Motivation

• 3 angeborene/primäre und 4 emergente/sekundäre BEdürfnisse

1. sterben nach einsicht, neugier
2. streben nach anschluss, sozialer eingebundenheit
3. streben nach kompetenz/ lernen

1. vertrauen (aus einsicht & sozialem)
2. kontrolle (aus einsicht & kompetenz)
3. selbstwert (aus sozialem & kompetenz)
4. status (aus sozialem & kompetenz)

1. Bedürfnis nach Kompetenz
2. Bedürfnis nach Autonomie 
3. Bedürfnis nach sozialer Gebundenheit

Drei große Hauptcluster, alles andere zuordbar.

Seperat gibt es physiologische Grundbedürfnisse

= gallup world poll

• frage nach 6 bedürfnissen & lebenszufriedenheit/ subj. wohlbefinden
• befriedigung dieser steigert lebenszufriedenheit/ swb
• stärkester prädiktor: grundbedürfnisse 
• soziale bedürfnisse hbane dennoch eigenständigen Effekt auf erleben pos./neg. emotionen (=> widerspricht annahme sequentielle bedürfnisbefriedigung)

• auch effekt übermäßige rechtfertigung: intrinsische tätigkeitsanreize verlieren an wert wenn externe belohnung
• cameron et al:
  • man kann nur korrumpiern was schon da ist
  • bei mangel an intrinischer motivation gut
  • v.a. nicht materielles wie bspw. lob is auch bei intr. 
  • unregelmäßig/ unerwartete belohnung ist auch net so schädl.

=> intrinsiche motivation hat einen generellen mittelstarken-starken leistungssteigernden effekt

• besonsders wichtig für liestungen bei qualität anstatt von quantität & wenig salienten leistungs abhängige belohnungen 

• vollkommenes aufgehen in/ getragen werden von aktivität
• verschmelzung denken & handeln 
• hohe konzetnration auf die aufgabe
• zustand der selbstvergessenheit (kein grübeln/ selbstkritik)
• verändertes zeiterleben
• gefühl der kontrolle über das eigene tun

Vorraussetzung für das Entstehen von Flow:

1. weder über noch unterforderung
2. klare proximale ziele
3. unmittelbares erleben von handlungsfolgen

• motivation als ergebnis einer wechselwirkung zw. zwei intervenierenden subhektiven Variablen -> Erwartung x Wert = M
• wert: motivation-affektive bewertung der folgen
  • triebtheorie: triebreduktion/ bedürfnisabhängige anreize
  • Lerntheorie: belohnung/ bestrafung
  • feldtheorie: valenz
• erwartung: wissen über kausale beziehungen zw. handlungen & ihren folgen 
  • triebtheorie: lernen (habit)
  • lerntheorie: wahrscheinlichkeit einer verstärkung 
  • feldtheorie: mittel-zweck strukturierung der umwelt

auch Homo Oceonomicus 

• Nutzen: subj. Bewertung von Situation & Ergebnissen -> Vektor verschiedener Aspekte einer Situation 
• Nutzenfunktion (u): Zuordnung Nutzenwerten zu Ergebnissen & Abbildung Präferenzen auf numerischer Dimension => x pref y ≡ u(x) > u(y)
  • Kritik: Präferenzen als gegeben vorausgesetzt, nicht erklärt
• Handlungsentscheidung: nutzenmaximierung, konsistenzpostulate (rationalitätsaxiome)

= normatives Modell von Entschiedungsverhalten 

• Erwateter Nutzen (EU) unter Unsicherheit
• EU (H)= Σ p(Fi│H) x u(Fi) 
• Fi: verschiedene mögl. folgen einer handlung
• pi: wkt auf diese folgen 

es gibt auch subjektivität bei einschätzungen & werteurteilen (siehe shanteau & nagy, studie bzgl. dating & attraktivität)

= neue Erwartungsnutzen-Theorie, deskriptives Modell zu Entschiedungsfindung bei Unsicherheit, geht darauf ein dass Menschen sich oft net entsprechend der alten Verhalten

Geht davon aus das es verzerrungen gibt wie wertvoll eine folge ist

• Asymptotischer verlauf nutzenfunkiton
  • Bei entscheidung zw. Gewinnen nimmt man lieber das sicherere
  • Bei entscheidung zw. Verlusten lieber risiko als sicheren verlust
  • Also verletzung rationalitätsaxiom (also diese rechnugn) wegen framing effekten
• Besitztumseffek/ Verlustaversiont: subj. Wert steigt wenn man etwas schon hat
• Nicht linear: qualitative sprünge bei absoluten sicherheiten

Eigentl. Sollte subj. Wert monoton zum obj sein ABER

• Je höher obj. Wert ist umso weniger nimmt subj. Wert zu
• steigungsunterschied wegen verlustaversion 
• gewinne konkav da risikoscheu
• verluste konvex da risikofreudig

• geringe p werden eher überschätzt
• mittlere & hohe p werden eher unterschätzt
• certainty effekt: extremer anstieg/ abfall bei sehr hohen/niedrigen p -> aus mögl. wird gewissheit

