Absatz und Marketing
Repetition
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Cartes-fiches
Dienstleistungen werden analog zu den Produkten in 3 Dienstleistungsebenen eingeteilt, welche?
- Kerndienstleistungen: ist die eigentliche Leistung die der Kunde in Anspruch nimmt.
- formale Dienstleistung: Dienstleistungen die vom Kunden erwartet werden, Reservation, kurze Wartezeiten, diese Erwartungen betreffen den Erstellungsprozess der Dienstleistung
- erweiterte Dienstleistung: sind Dienstleistungen die über den erwarteten Prozess und Ergebnis hinaus gehen jedoch die Qualität entscheidend erhöhen. Getränke, Unterhaltung mit Heften, Musik, Videos u.a.
Wie funktioniert die Klassifizierung von Produkten, worauf kommt es an?
Produkte werden nach verschiedenen Gesichtspunkten klassifiziert.
- Nach dem Kaufzweck; Konsumgüter, Industriegüter je nach dem um welche Güter es sich handelt werden verschiedene Marketinginstrumente eingesetzt. Bei Industriegüternist der Verwender meist sehr gut informiert und kennt die eigenen Anforderungen an das Produkt. Kaufenentsdheide bei Konsumgütern sind oft Design oder Tipp
- nach der Lebensdauer: kurzlebige Güter, Güter des täglichen Bedarfs; langlebige Güter, Kunden verlangen professionelle Beratung, Garantieleistungen u.s.w.
- nach Kaufgewohnheiten:
- Convenience- Güter: Kaufprozess möglichst bequem
- Shopping- Güter: Kaufprozess ist ausführlicher
- Spezialgüter: Kaufprozess ist einzigartig, Anschaffung mit hohem oder persönlichem Wert
Was ist ein Convenience- Gut?
Güter und Dienstleistungen des täglichen Bedarfs. Kunde kauft häufig, oft spontan, Kunde stellt keine grossen Überlegungen an und vergleicht seltener, Für Marketingverantwortlichen heisst das, dass Güter an an vielen gut erreichbaren POS angeboten werden müssen. Es ist meist ein Massenprodukt, Werbung wird vom Produzenten gemacht und erreicht viele Konsumenten.
Was ist ein Shopping- Gut?
Werden weniger häufig benötigt, Konsumenten nehmen sich Zeit und informieren sich. Marken spielen beim Entscheid eine grosse Rolle. Shopping- Güter sind in der mittleren Preisklasse angesiedelt. Es sind weniger POS nötig. Qualität und Beratung sind wichtige Kreterien. Werbung wird vom Produzenten und vom Detailhändler übernommen, bestimmte Kundensegmente versucht man gezielt zu erreichen.
Was ist ein Spezialgut?
Diese sind im oberen Preissegment, Marken und Image spielen eine grosse Rolle. Preissensibilität der Kunden ist gering. POS muss sorgfältig gewählt werden. Es braucht professionelle Beratung.
Nenne die 4 Dimensionen des Sortiments, und Beschreibe diese.
- Sortimentsbreite: = wenn viele verschiedene Produktlinien angeboten werden. Produktlinien = Category
- Sortimentslänge: = ein langes Sortiment bezieht sich auf die Anzahl Produkttypen einer Produktline z.B. Sortiment Zahnpasta besteht aus 25 verschiedenen Marken
- Sortimentstiefe: = ein Produkttypen in vielen verschiedenen Varianten, Grösse, Form, Qualität angeboten wird
- Sortimentsgeschlossenheit: = umschreibt wie eng die Beziehung der Produkte innerhalb einer Produktlinie bezüglich des Verwendungszwecks, der Vermarktung oder der verwendeten Technologie ist
Die Verpackung hat im wesentlichen 6 Funktioen. Welche?
- Schutz
- Information
- Verwendungshinweis
- Transport
- Lagerung, Haltbarkeit, Stapelbarkeit
- Wettbewerbsdifferenzierung
Wie funktioniert das Kano-Modell? (Muss- Soll- Plus-Faktoren)
Die verschiedenen Eigenschaften eines Produktes haben unterschiedliche Auswirkungen auf die Kundenzufriedenheit. Man unterscheidet deshalb zwischen Muss- Soll- u. Plusfaktoren
- Muss-Faktoren: bei schlechter Qualität o. Nichtvorhandensein ist Kunde unzufrieden. Mit diesen Faktoren ist Kunde nicht zu begeistern. Wird einfach erwartet
- Soll-Faktoren: führen zu Zufriedenheit oder Unzufriedenheit, je nach Erfüllungsgrad,
- Plus-Faktoren: schaffen dem UN einen Vorteil, weil von Kunde nicht erwartet aber geschätzt. Dieser Faktor führt nicht zu Unzufriedenheit da er vom Kunden nicht erwartet wird.
Welches sind die bekannten Kundendienst- Instrumente?
- Service vor dem Kauf: Information, Beratung
- Service nach dem Kauf: Montage, Schulung, Garantie
- Kaufmännische Dienste: Vorführung, Umtauschrecht, Lieferung zur Probe
- Technische Dienste: Montage, Inspektion, Reperaturservice
- Weitere Dienste: Marktinformationen
Welche Phasen durchläuft der Prozess der Produkteinführung?
- ideengewinnung
- Ideeauswahl
- Konzeptentwicklung und Test
- Wirtschaftlichkeitsanalyse
- Beta-Test und Markttest
- Markteinführung
Was heisst Benchmarking?
Ist das Vergleichen mit anderen. Benchmarking wird spannend wenn man Branchenübergreifend verglicht und lernt. Z.B.SBB von Fluggesellschaft, Softwarefirma vom Buchverlag u.s.w.
