Kommunikation
ZHAW Betriebsökonomie
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Lernkarten
4 Prinzipien der Harvard Methode
Sachen und Beziehung getrennt behandeln
Weg von Positionen, auf Interesse konzentrieren
Gemeinsam Entscheidungsoption entwickeln
Neutrale Bewertungskriterien anwenden
4 Prinzipien der Harvard Methode
1. Prinzip Sache und Beziehung trennen
sachlich hart. Beziehung nicht gefärden. Schaffung positiver Atmosphäre. Wertschätzung ohne Verhandlungsziel aus Augen verlieren.
2. Prinzip
Relation von Interessen und Position. Verborgene Interessen zu spüren. z.B. bei Lohnforderung: Ist es Wertschätzung vom Chef oder Finanzielle Not? Vielleicht ist eine andere Lösung als Lohnerhöhung besser.
3. Prinzip
Optionen entwickeln. Eigene und Gegeninteresse offen.
1. verschiedene Möglichkeiten erarbeiten
2. diese Gewichten
3. Lösung
4. Prinzip
Neutrale Bewertungskriterien. Möglichst objektiv für beide Seiten. Z.B. branchenüblicher Lohn oder Lebensunterhaltskosten sind gestiegen in den letzten Jahren.
Die 5 Verhandlungsphasen
Vorbereitung:
Wie viel Zeit für die Verhandlung
Ort
Vertrauen aufbauen
Kontaktphase:
aufeinander treffen
Beziehung pflegen
Kernphase:
Eigentliche Verhandlung
Vereinbarungsphase:
Was haben wir überhaupt erzielt
Umsetzungsphase und Pflegephase:
Umsetzung + längerfristige Beziehungspflege
Wie funktioniert aktives zuhören?
Verbale und Nonverbale Ebene
Verbal
Minimal responses (Bestätigungslaute)
Rückfragen stellen
Gesagtes knapp zusammenfassen
ausreden lassen, nie interpretieren
Nonverbal
Blickkontakt
Nicken
Hindwendung zum Gegenüber
Passende, teilnehmende Gestik
Grundvoraussetzung aktives Zuhören
Kongurentes Verhalten (unverfäschtes Verhalten)
bemüht sich, authentisch zu sein
Akzeptanz
gegenüber Gesprächspartner (wertschätzend, nicht bewertend, ohne Verurteilung und Ablehnung)
Fragetechniken (6)
- geschlossene Fragen
- offene Fragen
- Alternativfragen (lieber Kaffee oder Tee)
- Suggestivfragen (Sie sind doch auch der Meinung, dass...) (nicht in Verhandlungen einbauen, da Manipulativ)
- Rhetorische Fragen (Sind wir nicht alle als Arbeitnehmer davon betroffen?)
- Hypothetische Fragen (Angenommen Sie gewinnen im Lotto, würden Sie weiter Arbeiten?)
Was ist das Ziel der Argumentation und der Information
Argumentation = Konsens
Information = Aussagen ohne Fokus auf Konsens
Ein überzeugendes Argument muss Folgende Aspekte berücksichtigen
AKG
- Adressatenorientiert = Für Adressaten von Bedeutend sein
- Konkret = päzise und hinreichend detailliert ausformuliert
- Gestützt = hinreichend gefestigt
Was sind stützende Elemente?
ZUGI
Zitat, Beleg, Nachweis
Unterargument
Gegenargument mit Entkräftung
Illustration
Welches sind die Kommunnikationsstrategien?
REPM
Rationalität
Emitionalität
Plausibilität
Moralität
Was gehört in die Rationalität (Kopf)
Faktenargument - Einfach (Zahl) und Division/Multiplikation (wenn mit Zahl gespielt wird)
Definitionsargument - xy ist per Definition das und das
Argument der Verkettung - Wenn A, dann B und wenn B dann C...
Was gehört in die Plausibilität (Bauch)
Analogie Argument - Die Firma Y hat das seit Generationen so gemacht. Sie hat Erfolg, wir sollten das auch machen
Argument der gemeinsamen Erfahrung - Wir kennen es doch alle... Prüfungsstress
Argument der goldenen Mitte - Eignet sich wenn Publikum schwierig ist. Quasi etwas gut verpacken
Was gehört in die Emotionalität (Herz)
Freak-Case-Argument - Ein extremes Beispiel nehmen und verallgemeinern
Ad-hominem-Argument - eher beileidigent. Aufpassen, nicht Beziehungsebene kaputt machen
Argument der schiefen Ebene - Zustand illustrieren, Abwärt Entwicklung zeigen... "das kann doch niemand wollen"
"wenn, dann" oder "weil" Verkettung, mind. 2x
Was gehört in die Moralität (Seele)
Autoritätsargument - Die Studie der ETH belegt...