-> gewissheit hat einen wert der eventuell über die offizielle rechnung geht 

Dont understand take it or leave it you stupid fucking idiot <3

• Klassich gibt es eigentl. Keinen unterschied leute unterscheiden sich aber anders
• Mittlere-hohe whkt: gewinne risikoscheu, verluste risikogeneigt
• Geringe whkt: gewinne risikogeneiegt, verluste risikoscheu

• Sicherheit treibt wert höher/niedriger

• Es wird in sicherheiten anstelle von whkt. Gesprochen
• Sicherheit pos. / neg. beeinflusst ob man lieber die whkt nimmt oder net
• Wenn man will dass sich etwas ändert nimmt man risiko framing, wenn man will dass etwas bleibt nimmt man sicherheitsframing

Motivationale kosten

• Handlungskosten (e.g wie viele schritte)
• Zeitkosten
• Physische anstrengung
• Psychische anstrenung
• Opportunitätskosten (verzcihts/ alternativkosten)

Thesen was Verhalten/ Entscheidung bestimmt:

1. Prinzip des gerinsten aufwands: einfachster weg zum ziel wird bevorzugt
2. Prinzip der energiekonservierung: energiesparnis durch minimale anstrenugngsaufwendung
3. Schwierigkeitsgesetz der motivation: anstrenugnsaufwendung proportional zur erwarteten schwierikgeit

• Begrenzte rationalität, anwendung scheitert bei begrenzten infos/ ressourcen ( hier rückgriff auf heuristiken, geowhnheiten)
• Einflussfaktoren in these nicht genug einbezogen (persönlichkeit, motive, normen, selbstregulation etc.)
• Irrationales verhalten wird nicht miteinbezogen
• Limiert auf handlungsentscheidungen – keine erklärung von zeitl. Ausgedehnter handlungskontrolle bspw. volition

• UV1: Kleiner oder großer gefallen UV2: formulierung der bitte
• Placebo info – unnötig, info zusatz bspw eilig
• Kleiner mehr als großer
• Bei niedriger bitte: placebo bei klein (net bei groß) nen unterschied -> vllt so bissi aus symapthie/ mitleid, cogn. Miser bei großer wird mehr geprüft ob es sich lohnt

3 Arten Erwartungen

• Situations-Ergebnis-Erwartung (-)
• Handlungs-Ergebnis-Erwartung (+)
• Ergebnis-Folge-Erwartung (+)

(Gesamtkonstrukt: Situation -> Handlung -> Ergebnis -> Folgen)

• Mensch als naiver Wissenschaftler -> suche nach warum von ereignissen/ akitivitäten/ ergebnissen, Ursachenzuschreibung / Prozess der Attribution 
• Niave Handlungsanalyse 

• Kraft Person muss größer sein als die der Situation 
• Bei hoher Schwierigkeit, niedriger Fähigkeit: Erklärung durch Anstrengung
• Bei hoher Schwierigkeit, niedriger Anstrengung: Erklärung durch Fähigkeit

= kogn. wissenstruktur über ursache-wirkungs-zusammenhänge (v.a. verallgemeimerte vorstellung davon, wie & warum etwas zustande kommt)

Allgemeine Prinzipien (Fiske & Taylor)

• Ursachen müssen Wirkungen zeitl. vorausgehen
• Kontinguität: zeitl./ räuml. benachbarte EReignisse werden eher als Ursachen interpretiert
• auffällige ereginisse werden eher als ursache interpretiert
• ursachen ähneln ihrer wirkung (große ursache - große wirkung, klein - klien)
• wirkungen werden bevorzug repräsentativ erscheinenden Ursachen zugeschrieben

= Es wird diejenige Bedinung für eine Wirkung verantwortl. gemacht, die vorhanden ist, wen die Wirkungen vorhanden ist, und fehlt, wenn Wirkung fehlt: Methode des Unterschieds

• geht davon aus es gibt Dimesnionen auf die besonders geachtet wird, und zwar Kovariation der Wirkung mit
  • Entitäte/Reiz (Dinstiktheit - ist Verhalten extra für diese spezif. Sit.?)
  • Personen (Konsensus - reagieren andere personen ähnl in dieser Sit.?)
  • Zeit/ Ort (Konsistenz - reaktion in dieser/ähnl. Situation über Zeit/ Ort hinweg gleich?)

zuschreibung & kategorisierung auf drei dimensionen:

• Lokation (internal, external)
• Stabilität
• Kontrollierbarkeit

• Attributionsverzwerrung
  • selbstwertdienl.: erfolg stabil internal, misserfolg external
  • selbstwertschädl.: erfolg external, misserfolg stabil internal
• fundamentale Attributionsfehler: Unterschätzung situative/ normative Einflusse 
• Akteur-Beobachter Unterschie: handelnde erklären verhalten stärker situational als beobachtende
• Falscher Konsens: Tendenz eigenes Verhalten als normal zu sehen
• Kontrollillusionen (e.g. glaube an eine gerechte Welt)

= subj. Überzeugung, Anforderungssituation aufgrund eigener Kompetenz bewältigen zu können

