Sozialpsychologie
Sozialpsychologie I SoSe 25
Sozialpsychologie I SoSe 25
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Flashcards
Studie von Weisbach und Ambady (2003) zum Einfluss vom nonverbalen Verhalten Anderer
In der Studie sahen Frauen stumme Videos mit Schauspielerinnen unterschiedlicher Körperformen. Dabei zeigte sich:
Die nonverbalen Reaktionen (z. B. Mimik, Körpersprache anderer Personen im Video) beeinflussten die Wahrnehmung der Zuschauerinnen.
Ergebnis:
- Auch ohne Ton können nonverbale Signale von anderen (z. B. Ablehnung, Zustimmung) starke Effekte auf unsere Einstellungen oder Meinungen haben.
- Besonders subtil übertragene Vorurteile (z. B. gegen bestimmte Körperformen) können implizit gelernt werden.
Nonverbale Sensitivität
Das ist die Fähigkeit, Gedanken, Emotionen oder Absichten anderer Menschen aus ihrer Körpersprache, Mimik, Tonfall usw. abzuleiten.
Diese Fähigkeit ist ein Teil der sozialen Intelligenz.
Motivational Impairment Effect
Das ist ein paradoxer Effekt, bei dem Menschen, die sehr motiviert sind, ihre Lügen zu verbergen, durch diese Anstrengung auffälliger und weniger glaubwürdig wirken.
Sie versuchen so sehr, „normal“ zu wirken, dass sie unnatürlich oder nervös erscheinen.
Beispiel:
Eine Person lügt in einem Bewerbungsgespräch, ist extrem bemüht, dabei ruhig und überzeugend zu wirken – wirkt dabei aber steif, verkrampft oder vermeidet Blickkontakt → macht die Lüge eher auffälliger.
Persuasion / Überzeugung / Überredung
Persuasion ist der Prozess, bei dem eine Botschaft Einstellungen, Meinungen oder Verhalten einer Person verändert. Also äußere Einflüsse wirken sich auf die inneren Sichtweisen einer Person aus
Der Sleeper-Effekt + Studie von Howland und Weiss (1951)
Der Sleeper Effect beschreibt ein psychologisches Phänomen, bei dem eine Botschaft zunächst nicht überzeugend ist – oft, weil die Quelle unglaubwürdig erscheint –, aber nach einiger Zeit trotzdem Wirkung zeigt. Das passiert, weil man sich später eher an den Inhalt erinnert als an die unglaubwürdige Quelle. Mit der Zeit wird die negative Wirkung der Quelle „vergessen“, und die Botschaft wirkt überzeugender.
Beispiel: Eine Person liest einen Artikel über die Vorteile von Impfen auf einer unseriösen Webseite. Zuerst glaubt sie dem nicht. Wochen später erinnert sie sich an die Argumente, aber nicht mehr an die Quelle – und findet die Argumente überzeugend.
Studie: Hovland und Weiss (1951) zeigten Teilnehmenden Texte über die "Sicherheit" von Nuclearbomben entweder von einer vertrauenswürdigen Quelle (Robert Oppenheimer) oder einer unglaubwürdigen (einer sovietischen Propagandazeitrschrift). Anfangs überzeugte nur die glaubwürdige Quelle. Nach vier Wochen jedoch wirkten beide Botschaften gleich überzeugend – der Sleeper Effect trat ein.
Scarcity Technique
- Definition: Überzeugungstechnik, bei der etwas als selten oder begrenzt dargestellt wird – egal, ob das stimmt oder nicht.
- Ziel: Erzeugt den Eindruck von Exklusivität und Dringlichkeit → erhöht die Attraktivität.
- Beispiel: „Nur noch 3 Stück auf Lager!“ oder „Angebot nur heute gültig!“
Factual advertising
- Definition: Werbung, die mit objektiven, überprüfbaren Fakten arbeitet.
- Ziel: Konsumenten durch sachliche Information überzeugen.
- Beispiel: „Dieses Auto verbraucht nur 4,2 Liter pro 100 km.“
Evaluative avertising
- Definition: Werbung, die mit Meinungen, Bewertungen oder Gefühlen arbeitet.
- Ziel: Emotionale Ansprache oder subjektive Beurteilungen sollen überzeugen.
- Beispiel: „Das beste Fahrgefühl aller Zeiten!“ oder „Der Lieblingskaffee der Nation.“
Primacy Effect
- Definition: Informationen, die zuerst präsentiert werden, bleiben besonders gut im Gedächtnis und beeinflussen die Meinung stärker.