Was besagt die Wirtschaftlichkeitsanalys?
Es geht darum, das Gewinnpotenzial der Innovation den möglichen Verlusten gegenüberzustellen.
Weiger als 10% der Konsumgüterinnovationen sind erfolgreich. Break-even oft ca. Nach zwei Jahren.
siehe Seite 149
Was ist der Break-even? Und wie stellt er sich dar?
Der Break-even gibt an, bei welcher Menge und bei welchem Umsatz, Ertrag und Kosten gleich sind. Ist der Ertrag höher, entsteht ein Gewinn.
Im Koordinatensystem befinden sich auf der X-Achse der Absatz des Produktes und auf der y-Achse der Geldwert. Die Kostenkurve startet suf Höhe der Fixkosten und steigt um die variablen Kosten an. Die Ertragskurve beginnt am Nullpunkt und steigt dann um den Ertrag pro Stück an.
Was ist der Beta-Test?
Der Beta-Test unterteilt sich in drei Phasen.
- Alpha-Phase = Einführung der Neuerung
- Beta-Phase = ausmerzen von Fehlern
- stabile Phase = es sollten keine Fehler vorkommen
Was ist der Markttest?
Im Markttest wird das Produkt Kundenseitig getestet, um schneller Schwächen zu erkennen und zu beseitigen. Produktmodifikation ist einfacher aufgrund der vielen Testergebnisse. Marketingmix kann genauer geplant werden. Der Marktest umfasst alle Massnahmen bei denen eine neue Innovation direkt beim Kunden getestet wird.
Was ist ein Testmarkt?
Als Testmarkt bezeichnet man ein lokal abgegrenzten Teilmarkt in dem ein Markttest stattfindet. Der Testmarkt ermöglicht dabei einen Test des gesamten Marketingmixes. So z.B. Marktanteil, Umsatz im Vergleich zur Konkurrenz, Produktakzeptanz, Preis, Wirkung der Kommunikationsmassnahmen
Was passiert im Submix Produkte?
Dort werden alle Entscheidungen zusammen geführt die die Marktleistung betreffen. Dazu gehört die Definition des Produktes anhand von drei Ebenen
- dem Kernprodukt - was ist der Kundennutzen?
- dem formalen Produkt - welche Eigenschaften muss das Produkt haben
- erweitertes Produkt - welche Leistungen würden dem Nutzen des Produktes steigen?
Wie lauten die Ziele der Preispolitik?
Seite 156
- Langfristige Gewinnmaximierung
- kurzfristige Gewinnmaximierung
- Rentabilität
- Wachstum
- Marktanteil
- Marktstabilität
- Preisführerschaft
- Abschreckung neuer Anbieter
- Positionierung
Gewisse Ziele stehen im Konflikt zueinander.
Was ist ein Polypol?
Viele Anbieter stehen vielen Kunden gegenüber
Ws ist ein Oligopol ?
Wenige Anbieter stehen vielen Nachfragern gegenüber.
Die Marktformen ist für Festlegung des Preises wichtig, Warum?
Weil die Verhandlungsmacht des Anbieters grösser ist wenn der Nachfrager keine Wähl hat. Oder. Weil die Verhandlungsmacht der Nachfrager grösser ist wenn er die Wahl aus einer grossen Menge von Anbietern hat.
Was geschieht mit der Angebotskurve wenn der Preis steigt?
Stiegt der Preis für ein Produkt, sind mehr Anbieter bereit in den Markt einzusteigen, heisst das Angebot nimmt zu.
Umgekehrt verhält sich die Nachfragekurve. Diese sinkt, weil bei steigendem Preis die Nachfrager nicht mehr bereit sind den Preis zu zahlen. Für die Preispolitik es UN heisst das, dass es nur einen Preis gibt bei dem eine x abgesetzt werden kann. Das UN hat somit keinen Preispolitischen Spielraum.
Was passiert mit der Nachfrage wenn der Preis sinkt?
Sinkt der Preis so sind mehr Nachfrager bereit bereit diesen zu zahlen. Die Nachgefragte Menge steigt. In der Regel will das UN aber nicht den Umsatz steigern sondern den Gewinn.
Was ist die Preiselastizität der Nachfrage?
Man unterscheidet positive und negative Elastizität.
- Positive Elastizität = selten! gibt es aber z.B. bei Pestige Produkten, wird dies teurer steigt die nachgefragte Menge
- negative Elastiziät = sehr häufig! steigt der Preis, sinkt die nachgefragte Menge. Die Nachfrage reagiert elastischer wenn das Produkt keine Notwendigkeit darstellt, der Markt gesättigt ist, eher Einkommensschwache Segmente angesprochen werden, wenn es Subtitutionsprodukte gibt,
Was bedeuten die 4 K's bei der Preisgestaltung ?
seite 162
- Kosten - das UN kalkuliert seine Kosten und bestimmt den Preis danach
- Konkurrenz - das UN beobachtet die Preisgestaltung der Konkurrenz
- konsumentenzahlungsbereitschaft - der Preis wird so gestaltet das der Gewinn unter der Preis-Mengen-Funktion maximal ist
- Kapazität - ist die Kapazität nicht ausgelastet kann bereits ein tiefer Üreis einen positiven Deckungsbeitrag erzielen
Preisdifferenzierung kann auf bestimmten Merkmalen basieren, welchen?
- Kundengruppen - Kinder zählen nur die Hälfte, Mitarbeiter haben 20% Rabatt
- Zeit - Hauptsaison, Nebensaison
- Region - verschiedene Länder verschiedene Preise
- Verkaufskanal - Getränk am Kiosk teurer als im Supermarkt
- Reservationsdatum - frühbucherrabatte
- Volumen - Mengenrabatte