4 Quellen:

• Kompetenzerlebnisse 
• Lernen am Model
• Soziale Persuasion 
• Introspektive Wahrnehmungen

=> spezif & generalisierte Erwartungen/ Überzeugungen 

P.S.: zusammenhang Kontrollüberzeugungen Rotter (external vs. internal), dispositoneller optimismus/ pessimismus (carver & scheier)

• Attribution beeinflusst überzeugung bzgl. einer Veränderlichkeitkeit von Fähigkeiten 
  • statisches Selbstbild: annahme, fähigkeiten seien angeboren & stabil (vgl zu anderen, meiden herausforderungen)
  • dynamsiches Selbstbild: annahme fähigkeiten können entw. werden (vgl zum selbst, suchen herausforderungen)

• S-E ERwartungen schwächen
  • inkl. stabile externale/ internale Attribution
  • fixiertes Fähigkeitskonzept
• H-E, E-F Erwartung stärken
  • interanle, variable Ursachenzuschreibung (e.g. zu wenig Anstrengung, falsche strategie)
  • dynamisches fähigkeitskonezpt

Hauptvorgehensweisen: muss aber immer glaubwürdig sein!

• Reattributionstraining (feedback)
• soziale persuasion (überredung)

• das Bestreben, eigene Tüchtigkeit in Tätigkeiten (mit subj. verbidnlichen Gütemaßstäben, ausführung kann gelingen/misslingen) zu steigern/ hoch zu halten 
• weitgehend unabhängig von mit Tüchtigkeit verbundenen Folgen (e.g. Belohnung, Anerkenung, Status)
• Tüchtigkeit ist entscheidend

• antizpiert/ erlebt zentrale Emotionen
  • (e.g. Hoffnung auf Erfolg Stolz, Furcht vor Misserfolg/Scham)
• vorraussetzung: ergebnisse( leistungen müssen erkennbar & resultat eigener fähigkeit/ anstrengung sein

• angeboren: funktionale Wurzeln in Exploration & Neugierde
• zentral für moderne Leistungsgesellschaft
• Erziehungs- & Sozialisationsbedingungen (erziehung zu selbstständigkeit, tüchtigkeit)
• gesellschaftl. Folgen hoher Leistungsmotivation 
  • Max weber (1904): protestantische ethik & geist des kapitalismus: einforderung selbstständigkeit/ autonomie -> protestantische gesellschaften mehr kapitalistisch -> vermittlung leistungsmotivation durch religion
  • nationale motivindizes (kinderbücher, reden politiker) -> steigerung ökonomische leistung

• sign. pos. Zusammenhang mit Berufswahl/LM & unternehmerischer Leistung
• Leistungsmotivation training beeinflusst v.a. Richtung des Leistungsmotiv
  • (hoffnugn auf erfolg/ furch vor misserfolg)

= im Kern Erwartungs mal Wert modell

• resultierende Tendenz als Summe aufsuchende + meidende Tendenzen 
• RT = Te + (-Tm)
• Te: Me x Ae x We
  • tendenz aufsuchen = erfolgsmotiv x erfolgsanreiz x erfolgschance
• Tm = Mm x Am x WM 
  • Tendenz meiden = misserfolgsmotiv x misserfolgsanreiz (neg) x misserfolgschance

Benötigt:

• Me/ Mm: Motive werden gemessen (e.g. TAT)
• We / Wm: subj. Erfolgswahrscheinlichkeit (e.g. aufgabenschwierigkeit)
  • Wm: I - We
• Erfolgsanreiz (A): lineare Funktion der Erfolgswahrscheinlichkeit 
  • geringe chance = hoher Erfolgsanreiz: Ae = I - We
  • hohe chance : starken neg. misserfolgsanreiz: Am = -We

=> einsetzen in erste Funktion zeigt man muss eigentlich nur drei Variabeln kennen: Motivausprägung, eingeschätze Aufgaben Erfolgswahrscheinlichkeit

=> RT = (Me - Mm) x (We - We^2)

(P.S: kurven für leistungsmotivation in zusammenhang zu whk., bei erfolgsmotivierten umgehekrtes u, bei misserfolgsmotivierten u form)

• Erfolgsmotivierte: bevorzugt mittelschwierige Aufgaben (max. Anstrengung & Ausdauer) HE > FM
• Misserfolgsmotivierte: meiden leistungsbezogene Aufgaben, größte Hemmung mittelschwierige Aufgaben (geringste Anstrengung & Ausdauer), bevorzugung sehr leicht/ schwer, HE < FM
• empirische prüfung über ringwurfspiel (atkinson & litwin, 1960 -> wie nah gehen kinder dran, also wie leicht machen sie sich aufgabe -> aber bei FM keine komplette meidung mittelschwere entfernung)

= wechsel in grundannahme

• es geht nicht um affekt sondern streben nach information über eigene Fähigkeit
• Streben nach Informationsgewinnung unabhängig von Aufgabenschwierigkeit 
  • Präferenz für diagnostische (mittelschwere) Aufgaben, darüber hinausgehend kein Effekt Aufgabenschwierigkeit
  • Diagnostizitätsorientierung bei Erfolgsmotivierten > Misserfolgsängstlichen