SHL - Semester 5 - SA

Sales AP

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Diese Lernkarten bieten eine umfassende Übersicht über Verkaufstechniken und -strategien, insbesondere im Bereich Marketing. Sie decken Themen wie Preisverhandlungen, Einwandbehandlung, Produktpräsentation und Abschlussmethoden ab. Verkäufer und Marketingfachleute profitieren von diesen Karteikarten, da sie praktische Techniken und Argumente vermitteln, um Kunden effektiv zu beraten und Abschlüsse zu tätigen.

Flashcards

82

Students

2

Language

German

Category

Marketing

Level

Other

Created / Updated

08.11.2022 / 08.03.2023

Kaufsignale

Fragen nach dem Danach (Garantie, Kundendienst)
Beschäftigung mit Details (Zubehör, Ausstattung)
formuliert Zustimmung und Identifiziert sich mit dem Produkt
Fragen nach Bewährung und Referenzen
nicken und greift öfters nach dem Produkt

Abschlusstechniken

Probeabschluss
Zusammenfassung
Ja Strasse
Empfehlungstechnik
Alternativtechnik
direkte Bestätigung

Probeabschluss

"Angenommen Sie haben sich zum Kauf des Produktes entschieden"

Zusammenfassung

bestätigte Argumente zusammenfassen
in konzentrierter Form
stärkste Argumente am Schluss

Ja Strasse

Kunden nach Einverständnis fragen
Zusammenfassung durchführen
Bestätigung einholen (Ja Fragen Strasse aufbauen)
abschliessen

Empfehlungstechnik

entweder sachlich und allgemein: "es ist empfehlenswert, sich möglichst schnell zu entscheiden weil..."
oder persönlich und beratend: "ich persönlich empfehle ihnen..."

Alternativtechnik

zwei positive Alternativen zur Wahl stellen
die bevorzugte Wahl mit Nutzenargumentation versehen
ist eine Alternativfrage

direkte Bestätigung

nur wenn eindeutige Kaufbereitschaft erkennbar ist

Einwandbehandlung

Schwächen des Angebots / Produkts kennen
auf Einwände vorbereitet sein
fester Bestandteil des Einigungsprozesses

Umwandlung eines Einwands

Verständnis zeigen
nachfragen
den Grund oder die Gründe klären mit passenden FABS
rückversichern ob Anliegen geklärt wurde
erneuter Abschlussversuch oder Einwand parken

Umwandlung eines Einwands

Verständnis zeigen
nachfragen
den Grund oder die Gründe klären mit passenden FABS
rückversichern ob Anliegen geklärt wurde
erneuter Abschlussversuch oder Einwand parken

Preisverhandlung

Nutzenargumentation
Nutzenerhöhung durch Zugabe
Preis und Leistungskürzung
Preissenkung

Nutzenargumenation

stärksten FABS wiederholen
wiederholen, dass der Kunde sehr viel erhält für seinen Preis
Reserve Nutzen einbauen

Nutzenerhöhung durch Zugabe

Angebot erhöhen, etwas inkludieren
sollte einen hohen Nutzen haben, aber wenig kosten
Late Check-out, Spa Eintritt, kleines Apero, Zahlungskonditionen

Preis und Leistungskürzung

Preis und Leistung gleichermassen kürzen
was hat weniger Bedeutung?
was wäre eine Kostenersparnis?

Preissenkung

notwendig wenn der Kunde am längeren Hebel sitzt und das Unternehmen auf das Geschäft angewiesen ist
innerhalb des Verhandlungsspielraumes bleiben
vorher die anderen Möglichkeiten versuchen

Verkaufsmassnahmen

Telefonat
Soziale Medien
Pitch
Elevator Pitch
Hausführungen
Kundenveranstaltungen
Fam Trips
Sales Blitz
Road Show
Tradeshows

ABC Analyse

Kunden sind Kategorien einteilen
gemäss Pareto Prinzip
Analysekriterien (F&B Umsatz, Anreisetag / Saison, Cost of Sales, Zahlungsdisziplin)

Primäre Verkaufsplanung

alles was nach aussen gerichtet ist
Umsatzplanung
Absatzplanung
Aussendienstmitarbeiter
touren-Reiseplanung
Verkaufsstufenplan

Sekundäre Verkaufsplanung

alles was nach innen gerichtet ist
Organisaton
Verkaufsmittel
Präsentationshilfen

AIR

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Airline

AMEX GBT

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American Expresss Global Business Travel = Reisebüros die weltweit verknüpft sind

TMC

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Travel Management Company = Reisebüros im Bereich Business

OTA

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Online Travel Agencies - booking.com

RFP

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Request for proposal = Onlinevertragsplattform (Grossfirmen)

LCR

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Local Corporate Rate = lokaler Firmenvertrag, Abmachung mit dem Hotel

NCR

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National Corporate Rate = Nationaler Geschätsvertrag (Hotelketten)

SME

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Small / Medium Enterprise

(N)LRA

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(non) last room availability = Grosse Firmen verhandeln damit

GDS

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Global Distribution System (Aus der Airline Industrie)

RLI

Rate Loading Instructions

SMERF

Social, Military, Educational, Religious, Fraternal groups

DOTW

Destination of the world

ITB

Internationale Tourismus Börse = Weltweit grösste Messe

FAB

Feature Advantage Benefit

OBS / OBE

Online Booking System / Engine

OBT

Online Booking Tool

HSI

House sight inspection = Hausführung mit einem Kunden

FAM Trips

Familiarisation Trips = mit dem Produkt bekannt machen oder der Destination

STM

Swiss Travel Market

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Flashcards

Primäre Verkaufsplanung

alles was nach aussen gerichtet ist
Umsatzplanung
Absatzplanung
Aussendienstmitarbeiter
touren-Reiseplanung
Verkaufsstufenplan

Sekundäre Verkaufsplanung

alles was nach innen gerichtet ist
Organisaton
Verkaufsmittel
Präsentationshilfen

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