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Lernkarteien
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Cartes-fiches
Nenne 3 Punkte die der Detailhandel zu erfüllen hat! (1.9)
1. neue Produkte verkäuflich machen 2. für vorhandene Produkte neue Käufer gewinnen 3. Verbraucherwünsche festzustellen und zu erfüllen
Nenne die 3 Verkaufsformen! (2.1)
1. Selbstbedienung 2. Vorwahl 3. Vollbedienung
Bei der Vollbedienung werden vorallem Beratungsintensive Produkte gezeigt! Aus welchen Gründen? (2.1)
>Hohe Ansprüche der Kunden (Luxusartikel) >Erklärung ist wichtig >Sicherheit (Gift/Medikamente) >Hygiene (Offenverkauf von Frischprod.) >Empfindliche Prod.
In welchen Geschäften werden vorallem Vollbedienung/ Vorwahl& Selbstbedienung angeboten? (2.1)
1.Vollbedienung= Fachgeschäfte/ Spezialgeschäfte & Fachabteilungen der Warenhäuser 2.Vorwahl= Branchen wie, Möbel/ Schuhe/ Kosmetik & Textilien 3.Selbstbedienung= Lebensmittel/ Produkte des tägliche bedarfs
Nenne 3 Versandhandel-Arten! (2.1)
-E-Commerce (Internetshopping) -Teleshopping -Automaten
Nenne die 3 Phasen des Verkaufsgesprächs! (2.2)
Kontaktphase> Angebotsphase> Abschlussphase
Die Kontaktphase besteht aus: (2.2)
>Begrüssung >Bedarfsermittlung >Einsatz verschiedener Fragetechniken
Die Angebotsphase unterteilt man in: (2.2)
>Warenpräsentation >Warenvorlage/ vorführung > Beratung >Argumentation >Zusatzverkäufe
Die Abschlussphase besteht aus: (2.2)
>Herbeiführen des Kaufentscheides >Aufwerten des Kaufs >Kassieren >Kontrollieren, Einpacken >Danken, Verabschieden
Auf was baut ein gutes Verkaufsgespräch? (2.3)
Auf dem: >Fachwissen >Höflichkeit & >den guten Umgangsformen
Was ist der Bedarf? (2.4)
Die Summe der effektiv nachgefragten Produkte.
Wie ermittle ich das Richtige Produkt einer Kundin? (2.4)
Kaufwunsch+Kaufmotiv= Richtiges Produkt
Welche 3 Punkte gehören zum Bedürfnisrahmen? (2.4)
>Weshalb will die Kundin etwas kaufen? >Für wen wird das Produkt gekauft? >Für welchen zweck ist dieses Produkt bestimmt?
Gib einige Beispiele von Gefühlsbetonte Kaufmotive! (2.4)
>Freude& Spass erleben wollen >Gepflegt aussehen wollen >Anerkannt& Bewundert werden wollen >Freude bereiten (schenken)
Gib einige Beispiele von Verstandesbetonte Kaufmotive! (2.4)
>Bequemlichkeit >Gesundheit >Sparsamkeit >Zeitersparnis >Umweltschutz
Wann sollte der Preis genannt werden? & Was für aussagen sollte man nicht machen? (2.4)
1. Nicht zu früh! >Angebotsphase 2. "teurer"& "billiger"
Nenne alle Frageformen! (2.5)
>Offene Fragen >Geschlossene Fragen (Informations-& Lenkungsfragen) >Alternativfragen >Verdeckte Fragen >Rückfragen (Klärung/ Repetition/Bestätigung) >Suggestivfragen >Rhetorische Fragen
Merkmale zu Offene Fragen: (2.5)
>Lassen Spielraum für Antwort >W-Frageform (Was, Wann, Warum, Wer, Wo...)
