Marketing Dipl. Elektronistallateur 2/3
Fragen zu Marketing für Dipl. Elektroinstallateur
Fragen zu Marketing für Dipl. Elektroinstallateur
Wie können wir die Marktleistung steigern bei einem Kunden?
Durch einen Mehrwert
z.B.
Kundenbedürfnis kennen
Konkurrenzleistung kennen
Eigene Leistung kennen
Was heisst USP und was ist das?
Was heisst SEP und was ist das?
Was heisst UAP und was ist das?
USP = Unique Selling Proposition: Alleinstellungsmerkmal
SEP = Stratiegische Erfolgs Position: Über längere Zeit gute Erfolge eines Unternehmens
UAP = Unique Advertising Proposition: Werbeversprechen
Was ist die Marktleistung und was gehört alles dazu?
Marktleistung = die Gesammtleistung
- Breite des Sortiments
- Tiefe des Sortiments
- Grad der Bedürfnisbefriedigung
- Qualität der Produkte
- Qualität der zustätzlichen Leisungen
Nenne mir die erweiterten 6 P's!
People
Prozess
Nenne mir die 4 P's
Produkt
Promotion
Place
Price
Wie enstehen die 2 Begriffe:
Marktanteil, Marktdurdringung?
Marktanteil = Absatzvolumen : Marktvolumen
Marktdruchdingung = Markvolumen : Marktpotential
Was für Marktsegmente für den Verkauf an Unternehmen gibt es?
- Geographisch/Regional z.B. Kantone, Regionen
- Firmendemographisch z.B. Gross- Mittel- Klein- Unternehmen
- Branchenorientiert z.B. Stahl, Elektro, Lebensmittel
- Anwendungstechnische z.B. Lakieren, Spritzen, Folieren
Was versteht man unter dem Begriffen:
Korruption
Kartell?
Korruption: Übergriff von Bestechung
Kartell: Absprachen in jeder Form unter Marktteilnehmern
Beides sind Straftatbestände!
Welche Formen von Märkten gibt es?
vollkommene & unvollkommene
offene & geschlossene
weisse, graue & schwarze
Märkte
Wie sagt man den Märkten, wenn unterschiedliche Nachfragen der Angebote herschen?
Käufermärkte: Viele Angebote, wenige Käufer -> Käufer stärkere Position
Verkäufermärkte: Wenig Verkäufer viele Käufer -> Verkäufer stärkere Position
Was für Marktsegmente Zielgruppen kennen Sie?
Geographische, Regionale = Deuschland, Schweiz
Firmendemographisch = Gross Mittel Kleinbetriebe
Branchenorientiert = Stahl, Elektro, Lebensmittel
Anwenungstechnisch = Streichen, Sprayen
Soziodemographisch = Alter, Geschlecht
Sozioökonomisch = Einkommensklassen
Psychologische = Umweltbewusster Käufer
Life-Style = Konzertbesucher
Produktsegment = Sportwagen
Preissegment = Rolex, Swatch
Qualitätssegment = Designer, M-Budget
Vertriebssegment = Intern, Fachgeschäfte, Aldi
Was heisst Marktsegmentierung?
Bezeichnet die Aufteilung des Gesamtmarktes in abgrenzbare möglichst homogene Teilmärkte
Wie berechnet man den Marktanteil?
Wie die Marktdruchdringung?
Marktanteil = Absatzvolumen : Marktvolumen
Marktdurchdringung = Marktvolumen : Marktpotential
Wie setzen sich die Marktkennziffern zusammen und was bedeuten diese?
Marktpotential: Die Maximale Aufnahmefähigkeit eines Marktes für eine bestimmte Produkteart
Marktvolumen: In einer bestimmten Zeitperiode zwischen allen Marktteilnehmern tatsächlich ausgetauschte Ware
Absatzvolumen: Die Gesammtheit der von einem Wirtschaftsunternehmen während eines bestimmten Zeitraums abgesetzte Menge
Was ist der Unterschied zwischen Konsumgut und Investitionsgut?
