Absatz und Marketing
Repetition
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Lernkarten
Was beschreibt die Abkürzung PESTEL?
Ein Markt wird durch das Umfeld beeinflusst. Das Umfeld besteht aus mehreren Sphären. PESTEL beschreibt 6 verschiedenen Umweltsphären.
- P = politisch = innenpolitisch, Gewerkschaften, Steuern, Zölle
- E = economical = Inflation, Arbeitslosigkeit, Preisniveau, Zugang zu Rohstoffen
- S = sozial = Ausbildung, Zuwanderung, Religion, Demographie, Lebensstile
- T = Technology = Erfindungen, neue Produkte, neue Rohstoffe
- E = Ecological = CO2 Reduktion, Steuern, Appelle
- L = Legal = Preisbindungen, Verordnungen,
Beschreibe die SWOT- Matrix.
Die Unternehmens, Markt und Umfeldanalyse stellt nur den momentanen Zustand dar. Für die Zukunft kann jede Entwicklung positive oder negative Auswirkungen haben. Diese wiederum können kurzfristig oder langfristig, eher wahrscheinlich oder unwahrscheinlich sein. Wichtig ist, dass sich Chancen und Gefahren (externe Einflüsse) im Gegensatz zu Stärken und Schwächen (interne Einflüsse) auf die Entwicklung in der Zukunft beziehen.
Die 7 Dimensionen der Unternehmensanalyse werden jetzt im Stärken und Schwächen Vergleich mit der Konkurrenz benutzt
In der SWOT- Matrix werden Chancen und Gefahren und Stärken und Schwächen kombiniert.
- SO-Strategie = Stärke des UN trifft auf Chance im Markt Reaktion ist ausnutzen und ausbauen
- WO- Strategie = Schwäche des UN trifft auf Chance im Markt, Reaktion ist Verbesserungspotenzial des UN Schwäche in Stärke wandeln
- ST-Strategie = Stärke des UN trifft auf Gefahr im Markt, Reaktion ist entweder Versicherung weil UN gut aufgestellt, oder Stärke des UN lässt sich nicht in Erfolg umwandeln
- WT- Strategie = Sxhwäche des UN trifft auf Gefahr im Markt, Reaktion ist UN sollte sich vom Markt zurückziehen
Was sind kritische Erfolgsfaktoren?
Kritische Erfolgsfaktoren sind in der Branche begründet und gelten für alle UN im Markt. Die Erfolgsfaktoren werden durch direkte Befragung ermittelt oder duch indirekte Ermittlung durch Analysen.
z.B. Erfolgsfaktoren der Bankbranche können sein
- Qualität der Beratung
- Image beim Kunden
- Bonität (AAA)
- Börsenpräsenz
- Möglichkeit für Online-Banking
Was sind strategische Erfolgspositionen? ( SEP )
Strategische Erfolgspositionen sind unternehmensspezifisch definiert. Der Ansatz der SEP geht davon aus, dass eine Strategie auf Wachstum ausgerichtet werden muss. UN muss SEP aufbauen und pflegen um kritischen Erfolgsfaktoren besser begegnen zu können als Konkurrenz. Es handelt sich bei SEP um bewusst geschaffene Voraussetzung die dem UN erlaubt langfristig überdurchschnittliche Ergebnisse zu erzielen.
Es gibt
- Leistungsbezogene SEP = Kundenbedürfnisse rasch erkennen, Markttrends vor Konkurrenz erfassen
- Marktbezogenen SEP = höher Marktanteil gleich hoher Wettbewerbsvorteil, Kundenloyalität längerer und intensiver gestalten
- Funktionale SEP = Service-Qualität, qualifiziertes Verkaufsteam, Kundenbetreuung, Werbung, Personalrekrutierung, Personalschulung
Nenne mögliche Marketingziele.