Merkmale zu 1. Geschlossene Frage, 2. Informationsfragen: (2.5)
1. >Ja/ Nein Antwort >Oft bei Abschluss des Verkaufs 2. >Man erfährt: -die Menge, den Verwendungszweck& -die gewünschte Qualität
Merkmale zu Alternativfragen: (2.5)
>Entweder oder Frage >Geben Antwortmöglichkeit vor
Merkmale zu Verdeckte Frage: (2.5)
>Direkte Fragen, die eine Erklährung brauchen, wieso man die Information braucht
Merkmale zu Rückfragen (Klärung, Repetition& Bestätigung) : (2.5)
Klährung: Nach direkter Meinung fragen (Ist es bequem?) Repetition: Wiederholen der Aussage des Kunden Bestätigung: Teile vom bisherigen Verkaufsgespräch werden zusammengefasst
Merkmale zu Suggestivfragen: (2.5)
>Beeinflusst man Kunden >Verpackt man eine (eigene)Meinung
Merkmale zu Rhetorische Fragen: (2.5)
>Braucht keine Antwort, ist vielmehr eine Feststellung in Frageform
Worauf ist die Warenpräsentation abhängig& was gilt dabei? (2.6)
1. Von der Unternehmensstrategie 2. -der erste Eindruck muss positiv sein -die Produkte müssen ansprechend und verfügbar sein -die Vorzüge der Produkte müssen ersichtlich sein
Grundsätze der Warenpräsentation? (2.6)
>Produkte geordnet& sauber zeigen >Möglichst alle Produkte präsentieren >Vorteile der Produkte hervorheben >Neuheiten, unbekannte Prod. & solche mit hoher Gewinnmarge an verkaufsaktiven Plätzen präsentieren
Zähle die verschiedenen Warenpräsentationsmöglichkeiten auf! (2.6)
>Präsentation nach Warengruppen >Zielgruppen (jung, sport, Heimwerker..) >Verwendungszweck >Thema oder Leitmotiv (Weihnachten, Länder..) >Aktionsplatz >Zweitplatzierung >Präsentation von grossen Mengen
Beschreibe 1.Aktionsplatz, 2.Zweitplatzierung, 3.Präsentation von grossen Mengen! (2.6)
1. Ständig wechselnde Produkte nach Waren- oder Zielgruppen präsentiert& mit Plakaten herausgehoben 2. Sonderplatzierung ausserhalb des üblichen Regalplatzes einer Ware. (Kasse/Aktionsplatz) 3. Eindruck eines Sonderangebots. Bei Frischprod. vermittelt Frische! (Spiegel)
Zähle die Zonen eines Regales auf mit cm angabe! (2.6)
>Reckzone über 170 cm >Sichtzone von 120 bis 170 cm >Griffzone von 70 bis 120 cm >Bückzone bis 70 cm
Zähle die Besonderheiten der Regalzonen auf! (2.6)
Sichtzone= grösste Verkaufswirksamkeit/ wird als erstes beachtet Griffzone= 2beste Regalplatz. Desshalb wird in Sicht&Griffzone eher Neuheiten, Impulskaufprod., gewinnbringende Prod. angeboten. Bück-&Reckzone= Sonderangebote, Plankaufprod.& Prod. des täglichen bedarfs platziert.
Was ist eine Blockbildung& ein Warenträger? (2.6)
>Durch Blockbildung wird Übersichtlichkeit erreicht. >Umsatzschwache Produkte, Ladenhüter, aber auch Sonderangebote werden auf separaten Warenträger (Stoppern oder Bremsern) präsentiert.
Was für Regalplätze gibt es & was wird dort hingestellt? (2.6)
>Frontplätze (Frischprod. oder aktuellen Saisonprod.) >Begleitplätze (Wochenaktionen oder Aktionen des Grundsortiments. >Rückenplätze (Prod. des Grundsortiments& für lang haltbare Produkte)
Worauf muss das gesamte Einrichtungskonzept passen? (2.7)
>Zur Branche >zum Sortiment >zum Stil eines Detailhandelsgeschäftes.
Wie kann ein ansprechender Eindruck des Geschäftes& eine verkaufsfördernde Stimmung erreicht werden? (2.7)
Mit dem Innenbau, der passende Einrichtung, der richtigen Beleuchtung und der überlegten Anordnung der einzelnen Warenträger!
Nenne ein paar Stilrichtungen! (2.7)
Elegant, modern, freundlich, einfach, zeitlos...
Unterschied zwischen grossen& kleinen Verkaufsräumen? (2.7)
Gross= unpersönlich, sachlich >Selbstbedienung Klein= Geborgenheit >Vorwahl& Beratungsverkauf
Welche 2 Arten von Beleuchtung gibt es? (2.7)
1. Allgemeine Beleuchtung (Trägt viel zu einer gelungenen Warenpräsentation bei >notwendige Grundhelligkeit. Soll blendfrei& schattenarm sein) 2. Effektbeleuchtung (Lichtquellen funktionell& gestalterisch eingesetzt (Kronleuchter) Mit Leuchten werden Licht-& Schatteninseln geschaffen)
Wieso werden immer wie weniger Mobiliar fest installiert? (2.7)
Damit man es leichter umgestalten kann! Ladeneinrichtung sollte flexibel einsetzbar sein!
Nenne ein paar häufig verwendete Materialen für die Inneneinrichtung: (2.7)
Holz, Glas, Keramik, Metall, Textilien..
Nenne 6 Warenträger: (2.7)
>Ständer >Vitrinen >Podeste >Gondeln, Körbe >Lochwände >Gestelle, Regale, Tablare
