FOM Wirtschaftspsychologie WS 2022

• + Entscheidungskonflikte

  + Motivkonflikte
  + Entwicklungskonflikte.

• + Rollenkonflikte

  + Bewertungskonflikte
  + Verteilungskonflikte
  + Kommunikationskonflikte.

• + Anpassung
  + Zusammenarbeit
  + Kompromiss

  + Vermeidung + Machteinsatz.

• +  Erhöhung der Kontakt- und Kommunikationsmöglichkeiten

• +  Rollenumkehrung sowie Rotationsverfahren

• +  Aufgabenerfüllung, die eine enge Kooperation miteinander erfordert

• +  Suche nach gemeinsamen Zielen

• +  gemeinsame Veranstaltungen, z. B. betriebliche Weiterbildung.

- Standardisierung organisationaler Praktiken

- Machtverlagerung

- Technisierung betrieblicher Abläufe

- Verrechtlichung rechtlicher Sachverhalte

Stradegische Planungsphase

Überraschungsphase

Verneinung - Positionierungsphase

Rationale Akzeptanzphase

Emotionale Akzeptanzphase

Test und Ausprobierphase

Erkenntnisphase

Integrationsphase

• + Diskretion

  + Erreichbarkeit
  + Beständigkeit
  + Fairness
  + Kommunikation, Selbstoffenbarung

• hohe Belohnung

• geringes Risiko

• Lebensgefühl unterstützen

• hohe Aufmerksamkeit

• Prominente sie verwenden

1. Ausstrahlung: Wer ist über überhaupt der Werbung ausgesetzt?

2. Wahrnehmung: Wer nimmt die Werbung überhaupt wahr?

3. Denkanstoß: Wer setzt das Wahrgenommene in Denkprozesse um?

4. Erinnerung: Wer erinnert sich in der realen Kaufsituation an die Bot- schaft?

5. Aktion: Wer setzt die erinnerte Botschaft in ein Kaufhandlung um?

+ Begrüßungs- und Vorstellungs-Phase + Aufwärm-Phase
+ Überleitungs-Phase
+ Bedarfsermittlungs-Phase
+ Lösungs-Phase
+ Bedarfsdarstellungs-Phase
+ Einwand-Behandlungs-Phase
+ Unterschrifts-Phase
+ Geschenke-Phase

+ Verabschiedungs-Phase

+ vernetzt Verkaufen
+ Fragetechniken anwenden
+ Kundentypen erkennen
+ Körpersprache des Kunden erfassen
+ Kundeneinwände behandeln
+ auf verbalisierte Kaufsignale achten
+ auf nonverbale Kaufsignale achten
+ Kaufreue reduzieren und „Geschenke“ machen

+ Gewohnheiten
+ Einstellungen
+ Attributionen
+ Kaufentscheidung, die psychologisch begründet sind + Gruppeneinflüssen

• affektive Bindung

• kognitive Bindung

• habituelle Bindung

• risikomeidene Bindung

• tradierte Bindung

• soziale Bindung

1. Phase: Identifizierung des Problems
2. Phase: Informationssuche
3. Phase: Informationsauswertung

4. Phase: Entscheidung, z. B. Kaufhandlung

5. Phase: Nachkaufphase

• +  Hedonismus, z. B. Konsum und Leben orientiert sich am Emotions- grad

• +  Freizeitorientierung, z. B. freizeitorientierte Schonhaltung der Gene- ration Y

• +  Egozentrismus, z. B. Produkte sollen dem Ego schmeicheln

• +  Freiheitsorientierung, z. B. Produkte sollen Chancen eröffnen

• +  Technikorientierung, z. B. Facebook (like it)

• +  Lebensstile, z. B. Dinkys (double income no kids)

• Explorationsstadium: Präferenzbildung

• Etablierungsstadium: Stabilisierung und Konsolidierung

• Erhaltungsstadium: Ausbau und Absicherung des beruflichen Status.

