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Marketing Uni Fribourg
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Cartes-fiches
Was versteht man unter Preisdifferenzierung, was ist die Idee der Preisdifferenzierung und welche Ziele werden mit Preisdifferenzierung verfolgt?
gleiche oder sehr ähnliche Produkte werden zu unterschiedlichen Preisen verkauft.
Idee: verschiedene Kaufkräfte der Kunden ausnutzen
Ziel: Gewinnsteigerung durch Ausschöpfung der Kosumentenrente (Zahlungsbereitschaft - zu zahlender Preis)
Nennen und erläutern Sie drei Formen der Preisdifferenzierung und geben Sie für jede vorgestellte Form ein geeignetes Beispiel.
Ein Disco-Besitzer möchte durch den geeigneten Einsatz einer Kombination aus zwei Formen der Preisdifferenzierung, dass mehr Frauen seine Disco besuchen und dass die Gäste insgesamt früher kommen. Wie könnte er dies erreichen?
Personenbezogene Differenzierung: Frauen kommen gratis rein oder Frauen kriegen ein Getränk umsonst
Zeitliche Differenzierung: vor 23:00 ist Eintritt gratis
Was versteht man unter Rabatten, was unter Boni? Nennen Sie für beide Varianten ein geeignetes Beispiel. Welche Form des Preisnachlasses eignet sich eher zur langfristigen Kundenbindung? Begründen Sie Ihre Antwort.
Rabatt: Preisnachlässe direkt beim Kauf (Mengenrabatt, Sonderpreis,...)
Boni: Preisnachlass, der erst nach dem Kauf abgerechnet wird (mind. Umsatz pro Jahr,...)
--> eignet sich besser für langfristige Kundenbindung
Erläutern Sie die wichtigsten Aspekte der Grundidee von Preisabsatz- funktionen.
- beschreibt die funktionale Abhängigkeit des Absatzes vom Preis
- hat normalerweise eine negative Steigung --> Absatz sinkt je höher der Preis
- Kenntnis darüber, welche Menge eines Produktes zu welchem Preis gekauft wird, wichtig für Preisbestimmung für Neuprodukte
- Preis-Absatz-Funktionen können sich auf den gesamten Markt oder einzelne Kundensegmente beziehen
lineare P-A-F: y= a +b*p
multiplikative P-A-F: y= a*p^b
Was versteht man unter Preiselastizität der Nachfrage? Welche Form einer Preisabsatzfunktion liegt vor, wenn eine konstante Preiselastizität gegeben ist?
- Verhältnis der relativen Änderung der Nachfrage zu einer relativen Änderung des Preises
- bildet Reaktion der Käufer auf eine Preisänderung ab
Definieren Sie Distributionspolitik
Entscheidungen, welche Verteilung von Produkten zum Kunden betreffen
Definiere Absatzkanal
rechtliche, ökonomische und kommunitative Beziehnung aller an der Verteilung beteiligten Personen
Definiere Absatzhelfer
Selbstständige U., die kein Eigentum an abzusetzenden Produkten hat, Spedition (DHL)
Definiere Asatzmittler
Erwerben meist Eigentum um es weiterzuverkaufen, Grosshändler (COOP), indirekter Vertrieb
Definiere Grosshändler
Kauft Ware ein und setzt diese unverändert wieder ab, verkauft Produkte an Wiederverkäufer oder an die Industrie zur Weiterverarbeitung
Definiere Einzelhändler
Kunden sind private Nachfrager
Erläutern Sie, was man unter Supply Chain Management versteht. Erläutern Sie weiterhin, welche Vorteile ein professionelles Supply Chain Management für Unternehmen und deren Kunden bietet.
professionelles SCM:
- flexiblere Leistungserstellung bei Nachfrageschwankungen
- höhere Kundenzufriedenheit durch bedarfsoptimierte Lieferung und kürzere Lieferzeit
- Kostenoptimierung
Ziel: Verbesserung der unternehmensübergreifenden Waren-, Informations- und Wertflüsse, um Ineffizienzen der Lieferkette zu beseitigen
Vorteil für Kunde: Engpässe beim Kunden werden vermieden --> daraus resultiert eine höhere Kundenzufriedenheit
Verdeutlichen Sie anhand des Beispiels eines Sportartikelherstellers den Unterschied zwischen vertikaler und horizontaler Absatzstruktur.