MARKTANTEIL - Mengen oder Wertmässig
FINANZEN - Umsatz oder Gewinn
KUNDEN - Kundentreue in % der Kunden, Kundenzufriedenheit auf einer Scala von 1-10
INTERNATIONALISIERUNG - geographische Abdeckung, Umsatzanteil im Ausland
PRODUKTMIX - Umsatzanteil von neuen Produkten, fehlerhafte Produkte in % der Produktion
PREISMIX - Bruttomarge in %, Preisbandeinhaltung
DISTRIBUTIONSMIX - Numerischer Distributionsgrad, Gewichtheber Distributionsgrad
KOMMUNIKATIONSMIX - Wissen über Produktvorteile auf Scala von 1-10
Jedes UN hat andere Ziele zu erreichen. Die häufigsten Ziele sind Umsatz/Abstz, Marktanteil, DB1, Nettogewinn und Umsatzrentabilität
Was besagt die Operationalisierung von Marketingzielen?
( 5W )
siehe Seite 65
Ziele sollten überprüfbar sein. Ein prüfbares Ziel sollte,
- WAS = Zielinhalt
- WIEVIEL = welcher Wert soll erreicht werden
- WEM = Zielgruppe, bei welchem Segment soll Wert erreicht werden
- WANN = Zielperiode, bis wann soll Ziel erreicht werden
- WO = Zielmarkt, wie ist der Markt geographisch definiert
Was bedeutet Zielhirarchie?
Eine Zielhirarchie liegt vor wenn einzelne Ziele anderen Zielen untergeordnet werden.
Z.B. Das Umsatzziel ist ein Unterziel des Gewinnzieles welches wiederum ein Unterziel der Rendite ist.
die Ziele aus der Untergeordneten Ebene werden aus den Zielen der Übergeordneten Ebene abgeleitet.
Erkläre Den Begriff Zielkobflikt.
Wenn zwei Ziele sich konkurrenzieren spricht man von ZIELKONFLIKT. Ergänzen sich zwei Ziel spricht man ZIELKONGRUENZ, besteht weder ein Konflikt noch Kongruenz, spricht man von ZIELINDIFFERENZ
Beschreibe die Wachstumsstrategie nach Ansoff.
siehe Seite 72
Ansoff arbeitet mit einer Vier-Felder-Matrix. Eine Achse beschreibt den Markt, die andere Produkt und Leistung.
so entstehen vier Felder mit vier verschiedenen Strategien.
- Marktpenetration = (Markt & Produkt) bestehen bereits, Innerhalb eines bestehenden SGF mit bestehenden Produkten einen Mehrumsatz erzielen, Marktdurchdringung
- Produkt & Sortimentsentwicklung = (Markt besteht, Produkt ist neu) Produkt- u. Sortimentsentwicklung führen zu Wachstum, wenn Kunden neue o. andere Produkte nachfragen
- Marktentwicklung = (Produkt besteht und Markt ist neu) Eroberung neuer geographischer Märkte mit bestehenden Produkten, Markterweiterung kann auch in neuen Segmenten erfolgen
- Diversifikation = ( neues Produkt und neuer Markt) es gibt drei Arten der Diversifikation
- Horizontal = neue Produkte mit Synergien zum alten Produkt ( vom Ski zum Snowboard )
- Vertikal = das UN versucht in die naxhelagerte oder vorgelagerte Branche einzudringen
- Lateral = UN dringt in ein SGF ein das in keinem Bezug zu den bisherigen Aktivitäten steht
Erläuter die Wachstumsstrategien nach Kühn.
Kühn schlägt 3 Wachstumstrategien vor.
- Wachstum auf Kosten der Konkurrenz = KONKURRENZSTRATEGIE, bei konstantem Marktvolumen muss der Marktanteil gesteigert werden
- Wachstum durch Marktentwicklung = GESAMTMARKTENTWICKLUNGSTRATEGIE, Umsatz wird durch Marktvolumenerhöhung generiert Marktanteil bleibt gleich
- TEILMARKTENTWICKLUNGSSTRATEGIE = eine Kombination der beiden ersten Strategien, Marktanteile von der Konkurrenz erkämpfen
Benenne die 5 Formen der Internationalisierung von UN.
