhanden sind.
Zb. Coop hat 1'000 Filialen, das Produkt wird in 500 davon verkauf:
Numerische Distribution: (500*100) / 1'000 = 50%
Beschreibe die gewichtete Distribution.
Umsatz der Warengruppe der Filialen in denen das Produkt ist *100 / Umsatz aller Filialen der Warengruppe.
Zb: Gesammtumsatz der Warengruppe: 5 Mio CHF. Umsatz der Filialen in denen das Produkt ist: 4 Mio CHF.
Gewichtete Distribution= (4 Mio CHF *100%) / 5 Mio CHF = 80%
Beschreibe die Distributionsqualität / Faktor.
Gewichtete Distribution / numerische Distribution
Zb. numerische Distribution: 50% / gewichtete Distribution: 80%
Distributionsfaktro = 80% / 50% = 1.6
Der Faktor sollte immer über 1 liegen
Welche Differenzierungen können bei der Distribution gemacht werden?
- Intesive Distribution
- Selektive Distribution
- Exklusive Distribution
Definiere den Intensivvertrieb.
Beim Intensivvertrieb (Massenprodutke des täglichen Bedarfts) geht es um:
- Möglichst viele Absatzmittler
- Massen Distribution
VT :
- Hohe Marktdurchdringung
- Hohe Bekanntheit
- Anregung zu Probierkäufen
NT:
- Geringe Kontrolle --> hohes Konfliktpotenzial
- Hohe Logistikkosten
- Preiszugeständnisse
Bsp: Nutella
Definiere den Selektivvertreib.
Beim Selektivvertrieb (Beratungsintensive Produkte / Prestige Prod.) geht es um:
- Begrenzug der Verkaufssstellen.
- Qualitative Vorauswahl (Know-How des Handels)
VT:
- Bessere Kontrolle
- Weniger Preiszugeständnisse
Bsp: PC's und Unterhaltungselektronik
NT:
- Geringe Marktpräsenz als Universalvertrieb
Defieniere den Exklusivvertrieb.
Beim Exklusivvertreib geht es um die begrenzung der Verkaufsstätten in qualitativer sowie auch in quantitavier Sicht.
VT:
- Sehr gute Kontrolle
- Kaum Preisdruck durch Absatzmittler
NT:
- Geringe Marktdurchdrinung
Bsp: Porsche Vertretung
Welche Absatzwege gibt es?
- Direkt (Hersteller --> Verbraucher)
- Indirekt (Hersteller --> Einzelhandel --> Verbraucher)
- Indirekt über diverse Absatzmitler (Hersteller --> Grosshandel --> Einzelhandel --> Verbraucher)
Nenne 5 Beispiele für den direkten Vertreib.
- Fabrikverkauf
- Versandhandel
- Haustürenverkauf
- Telefonverkauf
- Aussendienst
- Eigene Läden
- Eigene Automaten
- Eigener Webshop
- Eigener Messeverkauf
Nenne 2 Vorteile (+) und 2 Nachteile (-) des direkten Vertriebes.
+ Direkter Informationsfulss über den Markt
+ Direkte Einflussnahme auf das Sortiment
+ Beratungsqualität direkt steuerbar
- Hoher personeller Aufwand (Kosten)
- Laufende Bereitstellung und Anpassung der Infrastruktur
- Koordinationsaufwand
Auf was muss bei der Wahl des indirekten Absatzmittlers geachtet werden?
Harmonisierung der:
- Positionierung
- Wettbewergsstrategie
Images von Marke und Absatzmittler müssen kompatibel sein.
Welche Absatzmittler zählen zum indirekten Vertrieb?
- Detailhandel / Einzelhandel
- Grosshandel!
- Agenten / Makler / Kommissionäre
Grundsätzliche alle Absatzmittler die nicht zum eigenen Unternehmen gehörten, sondern auf eigene Rechung arbeiten und als eigene Juristische Person auftreten.
Nenne 2 Vorteile (+) und 2 Nachteile (-) des indirekten Vertreibes.
+ Kein eigenes Vertriebsystem notwendig (weniger Investitionen)
+ Unterstützung durch Zwischenhandel bei Beratung und Werbung
+ Standortvorteile des Zwischenhandels (Filialen an Top-Lage)
- Marge für Zwischenhandel
- Weniger Informationen über den Markt
- Geringe Einflussmöglichkeit (Platzierung im Laden)
- Listungshürden
- Verhandlungsmacht / Abhängigkeit
Nenne 4 Aufgaben des Handels beim indirekten Vertrieb.
- Verkauf
- Verkaufsförderung / Werbung
- Beratung
- Lagerung
- Transport
- Abrechnung
- Kundendienst
Nenne 2 Entschädigungen welche der Handel beim indirekten Vertreib erhält.
