Strategiefindung im Vertrieb
Kapitel 1-6
Kapitel 1-6
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Lernkarten
Was ist die Unternehmensstrategie?
Betrifft das Gesamtunternehmen und definiert den gemeinsamen Nennen für die einzelnen Geschäftsstrategien
Zu welchen Punkten nimmt die Unternehmensstrategie Stellung?
- Unternehmenswachstum
- Tätigkeitswschwerpunkte und Kundenzielgruppen
- Hauptmärkte
- Aufgaben der unterstützenden Funktionsbereiche im Unternehmen
Was ist die Geschäftsstrategie?
werden für die verschiedenen strategischen Geschäftsbereiche eines Unternehmens entwickelt.
Sie können nach Produkten, Marktsegmenten, Kundennutzen, Technologien, Geografie unterteilt sein.
Was ist die Funktionsstrategie?
Werden für ausgewählte Bereiche eines Unternehmens entwickelt, die übergreifende unterstützende Funktionen wahrnehmen
Welche Funktionsstrategien gibt es? Es sind 6
- Produktentwicklung
- Marketing / Vertrieb
- Underwriting
- Betrieb
- Schadenabwicklung
- Kapitalanlage
Was sind Synergien?
Von Synergien spricht man allgemein, wenn günstige Wechselwirkungen zu einem Vorteil führen. z.B Cross-Selling dank einer starken Kundenbindung
Was bedeutet In- und Outsourcing?
- InSourcing
- werden bisher extern erbrachte Leistungen wiedereingegliedert
- Outsourcing
- bezeichnet man die Übertragung von leistungen, die in der Vergangenheit erracht wurden.
Was sind Sachbezogene Massnahmen?
- Masnahmen und Projekte
- Planung und Budgetierung
- Organisatorische Anpassung
Was sind "Psycholoigische Massnahmen
- Vorbildliches Verhalten
- Informations- und Schulungsmassnahmen
Was ist der Unterschied zwischen Strategisches Management und Operatives Management?
- Strategisches Management
- die richtigen Dinge tun
- Operatives Management
- die Dinge richtig tun.
Erkläre in zwei Sätzen, was eine Strategie ist
Strategien legen die wesentlichen Stossrichtungen und Prioritäten fest. Sie sind Handlungspläne, mit denen die im Unternehmen vorhandenen Ressourcen auf die als lohnend erkannten Ziele ausgerichtet werden.
Warum ist die Branchenanalyse wichtig?
Die Branche ist das unmittelbare Wettbewersumfeld. Ein Unternehmen kann nur eine schlagkräftige Strategie entwickeln, wenn es die Spielregeln der Branche genau kennt.
Was zeigt die Analyse der Wertkette?
Die Analyse der Wertkette zeigt, ob die einzelnen Aktivitäten effizient und effektiv erfolgen.
Was zeigt die Portfolioanalyse?
Aufgrund der Kombination der strategierelevanten Kriterien der Wettbewerbsvorteile des unternehmens und der Attraktivität der Märkte ermöglicht die Portfolioanalyse eine Einschätzung der Wachstumspotenziale.
Zwischen Geschäfs- und Unternehmensstrategien gibt es Unterschiede. Beschreiben Sie stichwortartig die Unterschiede der beiden Strategieformen
Geschäftsstrategien zielen auf eine optimale Marktausschöpfung und die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen
Unternehmensstrategien ziehen auf die langfristie Steigerung des Unternehmenswerts durch Aufbau starker SEP und Kernkompetenzen.
Um welche Strategie handelt es sich bei folgenden Beispielen?
- Raiffeisen entwickelt ihre Lebensvesicherungsprodukt nicht mehr selbst, sondern übernimmt die Produkte der Helvetia im Bereich leben und neu auch Nichtleben
- Helvetia hat in Italien die Chiara Vita und die Padana Assicuraziona gekauft.
- Produktentwicklung
- Marktentwicklung
SGE werden auch als "Unternehmen im Unternehmen" bezeichnet. Was ist damit gemeint
Eine SGE als eigwenständige Produkt-Markt-Kombination mit spezifischen Kundensegmenten und Konkurrenzverhältnissen, die dementsprechend eine spezifische Strategie verfolgt. Liefert eigenständigen Beitrag zum Unternehmensergebnis
Wie lange ist eine Strategie gültig?
Eine Strategie kann über viele Jahre gültig bleiben, sie kann ihre Aktualität aber auch rasch verlieren und muss revidiert werden.
Ein klassisches Marketingkonzept umfasst die vier P's. Welche sind es?
- Product
- Produkt oder DL eines Unternehmens bilden den Kern der gesamten Unternehmensaktiität
- Price
- Unter die Kontrahierungs-, Preise oder konditionspolitik fallen alle vertraglichen Konditionen
- Place
- Die Distributionspolitik regelt die steuerung der Vertriebsaktivität
- Promotion
- Unter der Kommunikationspolitik versteht man Ziel- und Massnahmenentscheidungen
Für was ist die Marketingabteilung zuständig?
Marketingabteilungen beschäftigen sich mehrheitlich mit Kommunikationspolitik, wirken meist bei PRoduktentwicklungen mit und unterstützen den Vertrieb mit Verkaufsunterstützungsmassnahmen
Für was ist das Produktmanagement zuständig?
ist für die Produktentwicklung, Preispolitik und den Support zuständig.