EXPORT = direkter Export, UN bemüht sich selbst um die Abwicklung, indirekter Export, UN vergibt Auftrag für den Transport ins Ausland
LIZENZ = Risikoarmer Weg für UN im Ausland Fuss zu fassen
FRANCHISING = Variante von Lizenzvergabe. UN bietet Franchisenehmer Marke und komplette Hilfe Geschäft erfolgreich zu betreiben
JOINT VENTURE = ist eine Form der UN-Kooperation und kann als strategische Allianz aufgefasst werden
TOCHTERGESELLSCHAFTEN = direkt Investition im Ausland, steigendes Risiko aber höhere Gewinne
Was bedeutet die Segmentieeung von Märkten?
Die Segmentierung versucht eine Optimierung zwischen den beiden Extrempositionen Massenmarketing und Individualmarketing zu erzielen.
Segmentierungskriterien für private Kunden. Nenne diese.
GEOGRAFISCH =
- Region / Gebiet
- Ortsgrösse
- Bevölkerungsdichte
DEMOGRAFISCH
- Alter, Geschlecht
- Familienstatus
- Einkommen, Kaufkraft
- Beruf, Bildung
- Konfession, Nationalität
PSYCHOGRAFISCH
- Soziale Schicht
- Lebensstil
- Persönlichkeit
KAUFVERHALTENBEZOGEN
- Kaufanlässe
- Kaufgrund
- Verwendungshäufigkeit
- Einstellung zum Produkt
Erkläre das CRM.
Das CRM versucht mit dem Kunden eine Beziehung aufzubauen. Mit dem CRM wird eine Beziehungsmarketingstrategie umgesetzt. Man unterscheidet,
- Strategisches CRM = Ausrichtung des UN auf die Gestaltung der langfristigen Kundenbeziehungen
- analytisches CRM = Analyse einzelner Kunden und deren Verhalten um Marketingmix zu optimieren
- operatives CRM = wird unterteilt in Kampagnensteuerung meint dem richtigen Kunden die richtige Info im richtigen Stil über den richtigen Kanal zum richtigen Zeitpunkt. der Verkaufsautomation meint im Verkauf bei der täglichen Arbeit wird versucht in vernünftiger Zeit den richtigen Kunden anzusprechen und ihm das Angebot zu unterbreiten das seinen Bedürfnissen am ehesten entspricht
Damit eine Differenzierung erfolgreich ist müssen folgende Bedingungen erfüllt sein.
- Die Differenzierung muss einem echten Bedürfnis entsprechen
- die Differenzieeung muss positiv bewertet werden
- die Differenzierung muss unterscheidbar sein
- die Differenzierung darf nur schwer Kopierer sein
Was ist die Präferenzstrategie?
Die Präferenzstrategie ist eine Markenstrategie, es geht darum Vorlieben beim Kunden besser abzudecken als Konkurrenz verbunden mit hoher Qualität der Produkte und Dienstleistungen, bei dieser Strategie ist es wichtig qualitative Vorlieben bei den Abnehmern aufzubauen.
Was sagt die Preis- Mengen- Strategie aus?
Preis-Menge-Strategie ist auf einen einseitigen und aggressiven Preiswettbewerb ausgerichtet. Typisch für diese Strategie ist der fast ausschliessliche Einsatz des Preises als Wettbewerbsmittel.
Wie funktioniert die Me-too- Strategie?
Wenn sich Marke und Produkt nicht von Konkurrenz unterscheiden spricht man von Me-too-Strategie. Diese ist nur profitabel wenn der Konkurrenzdruck sehr gering ist. Ist langfristig oft nicht nachhaltig.
Wie funktioniert das Profilierungskreuz?
siehe Seite 91
Um eine Positionierung möglichst einfach darzustellen wird in der Praxis das Profilierungskreuz verwendet. Mit den Merkmalen PROGRESSIV, KONSERVATIV auf einer Achse und den Merkmalen AUSSENORIENTIERT und INNENORIENTIERT auf der anderen
Worum geht es bei Synergien im Strategiemix?