Konsumgut = Privatgebrauch
Investitionsgut = für die Firma
Welche Arten von Gütern kennen Sie?
Normales Gut = Nachfrage steigt/sinkt mit dem Einkommen
Inferiores Gut = Nachfrage sinkt wenn Einkommen steigt
Substitutives Gut = Preisanstieg eines Gutes bewirkt Nachfrageanstieg eines andern Gutes
Komplementäres Gut = Preisanstieg eines Gutes bewirkt Nachfragerückgang eines andern Gutes
Welche Ansätze kennen wir im Marketing?
Der produktorientierte Ansatz
Der distributionsorientierte Ansatz
Der funktionsorientierte Ansatz
Der Instrumentorientierte Ansatz
Der marktsegmentorientierte Ansatz
Wie lautet die Definition für Marketing?
Das Marketingmanagement ist die Kunst und die Wissenschaft, Zielmärkte auszuwählen und Kunden an sich zu binden, indem man ihnen hervorragende Werte anbietet und sie von dem Nutzen überzeugt und die Versprechen einhält.
Wie sind die Marktformen unterteilt?
Was ist der Markt, Definition?
Aufeinandertreffen von Angebot und Nachfrage und daraus eine Preispolitik entsteht.
Was wollen unzufriedene Kunden haben und was nicht?
Sie wollen Lösungen haben.
Keine Rechtfertingungen oder Ausreden.
Wie reagiert ein Kunde oft bei einer Reklamation?
Er ist oft:
-wütend
-arrogant
-aggressiv
Was gibt es alles für Fragetechniken?
Nenne ein paar Beispiele.
- Geschlossene Fragen (Haben Sie durst? -> Ja / Nein)
- Offene Frage (W-Fragen, Warum haben Sie durst?)
- Informationsfrage (Welche Automarke fahren Sie)
- Alternativfrage (Kann ich Sie morgen oder übermorgen treffen?)
- Stimulationsfrage (Was sagen Sie als Fachmann dazu?)
- Kontroll- und Bestätigungsfrage (Dann machen wir das so?)
- Gegenfrage (Wie meinen Sie das?)
Was gehört alle zu einem Verkaufsgespräch?
Vor dem Gespräch:
Informieren, Beraten
Beim Gespräch:
Beraten, Verhandeln, Verkaufen
Nach dem Gespräch:
Reklamationen erledigen, Personal motivieren und instruieren
Wie sollte ein Verkaufsgespräch aufgebaut werden?
Vorbereitung -> Begrüssung -> Analyse -> Präsentation -> Einwände -> Abschluss -> Verabschiedung
Was sind typische Begriffe für Sachebene und Beziehungsebene?
Sachebene -> Politik, Sport, Arbeit (Small Talk)
Beziehungsebene -> Gefühle, Vertrauen, Angst, Liebe, Misstrauen, Sympathie
Bei der Zwischenmenschlichen Kommunikation kommt es auf was drauf an?
Was ist am besten was am schlechtesten?
- Rationelle Sachebene & Bezugsebene emotional (stimmt alles?)
- Rationeller Konsens ¦-> <-¦ & Emotioneller Konsens ¦-> <-¦
- Rationelle Blockade <-¦ ¦-> & Emotionaler Konsens ¦-> <-¦
- Rationeller Konsens ¦-> <-¦ & Emotionale Blockade <-¦ ¦->
- Rationelle Blockade <-¦ ¦-> & Emotionale Blockade <-¦ ¦->
Wie sollte man bei einem Verkaufsgespräch vorgehen?
Ziele -> Stragegie -> Aktion -> Resultat
Beim Verkaufsplanungskonzept gibt es 2 Verkaufsziele welche ist für was?
Quantitative:
-Umsatz
-Neukundenbindung
-Anzahl Kundenbindungen
Qualitative:
-Kundenzufriedenheit
-Kundenbindung
Was ist die Hitrate?
= Wirkungsgrad
Wie viele Aufträge man bekommt mit wievielen Offerten
Wie funktioniert der Verkaufsprozess?
