Marketing

Rabatte sind Preisnachlässe, die dem Abnehmer gewährt werden, um eine kaufstimulierende Wirkung zu erzielen.

Rabattsysteme:

• Funktionsrabatte
• Mengenrabatte
• Zeitrabatte
• Treuerabatte

Funktionsrabatte Wird auf funktionale Gegebenheiten der Käufer ausgerichtet. Werden dem Gross- oder Einzelhändler zugesprochen.

Mengenrabatte: Rabatt, der dem Käufer bei Abnahme grosser Mengen zugesprochen wird. Der Mengenrabatt gibt Einsparungen des Herstellers an die Käufer weiter.

Zeitrabatte --> Einführungsrabatt: Bei Einführung neuer Produkte oder Erschliessung neuer Märkte wird ein Rabatt zugesprochen

Treuerabatte:                         Damit wird versucht, den Kunden für seine Käufe zu belohnen und ihn zugleich an das Unternehmen zu binden.

Product - Price - Promotion - Place

BILD

- Risikoverminderung (minimieren der Fehlentscheide)

- Erkennen der aktuellen Situation (Konkurrenz, Marktbeeinflusser, Verbände)

- Erkennen von Trends & Kundenbedürfnisse

Wer              Marktteilnehmer

Wann           Kaufanlass

Was             Kaufobjekt

Warum         Kaufziele

Wie              Kaufpraktiken

Wo               Kaufstätten

Grundbedürfniss, Nebenbedürfniss, Zusatzbedürfniss

1. Grobe Projektbeschreibung

2. Kritische Hinterfragung der Marktforschung

3. Kosten-Nutzen Abschätzung

4. Entscheid zur Durchführung der Marktforschung

5. Marktfoschung durchführen

Primär-Marktforschung
-Befragung, Test, Beobachtung

Sekundär Marktforschung
- Interne / externe Quellen

Es werden mehrere Themen aus verschiedenen Zielgruppen befragt.

Bsp: Hardware-, Software- und Bildschirmhersteller befragen gemeinsam eine bestimmte Gruppe (weniger Kosten)

Bestimmte Zielgruppe wird in regelmässigen Zeitabständen befragt

- Verkaufszahlen
- Produktionszahlen
- Finanzzahlen
- Umsatzerwartung
- Kundenrapporte

- Statistiken
- Medien
- Internet
- Forschungsberichte
- Verbands- und Vereinsinformationen
- Messen

Sämtliche Personen einer Zielgruppe werden befragt. Es ist teuer. Bei kleinen Zielgruppen sinnvoll

Es wird nur ein Teil aus der gesamten Zielgruppe befragt. Werden bei grossen Befragungen durchgeführt, da Vollerhebung meistens unmöglich ist.

1. Entscheid über die Durchführung
2. Aufgabenstellung konkretisieren
3. Sekundär-Marktforschung
4. Primär-Marktforschung
5. Primär-Marktforschung durchführen
6. Marktforschungs-Resultate auswerten

Marktdurchdringung = best. Markt / best. Leistung
Marktentwicklung     = neuer Markt / best. Leistung
Produktentwicklung  = best. Markt / neue Leistung
Diversifikation          = neuer Markt / neue Leistung

- Produkteschutz

- Verwenderschutz

- Gebrauchsfunktion

- Konsumenteninformation

- Inhaltsdeklaration

- identifikation

Unternehmen versucht, ein Bild von sich öffentlich zu vermitteln.

Ziel: Vertrauensverhältnis bilden
        Bekanntheitsgrad erhöhen

- Preisfestsetzung

- Preisabsprachen

- Rabattpolitik

- Konditionenpolitik

- Kredit / Finanzierung

Besteht aus Privatpersonen und Geschäftskunden.

Beide werden als Produkteverwender / Konsumenten bezeichnet.

Sind Lieferanten, Banken, Aktionäre und Mitarbeitende.
Stellen der Firma Produktionsfaktoren zur Verfügung und erhalten dafür eine Entschädigung.

Anzahl Bedarfsträger x Einsatz

Ein realer Wert, bei dem die Kaufkraft resp. das Interesse der möglichen Produktverwender berücksichtigt wird.

Das Marktpotential ist kleiner als die Marktkapazität, kommt aber nah dran bei Brot/Gemüse usw.

