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Verkauf& Distrubution

KV Verkauf & Marketing

KV Verkauf & Marketing

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S. K.
Study
S. K.
Diese Karteikarten bieten einen umfassenden Überblick über die Grundlagen des Verkaufs und der Distribution auf Berufslehre-Niveau. Sie decken Themen wie Produktvertrieb, Kundenbeziehungen, Verkaufsstrategien und die Rolle von Mitarbeitern sowie Verkaufsleitern ab. Besonders relevant sind Aspekte wie die physische Distribution, Supply Chain Management und verschiedene Vertriebsformen, darunter Franchising und indirekter Vertrieb. Diese Karteikarten sind ideal für angehende Fachkräfte im Vertrieb, die ein fundiertes Verständnis der Verkaufsprozesse und -strategien erlangen möchten.
Flashcards
79
Students
3
Language
German
Category
Career Studies
Created / Updated
08.03.2023 / 18.03.2023
  • 1  / 79

Flashcards

Was sit das Verkaufskostenbudget und welche 2 Arten sind dabei zubeachten?

Die Zusammenstellung aller Kosten wird Gesamtkosten genannt. Diese werden in fixe und variable Kosten unterteilt:

 

  • Fixe Kosten

Diese fallen immer in konstanter Höhe an.

Mögliche Fixkosten im Verkauf sind die Fixlöhne und Sozialkosten der Mitarbeiter, Abschreibungskosten für die Nutzfahrzeuge oder Zinsen für das investierte Kapital der Infrastruktur im Verkauf etc.

 

  • Variable Kosten

Umfasst jenen Teil der Gesamtkosten, welche sich je nach Höhe der Auftragslage verändert.

Mögliche variable Kosten im Verkauf sind Erfolgsprämien, Versandkosten, Reisekosten, Spesen etc.

Welche Kosten Entstehen bei Innendienst& Auusendiesnst Mitarbeitern?

Kosten Im Innendienst:

 

  • Lohn und Sozialleistungen des Innen- und/oder    
  •   Kundendienst
  •   Löhne und Sozialleistungen des Büropersonals  
  •   der Verkaufsabteilung
  •   Miete und Betriebskosten der
  •   Verkaufsabteilung
  •   Ausbildungskosten
  •   Abschreibungen, Zinsen etc.

Kosten für den Auusendienst:

 

  •   Gehälter des Verkaufsleiters, Key-Accountant
  •   Provisionen und Prämien
  •   Spesen
  •   Unterhaltskosten für Fahrzeuge
  •   Büroanteil
  •   Ausbildungskosten
  •   Verkaufshilfen

Verkaufkontrolle.

 

Was ist bei der Verkaufkontrolle wichtig und was sagt sie aus?

 

Hier werden die Zielsetzungen aus dem Verkaufskonzept überprüft. Die Kontrolle umfasst nicht nur den Vergleich zwischen Ist- und Soll-Zustand, sondern auch die Ermittlung der Höhe der Abweichungen, Ursachen der Abweichungen und Massnahmen, um diese zu korrigieren.

Welche Arten der Verkaufkontrolle gibt es?

  • Umsatz- / Absatzkontrolle
  • Budgetkontrolle
  • Kundenkontakte
  • Personenkontrolle

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Wie ist die Kontrollplanung aufgestellt?

Wichtig bei nder Kontrollplaung ist das sie das Zeiel genau definiert ist und so die Soll und ist zustand genau angeschaut wird und das In einem Jahr mehere male das amn uf den Markt reagieren kann oder Interne prozesse verbessern kann das man die Ziele auch erreichen kann und nicht ende Jahr ein Defizit erhält.

Wie ist ein Verkaufsgepächt aufgebaut und die Verkaufstechnicken?

 

 

Vorbereitungsphase

Eröffnungs- und Bedarfsphase

Argumentationsphase

Angebots- und Abschlussphase

Verabschiedungsphase

Nachbearbeitungsphase (After-Sales-Service)

Wichtig ist das die Vorbereitung und wichtigen Fragen auch vorbereitet werden das nicht der Lift Effekt kommt und sie viele Infos haben aber die Wichtigsten nicht fragen Vergessen haben.

 

 

Bei der Vehandlungs Technik giebt es die verschidenen A`s Welche sind das?

