Verkauf VL Nicolas
SIM VL 20 Nicolas
SIM VL 20 Nicolas
Wie nennt man ergänzende Produkte und ersetzende Produkte?
Ergänzende Produkte: Komplementärprodukte
Ersetzende Produkte: Substitutionsprodukte
In welche 2 Verkaufskostengruppen unterteilen wir und welche Kosten fallen da in den Innendienst und Aussendienst?
Fix Kosten
ID = Löhne aller ID Mitarbeiter, VL Anzeil, Mieten, Zinsen, Anteil Verkaufsschulungen, Betriebs-/Verwaltungskosten
AD = Fixlöhne, Anteil VL, Fahrzeuge, Verkaufshilfen, Spesen, Schulungen etc.
Variable Kosten
ID = Innendiensprämien
AD = Löhne Variablerteil wie Prämien etc. Reisekosten, Representationsspesen, Telekommunikation, Kleider und Home Office allenfalls
Was können Sie zu Preisuntergrenze sagen?
Wir unterscheiden in kurfristige und langfristige Preisuntergrenze:
Kurfristige = nur die variablen Kosten sind gedeckt (Ich als Händler verkaufe zu meinem Einstandspreis)
Langfristig = variable und fixe Kosten sind gedeckt
Wie erstellt mann ein Verkaufskostenbudget?
Bruttoerlös
- Erösminderung (Rabatt, Skonto etc.)
= Nettoerlös
- fixe Kosten
- variable Kosten
= Ergebnis (Budget)
Erklären Sie mir den Unterschied zwischen Controlling und Kontrolle.
Kontrolle ist ein rückschauender, statischer Vorgang. Controlling ist eine vorausschauende, planerische und dynamische betrechtungsweise und ist sogleich ein umfassendes Steuerungs- und Koordinationskonzept zur Unterstzützunng der GL.
Die Funktion der Kontrolle wird in Schwerpunkte unterteilt. Kennst du die 4 ?
Rentabilität = Umsatz, ROI, DB, MA
Leistung = Anzahl, Qualität, Zeit
Kosten = Effizienz, Prozesse, Budget
Verhalten = Betriebsklima, Fuktuation, Zufriedenheit
Kontrolle während des Verkauf. Wie ist der Ablauf und welche Massnahme wird dabei ergriffen. Je eine Massnahme.
1. Definition Verkaufziel
Klar definiert nach SMART
2. Ausführungskontrolle
Überprüfen und laufende Überwachung ob die Realisierung der Massnahmen zweckmässig und zielgerichtet vor sich geht.
3. Erfolgsmessung
IST Wert Ermittlung und SOLL Wert Vergleich
4. Ergebnisbewertung
Gründe herausfinden
5. Feedback und Massnahme
Die Massnahmeplanung soll die Erreichung sicherstellen
Welche 3 Methoden zur Kontrolle werden am häufigsten angewendet?
Fremdkontrolle = Vorgesetzter kontrolliert
Gemeinsame Kontrolle = Der Vorgesetzte verangt einen Vorgehenspan.
Selbstkontrolle = MA kontrolliert sich selbst.
Was sind die Stufen eines Verkaufsstufenplan?
Vorbereitungsphase = Beschaffung Adressen, Verkaufshilfen, Ressourcen
Verkaufsphase = Kundenbesuch, Auftritt, zweiter Anstoss, dritter Anstoss mit oder ohne Bestellung
Nachbearbeitung/Kontrolle = Auftragsbestätigung, Kundendatenbank nachführen, Kontrolle
Was beinhaltet der Stellenbeschrieb?
Instanzenbild (Stellenbezeichnung, Vorgesetzter, Unterstellte, Stv, etc.)
Aufgabenbild (Hauptaufgaben, Nebenaufgaben, Spezielle Berechtigungen (Auto etc.))
Leistungsbild (Anforderung, Termin, Unterschriften
Wie gestalten wir ein Anforderungsprofil?
Charakterliche Fähigkeiten (Verkaufsflair, soziale Kompetenzen etc.)
Fachliche Fähigkeit (Fachkenntnisse, Abschlüsse etc)
Persönliche Merkmale (Zivilstand, Wohnort, Führerausweis etc.)
Die BSC (Balanced Scorecard) besitzt welche Perspektiven?
Finanzwirtschaftliche Perspektiven (ROI)
Kundenperspektiven (Kundenzufriedenheit)
Interne Prozessperspektiven (ISO z.B.)
Lern und Entwicklungsperspektiven (langfristiges Wachstum)
Was ist Zweck eines MIS?
Strategisches Controlling der Hauptaufgaben einer Unternehmung.
