SHL - Semester 5 - SA

• Sollen auf ein bestimmten Thema lenken
• Beispiel: Können wir bei der ... nochmals über die Buchungswege sprechen?

• einzige Möglichkeit ist ein Ja
• eng mit rhetorischen Fragen verwandt
• wird als Abschlusstechnik eingesetzt
• Ja Strasse

1. Vorbereitung
2. Beginn
3. Bedarfsanalyse
4. Produktpräsentation
5. Preisvermittlung
6. Verkaufsabschluss
7. Nachbereitung

• erster Eindruck
• Recherche bei bestehenden Kunden: Umsätze, Reklamationen, bisherige Absprachen
• Recherche bei neuen Kunden: Internet, Medien
• Unterlagen bereit haben
• Rückversicherung am Tag vor Termin

• Beziehungsaufbau
• Kompetenzaufbau - Produkt, Marktkenntnis, Berufserfahrung
• Überleitung - Danke für Ihre Zeit...

• Kundenbedürfnisse herausfinden
• Nutzenargumentationen vorbereiten
• offene Fragen, keine Suggestivfragen
• Trichtermodell (breit beginnen und immer weiter einschränken)

• Produktmerkmale und Kundenbedürfnisse verknüpfen
• Nutzenargumentation: FAB
• Kundennjutzen maximieren, Preisnennung vorbereiten
• Vortrag: FABS und Ja Strasse einsetzen
• Verkaufsmittel (Broschüren, Fotos, Medien)

• kurz vor Abschluss
• Preis nie nackt nennen
• Sandnwich oder Ja Strasse
• Preisdiskussion als normal erachten
• Preiseinwände behandeln
• Preise im Spielraum anpassen

• muss durch Verkäufer eingeleitet werden
• auf Kaufsignale achten
• Einwandbehandlung
• Nutzen zusammenfassen
• Abschluss und nach Einverständnis fragen

• jeder Einwand zeugt von Interesse
• Nein = noch etwas Input nötig

• Abwickeln des Geschäfts
• Dokumentation, Know-how Sicherung
• Dankeschön Nachricht an Kunden
• Informationen an betreffende Abteilungen
• Kundenkartei pflegen
• Follow-ups, Erinnerungen setzen

• nicht jedes Merkmal, Argument ist für jeden Kunden passend
• nur Argumente einsetzen, welche der Kunde braucht
• Kundennutzen ansprechen
• pro Kette nur ein Merkmal, Vorteil und Nutzen

= Feature Advantage Benefit

• Merkmal = sachliche Produkteigenschaft = Queen Size Bett
• Vorteil = allgemeinen Nutzen des Merkmals = genügend Platz
• Nutzen = Bedeutung des Vorteils für Erwartungshaltung des Kunden = erholender Schlaf, ausgruht fürs Meeting

• Der Kunde muss Bedarf erkannt haben, persönliche Vorteile sehen und Wunsch zum Kauf empfinden
• Falls Kunde den Preis wissen will - erst aus dem Weg gehen und echte Bedarfserhebung durchführen und persönliche Vorteile des Kunden herausarbeiten
  •  "Ich möchte Ihnen gerne das richtige Produkt zum richtigen Preis anbieten"
• Falls der Kunde den Preis unbedingt wissen will: günstiger Preis oder Preisspanne nennen
• Preis nie alleine nennen
• das Wort "kosten" nicht verwenden

• 1-3 Vorteile
• Preis
• 1-3 Vorteile
• keine Sprechpause zulassen
• bei Nachfrage durch den Kunden die Sandwich Methode wiederholen, nur dieses mal konzentrierter

• Kunde ist an Fakten interressiert, welche eine Situation betreffen, die eigentlich erst nach dem Abschluss relevant werden
• werden Kaufsignale übersehen beginnt die Rückentwicklung
• Nennt man dann weitere Argumente so kann dies Zweifel wecken und den Kaufwunsch ersticken

• Fragen nach dem Danach (Garantie, Kundendienst)
• Beschäftigung mit Details (Zubehör, Ausstattung)
• formuliert Zustimmung und Identifiziert sich mit dem Produkt
• Fragen nach Bewährung und Referenzen
• nicken und greift öfters nach dem Produkt

• Probeabschluss
• Zusammenfassung
• Ja Strasse
• Empfehlungstechnik
• Alternativtechnik
• direkte Bestätigung

"Angenommen Sie haben sich zum Kauf des Produktes entschieden"

• bestätigte Argumente zusammenfassen
• in konzentrierter Form
• stärkste Argumente am Schluss

• Kunden nach Einverständnis fragen
• Zusammenfassung durchführen
• Bestätigung einholen (Ja Fragen Strasse aufbauen)
• abschliessen

• entweder sachlich und allgemein: "es ist empfehlenswert, sich möglichst schnell zu entscheiden weil..."
• oder persönlich und beratend: "ich persönlich empfehle ihnen..."

• zwei positive Alternativen zur Wahl stellen
• die bevorzugte Wahl mit Nutzenargumentation versehen
• ist eine Alternativfrage

• nur wenn eindeutige Kaufbereitschaft erkennbar ist

• Schwächen des Angebots / Produkts kennen
• auf Einwände vorbereitet sein
• fester Bestandteil des Einigungsprozesses

1. Verständnis zeigen
2. nachfragen
3. den Grund oder die Gründe klären mit passenden FABS
4. rückversichern ob Anliegen geklärt wurde
5. erneuter Abschlussversuch oder Einwand parken

1. Verständnis zeigen
2. nachfragen
3. den Grund oder die Gründe klären mit passenden FABS
4. rückversichern ob Anliegen geklärt wurde
5. erneuter Abschlussversuch oder Einwand parken

• Nutzenargumentation
• Nutzenerhöhung durch Zugabe
• Preis und Leistungskürzung
• Preissenkung

• stärksten FABS wiederholen
• wiederholen, dass der Kunde sehr viel erhält für seinen Preis
• Reserve Nutzen einbauen

• Angebot erhöhen, etwas inkludieren
• sollte einen hohen Nutzen haben, aber wenig kosten
• Late Check-out, Spa Eintritt, kleines Apero, Zahlungskonditionen

• Preis und Leistung gleichermassen kürzen
• was hat weniger Bedeutung?
• was wäre eine Kostenersparnis?

• notwendig wenn der Kunde am längeren Hebel sitzt und das Unternehmen auf das Geschäft angewiesen ist
• innerhalb des Verhandlungsspielraumes bleiben
• vorher die anderen Möglichkeiten versuchen

• Telefonat
• Soziale Medien
• Pitch
• Elevator Pitch
• Hausführungen
• Kundenveranstaltungen
• Fam Trips
• Sales Blitz
• Road Show
• Tradeshows

• Kunden sind Kategorien einteilen 
• gemäss Pareto Prinzip
• Analysekriterien (F&B Umsatz, Anreisetag / Saison, Cost of Sales, Zahlungsdisziplin)