Dhf Modul 3

Bei dieser Beratung steht der Kunde im Mittelpunkt.

Der Mitarbeiter achtet darauf, dass er dem Kunden nicht nur Eigenschaften einer Ware aufzählt, sondern aus diesen Eigenschaften den individuellen Nutzen für den Kunden ableitet.

Beispiele für "sinnvolles" verkaufen:

1. Angenehme Raumtemparatur und Luftfeuchtigkeit.
2. Passende Hintergrundmusik (Stil, Lautstärke)
3. Lebensmittel: Degustation
4. Allg.: Waren dem Kunden in die Hand geben
5. Blumen, Backwaren, Parfümerie: angenehmer Duft
und weitere
 

1. Der Hauptartikel funktioniert ohne Zusatzartikel 
gar nicht.
2. Der Zusatzartikel bringt zusätzlichen Umsatz.
3. Wenn wir den Zusatzartikel nicht verkaufen, geht 
der Kunde zur Konkurrenz und kauft dort ein 
(Kundenvelust).
4. Wenn der Kunde erst daheim feststellt, dass der 
Hauptartikel ohne Zusatz nicht funktioniert, ärgert 
er sich über den DH!

1. Zustzartikel während des Gesprächs zeigen.
2. Preislage muss stimmen
3. Kundenutzen aufzeigen
4. Keine Zusatzverkäufe an Kinder
5. Keine Zusatzverkäufe, wenn der Kunde im Auftrag 
einkauft

Grundsätzlich:

Zusatzverkauf ist zwingend notwendig (z.B. Batterie für Fernsteuerung, Speicherkarte für Digitalkamera, etc.).

Anschlussverkauf erweitert den Nutzen des Hauptproduktes (zusätzliches Objektiv zur Kamera, Handtasche zu den Schuhen, etc.).

Nein!

Auch im Supermarkt gibt es Bereiche, in denen Sie beraten, z.B. offenes Fleisch, offener Fisch, unverpackter Käse an der Theke!

Wichtig: Häufig fragen Kunden nach Artikeln. Solche Gelegenheiten sollte man unbedingt für eine kleine Beratung nutzen!

Nein!

Generell hatten die Konsumenten tatsächlich weniger frei verfügbares Einkommen.

Die angeschriebenen Preise waren aber nicht verhandelbar und die Akzeptanz der Kunden war grösser. Es galt als unanständig über den Preis zu diskutieren.
Heute vergleichen die Kunden die Preise oft schon im Vorhinein, z.B. im Internet. Zudem gibt es immer mehr DH, die irgendwelche Rabatte anbieten.

Nein!

Mit wenigen Ausnahmen ist das Angebot wesentlich grösser als die Nachfrage. Dies führt dazu, dass immer wieder Preis-Aktionen durchgeführt werden.
Viele DH fürchten sich davor, auf ihrer Ware "sitzen zu bleiben". Dies führt zu einem ruinösen Preiskampf.