Die sechs A’s:

 

  • Atmosphäre
  • Analyse
  • Argumentation
  • Angebot
  • Abschluss
  • Abschied

 

Wie Regagiert der Mensch auf das Persöndliche Erscheinungs Bild?

Wie sind die %  für z.b die gesprochgenen Worte?

Gesamteindruck setzt sich wie folgt zusammen:

 

  • 55 % Gesicht, Mimik, Gestik, Kleidung
  • 38% Sprache
  • 7% Inhalt der Worte

Bei der Bedarf Anlayse werden offt Geschlossene oder Offenefragen gestellt?

 

Welche Fragenarten gibt es noch und welche sind besser und welche sind eher nicht erwünscht?

Informationsfrage

Motivationsfrage

Suggestivfrage

Kontrollfrage

Gegenfrage

Rhetorische Frage

Alternativfrage

Was ist wichtig beid er Abschlussphase bei einem Verkaufsgespäch?

Den Kunden bestärchen das er eine gute Entscheidung getätig hat und mit einem guten Gefühl das Gespräch verlässt.

Was ist wichtig  bei einem Verkauf und wie ist das Weitere Vorgehn sobald der Kunde Bestellt hat?

DIe Nachbearbeitung und die Betreung durch die Notizen und die Bedarfanalyse sind sicher Punkte entstanden wo ich als Verkaufer ihm diesen Mehrwert geben kann mit Schulungen Muster neune Produkten oder Natürliich die Nachbehaldnungen für neue Bestellungen oder Projekte.

 

Vor dem Kauf ist Nach dem Kauf.

Was sit Messemarketing und was ist das?

Messemarketing

 

Messen sind zeitlich begrenzte Marketingveranstaltungen.

Welchen Nutzen und eigenschaften hat eine Messemarketing?

Funktion

 

  • Durch grosse Anzahl an Ausstellern stellt die Messe genaues Abbild der Branche dar
  • Höhere Angebots- und Preistransparenz
  • Erkennung von Markttrends

 

Nutzen

 

  • Dienstleistungen und Produkte präsentieren
  • Eigene Mitarbeiter können Preise und Leistungen der Mitbewerber vergleichen
  • Neue Kundengruppen können kennengelernt werden
  • Einführung neuer Produkte / Dienstleistungen

 

Risiken

 

  • Hohe finanzielle Belastung
  • Messen leiden unter Besucherschwund
  • Tagesgeschäft wird vernachlässigt

 

 

Wie ist ein Messekonzept Aufgebaut?

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Es gibt 2 Arten bei Messe-zielen welche 2 sind das? und  welche ziele gehören zu diesen.? 

Quantitative Messeziele:

 

  • Anzahl Verkaufsgespräche
  • Anzahl Kontakte
  • Anzahl Verkaufsabschlüsse
  • Neukundenakquisition
  • Anzahl vereinbarte Besuche

 

Qualitative Messeziele:

 

  • Bekanntheitsziel
  • Wissensziel
  • Verhaltensziel
  • Imageziel
  • Kundenpflege
  • Präsentation neuer Produkte und Dienstleistungen

 

Welche Zielgruppen sind auf der Messe?

Zielgruppen Messe:

 

  • Bisherige / neue Geschäftspartner
  • Entscheidungsträger
  • Produktverwender
  • Nachwuchs
  • Handelsvertreter
  • Technische Fach- und Führungskräfte

Presse / Öffentlichkeit

Welche 2 Arten beim Telefonmarketing giebt es?

 

Und wo werden diese Eingesetzt?

Aktiv = outbound

Inaktiv = inbound

 

Einsatzbereiche:

 

  • Neueinführung
  • Ersatzangebote
  • Stornierungen
  • Saisonaktionen
  • Liquidation
  • Neukundenbegrüssung
  • Nachfassen (33% mehr Verkaufsabschlüsse)
  • Reaktivierung von Kunden

Strategische Distribution

Grundlagen der Distribution

Wo ist die Distrubution angesidelt bei den 4 P `s?

 

 

Die Ausgestaltung der Distribution definiert im Marketingmix den Submix Place (Distributionsmix).

Die Distrubution ist bei PLACE untergeordnet.