Bei der Evaluation und Kombination der Marketingstrategien zu einem Strategiemix ist es wichtig die möglichen Synergiepotenziale zu kennen und sinnvoll auszuschöpfen . Synergien beruhen in der Regel auf Grundprinzipien
- Grösseneffekte = bei einer bestimmten Produktionsmenge die Produktion der nächsten Einheit günstiger ist als der Durchschnittspreis der bereits produzierten
- Verbundeffekte = wenn zwei unterschiedliche Aktivitäten zusammen sich besser, billiger, schneller ausführen lassen
- Risikostreuung = UN mit verschiedenen SGE kann durch Mix an Aktivitäten Risiko verringern
- Macht = UN mit mächtiger Verhandlungsposition ist in der Lage seine Interessen durchzusetzen, dadurch bessere Bedingungen im Wettbewerb
Wie gestaltet sich die Marketinghirarchie?
- Marketingstrategie
- Marketingmix bestehend aus den
- Marketingsubmixen PRICE, PRODUCT, PLACE, PROMOTION
- Marketing instrumente
- Marketingmassnahmen
Welches sind die Marketingmassnahmen zu den Marketingsubmixen?
Marketingsubmix PRODUCT
- Produkt
- Dienstleistung
- Sortiment
- Verpackung
- Qualität
Marketingsubmix PRICE
- Preisbestimmung
- Preisdifferenzieeung
Marketingsubmix PLACE
- Vertrieb direkt und indirekt
- Distributionspartner
- Multichannel
- Key-Account-Management
- E-Commerce
Marketingsubmix PROMOTION
- Werbung
- Verkaufsförderung
- Persönlicher Verkauf
- Direct Markering
- Operatives CRM
- Public Relation
- Internetkommunikation
- Product PR
Wie lautet das Ziel bei der Gestaltung des optimalen Marketingmixes?
das QUALITATIVE Ziel lautet, die Marktinstrumente müssen so eingesetzt werden, das sie den strategischen Vorgaben bezüglich Segmentierung, Positionierung, CRM usw. entsprechen und sich gegenseitig ergänzen. Ziel ist eine optimale Anpassung gegen aussen(Markt) und innen (UN)
das QUANTITATIVE Ziel bei der Gestaltung des Marketingmixes lautet, die Marketingziele werden mit minimalem Mitteleinsatz (Finanzen, Personal) erreicht.
Welche Zieldivergenzen bestehen zwischen Hertseller und Handel?
Zielbereiche für Divergenzen sind: Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation
- Herstl. Hohes Produkt u. Markenimage
- Handel. Hohes Sortiment u. Ladenimage
- Herstl. Hohe Produktinnovation
- Handel. Hohe Produktkonstanz
- Herstl. Hohe Preispolitik
- Handel. Tiefe Preispolitik
- Herstl. Grosse Bestellmengen
- Handel. Kleine Bestellmengen
- Herstl. Hohe Lieferbereitschaft
- Handel. Niedrige Lagerhaltung
- Herstl. Mögl. Viel Beratung u. Service
- Handel. Mögl. Wenig Beratung u. Service
- Herstl. Produktwerbung
- Handel. Firmenwerbung
- Hertsellerorientierte Verkaufsförderung
- Handelsorientierte Verkaufsförderung
Beschreibe Push- u. Pull-Marketing.
Beim Push-Marketing drückt der Hersteller sein Produkt in den Handel und dieser drückt das Produkt in den Warenkorb des Kunden.
Beim Pull-Marketing versucht der Hersteller einen Nachfragesog zu erzeugen, sodass der Kunde das Produkt aus dem Regal des Handels zieht und der Handel beim Hersteller nachfragt.
Welche Marketinginstrumente sind dir im Teilmix-Handel bekannt?
LISTINGGEBÜHREN: Hersteller zählt hohe Listinggebühren um ins Sortiment aufgenommen zu werden.
SORTIMENT: Hersteller und Handel einigen sich auf Breite und Tiefe des Sortiments. Handel hat dabei Gesamtsortiment im Auge. Hersteller muss überlegen mit welchen Produkten er in welchen Kanälen präsent sein will.
PREIS / MARGE: wichtig ist der Einkaufspreis und Endverkaufspreis. Die Differenz ergibt die Marge.
MEDIENKOMMUNIKATION: Hersteller unterstützt den Handel bei Kommunikation, einerseits finanziell, andererseits mit fertigen Medien
POS-UNTERSTÜTZUNG: der Hersteller stellt dem Handel POS-Material zur Verfügung. Hersteller ist dabei ist an Zweitplatzierung interessiert, Handel an Maximierung des Gesamtdeckungsbeitrages.
