BWL 2 - Marktorientierte Unternehmensführung
BWL 2 - Marktorientierte Unternehmensführung
BWL 2 - Marktorientierte Unternehmensführung
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Cartes-fiches
Wie wird die Leistungsinnovation eines Produktes gesteigert?
Durch Innovationen (halten den Marktanteil hoch)
für unveränderte Bedürfnisse neue Lösungen, BSP DVD statt VHS
Entwicklung von neuen Produkten, v.a. bei hohem Marktanteil.
Standortvorteile / Standortfaktor
Welche 2 Typen gibt es. Mache ein Beispiel
- Harte Standortfaktoren (z. B. Steuern, Abgaben, Subventionen, Absatzmarkt, Infrastruktur, Arbeitskräftepotential, Ressourcenverfügbarkeit etc.) sind quantifizierbar und können direkt in die Markt- und Standortanalyse für ein Unternehmen mit einbezogen werden. Sie können zur Ermittlung der wirtschaftlichen Tragfähigkeit von Standorten genutzt werden, da sie engere betriebswirtschaftliche Kosten- und Umsatzrelationen beinhalten. Die harten Standortfaktoren sind in manchen Fällen auch eine unabdingbare Voraussetzung zur Errichtung eines Unternehmens (zum Beispiel die Nähe eines ausreichend großen Gewässers als Kühlmittellieferant für ein Kraftwerk).
- Weiche Standortfaktoren (z. B. Kulturangebot, Freizeitmöglichkeiten und Bildungsangebot, die für die Anwerbung hoch qualifizierter Mitarbeiter entscheidend sein können) können nicht in die Kostenrechnung eines Unternehmens integriert werden, treten aber immer mehr bei der Standortwahl in Erscheinung.
Was ist die Marktorientierte Erfolgslogik?
Kunden haben ein Bedürfnis, woraus ein Bedarf resultiert
Was ist das Ziel der marktorientierten Erfolgslogik?
Langfristige Befriedigung von Kundenbedürfnissen und damit die Nutzengenerierung für den Kunden bei gleichzeitiger Wertschöpfung für die Unternehmung.
Wie können die profitabelsten Märkte für ein Produkt gefunden werden?
Durch Marktforschung und analysen. (Aber sehr schwer und kein Garant für Erfolg)
Wieso kann ein Unternehmen nie (oder nur sehr selten) alle Kunden zufrieden stellen?
Weil es nicht allen gerecht werden kann. Fokussierung sehr wichtig.
Wie sollte ein Markt Idealerweise von einer Unternehmung bearbeitet werden?
1. Marktanalyse
2. Marketingstrategie mit Segmentierung
3. Festlegung Zielmarkt
4. Positionierung
5. Differenzierung
6. Umsetzung Marketinginstrumente
7. Marketing-Controlling
Worüber benötigt ein Unternehmen ein fundiertes Wissen?
Über sämtliche Marktteilnehmer, insbesondere über die mögliche Zielkunden und Konkurrenten.
Wie wird ein Marktsystem definiert?
Um das Marktgeschehen analysieren zu können, muss man zuerst wissen, welchen Markt man genau betrachten möchte, d.h. Markt muss genau definiert und abgegrenzt werden. Optional: Marktgeschehen als System darstellen (mit Kunden, Vertriebskanälen, und Konkurrenten usw.)
Welches sind die zentralen Messgrössen der Marktanalyse?
Marktkapazität
Marktpotential
Marktvolumen
Marktsättigung
Wie werden die Marktanteile der Konkurrenten eruiert?
laufende Beobachtungen, wie sich das Verhältnis vom Gesamtmarkt zu den wichtigsten Konkurrenten entwickelt.
Wer ist der Gewinner (Verlierer) und wieso?
Wie werden die Konkurrenten analysiert?
Stärken und Schwächen einer Unternehmung in Bezug auf die Produkte und Dienstleistungen, Preise, Kommunikation und Distribution (neben dem Marktanteil)
Was ist die ableitung kritischer Erfolgsfaktoren in der Markt- und Konkurrenzanalyse. Was 2 Zentrale aktionen?
Richtige Schlussfolgerungen machen
Abwägen zwischen Qualität, Preis, Lieferfrist, Service
Was beantwortet die klare Marktsegmentierung?
Wer sind die Kunden, die es zu gewinnen bzw. pflegen gibt?
Was bedeutet Segmentierung?
Den Gesamtmarkt in relativ homogene Gruppen aufzuteilen. (Dies geschieht mit Hilfe geeigneter Gliederungskriterien. Dadurch können durch gezielte Anpassung an die einzelnen Segmente (Differenzierung) ein höherer individueller Kundennutzen und höhere Zahlungsbereitschaft erzielt werden.)
Wie wird der Gesamtmarkt segmentiert?
Dies geschieht mit Hilfe geeigneter Gliederungskriterien. (Dadurch können durch gezielte Anpassung an die einzelnen Segmente (Differenzierung) ein höherer individueller Kundennutzen und höhere Zahlungsbereitschaft erzielt werden.)
Was bringt eine Marktsegmentierung?
Durch die Segmentierung können durch gezielte Anpassung an die einzelnen Segmente (Differenzierung) ein höherer individueller Kundennutzen und höhere Zahlungsbereitschaft erzielt werden.
Was bringt die Differenzierung eines Unternehmens (für das Unternehmen und Kunden)?
Ein höherer individueller Kundennutzen und höhere Zahlungsbereitschaft erzielt werden.
Was erlaubt die Segmentierung des Marktes?