 

Wie auch die Vertrieb,Beschaffung, Standort.

Was sind die Aufgaben der Distribution?

Die richtige Marktleistung

Was

Dem richtigen Kunden

Wem

Zur richtigen Zeit

Wann

Am richtigen Ort

Wo

Mit den richtigen Transportmitteln

Womit

Zu den optimalen Kosten

Wie

In der richtigen Menge

Wie viel

Wie ist das Distributionskonzept aufgebaut?

1

Vorgaben

2

Situationsanalyse

3

Distributionsziele

4

Distributionsstrategie

5

Massnahmenpläne

6

Bestimmung Infrastruktur

7

Durchführungsplan

8

Budget

9

Realisierung

10

Erfolgskontrolle

Was wird bei der Situationsanalyse für Punkte Angeschaut?

Distributionsobjekt:

Welche Produkte werden vertrieben und welche Eigenschaften müssen dabei besonders berücksichtigt werden (Gewicht, Grösse, Qualität, Preislage etc.).

 

Zielmärkte:

Erfassen die Absatzkanäle die Zielgruppe lückenlos und ohne Streuverluste?

 

Distributionskanal-Analyse:

Wie attraktiv ist der gewählte Vertriebskanal und haben die Vertriebspartner und die Hersteller gemeinsame Interessen?

 

Umfelder der Distribution:

Alle mit dem Distributionskanal in Verbindung stehenden Einflussfaktoren müssen hierbei berücksichtigt werden (ökonomisches, technologisches und rechtliches Umfeld).

Was ist und was heisst das Distributionsziel?

Quantitative Ziele

Numerischer Distributionsgrad

Gewichteter Distributionsgrad

Anzahl Händler

Distributionskosten in % vom Umsatz

Lagerumschlag

Durschnitt Lagerbestand

 

Qualitative Ziele

Kanalselektion

Imageziele im Handel

Wissensziele im Handel

Verhaltensziele im Handel

Standort

Verkaufsfläche

Reklamationsquote

Optimierung Lieferservice

Wie ist die Distributionstrategie augebaut?

 

Vertriebsformen sind : Direkt oder Indirekt.

 

Absatzkannäle Direkt sind: AD/ID Neuniederlassung ,Eigende Filiale, Versandhandel

 

Absatzkanäle Indirekt: Grosshandel ,Detailhandel,Fachhandel,

 

Dort wird Unterschieden bei der Distributionsdifferenzierung  Intensiv,Selektiv,Exklusiv

Vertriebsform

grundsätzlich ist wichtiug hier zubeachten ob Direkt oder Indirekt  Vertrieben werden soll.

Was sind Ein MUSS und die Anforderung für den Direkt Vertrieb?

Direktvertrieb

 

Für Produkte geeignet die:

 

  • Eine hohe Komplexität aufweisen
  • Sehr hochpreisig sind
  • Hohe Transportempfindlichkeit haben
  • Einen kleinen Abnehmerkreis haben

 

Umsetzung direkte Vertrieb:

 

  • Eigene Niederlassungen
  • Eigene Läden
  • Eigener Aussendienst
  • Rampenverkauf
  • Versandhandel

Teilnahme an Messen und Märkten

Was sind Vor und Nachteile beim Direktvertrieb?

Vorteile:

Unabhängig

Flexibel

Schnell

Kontrollierbar

Direkter Kundenkontakt

Gute Steuerung

Hohe Fachkompetenz

Nachteile:

Kleinere Auftragsmengen

Hohe Infrastrukturkosten

Eigene Lagerhaltung

Grosses Risiko

Grosse Kapitalbindung

Hohe Marktbearbeitungskosten

Was ist der Indirekter-Vertriebt und welche möglickeiten habe ich Hier?

Indirekter Vertrieb

 

Hier wird die Marktleistung über mindestens eine Zwischenstufe vertrieben. Der indirekte Vertrieb findet man vorwiegend im Konsumgüterbereich.

 

Zwischenstufen im indirekten Vertrieb:

 

  • Verkauf über den Detailhandel (einstufiger indirekter Vertrieb)

Verkauf über Absatzkanäle wie COOP, Migros, Drogerien etc.