- Ziel: Frühzeitige Platzierung wichtiger Infos oder Argumente.
- Beispiel: In einer Debatte überzeugt oft die Person, die als Erste spricht.
Recency Effect
- Definition: Die zuletzt präsentierten Informationen wirken besonders stark nach und werden besser erinnert.
- Ziel: Wichtige Aussagen ans Ende setzen.
- Beispiel: In einer Werbung bleibt oft der letzte Slogan („Jetzt kaufen!“) am besten hängen.
Need for Cognition (NFC)
- Definition: Beschreibt, wie gerne jemand nachdenkt und komplexe Probleme analysiert.
- Merkmal: Menschen mit hohem NFC genießen es, über Dinge intensiv nachzudenken.
- Beispiel: Jemand liest gerne lange Artikel, stellt viele Fragen und diskutiert gerne Argumente.
Need for cognitive closure
- Definition: Beschreibt das Bedürfnis nach schnellen, eindeutigen Antworten und Abneigung gegenüber Unsicherheit.
- Merkmal: Menschen mit hohem NFCC mögen keine offenen Fragen oder widersprüchliche Informationen.
- Beispiel: Jemand trifft sofort eine Entscheidung, um „Ruhe zu haben“, auch wenn nicht alle Infos vorliegen.
Dual Process Model
- Definition: Psychologisches Modell, das besagt, dass es zwei Wege gibt, zu einem Ergebnis zu kommen.
- Im Kontext von Überzeugung:
- Zentraler Weg: Sorgfältiges Nachdenken über Argumente (z. B. bei hohem NFC).
- Peripherer Weg: Schnelle Entscheidungen auf Basis von Hinweisen wie Sympathie oder Autorität.
- Beispiel:
- Zentral: Jemand liest ein wissenschaftliches Argument und prüft es kritisch.
- Peripher: Jemand wird überzeugt, weil ein Promi das Produkt empfiehlt.
Elaboration likelihood model (ELM) und heuristic systematic model (HSM)
- Dual-Process-Modelle: Beide Modelle schlagen zwei Wege der Überzeugung vor – einen gründlichen und einen schnellen.
- ELM: zentraler vs. peripherer Weg (Petty & Cacioppo, 1986)
- HSM: systematische vs. heuristische Verarbeitung (Chaiken, 1980)
Central Cues
- Definition: Inhaltlich starke Argumente, die Nachdenken erfordern (z. B. Fakten, Logik, Studien).
- Beispiel: Ein Werbespot nennt klinische Studien zur Wirksamkeit eines Medikaments.
Central route to persuasion
- Definition: Überzeugung durch zentrale Cues – wenn man aufmerksam und motiviert ist, nachzudenken.
- Beispiel: Jemand liest eine ausführliche Produktbeschreibung und entscheidet sich wegen der überzeugenden Argumente.
Peripheral cues
- Definition: Oberflächliche Hinweise wie Promis, Musik, Design, die keine tiefere Analyse verlangen.
- Beispiel: Werbung mit einem bekannten Influencer oder einem eingängigen Jingle.
Peripheral route to persuasion
- Definition: Überzeugung durch periphere Cues – wenn man unaufmerksam oder wenig motiviert ist.
- Beispiel: Jemand kauft ein Produkt, weil es „cool aussieht“ oder von einem Star beworben wird.
Systematic processing
- Definition: Gründliches, bewusstes Nachdenken über eine Botschaft.
- Beispiel: Jemand liest einen langen Artikel mit Argumenten pro Klimaschutz und prüft die Fakten.
Heuristic processing
- Definition: Verwendung von mentalen Abkürzungen (z. B. „Experten wissen es besser“).
- Beispiel: „Wenn es viele Sterne hat, muss es gut sein.“
Ingratiation
• Definition: Jemand versucht, sympathisch zu wirken, um besser zu überzeugen.
• Beispiel: Ein Verkäufer macht Komplimente, bevor er ein Produkt anbietet.
Reciprocity principle
- Definition: Wenn jemand uns etwas gibt, fühlen wir uns verpflichtet, etwas zurückzugeben.
- Beispiel: Man bekommt ein Gratisprodukt – danach fühlt man sich gedrängt, etwas zu kaufen.
Door-in-the-Face technique
- Definition: Erst eine überzogene Bitte, dann eine kleinere, realistische → größere Erfolgswahrscheinlichkeit.