- Kundenidentifikation
- Verkaufstaktik
- Kontakt herstellen
- Präsentation
- Verkaufsabschluss
- Follow-Up
Was beinhalten die logistischen Aufgaben und was die administrativen Aufgaben?
Logistische: Erledigung -> Weiterleitung von Reklamationen / Gutschriften
Administrative: Rapporte / Statistiken
Was beinhalten die Aufgaben der Informationsübermittlung?
Direkt (Orienterung über neue Produkteentwicklung)
Indirekt (Imagebildung, Kundenpflege)
Was beinhalten die Aufgaben der Verkaufsunterstützung?
- Beratung und Instruktion künftiger Benutzer
- Durchführung von Demonstrationsbeispielen
- Teilnahme an Messen
Was beinhalten die Aufgaben der Informationsgewinnung?
- Über den Kunden (Umsatz, Tätigkeitsfeld, Kundenbedarf, Einkaufsgewohnheit zu wissen)
- Über die Konkurrenz ( Produktvorteile aus Kundensicht kennen)
- Über die Absatzmittler und Marktbeeinflusser ( z.B. Planer, Architekten)
Was beinhaltet die Aufgabe, Erzielung von Kundenaufträgen?
- Kontakt- und Bedürfnisaufnahme
- Offertabgabe
- Offertverhandlung
- Vertragsabschluss (Bestellung)
- Überprüfung der Kundenzufriedenheit
Nenne mir die 6 Hauptaufgaben des Verkaufs?
- Erziehlung von Kundenaufträgen
- Infromationsgewinn
- Verkaufsunterstützung
- Informationsübermittlung
- Logistische Aufgaben
- Administrative Aufgaben
Welche Formen des Verkaufs kennen Sie?
- Produktbezogene Gliederung
- Funktionelle Gliederung
- Eigener Verkauf
- Externer Verkauf
Wsa sit ein Absatzmittler und was hat dieser für Aufgaben?
Ein Wiederverkäufer (ist Eigentümer der Ware) z.B. EM
- Physikalischer Warenfluss (Lager, Transport)
- Informationsfluss (Kundenwünsche, Marktinformationen, Kundeninformationen)
- Geldmittelfluss (Zahlungsart, Kreditor, Debitorenkontrolle)
- Eigentumsverhältnisse (Besitz der Ware, Transport, Risiko, Reklamationen, Ladenhüter)
Was heisst Distributionspolitik?
Das sind alle aktivitäten, die mit der Verteilung der Erzeugnisse zusammenhängen
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Lernkarten
Was wollen unzufriedene Kunden haben und was nicht?
Sie wollen Lösungen haben.
Keine Rechtfertingungen oder Ausreden.
Wie reagiert ein Kunde oft bei einer Reklamation?
Er ist oft:
-wütend
-arrogant
-aggressiv
Was gibt es alles für Fragetechniken?
Nenne ein paar Beispiele.
- Geschlossene Fragen (Haben Sie durst? -> Ja / Nein)
- Offene Frage (W-Fragen, Warum haben Sie durst?)
- Informationsfrage (Welche Automarke fahren Sie)
- Alternativfrage (Kann ich Sie morgen oder übermorgen treffen?)
- Stimulationsfrage (Was sagen Sie als Fachmann dazu?)
- Kontroll- und Bestätigungsfrage (Dann machen wir das so?)
- Gegenfrage (Wie meinen Sie das?)
Was gehört alle zu einem Verkaufsgespräch?
Vor dem Gespräch:
Informieren, Beraten
Beim Gespräch:
Beraten, Verhandeln, Verkaufen
Nach dem Gespräch:
Reklamationen erledigen, Personal motivieren und instruieren
Wie sollte ein Verkaufsgespräch aufgebaut werden?
Vorbereitung -> Begrüssung -> Analyse -> Präsentation -> Einwände -> Abschluss -> Verabschiedung
Was sind typische Begriffe für Sachebene und Beziehungsebene?