Normatives Argument - Normen, Werte, Gesellschaft
Traditionsargument - wir machen das schon seit Generationen
Was sind Rollenverhalten und Rollenattribute?
Rollenverhalten - Erwartete Tun von Rollenträger
Rollenattribut - erwartete Aussehen (nonverbal, Kleidung, Accessoires) und Charakter
Wie funktioniert aktives Zuhören verbal und nonverbal?
Verbal
- minimal responses geben (Bestätigungslaute)
- Rückfragen stellen
- Gesagte knapp zusammenfassen
- Gegenüber ausreden lassen, nie interpretieren
Nonverbal
- Blickkontakt halten
- Nicken
- Hinwendung
- Passende teilnehmende Gestik
was sind Paraphrase?
- Sinngemässe Wiedergabe
- Eigene Worte, eigene Sprachkonstrukte
- Deutliche Unterscheidung zum Original
- Raffend, zusammenfassend
Wann wird direkt zitiert?
wenn man es nicht besser, prägnanter sagen kann
Überrashcende Aussagen
Oder wenn etwas definiert wird
Was sind die Stilfehler beim wisseschaftlichen Schreiben?
- keine Umgangssprach
- keine Wertung
- keine Häufung
Nominalstil
Passiv
- keinen Schachtelsatz
- keine Metaphern
- keine Subjektivität
6 Kriterien für publikumswirkasme Sprache
Spannung
Humor / Unterhaltung
Adressatenkontakt
Bildlichkeit
Eindringlichkeit / Nachdruck
Klang
Was sind die Grundvoraussetzungen vom aktiven Zuhören?
Kongurentes Verhalten
Akzeptanz
6 Fragetechniken
- geschlossene Fragen
- offene Fragen
- Alternativfragen (lieber Tee oder Kaffee?)
- Suggestivfragen (Sind Sie auch der Meinung, dass)
- Rethorische Fragen
- Hypothetische Fragen (Angenommen, Sie würden eine Million gewinnen, was würden Sie machen?)
Was muss man beim wissenschaftlichen Sprachstil beachten?
- Sachlichkeit
- Emotionslosigkeit
- keine Umgangssprache, keine Bildlichkeit
Fakten zur These
Steht am Anfang oder/und Ende einer Argumentation
Am Ende = Schlussfolgerung
Wenn am Ende = gut für komplexe Argumentation
was sind induktive und deduktive Argumente?
induktiv = zuerst Argument, nacher davon These ableiten
deduktiv = zuerst These, dann Argument
Wie setzt sich das Management Sumary (hier auch Abstract) zusammen?
- Fragestellung
- Methode
- Ergebnis
- Schlussfolgerung
unterschied Symmetrische Kommunikation und komplementäre Kommunikation
Symmetrisch
ebenbürdig
►Hockeyteam
Komplementär
ergänzend
superiore Rolle, primäre Stellung
inferiore, sekundäre Stellung
►Mutter-Kind, Arzt-Patient, Chef-Mitarbeiter
Welche 5 Satzarten gibt es?
Standpunktformel
linear, deduktiv
- Argument
- Beispiel
- Schlussfolgerung
Reihe
linear, deduktiv/induktiv
- Argument 1
- Argument 2
- Argument 3
Kette
linear, deduktiv/induktiv
- Früher
- Heute
- Morgen
Dialektischer 5-Satz
abwägend, induktiv
- Argument Gegenpartei
- Mein Argument
- Schlussfolgerung
Kompromissformel
abwägend, induktiv
- Position A
- Position B
- Dritter Weg
Problemlösungsformel
analytisch, induktiv
- Ziel
- Lösungsalternative
- Beste Lösung
7 Schritte zur Überzeugungsrede
- Zwecksatz
- These formulieren
- Argumente suchen
- 5 Satz wählen
- Argumente wählen und anordnen
- Einleitung
- Schlussatz formulieren
Verwendung upersänliches Pronomen "es"
Hilfsverb sein + Infinitiv mit "zu"
- Somit ist festzuhalten...
- Weiter ist zu erklären...
Modaler Infinitiv
können, müssen, nicht düfen
- Somit ist feszustellen (können) ► Möglichkeit
- Weiter ist zu erklären (müssen) ► Notwendigkeit
- auf Anreiz reagieren, ist nicht zu unterschätzen (nicht dürfen) ► Verneinung
Wie wird das Passiv gebildet?
Es blendet den Urheber aus
"In dieser Arbeit wird untersucht..." (nicht mehr als 2x hintereinander)
Nominalstil
Aus Verben Nomen machen
statt: Wenn man untersucht wie Kunden sich verhalten, zeigt das...
besser: Eine Untersuchung des Kundenverhaltens zeigt...
Achtung: Kann schwerfällig werden.