- Beispiel: „Spenden Sie 100 Euro?“ – „Nein?“ – „Dann vielleicht 10?“ → 10 Euro wirkt nun akzeptabler.
That's-not-all technique
- Definition: Man macht ein Angebot und fügt sofort „Extras“ hinzu, um Druck zur Zustimmung aufzubauen.
- Beispiel: „Kaufen Sie diese Pfanne – und wir legen GRATIS zwei Messer dazu!“
Foot-in-the-door technique
- Definition: Erst eine kleine Bitte, dann folgt die eigentliche, größere.
- Beispiel: „Können Sie kurz eine Umfrage machen?“ → Danach: „Wollen Sie spenden?“
lowball tactic
- Definition: Erst wird ein gutes Angebot gemacht, dann werden versteckte Kosten hinzugefügt – man bleibt trotzdem dabei.
- Beispiel: Auto wird für 15.000 € angeboten, später kommen Gebühren hinzu – Käufer bleibt dabei.
Framing effect
- Definition: Entscheidungen werden davon beeinflusst, ob etwas als Gewinn oder Verlust dargestellt wird.
- Beispiel: „90 % Überlebensrate“ klingt besser als „10 % Sterberisiko“ – obwohl es dasselbe bedeutet.
Reactance / negative attitude change
- Definition: Ablehnung einer Überzeugung, wenn man sich in seiner Freiheit bedroht fühlt.
- Beispiel: Jemand sagt dir, du musst vegan leben – du reagierst mit Trotz und isst erst recht Fleisch.
Boomerang Effect
- Definition: Alltagsbegriff für die Reaktanz – der Versuch, jemanden zu überzeugen, bewirkt das Gegenteil.
- Beispiel: Anti-Raucher-Werbung führt dazu, dass Jugendliche aus Protest mehr rauchen.
Forewarning
- Definition: Vorwarnung vor einer Überzeugungsabsicht → man wird kritischer und schwerer zu überzeugen.
- Beispiel: „Gleich wird Werbung für ein neues Produkt kommen“ → man schaltet gedanklich auf Abwehr.
attitude inoculation
- Definition: Menschen werden durch schwache Gegenargumente „geimpft“, um später stärkere Überzeugungsversuche besser abzuwehren.
- Wirkung: Vorbereitung auf Gegenargumente stärkt die ursprüngliche Meinung.
- Beispiel: In der Schule wird geübt, warum Rauchen schlecht ist – wenn später jemand Zigaretten anbietet, ist man besser gewappnet.
Selective Avoidance
- Definition: Menschen meiden gezielt Informationen, die ihrer Meinung widersprechen.
- Folge: Bestehende Einstellungen bleiben stabil oder werden sogar gefestigt.
- Beispiel: Jemand, der an Homöopathie glaubt, liest keine wissenschaftlichen Artikel dagegen.
Attitude polarization
- Definition: Bei gemischten Infos bewerten Menschen alles so, dass ihre Meinung noch extremer wird.
- Beispiel: Eine Person, die Fleischkonsum ablehnt, liest Pro- und Contra-Artikel – danach ist sie noch überzeugter, vegan zu leben.
Biased assimiation
- Definition: Menschen halten widersprüchliche Infos für unglaubwürdig oder schlecht gemacht.
- Beispiel: Ein Impfgegner liest eine Studie pro Impfung und sagt: „Die ist sicher von der Pharmaindustrie beeinflusst.“
Hostile Media Bias
- Definition: Menschen glauben, dass Medien, die ihre Meinung nicht teilen, voreingenommen und unfair berichten.
- Beispiel: Konservative Leser finden einen neutralen Zeitungsartikel zu Klimapolitik „grün gefärbt“, obwohl er sachlich ist.
Studie von Chaiken and Eagly zum "Halo-Effekt" (1975)
Was wurde untersucht? Ob attraktive Menschen überzeugender sind als weniger attraktive – unabhängig davon, was sie sagen.
Ablauf der Studie:
Teilnehmer:innen sollten einen Text oder eine Rede bewerten, in dem eine Person eine Meinung äußert (z. B. zur Umwelt, Politik o. Ä.). Diese Person wurde als entweder attraktiv oder weniger attraktiv dargestellt (z. B. durch Foto, Beschreibung oder Video).
Ergebnisse:
Menschen fanden die attraktiveren Sprecher:innen überzeugender, sympathischer und glaubwürdiger – auch wenn beide genau das Gleiche sagten.