Bei der Verkaufsförderung (Sales Promotion) bestimmern wir zuerst die Zeilebene. Schreiben Sie 4 Massnahmen zu den folgenden Zeilebenen: Absatzmittler, Eigene Unternehmung, Konsumente und Absatzhelfer.
Eigene Unternehmung: Städteflug, Einkaufsgutscheine, GA Zurverfügung, Fitnessabo, zusätzliche Ferientage
Absatzmittler: Plakate/Prospekt, Einladungen FCL Match, Schulungen durch Fachreferenten, Messebeteiligung
Absatzhelfer: Presseartikel, Testgeräte. kostenlose Schulung, Refrenzlisten, Kongresseinladungen
Konsumenten: Bonusprogramme, Treueprämie, Rabatt, 3 für 2, Gratisleistungen
Welches sind die zentralen Aufgaben der Distribution? Tipp 8 R`s
richtige Marktleistung
richtige Menge
richtiger Ort
richtige Qualität
richtige Zeit
richtige Kosten
richtige Information
richtige Transportmittel
Was wird vorausgesetzt für eine gute Kundenbeziehung? Kundenbindungsmassnahmen
Einhalten des Verkaufsversprechens
Aufabu einer persönlichen Beziehung nach Kriterien: persönlich, menschlich, herzlich
Individuelle Betreuung
Bedankung, Anerkennungsbriefe, kleine Geschenke, Aufmerksamkeiten
Feedback gegenüber dankbar sein
Bonussysteme
Belohnung für weitermepfehlung
Kundenkarten
Demogeräte zur Verfügung stellen
Vertragsystem
Gemeinsame Ausflüge
Was bedeutet in erster Linie "KAM" Key Account Management
Die Betreuung von Grosskunden mit hohem Kundenwert durch spezielle Account Manager.
Kennen Sie strategische Erfolgsgrundsätze?
Aufbauen auf vorhandene Stärke
Konzentration der Kräfte
Effizienz
Teamarbeit
Differenzierung
Timing
Nutzen von Synergien
Nutzen von Umwelt und Marktchancen
Das KAM beginnt bei der Gläsernen Decke. Die Stufen von Produkteverkauf bis zum Problemlöser beim Kunde. Erklären Sie was gemeint ist.
Es geht um die strategische Erfolgsposition. Beim Key Account Management geht es nicht um den Verkauf von Produkte sondern um den Kunden zu verstehen und unseren Beitrag zu leisten für die Lösung seiner betrieblichen und unternehmerischen Probleme.
Stufe 1 = Produkt nach Spezifikation verkaufen
Stufe 2 = Verkauf guter Produkte und Dienstleistungen
Stufe 3 = Guten Service und Support zur Verfügung stellen
Gläserne Decke
Stufe 4 = Prozessoptimierung beim Kunden (KAM)
Stufe 5 = Beitrag zur steigerung der Unternehmensergebnisse des Kunden (KAM)
Das Buying Center beeinflusst den Kaufentscheid. Wer kann dazu gehören?
Man spricht von 4 bis 8 Personen können es sein.
- Einkäufer
- Gatekeeper
- Interne Beeinflusser
- Externe Beeinflusser
- Entscheider
- Coaches
- Sponsoren
- Benutzer (User)
In der Kundenbeziehung (Recruitment/Retention/Recovery) unterscheiden wir in 2 Möglichkeiten. Welche?
formelle Beziehung (Kontakt, Beratung und kundenbeste Lösung/Verkauf)
formelle partnerschaftliche Beziehung (lanfristig binden)
Unterschied zwischen SGF und SGE?
SGE = bezieht sich auf das Unternehmen
SGF = bezieht sich auf den Markt
Welche "Markt"-Begriffe gibt es?
Gesmatmarkt = alle Angebote und Nachfrager in einem geografischen Gebiet.
Marktsegment = homogene Gruppe von Kunden.
Teilmarkt = Produkte und Dienstleistungen,
Marktnische = Marktlücke
In den Aussenbeziehungen einer Unternehmung gibt es Marktpartner, welche sind das?
Arbeitnehmer
Lieferanten
Kapitalgeber
Institutionen
Absatzhelfer
Absatzmittler
Käufer
Mitbewerber
Wie heissen die Umweltfaktoren im Markstsystem? (Kühn)
STÖÖPFER
Sozial
Technologisch
Ökonomisch
Ökologisch
Politisch
Finanziell
Rechtlich
Wo wird der Verkauf im Marketing Mix eingegliedert?
Promotion
Der Verkauf kann man in 5 Phasen einteilen wie heissen die? (Kundenentwicklung)
Erstkontakt
Kunden Zufriedenheit
Kunden Loyalität
Kundenbindung
Ökonomischer Erfolg
Bei der Kundenanalyse sieht man Potential, was bietet sich an, beim Kunde zusätzlich anzuwenden?