- Marge
- Listungsgebühren
- Aktuons- und Werbebeiträge
- Weitere zuschläge bzw. Rabattforderungen
Nenne die Aufgaben der physischen Distribotion / Logistik.
Verfügbarkeit der Absatzleistung ermöglichen.
Was:
- Im richtigen Zustand
- Zur rechten Zeit
- Am gewünschten Ort
- In der verlangten Menge
- Zu minimalen Kosten
Wie:
- Physische Warenbewegung
- Planung der Abläufe (Bestellwesen / Auftragsabwicklung)
- Planung der Kommunikatkons- und Informationsabläufe
Was besagt die Werbe-Wirkungsformel AIDA aus?
A = Attention (Aufmerksamkeit)
I = Interest (Interesse)
D = Desire (Verlangen)
A = Action (Handlung)
Eine gute Werbung passiert alle 4 Punkte und lös am ende eine vom herausgeber der Werbung erwünschte Handlung aus.
Was ist die Aufgabenteilung im Markteing Mix (4P)
Produkt / Preis Mix: Leistungserstellung
Distributionsmix: Leistungserhältlichkeit / Verfügbarkeit
Kommunikationsmix: Leistungsdarstellung
Nenne 4 Instrumente der Kommunikationspolik.
- Mediawerbung
- Verkaufsförderung
- Direct Marketing
- Public Relations
- Sponsoring
- Persönliche Kommunikation
- Messen und Austellungen
- Event Marketing
- Multimedia-Kommunikation
- (Verkauf)
Welches sind die 5 Klassischen Medien?
- Printmedien (Hefte / Zeitungen,...)
- Aussenwerbung (Plakate)
- Radiowerbung
- Kinowerbung
- TV-Werbung
Nenne die 7 Schritte der Werbeplanung.
1. Ausgangslage / Situationsanalyse
2. Werbestrategien
3. Positionierung
4. Werbeinhalt
5. Werbemittel und Träger
6. Kommunikationsbuget festlegen / verteilen
7. Kontrolle
Was wird bei der Situationsanalyse in der Werbeplanung gemacht?
- SOWT
- Lebenszyklusanalyse
- Portfolioanalyse
- Benchmarking (Branchenübergreifender Vergleich)
- Zielgruppenanalyse
- usw....
Was wird bei den Werbestrategien in der Werbeplanung gemacht?
1. Bestimmung der Zielgruppen
2. Definitoin der Werbeziele
3. Bestimmung Zielgebiet
4. Bestimmung Zeitraum
Was sagt die Affinität einer Zielgruppe aus?
Bei der Affinität geht es um die Schnittmenge der Zielgruppe die dieses Medium nutzten, die Affinität sollte möglichst hoch sein.
Zb. Wird der neue Sattelschlepper von IVECO im Fachmagazin Logisitk und nicht auf SRF1 beworben.
Welche drei Kategorien können Werbeziele haben?
1. Kognitiv-Orientiert (Wissen)
2. Affektiv-Orientiert (Einstellung)
3. Konativ-Orientiert (Verhalten)
Was wird in der Positionierung der Werbeplanung gemacht?
Bestimmung der kaufrelevanten Kritieren, WARUM kauft meine Zielgruppe.
Was wird beim Werbeinhalt bei der Werbeplanung gemacht?
Der Werbeinhalt wird definiert, sprich die Positionierung im kurz-Format. Ein Slogen, Kernaussage oder eine Leitidee wird kreiert.
Was ist ein Werbemittel und träger?
Werbemittel = Der Spot oder das Inserat
Werbeträger = TV oder Printmedien
Zb. Wenn ich mit einer Coop-Tasche aus dem Haus gege, ist die Tasche das Werbemittel, ich bin der Werbeträger.
Was wird beim Werbemittel in der Werbeplanung gemacht?
1. Media-Strategie (Reichweiter / Kontakt)
2. Media-Zielgruppe (Beschreibung und Quantifizierung)
3. Madiaziele Pro Zielgruppe
4. Media-Mix Entscheidung
5. Streugebiet
6. Zeitraum
Wie ist ein Typischen Werbebuget verteilt?
- Agentur / Beratung = 15%
- Gestalltung / Produktion = 10%
- Medien / Streuung / Schaltungen = 70%
- Diverse / Reserve = 5%
Wie kann die Werbeplanung kontrolliert werden?
PRE-Tests = Test welche vor dem Einsatz gemacht werden, um die Wirkung zu testen.
POST-Tests = Der werbeerfolg wird nach der Schaltung gemessen.
