EMK VERTRIEB

Wichtige Begriffe Vertrieb

Wichtige Begriffe Vertrieb

43

0.0 (0)

D. K.

Study

D. K.

About these flashcards

Diese Lernkarten bieten einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Aspekte des Vertriebs und der Distribution, geeignet für Fortgeschrittene. Sie decken Themen wie Kundenbeziehungen, Verkaufstechniken, und die Rolle des Detailhandels ab, wobei auch die Zusammenarbeit mit Absatzmittlern und die Planung von Verkaufsstrategien behandelt werden. Ideal für Marketingfachleute, die ihre Kenntnisse in Vertriebsprozessen vertiefen möchten, um effektivere Verkaufsgespräche zu führen und die Distribution zu optimieren.

Flashcards

43

Students

29

Language

German

Category

Marketing

Level

Other

Created / Updated

21.06.2020 / 19.06.2023

Um die Stufen eines Verkaufsgesprächs zu durchlaufen, kann man welche Verkaufstechniken gebrauchen?

Einwandtechnik
Argumentationstechnik
Abschlusstechnik

Was ist das Merkmal einer geschlossenen Frage?

Ja oder Nein Antworten

Was ist ein Vorteil einer offenen Frage?

Information durch die man den Gesprächspartner besser einschätzen kann.

Was für Variationsmöglichkeiten kann der Verkäufer anwenden?

Informations- Rückfragen
Suggestivfragen
Alternativfragen
Bestätigungsfragen
Fangfragen
Rhetorische Fragen
Stimulierungsfragen
Gegenfrage

Was versteht man unter Distribution?

Die Bestimmung des Weges, das ein Produkt vom Hersteller bis zum Käufer nimmt.

Wie geschieht ein diekter Vertriebsweg?

Die Ware geht direkt vom Hersteller an den Verbraucher unter Ausschluss von jeglichem Zwischenhandel.

Welche Faktoren entscheiden über die Nutzung von einem direkten bzw. indirekten Absatzweg?

Produkt und Kunden

Was ist die Aufgabe des Detailhandels?

Die Waren in bedarfsgerechten Mengen an den Konsumenten abzusetzen.

In welche Formen kann der Detailhandel nach Sortiment unterteilt werden?

Spezialgeschäft - z.B. Blumengeschäft
Fachgeschäft - z.B. Drogerie
Warenhaus - z.B. Manor
Supermarkt - z.B. Coop
Einkaufszentren
Filialbetriebe - z.B. Import Parfumerie
Gemischtwarenläde

Wie unterteilt Detailhandelsformen nach Preis?

Discounter
Lagerhausverkauf
Katalog-Showroom
Boutiquen

Zähle die 4 Arten der Handelsvereinigungen auf.

Unabhängige Detaillisten
Angeschlossene Detaillisten
Integrierter Handel
Grosshandel

Neben Cash und Carry gibt es eine weitere spezielle Grosshandelsform, wie heisst sie?

Rack Jobbing - Handelsorganisationen mietne Regale bzw. stellen eigen Verkaufsstände in Lebensmittelgeschäften, auf.

Was gilt als generelles Ziel bei der Wahl des Absatzkanals?

Er soll wirtschaftlich, kontrollierbar und steuerbar sein.

Bei den 3 verschiedenen Distributionsmöglichkeiten ( Intensiv, Selektiv, Exklusiv) werden welche Faktoren in betracht gezogen?

Produktbezogene Faktorene
Konsumentenbezogene Faktoren
Konkurrenzbezogene Faktoren
Kanalbezogene Faktoren

Welche 2 Distributionskennzahlen gibt es und was sagen Sie aus?

Nummerische Distribution - zeigt an, in welchem Prozentsatz aller in einer Region vorhandenen Verkaufsstellen (ähnlich) ein Produkt geführt wird.

Gewichtete Distribution - zeigt an, welche Umsatzanteil die Gesantheit (Verkaufsstellen) am Total der Warengruppenumsatzees erreicht.

Distributions-Logistik umfasst Tätigkeiten der Überbringung/Überführung der Marktleistung.

Was sind Bedingungen die es zu beachten gilt?

Distributionkosten
Lieferservice - darunter fallen Erfassung von eingehenden Bestellungen bis zur effektiven Auslieferung der Ware.
Lagerbewirtschaftung - soll eine ständige Lieferbereitschaft garantieren, aber mit geringen Beständen operieren.
Transport
Transportverpackung

Stadortauswahl ist ein distributorischer Grundsatzentscheid. Was muss in betracht gezogen werden?