 

  • Verkauf über den Grosshandel / Detailhandel (zweistufiger indirekter Vertrieb)

Ein Grosshändler bezieht bzw. importiert die Marktleistungen und verkauft sie an den Detailhandel weiter.

 

  • Verkauf über Importeur / Grosshandel / Detailhandel (mehrstufiger indirekter Vertrieb)

Ein Importeur bezieht die Marktleistungen aus dem Ausland und verkauft sie an en Grosshandel weiter. Dieser beliefert den Detailhandel, welcher schlussendlich die Marktleistungen an den Endkunden vertreibt.

 

Welche Zwischenstuffe habe ich Beim Indirekten Vertrieb?

 

Weitere Zwischenstufen im indirekten Vertrieb:

 

  • Handelsvertreter

Liefert in eigenem Namen (B2B-Bereich)

 

  • Kommissionär

Vertreibt Marktleistungen eines Herstellers gegen eine Provision an Endkunden.

 

  • Makler

Makler verkauft gegen eine vorgängig definierte Gebühr. Wird erst fällig, wenn das Geschäft erfolgreich abgeschlossen werden konnte (vorwiegend Immobilienbereich).

Was sind die Vorteile und die Nachteile beim Indirektervertrieb?

Vorteile:

Grössere Auftragsmengen

Risikoverteilung

Breitere Marktpräsenz

Geringere Kapitalbindung

Niedrigere Infrastrukturkosten

Hoher Distributionsgrad

Nachteile:

 

Abhängigkeit vom Handel

Kein Kontakt zum Endkunden

Wenige Informationsfluss

Unflexibel

Handel muss geschult werden

Geringere Erlöse (Handelsspanne

Welche möfglichkeiten habe ich ausser Indirekten oder Direktenhandel ?

Franchising

 

  • Hybride Verkaufsform
  • Enthält Elemente aus dem direkten und dem indirekten Verkauf
  • Zwei rechtlich selbständige Unternehmen arbeiten zusammen, um wirtschaftlich expandieren zu können
  • Franchisegeber verkauft dem Franchisenehmer die Nutzung des Geschäftskonzept für den Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen

 

Produktfranchising

Die Herstellung des Produkts steht im Mittelpunkt. Das Konzept umfasst die Rechte (Lizenzen) und das Wissen für die Herstellung (Coca-Cola, Pepsi).

 

Vertriebsfranchising

Hier wird der Vertrieb aus Sicht des Franchisegebers erweitert. Für den Kunden ist nicht erkennbar, ob er in einer Filiale des Unternehmens (Franchisegeber) ist oder bei einem Anbieter, der auf eigene Rechnung arbeitet (OBI, Mango).

 

Dienstleistungsfranchising

Der Franchisenehmer bietet eine Dienstleistung unter dem Namen des Franchisegebers an, wobei er gewisse Richtlinien und Vorgaben beachten muss (Schülerhilfe, Senioren-Betreuung).

 

Was sind die Vor und Nachteile von Franchising

Vorteile:

Erprobtes Geschäftsmodell

Etablierte Marke

Netzwerk Know-how

Kapitalbeschaffung

Nachteile:

 

Fremde Geschäftsidee

Franchise-Gebühren

 

Was sind Lizenzen und welch Lizenzenarten gibt es?

Inhaber eines Patents, Musters oder Marke übergibt dem Lizenznehmer das Recht, die Leistung und das Know-how gegen Zahlung einer Lizenzgebühr für seine gewerblichen Zwecke zu nutzen.

 

Arten von Lizenzen:

 

  • Markenlizenz / Gucci
  • Produktlizenz / Coca-Cola
  • Figurenlizenz / Snoopy
  • Symbollizenz / Apfel von Apple
  • Namenlizenz / Emmentaler

Welche 3 Differzierunformen gibt es?

 

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Distributionskennziffern

Was Zeit der Nummerischer Ditributions Faktor uns? oder was sagt er aus?

 

Numerischer Distributionsgrad

Zeigt den absoluten Wert der Produktverfügbarkeit.

 

ð in wie vielen Geschäften aller potenziellen Händler ist ein bestimmtes Produkt erhältlich

ðdieser Grad ist allein jedoch noch zu wenig aussagekräftig, da die Umsatzstärke nicht berücksichtigt wird

 

 

 

 

 

 

Anzahl Verkaufsstellen, die das Produkt führen                                  x100

Gesamtzahl der Verkaufsstellen, welche die Warengruppe führen

 

Was ost der Gewichteter Distributionsgrad ? und was sagt er aus?