-Das Erfassen von Kundenbedürfnissen (Differenzierung)
-Ermöglicht eine wirkungsvolle Positionierung der Produkte.
Im welche drei Reaktionskoeffizienten lässt sich die Segmentierung unterteilen?
1. Demographische Kriterien (Soziale Schicht / Familienlebenszyklus / Geografische Kriterien)
2. Psychographische Kriterien (Allg. Persönlichkeitsmerkmale / Produktespezifische Kriterien )
3. Verhaltensbezogene Kriterien ( Perisverhalten / Mediennutzung / Produktewahl)
Welche drei Punkte gehören in das demografische Kriterium der Segmentierung?
1. Soziale Schicht ( Einkommen, Schulbildung, Beruf / Berufstätigkeit)
2. Familienzyklus ( Geschlecht, Alter, Familienstand, Zahl und Alter der Kinder (Haushaltsgrösse)
3. Geografische ( Wohnorgrösse, Region, Stadt / Land, Stadtteile)
Welche zwei Punkte gehören in das psychografische Kriterium der Segmentierung?
1. Allgemeinde Persönlichkeitsmerkmale ( Werte, Aktivitäten, Interessen, Meinungen, Lebensstil, Temperament, Soz. Orientierung, Wagnisfreudigkeit, Persönlichkeitsinventare)
2. Produktspezifisch : (Wahrnehmungen, Motive, Einstellungen, Präferenzen)
Welche drei Punkte gehören in das verhaltenbezogene Kriterium der Segmentierung?
1. Preisverhalten: Preisklassen / - schwellen, Reaktion auf Preisänderung
2. Mediennutzung: Informationssuchverhalten, Art und Zahl der Medien, Nutzungsintensität)
3. Produktwahl: Besucher / Nichtbesucher des kulturellen Angebots, Bindung an das Angebot, Besuchshäufigkeit
Wie werden Kunden ohne Segmentierung bedient?
Alle Kunden werden gleichermassen und damit unabhängig von ihren individuellen Wünschen und Bedürfnissen bedient.
-> Meistens keine Erfolgsversprechende Strategie (zu wenig Nachfrage)
Was sind wichtige eigenschaften einer guten Segmentierung?
Marktsegmente sollten:
-gewisse Mindestgrösse
-Messbar sein
-trennscharf
-substanziell
-zugänglich
-beständig sein.
Was wird bei einer vollständigen Segmentierung gemacht?
Individuelle Analyse jedes einzelnen Nachfragers
(Meistens keine Erfolgsversprechende Strategie (zu kostenintensive Produktion)
macht oft nur bei Speziell angefertigten Produkten (z.B. Maschienen) sinn. Nicht bei Massenprodukten
Was geschieht bei der kundenindividuellen Massenproduktion?
Gewisse DInge durch Kunden entscheiden lassen.
Was wird nach der Segmentierung gemacht?
Zielmarktbestimmung (Targeting)
d.H. durch Marktforschung herausfinden, welche Segment(e) aus Sicht der Unternehmung am attraktivsten ist/sind.
Was wird vor dem Targeting (Zielmarktbestimmung) gemacht?
Die Segmentierung des Gesamtmarktes.
Was versteht man unter Markterkundung?
Umfragen und erfassen der Meinung.
Was versteht man unter Primärmarktforschung? Was sind Vor- und Nachteile?
Analytisch die Marktsituation erfassen -> Aktiv: Mittels Nachfragen, Beobachten, Testen, etc.
(Schwerer zu beschaffen, aber aussagekräftiger)
Was versteht man unter Sekundärmarktforschung? Was sind Vor- und Nachteile?
Analytisch die Marktsituation erfassen -> Passiv: mittels Auswertung bereits vorhandener Informationen. (Leichter zu beschaffen, allerdings weniger aussagekräftig.)
Wie können Befragungen durchgeführt werden?
Telefonisch
Schriftlich
oder Persönlich
Wie funktionieren Tests?
Im Labor (Leute einladen) oder am Markt ( zu den Leuten hingehen)
Wie wird Beobachtet (Marktforschung)?
Verhalten der Leute beobachten (Unbewusst am Verkaufsregal oder bei Kundengesprächen)
Welche Arten von Fragen existieren (Marktforschung)?
Geschlossene (Ja / Nein, Multiple Choice, Rangfolge, Skala
-> Diese Fragen lassen sich mathematisch auswerten: X% etc.
Offene Fragen: Antwort als Text
-> Diese Fragen bieten Interpretationsspielraum und lassen sich nicht ohne weiteres direkt auswerten. Dafür geben Sie auch Gründe und Ursachen für die Entscheidungen an, die sonst vielleicht verloren gegangen wären.
Was ist das Ziel einer ABC -Analyse? (Marketing)
Einteilung der Kunden nach deren Profitabilität.
Wie lautet die Regel der ABC-Analyse?
80-20 Regel ( 80% Der Kunden bringen 20% des Gewinns, 20% der Kunden bringen 80% des Gewinns.
Was wird nach der ABC-Analyse gemacht? Aktion aus der Analyse?
Auf die profitabelsten Kunden ausrichten, von wenig profitablen Kunden trennen.
Eine kleine Kundenanzahl, die 50% des Umsatzes ausmachen, haben positiven Einfluss auf ROI.
Was ist der Nachteil von Key-Accounts (ABC Analyse)?
Bringt eine gewisse Abhängigkeit in die Firma.
Wenn ein Grosskunde abspringt kann dies verherend sein.