Cross Selling (Anbieten ergänzender Produkte)
Up Selling (Höhenwertigeres Produkt anbieten)
Down Selling (überflüssige Produkte weglassen)
Erstellen Sie ein Kundenportfolie
Bei der Verkaufsstrategie gibt es Subvariablen, welche? und was sagen Sie aus?
Kundenselektion (WEM)
Produktselektion (WAS)
Kontaktqualität (WIE)
Kontaktquantität (WIE OFT)
Kontaktperodizität (WANN)
Feldgrösse (WO)
Welche Zielarten von Verkaufsziele kennst du?
Absatzziele
Umsatzziele
DB Ziele
Wissensziele
Verhaltensziele
Image Ziele
Was sind typische quantitative und typisch qualitative Verkaufsziele?
quantitative: ROI, Kapizitätsauslastung, Marktanteil von 10% z.B. Umsatz, Break even,
qualitative: Image, Sicherung der Existenz, Sicherung Arbeitsplätze
Was ist die Reiehnfolge zu den Verkaufsziele?
Vision -> Leitbild -> Strategie -> Unternehmensziele -> Marketingziele -> Verkaufsziele
Die Kunden werden wie unterteilt?
KAM (Schlüsselkunden)
A (Hauptkunden)
B (Mittel - Kleinkunden)
C (Kleinstkunden)
N (Neukunden)
Bei der Umweltanalyse (extern) schreibt Porter vom 5-Kräfte Modell. Was beinhaltet dies?
Welche Verkaufspläne gibt es?
Primäre Verkaufspläne (Umsatz/Absatz, Einsatz/Streuplan, Verkaufsstufenplan)
Sekundäre Verkaufspläne (Organisatorisch/Personalpläne, Verkaufshilfeplanung)
Beim Verkaufsplanungskonzept kommt nach der SWOT die Zielsetzung und danach die Verkaufsstrategie. Was gehört in die Verkaufsstrategie?
6 Subavariablen
Kundenselektion, Kundenquantität, Produktselektion, Kontaktperodizität, Kontaktqualität, Feldgrösse
Welche 3 Verkaufshilfen Gruppen gibt es?
Transporthilfen
Informationshilfen
Präsentationshilfen
Beispiel einer sekundär Verkaufsplanung?
sekundäre Verkaufsplanung regelt interne und organisatorische Abläufe des Verkaufs.
Organisation (Ablauf und Aufbau)
Personal (Beschaffung, Erhaltung..)
Motivation (monetär oder nicht monetär)
Ausbildung
Verkaufshilfen
Was wird in der primären Verkaufsplanung geregelt?
Umsatz/Absatz und DB Planung
(Produkt, Mitarbeiter, Region etc.)
Einsatzplanung
(Verkaufskontakt, Ort, Zeitpunkt etc.)
Verkaufsstufenplan
(Planung, Vorbereitung, Realisation, Kontrolle)
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Cartes-fiches
Was bedeutet in erster Linie "KAM" Key Account Management
Die Betreuung von Grosskunden mit hohem Kundenwert durch spezielle Account Manager.
Kennen Sie strategische Erfolgsgrundsätze?
Aufbauen auf vorhandene Stärke
Konzentration der Kräfte
Effizienz
Teamarbeit
Differenzierung
Timing
Nutzen von Synergien
Nutzen von Umwelt und Marktchancen
Das KAM beginnt bei der Gläsernen Decke. Die Stufen von Produkteverkauf bis zum Problemlöser beim Kunde. Erklären Sie was gemeint ist.
Es geht um die strategische Erfolgsposition. Beim Key Account Management geht es nicht um den Verkauf von Produkte sondern um den Kunden zu verstehen und unseren Beitrag zu leisten für die Lösung seiner betrieblichen und unternehmerischen Probleme.
Stufe 1 = Produkt nach Spezifikation verkaufen
Stufe 2 = Verkauf guter Produkte und Dienstleistungen
Stufe 3 = Guten Service und Support zur Verfügung stellen
Gläserne Decke
Stufe 4 = Prozessoptimierung beim Kunden (KAM)
Stufe 5 = Beitrag zur steigerung der Unternehmensergebnisse des Kunden (KAM)
Das Buying Center beeinflusst den Kaufentscheid. Wer kann dazu gehören?
Man spricht von 4 bis 8 Personen können es sein.
- Einkäufer
- Gatekeeper
- Interne Beeinflusser
- Externe Beeinflusser
- Entscheider
- Coaches
- Sponsoren
- Benutzer (User)