Eine Firma stellt Fräsmaschinen her. In der Schweiz gibt es 20 000 Unternehmen in dieser Branche. Im Durchschnitt könnten fünf Arbeitsplätze mit Fräsen beliefert werden. Nur jedes 20. Unternehmen hat Interesse an den Fräsen, da solche teilweise bereits im Einsatz sind. Somit ergibt sich ein Marktpotenzial von 5 000 Fräsen (20 000 x 5 x 1/20).

Anzahl Bedarfserträger x Einsatz x Interesse

Anzahl Bedarfserträger:         alle Produktverwender
Einsatz:  wie oft das Produkt gebraucht oder dessen Lebensdauer sein wird (findet Anwendung wenn Stück oder Umsatz als Resultat gewünscht wird)
Interesse: Kaufkraft, Preis oder das Interesse des Produkteverwenders am angebotenen Produkt

Es beschreibt die tatsächlich abgesetzte Leistung auf einem Markt in einer bestimmten Zeitspanne.

Eine Firma stellt Fräsmaschinen her. In der Schweiz sind 4 500 dieser Fräsen im Einsatz. Letztes Jahr wurden davon 1 250 verkauft. Somit war das Marktvolumen 1 250 Stück. Die insgesamt bereits verkauften 4 500 stehen für das totale Marktvolumen seit Fräsen überhaupt verkauft worden sind.

tatsächlich abgesetzte Leistung : Zeitspanne

Abgesetzte Menge: Menge oder Umsatz
Zeitspanne: meistens 1 Jahr (kann auch ab Einführung der Leistung sein)

Ist das Marktvolumen kleiner als das Marktpotenzial spricht man von einem ungesättigten Markt. Stimmen beide Grössen überein, so ist der Markt gesättigt. Dieses Verhältnis wird mit dem Begriff Marktsättigungsgrad ausgedrückt.

Das Marktvolumen beträgt 4 500 Fräsen. Das Marktpotenzial beläuft sich auf 5 000. Somit ergibt sich ein Marktsättigungsgrad von 90%. Es zeigt auf, dass der Markt noch nicht ganz gesättigt ist.

Marktvolumen : Marktpotenzial x 100

Beschreibt den prozentualen Anteil eines Unternehmens am Marktvolumen.

Wir stellen Fräsen her. In der Schweiz sind 4 500 Fräsen im Einsatz und im letzten Jahr wurden 1 250 Fräsen verkauft. Unser Unternehmen hat im letzten Jahr 125 Fräsen auf dem Schweizer Markt verkauft. Somit war der Marktanteil im letzten Jahr 10%. (1250 / 125)

abgesetzte Leistung des Unternehmens / Marktvolumen x 100

Abgesetzte Leistung: Menge (Stückzahlen) oder Umsatz in der betrachteten Zeitspanne
Marktvolumen: tatsächlich abgesetzte Menge (Stückzahlen) oder Umsatz in der betrachteten Zeitspanne

PEST

P  Political                    (politische Umweltfaktoren)

E  Economical             (ökonimische Umweltfaktoren)

S  Social                      (soziale Umweltfaktoren)

T  Technical                (technische Umweltfaktoren)

Political
 

Economical

Social

Technical

Geografisch, Demografisch, Psychologisch und Verhalten

Personen oder Institutionen, die nicht dem gleichen rechtlichen oder sozialen Umfeld des Produkteverwenders angehören. Sie können die Produkteverwender und deren Verhalten beeinflussen oder entsprechende Empfehlungen herausgeben, ohne davon finanziellen Nutzen zu haben. Sie werden auch als Absatzhelfer bezeichnet.

• Referenzen des eigenen Unternehmens (bestehende Kunden)
• Medien ( Zeitungen, Radio, TV, Internet usw.) resp. deren Redaktoren
• Schulen, resp. deren Dozenten und Lehrer
• Berater, Planer, Architekten
• Privatpersonen (Einspracherecht)
• Meinungsbildner wie z.B. Experten, Spezialisten
• Prominente Personen aus Politik und Wirschaft
• Umweltschutzorganisationen
• Prüfinstitute
• Fachverbände und –vereine
• Präventionsstellen

Im Gegensatz zu den externen Beeinflussern sind die internen im gleichen sozialen oder rechtlichen Umfeld des Produkteverwenders und beeinflussen dessen Kaufentscheid.

• Freunde und Kollegen
• Kinder, Eltern, Grosseltern, Tante, Onkel etc.
• Ehepartner
• Anwendende Mitarbeitende im Unternehmen
• Führungskräfte im Unternehmen
• Spezialisten im Unternehmen
• Ein im Auftrag stehender berater