PREISPROMOTION: Hersteller werden gezwungen bei Preispromotionen mitzumachen um Frequenz im Handelskanal zu steigern. Promotionen können sich negativ auf eine Marke auswirken. Zwang entsteht wenn Händler sehr mächtig und Hersteller auf diesen Kanal angewiesen ist.
MITARBEITERANREIZE: Hersteller belohnt Personal des Handels z.B. Mit Aktionsprämien.
MITARBEITERSCHULUNG: Hersteller unterstütz Handel bei Schulung der MA. Damit kann Umsatz und Kundenzufriedenheit gesteigert werden.
LOGISTIKINTEGRATION: Handel u. Produzenten können Kosten sparen wenn sie ihre Logistikprozesse integrieren (Supply Chain Management) z.B. Durch IT Integration oder den Einsatz von RFID-Technologie (Produkte werden mit Chips ausgestattet die eine Lückenlose Erfassung des gesamten Warenflusses ermöglicht
Was beschreibt das Standard-Dominanz-Model?
Die Wichtigkeit eines Marketinginstrumentes wird anhand von zwei Dimensionen (zwei Achsen) bestimmt. Die Wichtigkeit wird nach Absatzbedeutung und Freiheitsgrad bewertet. Der Freiheitsgrad gibt an wie gross der Entscheidungsspielraum ist. Z.B. Wenn ein Gestz genau Vorschreibt, ist der Freitagrad sehr tief.
Im Standard-Dominanz-Model arbeiten wir hauptsächlich mit 4 Massnahmeschwerpunkten die sich in ihrem Freiheitsgrad und der Absatzbedeutung unterscheiden
- Dominante-Instrumente: Wichtig weil hohe Absatzbedeutung und hoher Freiheitsgrad, diese Instrumente haben höchste Priorität
- Standard-Instrumente: von höher Bedeutung für den Absatz tiefer Freiheitsgrad, d.h. Es besteht wenig Differenzierung zur Konkurrenz
- Komplementäre-Instrumente: sind in beiden Dimensionen nur mittelstark ausgeprägt und werden Hauptsächlich zur Unterstützung der dominanten Instrumente eingesetzt
- Marginale-Instrumente: mangels Wirkung werden diese Mittel nur schwach eingesetzt.
Beschreibe den Produktlebenszyklus.
siehe Seite 107
Ein wichtiges Marketinginstrument für die Analyse ist der PLZ (Produktlebenszyklus). Dieser kann in sechs Phasen eingeteilt werden.
- ENTWICKLUNG: es wird kein Umsatz erzielt aber Kosten verursacht, der Gewinn ist negativ
- EINFÜHRUNG: Produkt wird nun angeboten, Umsatz ist gering und die Kosten sind hoch (Werbung, Schulung) Gewinn weiterhin negativ
- WACHSTUM: Umsatz steigt, UN erreichen Gewinnzone (Break-even)
- REIFE: schwaches Wachstum, Umsatz und Gewinnkurve auf Maximum, Reifephase sollte möglichst lange gehalten werden
- SÄTTIGUNG: spürbarer Rückgang von Umsatz und Gewinn
- RÜCKGANG: der Umsatz fällt zusammen und das Produkt verschwindet vom Markt.
Der Marketingmix in der Einführungsphase eines neuen Produktes besteht aus 4 verschieden Strategien. Welche sind das?
- SCHNELLE MARKTABSCHÖPFUNG: hoher Preis und massive Kommunikation, dies Strategie ist sinnvoll wenn Produkt noch unbekannt und Kunde bereit ist viel zu zahlen, geeignet um schnell Marktpräferenzen aufzubauen
- SCHNELLE MARKTPENETRATION: niedriger Preis und massive Kommunikation, man erreicht somit schnelle Marktdurchdringung u. Grösstes Wachstum, ist angebracht wenn der Markt gross und baldige Konkurrenz zu erwarten ist, macht Sinn für Produkte die auf Scaleneffekte ausschöpfen können
- LANGSAME MARKTABSCHÖPFUNG: höher Preis kaum Kommunikation, möglichst schnell hohen Gewinn, Strategie ist sinnvoll wenn keine unmittelbare Konkurrenz droht, der Markt klein ist und sich durch Preisenkung nicht ausdehnen lässt
- LANGSAME MARKTPENETRATION: niedriger Preis kaum Kommunikation, Strategie ist sinnvoll wenn der Markt gross ist und preisempfindlich reagiert das Produkt schon bekannt und kein intensiver Wettbewerb herrscht
Es gibt mehrere Strategien das Wachstum am Markt zu steigern oder auszubauen. Welche?