Gewichteter Distributionsgrad

Daher wird zusätzlich der gewichtete Grad errechnet. Dieser gibt Auskunft über den Umsatzanteil der Verkaufsstellen, die ein bestimmtes Produkt anbieten, verglichen mit dem Gesamtumsatz aller Verkaufsstellen, welche die Warengruppe im Sortiment führen.

 

 Ist das Produkt in den umsatzstarken Verkaufsstellen erhältlich?

 

Umsatz der Verkaufsstellen, die das Produkt führen                                           x 100

Gesamtumsatz aller Verkaufsstellen, die die Warengruppe führen

 

Was ist der Distributions Faktor und was sagt er aus?

Distributionsfaktor

Widerspiegelt die Qualität der Distribution im Handel.

 

 

Gewichteter Distributionsgrad

Numerischer Distributionsgrad

 

 

  • Ist der Distributionsfaktor grösser als 1 bedeutet dies, dass das Produkt in den umsatzstarken Verkaufsstellen erhältlich ist.

 

  • Liegt der Distributionsfaktor bei 1, sind die gewichtete und die numerische Distribution im gleichen Verhältnis. Das Produkt ist folglich in beiden Betriebskategorien (umsatzschwach und umsatzstark) gleichmässig vertreten.

 

  • Liegt der Distributionsfaktor unter 1 besagt dies, dass das Produkt in den umsatzschwachen Verkaufsstellen überdurchschnittlich vertreten ist.

Was ist die Physische Distribution?

 

Auch Logistik, Marketing-Logistik oder Absatzlogistik genannt, befasst sich mit sämtlichen Massnahmen eines Unternehmens, um den Kunden die gewünschte Ware im richtigen Zustand, in der richtigen Menge, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort kostengünstig zu liefern.

 

Die Kernelemente sind:

 

  • Auftragsabwicklung
  • Lager
  • Transport
  • Lieferservice

Was heisst Supply Chain Management und welche Aufgabe hat es?

Auf Deutsch: Wertschöpfungskette

 

Umfasst alle Prozesse zur Herstellung eines Gutes. Beschreibt die Planung, Steuerung, Optimierung und Überwachung aller Prozesse entlang dieser Wertschöpfungskette (vom Einkauf, über Produktion und Logistik bis zum Kunden).

 

 

ð es zielt auf eine Verbesserung und Effizienzsteigerung entlang der einzelnen Flüsse ab.

Es gibt vier Ziele, welche gleichgewichtet verfolgt werden:

 

  • Erhöhung Kundenservice / Kundenzufriedenheit
  • Senkung von Prozess- und Materialkosten
  • Reduzierung von Durchlaufzeiten
  • Steigerung Qualitätstandards

 

Standort.

 

Was sind wichtige Punkte für ein Unternhemn Betreffend der Standortwahl?

Für ein Unternehmen ist es Wichtiug Zentral gelegen

Einen Steurlichen Vorteil zu haben (Simens,V-Zug,Lego)

Tranport (Verkehrs Anbschl¨üsse)

Personal

Sitze von Rohstoff-Liferanten oder Tochtergeselschaften. 

usw.

Die wichtigste quantitative Zielgrösse bei der Distribution von Konsumgütern ist der Distributionsgrad. Nennen Sie die beiden Distributionsgrade und beschreiben Sie diese möglichst präzis und aussagekräftig.?

Numerischer Distributionsgrad Gibt an, wie gross die Marktabdeckung eines Produkts ist, wie viele Verkaufsstellen ein Produkt/Marke führen, gemessen an allen Verkaufsstellen, die die Produktart führen. 

 

Gewichteter Distributionsgrad Der gewichtete Distributionsgrad berücksichtigt die Absatz-/Umsatzbedeutung der Vertriebskanäle. Er gibt an, wie gross der Umsatz dieser Produktekategorie/Warengruppe der Verkaufsstellen ist, die das Produkt führen, im Verhältnis zum Gesamtumsatz dieser Produktekategorie/Warengruppe aller möglichen Verkaufsstellen. 

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