Fragen die sich vom Marketingziel und der Marketingstrategie entwickeln.

Was versteht man unter Vertrieb?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Das Zusammenspiel Zwischen Verkauf (3.P) und Distribution (4.P)

Was heisst Verkaufen?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Potenzielle Kunden von den Vorteilen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen, mit dem Resultat, dass die Sache (recht) an den Nachfrager übergeht.

Zähle die vier effektiven Verkaufsziele auf.

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Deckungsbeitrags- und Margenziele
Kontaktziele
Motivationsziele
Personenziele

Welche Einflussfaktoren gibt es zu beachten?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Absatzwege
Art und Struktur der Zielgruppen
Marktlage
Verhalten der Konkurrenz

Es gibt 8 wichtige Funktionen des Verkaufs. Zähle Sie auf.

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Akquisation
Goodwill
Lieferung
Auftragsabwicklung
Absatzförderung
Information
Reklamation
Kundennähe

Wo findet der unpersönliche Platzverkauf statt? 1 Antwort gehört zum persönlichen PV.

Automat

Laden

Selbstebedienung

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Automat

Laden

Selbstebedienung

Wo findet der persönliche Feldverkauf statt? 2 Antworten gehören zum unpersönlichen Feldverkauf.

Telefon

Teletext

Fahrverkauf

Internet

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Telefon

Teletext

Fahrverkauf

Internet

Zähle die wichtigsten Formen des Platzverkaufs auf.

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Ladenverkauf
Automatenverkauf
Sonderverkauf
Selbstbedienung
Internet

Welche Verkaufsformen sind beim Feldverkauf üblich?

Kundenbesuch
Telefonverkauf
Fahrverkauf
Versandhandel

Zähle die einzelnen Schritte der Verkaufskonzeptes auf.

Situationsanalyse
qualitative und quantitative Ziele
die 6 Subvariablen
primäre Verkaufsplanung
sekundäre Verkaufsplanung
Budget
Kontrolle

Die Verkaufsstrategie stütz sich auf 6 Subvariablen. Welche wären das?

Kundenselektion
Produktselektion
Kontaktqualität
Kontaktquantität
Kontaktperiodizität
Feldgrösse

Was klärt die primäre Verkaufsplanung ab?

Welche Verkaufsprozesse finden mit welchen Prozesspartnern wann und wo statt.

Was wird in der Tourenplanung bestimmt?

Welche Kunden in welcher Reihenfolge durch den Vertriebsmitarbeiter besucht werden.

Wie nennt man eine Reihe von aufeinander abgestimmte Verkaufsmassnahmen und welches sind ihre Hauptziele?

Verkaufsstufenplan - mit den Zielen neue Kunden zu gewinnen, Kunden zu erhalten oder mit bestehenden Kunden vergrösserte Umsätze erzielen.

Wie regelt die sekundäre Verkaufsplanung die übrigen Elemente des Verkaufs vorwiegend?

Intern

Zähle 7 mögliche Funktionen im Bereich des Verkaufs auf.

Verkaufsleiter
Key-Account-Manager
Regionalverkaufsleiter
Aussendienstmitarbeiter
Verkaufsberater
Verkaufsförderer
Merchandiser

Durch was wird die Stärke des Bedürfniss beeinflusst?

Folgende Einflussfaktoren:

Gesellschaftliche, kulturelle Umwelt
persönliche Umwelt
Unternehmen
unmittelbar äusserlich gestecktes Ziel

1 / 43

Flashcards

Welche 2 Distributionskennzahlen gibt es und was sagen Sie aus?

Nummerische Distribution - zeigt an, in welchem Prozentsatz aller in einer Region vorhandenen Verkaufsstellen (ähnlich) ein Produkt geführt wird.

Gewichtete Distribution - zeigt an, welche Umsatzanteil die Gesantheit (Verkaufsstellen) am Total der Warengruppenumsatzees erreicht.

Distributions-Logistik umfasst Tätigkeiten der Überbringung/Überführung der Marktleistung.

Was sind Bedingungen die es zu beachten gilt?

Distributionkosten
Lieferservice - darunter fallen Erfassung von eingehenden Bestellungen bis zur effektiven Auslieferung der Ware.
Lagerbewirtschaftung - soll eine ständige Lieferbereitschaft garantieren, aber mit geringen Beständen operieren.
Transport
Transportverpackung

Stadortauswahl ist ein distributorischer Grundsatzentscheid. Was muss in betracht gezogen werden?

Fragen die sich vom Marketingziel und der Marketingstrategie entwickeln.

1
2

Study