- Verbesserung der Produktqualität u. d. Designs
- Angebot d.neue Modelle, Varianten, Ausstattung
- Erschliessung neuer Märkte, Marktsegmente, Vertriebswege
- Preissenkung um weitere Käufer anzusprechen
- Bewusste Markenstrategie verfolgen, Aufbau, Pflege
Durch welche Marketinmassnahmen lässt sich die Reifephase eines Produktes verlängern?
- MARKTMODIFIKATION: heisst, gewinn v. Nichtanwendern, gewinn v. Kunden d. Konkurrenz, Erschliessung neuer Märkte, Steigerung des Konsum durch grössere Verpackung z.B.
- PRODUKTMODIFIKATION: heisst, Qualitätsverbesserung (Funktionstüchtigkeit), Verbesserung d.Ausstattung, Styling,
- MODIFIKATION IM MARKETINGMIX: heisst, Preisänderung, Distributionsänderung, Werbeänderung, Änderung d.Verkaufsförderung (Aktionen, Rabatte), Serviceänderung
Marketingstrategien in der Sättigungsphase sind?
Eine Strategie ein Produkt in der Sättigungsphase zu stärken u.o. In die Reifephase zurück zu führen ist der RELAUNCH wörtlich Wieder-Einführen eines Produktes z.B. VW-Golf seit 1974 immer wieder ein neuer Typ
oder das REVIVAL deutsch Wiederbelebung, findet dann statt wenn das Produkt nicht mehr am Markt erhältlich war
Im Konsumgütermarketing spricht man von den 4 Ps, diese Submixe Erben den Markteingmix. Welche sind das?
- Product (Produkt-u.Marktleistungsmix)
- Price (Preis- u. kondituionenmix)
- Place (Distributionsmix)
- Promotion (Kommunikationsmix)
Aus welchen 4 Merkmalen besteht das Leistungsangebot einer Dienstleistung?
- Unmittelbarkeit: die Erstellung und der Verbrauch fallen unmittelbar zusammen.
- Nichtgreifbarkeit: die Leistung ist physisch nicht greifbar
- Kundenbeziehung: es findet ein persönlicher Kontakt statt
- Kundenbeteiligung: Nachfrager sind oft and e Erstellung der Leistung beteiligt
Welches sind die zusätzlichen 3 Ps im Dienstleistungsmarketing?
- People: Interaktion, MA erbringen Leistung im direkten Kundenkontakt
- Prozess: Kundenbeteiligung, Leistung wird mit dem Kunden zusammen erstellt
- Physical Tangibles (Umgebung): Simultanität, der Kunde ist bei Erbringung der Leistung aktiv o. passiv dabei
Beschreibe das Dreieck des Dienstleistungsmarketing.
Im Mittelpunkt des Dreiecks steht die Servicekultur. Die Servicekultur ist das gemeinsame Verständnis welchen Stellenwert man der Kundenzufriedenheit beimisst.
das Dreieck bilden die Akteure, KUNDE, MA, UN
zwischen Kunde und UN findet das externe Marketing statt , dort hat man die Konsumgüter im Blick
zwischen Kund und MA findet das interaktive Marketing statt, was besagt, die Anbietre - Nachfrager - Interaktion möglichst optimal zu gestallten. Für Kunden ist nicht nur Resultat wichtig sondern auch der gesamte Prozess der Leistungserstellung. Heisst, nicht nur das gute Essen zählt, sondern auch freundliche Bedienung, genügend Parkplätze, Nichtrauchertische, angenehme Atmosphäre u.s.w.