Sachebene -> Politik, Sport, Arbeit (Small Talk)
Beziehungsebene -> Gefühle, Vertrauen, Angst, Liebe, Misstrauen, Sympathie
Bei der Zwischenmenschlichen Kommunikation kommt es auf was drauf an?
Was ist am besten was am schlechtesten?
- Rationelle Sachebene & Bezugsebene emotional (stimmt alles?)
- Rationeller Konsens ¦-> <-¦ & Emotioneller Konsens ¦-> <-¦
- Rationelle Blockade <-¦ ¦-> & Emotionaler Konsens ¦-> <-¦
- Rationeller Konsens ¦-> <-¦ & Emotionale Blockade <-¦ ¦->
- Rationelle Blockade <-¦ ¦-> & Emotionale Blockade <-¦ ¦->
Wie sollte man bei einem Verkaufsgespräch vorgehen?
Ziele -> Stragegie -> Aktion -> Resultat
Beim Verkaufsplanungskonzept gibt es 2 Verkaufsziele welche ist für was?
Quantitative:
-Umsatz
-Neukundenbindung
-Anzahl Kundenbindungen
Qualitative:
-Kundenzufriedenheit
-Kundenbindung
Was ist die Hitrate?
= Wirkungsgrad
Wie viele Aufträge man bekommt mit wievielen Offerten
Wie funktioniert der Verkaufsprozess?
- Kundenidentifikation
- Verkaufstaktik
- Kontakt herstellen
- Präsentation
- Verkaufsabschluss
- Follow-Up
Was beinhalten die logistischen Aufgaben und was die administrativen Aufgaben?
Logistische: Erledigung -> Weiterleitung von Reklamationen / Gutschriften
Administrative: Rapporte / Statistiken
Was beinhalten die Aufgaben der Informationsübermittlung?
Direkt (Orienterung über neue Produkteentwicklung)
Indirekt (Imagebildung, Kundenpflege)
Was beinhalten die Aufgaben der Verkaufsunterstützung?
- Beratung und Instruktion künftiger Benutzer
- Durchführung von Demonstrationsbeispielen
- Teilnahme an Messen
Was beinhalten die Aufgaben der Informationsgewinnung?
- Über den Kunden (Umsatz, Tätigkeitsfeld, Kundenbedarf, Einkaufsgewohnheit zu wissen)
- Über die Konkurrenz ( Produktvorteile aus Kundensicht kennen)
- Über die Absatzmittler und Marktbeeinflusser ( z.B. Planer, Architekten)
Was beinhaltet die Aufgabe, Erzielung von Kundenaufträgen?
- Kontakt- und Bedürfnisaufnahme
- Offertabgabe
- Offertverhandlung
- Vertragsabschluss (Bestellung)
- Überprüfung der Kundenzufriedenheit
Nenne mir die 6 Hauptaufgaben des Verkaufs?
- Erziehlung von Kundenaufträgen
- Infromationsgewinn
- Verkaufsunterstützung
- Informationsübermittlung
- Logistische Aufgaben
- Administrative Aufgaben
Welche Formen des Verkaufs kennen Sie?
- Produktbezogene Gliederung
- Funktionelle Gliederung
- Eigener Verkauf
- Externer Verkauf
Wsa sit ein Absatzmittler und was hat dieser für Aufgaben?
Ein Wiederverkäufer (ist Eigentümer der Ware) z.B. EM
- Physikalischer Warenfluss (Lager, Transport)
- Informationsfluss (Kundenwünsche, Marktinformationen, Kundeninformationen)
- Geldmittelfluss (Zahlungsart, Kreditor, Debitorenkontrolle)
- Eigentumsverhältnisse (Besitz der Ware, Transport, Risiko, Reklamationen, Ladenhüter)
Was heisst Distributionspolitik?
Das sind alle aktivitäten, die mit der Verteilung der Erzeugnisse zusammenhängen
Aus was besteht der Kommunikations-Mix?
