Dhf Modul 3
Modul3
Modul3
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Flashcards
Warum heisst diei "Sandwich Methode" so?
Bei dieser Methode der Preisnennung wird der Preis wie bei einem Sandwich zwischen zwei Argumente eingepackt. Abfolge: Argument, Preis, Argument.
Was versteht man unter einer fachkundigen Beratung
Bei dieser Beratung steht der Kunde im Mittelpunkt.
Der Mitarbeiter achtet darauf, dass er dem Kunden nicht nur Eigenschaften einer Ware aufzählt, sondern aus diesen Eigenschaften den individuellen Nutzen für den Kunden ableitet.
Auftrag: Nehmen Sie einen typischen Artikel aus ihrem Sortiment und zeigen Sie auf, wie Sie im Verkauf die Sinne des Kunden ansprechen können.
Beispiele für "sinnvolles" verkaufen:
1. Angenehme Raumtemparatur und Luftfeuchtigkeit.
2. Passende Hintergrundmusik (Stil, Lautstärke)
3. Lebensmittel: Degustation
4. Allg.: Waren dem Kunden in die Hand geben
5. Blumen, Backwaren, Parfümerie: angenehmer Duft
und weitere
Warum sollten Sie Zusatzverkäufe tätigen?
1. Der Hauptartikel funktioniert ohne Zusatzartikel
gar nicht.
2. Der Zusatzartikel bringt zusätzlichen Umsatz.
3. Wenn wir den Zusatzartikel nicht verkaufen, geht
der Kunde zur Konkurrenz und kauft dort ein
(Kundenvelust).
4. Wenn der Kunde erst daheim feststellt, dass der
Hauptartikel ohne Zusatz nicht funktioniert, ärgert
er sich über den DH!
Nennen Sie vier Punkte, die Sie bei Zusatz- und Anschlussverkäufen beachten.
1. Zustzartikel während des Gesprächs zeigen.
2. Preislage muss stimmen
3. Kundenutzen aufzeigen
4. Keine Zusatzverkäufe an Kinder
5. Keine Zusatzverkäufe, wenn der Kunde im Auftrag
einkauft
Zeigen Sie anhand eines Beispiels aus ihrem Sortiment den Unterschied zwischen einem Zusatz- und einem Anschlussverkauf auf.
Grundsätzlich:
Zusatzverkauf ist zwingend notwendig (z.B. Batterie für Fernsteuerung, Speicherkarte für Digitalkamera, etc.).
Anschlussverkauf erweitert den Nutzen des Hauptproduktes (zusätzliches Objektiv zur Kamera, Handtasche zu den Schuhen, etc.).
Behauptung:
im Supermarkt muss man nicht beraten können, es wird sowieso alles in Selbstbedienung angeboten!
Ist das so?
Nein!
Auch im Supermarkt gibt es Bereiche, in denen Sie beraten, z.B. offenes Fleisch, offener Fisch, unverpackter Käse an der Theke!
Wichtig: Häufig fragen Kunden nach Artikeln. Solche Gelegenheiten sollte man unbedingt für eine kleine Beratung nutzen!
Behauptung:
Früher hatten die Konsumenten viel weniger Geld zur Verfügung. Deshalb war auch der Preis im Verkaufs-gespräch viel wichtiger!
Ist das so?
Nein!
Generell hatten die Konsumenten tatsächlich weniger frei verfügbares Einkommen.
Die angeschriebenen Preise waren aber nicht verhandelbar und die Akzeptanz der Kunden war grösser. Es galt als unanständig über den Preis zu diskutieren.
Heute vergleichen die Kunden die Preise oft schon im Vorhinein, z.B. im Internet. Zudem gibt es immer mehr DH, die irgendwelche Rabatte anbieten.
Behauptung:
In den meisten Branchen des Detailhandels ist die Nachfrage grösser als das Angebot!
Ist das so?
Nein!
Mit wenigen Ausnahmen ist das Angebot wesentlich grösser als die Nachfrage. Dies führt dazu, dass immer wieder Preis-Aktionen durchgeführt werden.
Viele DH fürchten sich davor, auf ihrer Ware "sitzen zu bleiben". Dies führt zu einem ruinösen Preiskampf.