zwischen MA und UN findet das interne Marketing statt. Ziel ist den MA auf Interaktion mit Kunden optimal vorzubereiten. Heisst, MA sollen im Moment der Wahrheit, also beim Kundenkontakt, bestmöglichen Service Bieten KÖNNEN (Fähigkeit, Wissen, know-how) WOLLEN (Morivation, Einstellung, Wille). DÜRFEN (Kompetenzen und Entscheidungsmacht)
beim internen Marketing geht es auch um die Gestaltung der UN-Kultur. Als INSTRUMENTE für das interne Marketing dienen:
- Internes Training
- interne interaktive Kommunikation, kontinuierlicher Dialog zw. Management und MA an der Front
- inerne Massenkommunikation: regelmässige Berichterstattung (Schwarze Brett, MA-Zeitung) fördern Motivation an der Front
- Personalmanagement: Stellenbesetzung und Beförderung richten sich nach bestmöglichen Kundennutzen
- Werbung: eigentlich externes Mittel, aber Wirkung auf MA darf nicht unterschätzt werden (Identivikation mit UN)
- interne Marktforschung: systematische persönliche und schriftliche Befragung und Feedbacks geht das Management auf Wünsche und Bedürfnisse der MA ein, zufrieden MA bedienen Kunden besser
Was verstehst du unter Servicekultur ?
Unter Kultur verstehen wir die Gesamtheit der gemeinsamen Werte, Verhaltensnormen, Denk- u. Handlungsweisen aller MA des UN. Der Erfolg, steht und fällt im Moment der Wahrheit. Als Moment der Wahrheit bezeichnen wir jede Interaktion zwischen Kunde und UN und seinen MA
Was ist Investitionsgütermarketing? Welche charakteristischen Merkmale des Investitionsgütermarktes sind dir bekannt?
Investitionsgüter sind Leistungen mit deren Einsatz man weitere Leistung erbringt. Charakteristische Merkmale sind:
- Weniger Käufer
- grössere Kaufmenge
- Enge Anbieter - Nachfrager - Beziehung (Projekte werden oft über Monate entwickelt)
- häufig geographisch konzentrierte Anbieter (Chemie in Basel, Banken in Zürich)
- abgeleitete Nachfrage: z.B. Bevölkerungsentwicklung rückläufig, Nachfrage nach Whg. rückläufig, es wird weniger gebaut, Bauprodukte werden weniger gekauft.
- professioneller Einkauf: Einkäufer meist Spezialisten auf Ihrem Gebiet
- rationaler Einkauf: emotionale Ebene ist weniger ausgeprägt wie beim Konsumgüterkauf, persönliche Beziehungen spielen eine wichtige Rolle
Diese Merkmale führen dazu das im Investitionsgütermarketing das Key-Account-Management eine wichtige Rolle spielt. Eine Vielzahl von Peronen mit unterschiedlichen Bedürfnissen muss innerhal der Kundenorganisation überzeugt werden. Z.B.
- Verwender (verwenden d.Produkt bei ihrer Arbeit)
- Beeinflusser (technische Experten beeinflussen)
- Entscheider (bestimmen schlussendlich)
- Bewilligungsinstanz (bestätigt getroffene Entscheidung)
- Käufer (Verkaufsgespräche u. Verhandlungen)
- Gate Keepers (Türöffner) keine Macht aber Kontaktbrücke zu ander Gruppenmitgliedern
Was verstehst du unter Marktleistung?
Unter Marktleistung sind alle Produkte und Dienstleistungen und Ideen zusammengefasst die Konsumenten und Organisationen erwerben können.
Ein Produkt besteht aus drei Ebenen, welche?
- Dem Kernprodukt: Grundnutzen steht im Vordergrund, wozu kauft der Kunde das Produkt
- dem Formalen Produkt, hierbei unterscheidet man 5 physische Eigenschaften, Produkteigenschaften, Design, Verpackung, Markenname und Qulität
- erweitertes Produkt, hier werden zusätzliche Vorteile zusammengefasst, Garantie- u. Serviceleistungen gratis Dienstleistungen
Marketingverantwortliche müssen alle drei Ebenen so kombinieren das sie die Kundenbedürfnisse bestmöglich befriedigen.