Werbung
Persönlicher Verkauf
Publizität
Verkaufsförderung
Zeichne den Kommunikationsprozess auf
---> Sender ----> Botschaft ---> Chiffrierung --- Übermitllungskanal ---> Dechiffrierung ---> Empfänger ----> Rückkoppelung ---> Sender
Welche 4 Bezugsgruppen gibt es bei der Kommunikation?
- Absatzmärkten
- Bezugsgruppen der weiteren Öffentlichkeit
- Bezugsgruppen in Beschaffungsmärkten
- Bezugsgruppen in Arbeitsmärkten
Auf welchen 4 Phasen besteht der Prozess der Marketingplanung?
- Marktanalyse
- Marktprognose
- Marketingziele
- Marketingstrategien
Was beinhaltet die Swot Analyse?
Was für Service-Leistungen kennen Sie?
- Gratislieferungen
- Beratungen
- Schulungsverträge
- Wartungsverträge
- Reparaturservice
- Ersatzteilgarantie
Was für Marktabdeckungsstrategien kennen Sie?
Produkt-, Marktkonzentration
Produktspezialisiert
Marktspezialisiert
Selektive Spezialisierung
Vollständige Marktabdeckung
Was ist der Unterschied vom Produktefluss und vom Absatzmittler?
Produktefluss: Weg des Produktes von der Herstellung bis zum Kunden.
Absatzmittler: Über welche Kanäle das Produkt den Kunden erreicht.
Wie sieht die Maslow Pyramide aus?
Welche 2 Daten der Marktforschung gibt es?
Vorteile?
Nachteile?
Primärdaten:
- Teuer
- Müssen gemacht werden
- Marktforschung
- Umfragen
Sekundärdaten
- Sind bereits vorhanden
- Bundesamt für Statistik
- Banken
Wie funktioniert die Marktanalyse?
- Marktübersicht gewinnen
- Kunden analysieren
- Produktefluss und Absatzmittler beurteilen
- Eingesetzte Marketinginstrumente bewerten
- Kritische Erfolgsfaktoren ableiten
- Konkurrenzfähigkeit evaluieren
Nenne mir die 4 Begriffe des Produktelebenszyklus inkl. der Kurve?
Einführung (?) / Wachstum (Star) / Reife (Cash-Cow) / Niedergang (Poor Dog)
Wie kann man den Produktelebenszyklus verbessern?
Einführung verkürzen
Die Anstiegsphase verlängern
Die Reife verlängern
Den Niedergang wiederbeleben
Wie entsteht der Preis eines Produktes?
Externe Faktoren ----> Preisfestlegung <----- Interne Faktoren
Externe Faktoren:
- Angebot & Nachfrage
- Anzahl Marktteilnehmer
- gesetzliche Faktoren
- Konsumentenverhalten
Interne Faktoren
- Produktelebenszyklus
- Markteingziele
- Kostenstruktur
Auf was achtet man bei der Preispolitik?
Was soll das Produkt kosten?
Wieviel kostet dies bei der Konkurrenz?
Was unterscheidet mein Angebot von der Konkurrenz?
Angebot von der Konkurrenz -> Preis/Leistung Verhältnis
Wie können wir die Marktleistung steigern bei einem Kunden?
Durch einen Mehrwert
z.B.
Kundenbedürfnis kennen
Konkurrenzleistung kennen
Eigene Leistung kennen
Was heisst USP und was ist das?
Was heisst SEP und was ist das?
Was heisst UAP und was ist das?
USP = Unique Selling Proposition: Alleinstellungsmerkmal
SEP = Stratiegische Erfolgs Position: Über längere Zeit gute Erfolge eines Unternehmens
UAP = Unique Advertising Proposition: Werbeversprechen
Was ist die Marktleistung und was gehört alles dazu?
Marktleistung = die Gesammtleistung
- Breite des Sortiments
- Tiefe des Sortiments
- Grad der Bedürfnisbefriedigung
- Qualität der Produkte
- Qualität der zustätzlichen Leisungen
Nenne mir die erweiterten 6 P's!
People
Prozess
Nenne mir die 4 P's
Produkt
Promotion
Place
Price
