Strategiefindung im Vertrieb

Marketingabteilungen beschäftigen sich mehrheitlich mit Kommunikationspolitik, wirken meist bei PRoduktentwicklungen mit und unterstützen den Vertrieb mit Verkaufsunterstützungsmassnahmen

ist für die Produktentwicklung, Preispolitik und den Support zuständig.

1. Unternehmenseigener Vertrieb
2. Maklervertrieb
3. Vermittlervertrieb
4. Bankvertrieb
5. Direktvertrieb
6. Partnervertrieb

Wie Post, elektronischen Medien, Telefon etc. Der Direktvertrieb eignet sich für spezifische Kundengruppen, die nicht einen allzu hohen Erklärungsbedarf haben und nicht allzu komplex sind.

z.B Motorfahrzeugversicherungen, die zugleich mit dem Autokauf abgeschlossen werden, oder Reiseversicherungen, die beim KAuf einer Pauschalreise oder bei der Kreditkartenbezahlung eingeschlossen sind.

Es läuft in zwei Richtungen ab.

• Die GL gibt in der Regel die Grundmarschrichtung top-down bekannt. Die Vertriebskanäle liefern bottom-up die Inputs, welche für den gesamten Vertrieb aggregiert werden.

1. Wachstumsziele wie Umsatz und Gewinnentwicklung
2. Entwicklung der Marktteile
3. Entwicklung der einzelnen Vertriebskanäle oder Aufbau
4. Kapitalrentabilität / Eigenfinanzierung
5. Bearbeitung / Entwicklung neuer Kundensegmente und Teilmärkte
6. Potenzialorientiertes Zielgruppenmanagement

1. Positives Image
2. Hohe Beziehungsqualität und Kundenzufriedenheit
3. Hohe Kundenbindung
4. Hoher Kundenwert

1. Qualität der Mitarbeitenden
2. Weiterentwicklung und Ausbildungen der Mitarbeitenden
3. Transparenz, Einfachheit und ein strategisch Vergütungssystem
4. Potenzialerfassung der Mitarbeitenden
5. Kanalfokussierung

• Leistungsbezogene Faktoren
• Kundenbezogene Faktoren
• Konkurrenzbezogene Faktoren
• rechtliche Faktoren

Produkte aus dem Nichtlebensegment werden zunehmend standardisiert und erfordern keine Beratung mehr. Diese Produkte werden sich nur auf den versicherungsschutz konzentrieren und keine weiteren Dienstleistungsbedürfnisse mehr anbieten.

Im Bereich der Vorsorge- und Lebenprodukte werden die Beratungsqualität und das Kundenvertrauen auch in Zukunft eine zentrale Bedeutung besitzen.

1. Differenziertes Vertriebskanalmanagement
   1. Differenzierung nach unterschiedlichen Zielgruppen, PRodukte, PReise und Vergütungen
2. Einheitliches Vertriebskanalmanagement
   1. Es geschieht keine Differenzierung nach unterschiedlichen Zielgruppen, PRodukte, Preisen

• Differenzierungspotenzial
• Innovationskraft
• Kernkompetenzen
• Fokussierung

• klare strategische Leistungs-, finanzwirtschaftliche und soziale Ziele
• Informationen über die zur Verfügung gestellten Mittel
• Zeitplan, der die Etappen der Zielerreichung aufzeigt

1. Rahmenbedingungen schaffen
2. Veränderungsbereitschaft fördern
3. Operative Planung
4. Strategiekontrolle

Bei der Topdown/Bottom-up Planung handelt es sich um einen ganzheitlichen Planungsprozess mit dem Ziel, die unternehmensstrategischen Schwerpunkte mit der Strategie einzelner Funktionsbereiche und Geschäftsfelder und diese wiederum mit den operativen Plänen in Einklang zu bringen.

Gemäss Marketingliteratur wird der Verkauf dem Marketing unterstellt. In der Assekuranz wird er meist als eigenständiger Bereich auf gleicher oder höherer Stufe eingegliedert.

1. Stärken und Schäwchen sind positiv oder negativ zu bewertende unternehmensinterne Faktoren, die vom U selbst beeinflusst werden können
2. Chancen und Gefahren gehen aus der externen Analyse hervor und sind im Umfeld des Unternehmens angesiedelt.

Es lohnt sich, denn die Rückgewinnung von ehemaligen Kunden ist kostengünstiger als die Akquisation von Neukunden.

Ist die Ausrichtung des Unternemens als Ganzes auf bewusst gewählte und als wichtig erkannte Ziele. Es geht also um die Festlegung des Kurses, den das Unternehmen einschlagen soll, um dadurch folgende Wirkung zu erzielen.

• Bündelung der Kräfte
  • Ressourcen werden vor allem für jene Aktivitäten eingesetzt, die langfristig zur Erfolgssicherung des Unternehmens beitragen.
• Koordination der Prozesse und Aktivitäten
  • Produkte und DL des Unternehmens müssen im Markt erfolgreich sein. Kundenbedürfnisse erfüllen
• Profilierung
  • Unternehmen hebt sich mit seinen Produkten und DL ab.

Leiten von Unternehmen als Ganzes, 

Leiten einzelner Funktionen wie Marketing, Produktion usw.

• Input
  • Informationen aus der Umwelt und über das Unternehmen
• Output
  • Entscheidungen in Form von Zielen, Handlungsrichtlinien, Vorgaben etc.

1. Entwicklung von Wertvorstellung und Verhaltensgrundsätze
   1. Diese Aufgaben werden als normative Managementaufgaben bezeichnet und sind langfristig
2. Gestaltung der langfristigen Überlebens- und Entwicklungsfähigkeit
   1. Diese Aufgaben werden als strategisches Management bezeichnet
3. Lenkung von betrieblichen Prozessen
   1. planen, koordinieren und überprüfen. Diese Aufgaben werden auch als operative Managementaufgabe bezeichnet

1. Normatives MAnagement
2. Strategisches Management
3. Operatives Management

Bsp.

Unternehmenspolitik, Leitbild, Code of Contruct

Bsp.

Geschäftsstrategien, Geschäftspläne, Wettbewerbsvorteile

Bsp.

Verkaufsstufenpläne, Mitarbeiterführung, Finanzielle Führung

1. Planen
   1. Soll/Ziele Bestimmen
2. Entscheiden
   1. Mittel und Massnahmen
3. Umsetzen
   1. Anordnungen, Aufträge
4. Kontrollieren
   1. Soll-Ist Vergleich

1960 an der Universität St. Gallen unter der Leitung von Prof. Hans Ulrich. 

• Gesellschaft
• Natur
• Technologie
• Wirtschaft

• Konkurrenz
• Kapitalgeber
• Kunden
• Lieferanten
• Staat
• Öffentlichkeit NGO
• Mitarbeitenden

• Ressourcen
• Normen und Werte
• Anliegen und Interessen

• Managementprozess
• Geschäftsprozess
• Unterstützungsprozess

• Strategie
• Kultur
• Struktur

• Erneuerung
• Innovation

1. Kunde
   1. Welche Funktion können wir dabei anbieten
   2. Welche Grundbedürfnisse hat er?
2. Welche Marktleistung (Produkt) benötigt der Kunde, um Problem zu lösen?
   1. Welches Produkt?
   2. Welche Dienstleistung?
3. PRoduktion / Verwaltung zur optimalen ERfüllung von 1-2

Steht für Personen, die gleichzeitig Konsumenten oder Verbraucher, und auch Produzenten, also Hersteller sind.