Wenn man vom Verkauf spricht, so ist darunter in der Assekuranz eine Vielzahl von Berufen und Absatzkanälen zu verstehen.Welche sind es?
- Unternehmenseigener Vertrieb
- Maklervertrieb
- Vermittlervertrieb
- Bankvertrieb
- Direktvertrieb
- Partnervertrieb
Was ist unter Direktvertrieb zu verstehen?
Wie Post, elektronischen Medien, Telefon etc. Der Direktvertrieb eignet sich für spezifische Kundengruppen, die nicht einen allzu hohen Erklärungsbedarf haben und nicht allzu komplex sind.
Was sind Annexprodukte?
z.B Motorfahrzeugversicherungen, die zugleich mit dem Autokauf abgeschlossen werden, oder Reiseversicherungen, die beim KAuf einer Pauschalreise oder bei der Kreditkartenbezahlung eingeschlossen sind.
Wie verläuft der Zielsetzungsprozess?
Es läuft in zwei Richtungen ab.
- Die GL gibt in der Regel die Grundmarschrichtung top-down bekannt. Die Vertriebskanäle liefern bottom-up die Inputs, welche für den gesamten Vertrieb aggregiert werden.
Welche sind im Zielsetzungsprozess ökonomische, wirtschaftliche oder quantitative Ziele?
- Wachstumsziele wie Umsatz und Gewinnentwicklung
- Entwicklung der Marktteile
- Entwicklung der einzelnen Vertriebskanäle oder Aufbau
- Kapitalrentabilität / Eigenfinanzierung
- Bearbeitung / Entwicklung neuer Kundensegmente und Teilmärkte
- Potenzialorientiertes Zielgruppenmanagement
Welches sind im Zielsetzungsprozess psychologische und qualitative Ziele?
- Positives Image
- Hohe Beziehungsqualität und Kundenzufriedenheit
- Hohe Kundenbindung
- Hoher Kundenwert
Was gelten ebenfalls als weitere Benchmarkingfaktoren?
- Qualität der Mitarbeitenden
- Weiterentwicklung und Ausbildungen der Mitarbeitenden
- Transparenz, Einfachheit und ein strategisch Vergütungssystem
- Potenzialerfassung der Mitarbeitenden
- Kanalfokussierung
Was gelten als Einflussfaktor auf distributionspolitische Ebene?
- Leistungsbezogene Faktoren
- Kundenbezogene Faktoren
- Konkurrenzbezogene Faktoren
- rechtliche Faktoren
Was sind "Commodity-Trends"
Produkte aus dem Nichtlebensegment werden zunehmend standardisiert und erfordern keine Beratung mehr. Diese Produkte werden sich nur auf den versicherungsschutz konzentrieren und keine weiteren Dienstleistungsbedürfnisse mehr anbieten.
Was sind "Beratungstrends"?
Im Bereich der Vorsorge- und Lebenprodukte werden die Beratungsqualität und das Kundenvertrauen auch in Zukunft eine zentrale Bedeutung besitzen.
Fokus Kanalwettbewerb kennt zwei Vorgehensweisen, welche?
- Differenziertes Vertriebskanalmanagement
- Differenzierung nach unterschiedlichen Zielgruppen, PRodukte, PReise und Vergütungen
- Einheitliches Vertriebskanalmanagement
- Es geschieht keine Differenzierung nach unterschiedlichen Zielgruppen, PRodukte, Preisen
Nach welchen Bewertungskriterien muss der Vertrieb untersucht werfden?
- Differenzierungspotenzial
- Innovationskraft
- Kernkompetenzen
- Fokussierung
Zur Konkretisierung der Vertriebsstrategie gehören drei Grundlagen. Welche sind es?
- klare strategische Leistungs-, finanzwirtschaftliche und soziale Ziele
- Informationen über die zur Verfügung gestellten Mittel
- Zeitplan, der die Etappen der Zielerreichung aufzeigt
Die Strategieumsetzung erfolg in vier Schritten. Welche sind es?
- Rahmenbedingungen schaffen
- Veränderungsbereitschaft fördern
- Operative Planung
- Strategiekontrolle
Erklären sie das System einer Top-down Bottom up Planung in der Unternehmung in einigen Sätzen?
Bei der Topdown/Bottom-up Planung handelt es sich um einen ganzheitlichen Planungsprozess mit dem Ziel, die unternehmensstrategischen Schwerpunkte mit der Strategie einzelner Funktionsbereiche und Geschäftsfelder und diese wiederum mit den operativen Plänen in Einklang zu bringen.
Wie ist der Verkauf in der Unternehmensorganisation eingegliedert?
Gemäss Marketingliteratur wird der Verkauf dem Marketing unterstellt. In der Assekuranz wird er meist als eigenständiger Bereich auf gleicher oder höherer Stufe eingegliedert.
Worin unterscheiden sich in der SWOT Analyse die Stärken und Schwächen einerseits und die Chancen und Gefahren anderseits?
- Stärken und Schäwchen sind positiv oder negativ zu bewertende unternehmensinterne Faktoren, die vom U selbst beeinflusst werden können
- Chancen und Gefahren gehen aus der externen Analyse hervor und sind im Umfeld des Unternehmens angesiedelt.
Lohnt es sich verlorene Kunden zurückzugewinnen?
Es lohnt sich, denn die Rückgewinnung von ehemaligen Kunden ist kostengünstiger als die Akquisation von Neukunden.
