Marketing und Vekauf. lp

Kosumgüter--> Verbrauchsgüter Nahrungsmittel

                 --> gebrauchsgüter Möbel

Investitionsgüter ---> Werkzeug, Maschinen

Dienstleistungen--> Bank, Versicherung

1.situationsanalyse

2. definition der marketingziele

3. definition Zielgruppen

4.festlegung der marketingstrategie

5.planung und ausgestaltung der marketingmassnahmen

6. festlegung des marketingbudgets

7. bereitstellen der marketinginfrastruktur

8. kontrolle des marketingkonsepts

steht für menschen, die in der rolle des käufers oder als mitglied eines buying centers im marktsystem integriert sind. marktsegmente(Zielgruppen) weden nach kriteriengruppen definiert.

die marktsegmentierung wird vorgenommen, um zielgerichtet die richtige gruppe der personen anzugehen, an die die firma verkaufen möchte.

sie wird in 3 kriteriengruppen unterteilt:

1. demografisch( geschlecht, alter, bildung, einkommen, familienstand, beruf)

2.psychografisch ( leistungsbezogenes verhalten beim kauf, markentreue, markenwechsler, kaufbevorzugung bestimmter preisklassen, kaufbevorzugugn bestimmter verpackungen)

3. kommunikationsbezogen ( wie und wo informiert sich der potenzielle kund eüber das angebot)

Preis--> zu welchen konditionen wird angeboten

Produkt--> was wird angeboten, welche Leistung kann erwartet werden

Promotion--> wie wird der kontakt zu den kunden gepflegt

Place--> wo und mit welchem Lieferservice werden wahren angeboten

Marketingmix)

Bei dienstleistungen 7p ( People Prozess Physical evidence/ umgebung)

online Marketing

social selling

dienstleistungsmarketing

Ethno Marketing  ethisch

zeigt das Zusammenspiel der einzelnen Marktpartner, eigenes Unternehmen/ Konkurenz/ Zwischenhandel/ endverbraucher/ externe beeinflusser( Zahnarzt empfiehlt Zahnpasta)

Marketingmanagement

productmanagement

kategoriemanagement

Key account Manager ( ziel ist Schlüsselkunden zu behalten, jeder kunde eigener Marketingmix)

Hauptmärkte werden in Teilmärkte unterteilt ( Hauptmarkt Fahrzeuge Teilmarkt PWS

Abschöpfungsstrategie ( Hoher Preis zb. Stars)

auf diese 4 Instrumente (4p) kann das Unternehmen einsetzen um auf den Markt einzuwirken

Alle 4 Ps zusammen ergeben den Marketingmix

betreuung bestehender Produkte

laufende verbesserung der Produkte

entwicklung neuer produkte

eliminirung vorhandener Produkte

1. Einführungs-

2.Wachstum- (2./3. Gewinn am höchsten)

3.Reife (zwischen 3./4 Umsatz am Höchsten)

4.Sättigung

5. Degenerations

Einzemarkenstrategie

Markenfamilienstrategie ( coca cola)

Dachmarkenstrategie ( Dachmarke ovo--> ovomaltine ovo crunch)

Mehrmarkenstrategie

Markenkoorperationen

kostenorientiert

konkurenzorientier

kapazitätsorientiert

kundenzahlungsbereitschaft

Das Marketinginstrument Promotion (Marketingkommunikation) ist für die meisten das wichtigste instrument im Marketingmix

Webung

Verkaufförderung

direkt Marketing

Messen

online marketing

sponsoring

Ist ein Programm das alle Notwendigen Daten über Kunden enthält, um eine beziehung mit ihnen zu pflegen.

20 prozent A kunden machen 80 prozent des Umsatzes aus ( Pareto)

preispolitik

rabattpolitik

 finanzierungspolitik

konditionenpolitik
 
 
 
 
 

informieren

morivieren

schulen/trainieren

verkaufen

selektion/ infestitionsstrategie

der anbieter übernimmt den referenzpreis

verbindung von mindestens zwei marken

kostenorientierte preisfestlegung

kkonkurenzorientiert

 kundenzahlungsbereitschaft

kapazitätsorientiert

sind die ausgangsgrössen für die erarbeitung eines verkaufspreises

wachstummsicherung

gewinnsicherung

goodwil erhöhen

risikostreuerung

wettbewerbssituation verbessern

der anbieter unterbietet den referenzpreis

-ist ein instrument der promotion

-darunter versteht man die direkte kontaktaufnahme eines anbieters mit potenziellen abnehmern.

-kann erfolgen über; telefonmarketing, direct-mail, internet, fax ...usw.

-wil in erster linie eine reaktion beim empfänger auslösen

Wenn Unternehmen das Push-Prinzip anwenden, richten sie ihre Marketingmaßnahmen direkt auf die Händler. Sie versuchen, ihre Produkte gegenüber dem Händler besonders attraktiv zu gestalten, zum Beispiel durch Mengenrabatte.

Auf diese Weise sorgt der Hersteller dafür, dass sein Produkt in möglichst großen Mengen im Lager des Händlers landet und von dort zwangsläufig in das Sortiment aufgenommen wird. Sind die Produkte erstmal im Laden erhältlich, werden auch die Endkunden darauf aufmerksam.

Das Push-Prinzip eignet sich zum Beispiel für neue, innovative Produkte, die großflächig auf dem Markt platziert werden sollen.

Das Pull-Prinzip verfolgt einen Ansatz, der auf den ersten Blick nach einem Umweg aussieht, aber dennoch sehr wirkungsvoll sein kann.

Der Hersteller des Produkts fokussiert seine Marketingmaßnahmen direkt auf die Endkunden. Durch Werbung, Verkaufsförderung etc. soll bei den Endkunden das Verlangen nach dem Produkt erzeugt bzw. gestärkt werden.

Um diesen Bedarf zu decken, fordern die Endkunden das Produkt beim Händler ein. Dieser wird gewissermaßen „gezwungen“, beim Hersteller anzufragen und das Produkt in das Sortiment aufzunehmen.

in der praxis hat sich gezeigt, dass in der regel eine reine push oder pull strategie nicht erfolgsversprechend ist.

die push-pull-relation wird in 40% push und 60% pull festgelegt.

findet in der sättigungsphase statt.

man versucht dem produkt neues leben einzuhauchen.

das produkt befindet sich nicht mehr auf dem markt.

-man erneuert es und führt es wieder in den markt ein.

penetration --> Tiefer preis grosse Menge Absetzen

1.die profilierungsstrategie

2.die mee-too strategie

3. die aggressive preisstrategie

4. marktsegmentierungsstrategie

damit will man ein produkt über ein usp(Verkaufsvorteil), uap(Werbevorteil) oder ucp klar von der konkurenzz abheben, um ein einzigartiges, unverwechselbares markenprodukt am markt zu platzieren.

unique selling proposition/ einzigartiger verkaufsvorteil