Horizontal: konkrete Auswahl der Sportgeschäfte, konkrete Auswahl der Absatzermittler auf einer Absatzstufe
vertikal: mehrere Absatzstufen,Verkauf von Adiddas in grossen Sportunternehmen und bei kleinen Einzelhändlern
Ein Einzelhändler von qualitativ sehr hochwertigen Taschenmessern legt grossen Wert auf eine starke Kundenorientierung. Aufgrund seines beschränkten Startkapitals bittet er Sie um Rat, welche Strategie zur Wahl der Absatzkanäle er am besten wählen soll. Bitte begründen Sie Ihre Antwort und erläutern Sie ebenfalls, welche Nachteile die von Ihnen empfohlene Strategie für den Einzelhändler haben kann. Welchen Absatzkanal würden Sie im betrachteten Fall empfehlen? Begründen Sie Ihre Antwort.
Einkanalstrategie: nur 1 Vertriebskanal
+ geringe Kommunikationskosten, optimale Kontrolle der Interaktion mit dem Kunden, keine Brüche in der Kommunikation
- Opportunitätskosten (entgangene Gewinne), beschränkte Expansionsmenge, Verlust von Kundensegmenten, hohe Abhängigkeit vom gewählten Betriebskanal
Erläutern Sie, was man unter Direktvertrieb versteht. Nennen Sie vier verschiedene Formen des Direktvertriebs und für jede Form einen bekannten Anbieter, der diese Vertriebsform nutzt.
- unmittelbarer Kontakt zwischen Hersteller und Endverbraucher ohne Absatzermittler
- Herstellereigene Verkaufsstelle: Nespresso-Laden
- Herstellereigene Online-Shops
- Vertriebsmitarbeiter: Aussendienstmitarbeiter, Staubsauger,...
- Factory Outlets
Was versteht man unter indirektem Vertrieb?
Nennen Sie drei Beispiele für weitere Vertriebsformen, die sich weder klar dem direkten noch dem indirekten Vertrieb zuordnen lassen.
Verkauf über Absatzermittler
Andere Absatzformen
- Shop-in-Shop
- Konzession
- Franchising
Ein Hersteller von Fertiggerichten stellt fest, dass seine Produkte in den Supermärkten immer mehr von Wettbewerberprodukten verdrängt werden, so dass ein deutlicher Absatzrückgang zu verzeichnen ist. Bitte erläutern Sie detailliert, welche Möglichkeiten dem Hersteller im Kontext der Absatzmittlersteuerung zur Verfügung stehen, um die Präsenz seiner Produkte in den Supermärkten zu erhöhen und somit die Nachfrage nach seinen Produkten zu steigern.
Push-Ansatz: Hersteller beeinflusst aktiv den Absatzermittler
--> Direkt auf Supermarkt zb. durch monetäre Anreize
Pull-Ansatz: Hersteller vergibt gratis Produktproben ab und verstärkt die Kundenpräsenz
--> Kunden direkt angesprochen
--> hier gibt es monetäre und nicht monetäre Anreize
Erläutern Sie, was man unter Vertriebslogistik versteht.
- auch Marketinglogistik genannt
- Planung der notwendigen Lager- und Transportvorgänge
- Festlegung der hierfür notwendigen Logistikeinrichtungen und -systeme
Ziel: Lieferung zur richtigen Zeit, in der richtigen Menge und möglichst günstig
Erläutern Sie jeweils drei Beispiele für Chancen und Risiken des Onli- ne-Vertriebs.
Diskutieren Sie weiterhin, ob sich das Internet als Vertriebskanal für Lebensversicherungen eignet.
Für welche Produkte ist der Online-Vertrieb grundsätzlich besser/ schlechter geeignet?
- soziale Interaktion fehlt im Online Vertrieb
- rechtliche Grundlagen
- Datenschutz
Beschreiben Sie den Ablauf von Kommunikation allgemein und speziell den Ablauf von Unternehmenskommunikation.
Sender --> Kommunikationsbotschaft --> Kommunikationskanal --> Empfänger
Hersteller --> Vorteile des eigenen Produkts --> Anzeige in Zeitschrift --> Endkonsument/Händler
Definiere einstufige bzw. mehrstufige Kommunikation
einstufig: sender hat vergleichsweise grosse Kontrolle über die vermittelten Kommunikationsinhalte
Sender --> Nachricht --> Empfänger
mehrstufig: ursprüngliche Botschaft kann verändert werden
Sender --> Multiplikator (Händler) --> Empfänger
Definiere persönliche bzw. unpersönliche Kommunikation
persönliche: direkte Kommunikation zwischen Sender und Empfänger
unpersönliche: räumliche-zeitliche Trennung zwischen Sender und Empfänger --> mehrstufig
Definiere ein- bzw. zweiseitige Kommunikation
einseitig: nur ein Kommunikator --> keine Einwände und Antworten des Empfängers möglich
zweiseitig: Rückkoppelungsmöglichkeit --> Interaktionen
Definiere Werbung
Versuch Zielgruppen zu einem Verhalten oder Einstellungsänderung zu bringen