•  Konfrontation mit und Akzeptanz der Organisationsrealität

• Gewinnen von Rollenklarheit und Erdung in der Organisation

• Interviews

• Postkorbübungen

• führerlose Gruppendiskussionen

• projektive Tests (Satzergänzungsverfahren)

• Intelligenztests

• simulierte Aufgaben.

• +  Fertigkeitstraining: Erwerb von motorischen Fähigkeiten

• +  Wissenstraining: Sprache, Methoden

• +  Leistungstraining: Förderung der Leistungsmotivation

• +  Persönlichkeitstraining: Verhalten, Selbstsicherheit, Stabilität

• +  Führungstraining: Umsetzung gewünschter Führungsstile.

+ individualisierte Produktion
+ flexible Spezialisierung
+ Ganzheitlichkeit
+ Funktionenverschmelzung
+ Corporate Social Responsibility

Effektivität: Die Arbeitsbedingungen, die Anstrengungen und der Ausstoß werden miteinander in Beziehung gesetzt.

+ Wohlbefinden: Es geht um den Schutz vor physischen und psychi- schen Beeinträchtigungen (Arbeitsschutz, Sicherheitsvorschriften).

+ Persönlichkeitsförderung: Die Handlungskompetenz und die Selbst- verwirklichung wird am Arbeitsplatz gefördert.

Entscheidungs- und Kontrollspielraum
+ Tätigkeitsspielraum
+ Interaktionsspielraum (teilautonome Gruppen, Lernstatt)

Möglich sind auch Job-Enlargement, -Enrichment, -Rotation

• +  bei entsprechender Anstrengung das Aufgabenziel erreichen können (Effizienz-Erwartungen);

• +  eine bestimmte Leistung zu bestimmten Konsequenzen führt, z. B. Beförderung, Achtung von Kollegen (Konsequenz-Erwartungen).

• +  Ungerechtigkeit

• +  Bestrafung

• +  Unterforderung und Überforderung

• +  Fehlende Rückkoppelung

• +  Fehlende Informationen

• +  Mangelnde Partizipation

• +  Externe Kontrolle

• +  Erzeugung falscher Erwartungen.

• +  Höhe der Vergütung

• +  Art des Führungsstils

• +  Aufstiegschancen

• +  Interaktionsmöglichkeiten mit Kollegen

• +  Anerkennung durch Kollegen und Vorgesetzte

• +  Komplexität der Tätigkeit

• +  Einflussmöglichkeiten auf das Arbeitstempo und Arbeitsergebnis.

Hygienefaktoren verhindern Unzufriedenheit und Demotivation bei Mitarbeitern, reichen aber nicht für das Erreichen von Motivation aus. Motivatorenführen zur Zufriedenheit und Motivation bei Mitarbeitern – aber erst, wenn die Hygienefaktorenoptimiert wurden.

• +  Erfahrungsniveau, 

• +  Soziales Vergleichsniveau

• +  Vergleichsniveau

• +  Adaptionsniveau

• +  Organisationsbedingter Stress, z. B. bürokratische Strukturen, steile Hierarchien, unklare Kompetenzen;

• +  Aufgabenbedingter Stress, z. B. Aufgabenkomplexität, Über-/Unter- forderung, Zeitdruck;

• +  Rollenbedingter Stress, z. B. Rollenkonflikt (Inter-/Intrarollenkonflikt);

• +  Ökologisch bedingter Stress, z. B. Crowding, Lärm, Hitze;

• +  Sozial bedingter Stress, z. B. Isolation, Gruppendruck, Rivalität, Intri- gen, Meinungsverschiedenheiten;

• +  Personenbedingter Stress, z. B. Übermotivierung, Unsicherheit, Ängste, mangelnder Arbeitsbezug.

• +  physiologischen Ebene, z. B. Nervosität, Gesundheitsstörungen;

• +  motorischen Ebene, z. B. Flucht, Rückzugsverhalten, Aggression;

• +  emotionalen Ebene, z. B. Angst, Ärger, Frustration;

• +  kognitiven Ebene, z. B. Wahrnehmungsverzerrung, Wandel von Kon- trollüberzeugungen, Bagatellisierung.