Was bedeutet das?
Attraktive Menschen haben einen “Halo-Effekt” – das heißt, wir schreiben ihnen automatisch mehr positive Eigenschaften zu (z. B. Intelligenz, Vertrauenswürdigkeit), auch wenn wir gar nichts Genaues über sie wissen.
➡️ Sie können dadurch besser überzeugen, selbst wenn ihre Argumente gar nicht besser sind.
Mimicry-Studien von van Baaren et al. und Tanner et al.
Was wurde untersucht?
Wie Nachahmung (z. B. Körpersprache oder Sprache kopieren) unser Verhalten beeinflusst – speziell wie sie uns beeinflusst oder zum Geben bringt.
Beispiel 1: Kellnerin und Mimicry (van Baaren et al., 2003)
Ablauf: Eine Kellnerin wiederholte die Bestellung der Gäste genau wortgleich oder umschreibend.
Ergebnis: Gäste gaben deutlich mehr Trinkgeld, wenn sie genau wiederholt wurden.
Beispiel 2: Hilfeverhalten (van Baaren et al., 2004)
Ablauf: Versuchspersonen wurden von einer Person in Körpersprache oder Redestil nachgeahmt. Später ließ diese Person z. B. Stifte fallen oder bat um eine Spende.
Ergebnis: Die nachgeahmten Personen waren hilfsbereiter, spendeten eher oder hoben die Stifte auf.
Studie von Lord, Ross und Lepper zum Confirmation-Bias / Bestätigungstendenz (1979)
Was wurde untersucht?
Wie Menschen mit konträren Informationen umgehen – speziell bei emotional aufgeladenen Themen wie der Todesstrafe.
Ablauf:
Studierende mit klarer Meinung (pro oder contra Todesstrafe) lasen zwei Studien:
- Eine behauptete: Todesstrafe senkt Mordrate.
- Die andere: Todesstrafe hat keinen Einfluss.
Ergebnis:
Statt ihre Meinung zu ändern, wurden sie noch extremer:
- Gegner waren noch mehr dagegen.
- Befürworter wurden noch überzeugter.
Was bedeutet das?
Menschen interpretieren Informationen so, dass sie ihre eigene Meinung bestätigen – und lehnen widersprüchliche Infos ab.
➡️ Objektive Infos reichen nicht, um Überzeugungen zu ändern, besonders bei heiklen Themen.
Studie von Chaiken und Eagly zur Wirkung von Medienformaten (Text, Ton, Video) (1983)
Was wurde untersucht?
Ob es einen Unterschied macht, wie (in welchem Format) eine Nachricht vermittelt wird – je nachdem, wie einfach oder schwierig sie ist.
Ablauf:
Teilnehmer:innen hörten dieselbe Botschaft entweder:
- als Video,
- als Audioaufnahme,
- oder lasen sie (Text).
Die Botschaften waren mal einfach, mal komplex.
Ergebnisse:
- Einfache Botschaften wirkten am besten als Video (durch Körpersprache, Ton, Mimik).
- Komplexe Botschaften wirkten am besten als Text – weil man sie in Ruhe lesen und durchdenken kann.
Was bedeutet das?
Die Form der Präsentation ist wichtig. Bei einfachen Themen hilft z. B. ein emotionales Video – bei komplexen Themen ist Lesen besser, da man aktiv mitdenken kann.
Studie von Chaiken et al. zu zustimmenden und gegensätzlichen Meinungen (2000)
Was wurde untersucht?
Wie Menschen auf Botschaften reagieren, die ihrer Meinung entsprechen oder widersprechen – z. B. beim Thema Abtreibung (Pro-Life vs. Pro-Choice).
Ablauf:
Studierende hörten eine Rede einer Frau – entweder pro-choice oder pro-life. Danach sollten sie ihre Gedanken während der Rede aufschreiben.
Ergebnis:
- Bei zustimmender Rede: Mehr positive Gedanken („Guter Punkt!“, „Stimmt!“).
- Bei gegenteiliger Meinung: Mehr kritische Gedanken oder Gegenargumente („Das stimmt doch gar nicht!“).
- Was bedeutet das?
Wir verteidigen automatisch unsere Meinung, wenn sie angegriffen wird. Und wir bestätigen uns selbst, wenn jemand das sagt, was wir eh schon glauben.
➡️ Das zeigt, warum Diskussionen selten zum Umdenken führen: Viele sind innerlich im Abwehrmodus, sobald Widerspruch kommt.
