Kommunikation

Sender: Wozu ich dich veranlassen möchte.

Empfänger: Was soll ich fühlen, denken, tun?

"Koche nur noch was ich kenne"

- Nonverbales Verhalten beeinflusst Publikum und Redner
- Wechselwirkung zwischen Körper und Geist
- Power Posen für Selbstsicherheit

Wortwahl
Satzbau
Sprachnorm
Textlogik
Dialekt
 

"Halbvollen oder halb leeres Glas"

Humor

Adressatenkontakt

Bildlichkeit

Eindringlichkeit

Spannung 

Klang

Publikum direkt ansprechen:
"Sehr geehrte Damen und Herren..." 

Wohlwollen erheischen:
"Danke für Ihr Erscheinen, trotz später Stunde"

Eine Frage stellen/Rhetorisch/Dialog vorspielen/Offene Frage

Sich mit dem Publikum identifizieren
Wir alle wissen... Ich kann schon verstehen...

Einen Vergleich machen
"Unsere Firma steht wie ein Fels in der Brandung"

Ein Bild kreieren
"Jetzt ist die Blase geplatzt"

Einen Übernamen einsetzen
"In Big Apple herrscht eine Vielfalt..."

 

Wörter wiederholen:
"Kein Gewinn, kein Resultat, keine Hoffnung."

Wörter zum übergeordneten Begriff aufzählen
"Wirklich alle, Familienmitglieder, Mitarbeiter, Nachbarn, Freunde, schätzen die Lage falsch ein"

Gegensätze aufzeigen
"Heute kann ich mir das noch leiste, aber was ist mit morgen?"

Ironisch sein / Witze machen
"Diese Grafik kann nur von einem Künstler gestaltet worden sein"

Mit Doppeldeutigkeiten spielen
"Glatt für alle" (fürs Glattzentrum)

Eine wichtige Information ankündigen
"Was Sie gleich sehen werden, hat im letzten Kongress den ersten Preis bekommen

Mindestens drei Wörter anreiehn, die sich in der Bedeutung schwächen/steigern
"Heftige und lang anhaltende Regenfälle können aus Rinnsalen Bäche, aus Bächen Flüsse und aus Flüssen Ströme machen."

Anfangslaute wiederholen
"Milch macht möde Männer munter"

Worter reimen
"Regieren heisst auch deligeiren"

- Informationsrede, Sachebene 
- Gelegenheitsrede, Beziehung (z.B. Ruhestandsebene)
- Überzeugungsrede, Appell

C.R.A.P.

Kontrast - Titel, Text
Repetition - gleiche Formatierung
Ausrichtung - nicht Zentriert... liksbündig, Blocksatz
Nähe - Was näher beieinander steht, gehört zusammen

Argumentation - Konsens

Information - Aussage ohne Fokus auf Konsens

These gestützt von 3 Argumenten

- für den Adressaten von Bedeutung

- präzise und hinreichend detailliert ausformuliert (konkret)

- hinreichend gefestigt (gestützt)

- Illustration

- Unterargument

- Gegenargument mit Entkräftung

- Zitat, Beleg, Nachweis

z.B. arbeitet XY schon lange im Homeoffice - und wurde letztes Jahr zum MA des Jahres

MA werden durch die gewonnene Flexibilität zufriedener, zufriedene MA sind motivierter. 

Man könnte einwenden, dass MA im Homeoffice nicht kontrolliert werden. Aber unsere Unternehmen setzen schon lange nicht mehr auf Kontrolle. Die meisten MA haben eigene Büros und sind dort auf frei von jeder Überwachung. Dennoch arbeiten sie intesiv.

Rationalität (Kopf) - Fakten, Zahlen, Informativ

Emotionalität (Herz) - menschliche Ebene, Angriff

Plausibilität (Bauch) - einleuchtend, Bauchgefühl, plausibel, setzt man zu Beginn einer Argumentation

Moralität (Seele) - solidarisch, ethisch, nachhaltig, Verantwortung

Faktenargument

• Einfaches Faktenargument (Zahl)
• Division / Multiplikation (Wird mit Zahl gespielt)

Definitionsargument 
trocken, nicht kompliziert "XY ist per Definition, das und das"

Argument der Verkettung
Wenn A, dann B, und wenn B, dann C... (mind 3x)

Analogie-Argument
gleicher oder anderer Kontext "Die Firma XY hat es seit Generationen so gemacht. Sie hatten Erfolg, wir sollten das auch machen"

Argument der gemeinsamen Erfahrung
Prüfungen, gemeinsam etwas Erlebt 

Argument der goldenen Mitte
Kompromiss der am Einläuchtensten ist. Eignet sich wenn Publikum schwierig ist.

Freak Case Argument
Ein extremes Bespiel nennen und verallgemeinern

Ad-hominem-Argument
Beleidigend. Aber achtung nicht Beziehungsebene kaputt machen, man muss nachher noch reden können

Argument der schiefen Ebene
Zustand illustrieren mit Abwärtsentwicklung --> das kann doch niemand wollen. (wenn dann weil)

Autoritätsargument
"Die Studie der ETH belegt..." 

Normatives Argument
Werte, Normen, Gesellschaft

Traditionsargument
Wir machen das seit Generationen

Bezieht sich auf das von einem Rollenträger erwartete Tun

Bezieht sich auf das von einem Rollenträger erwartete Aussehen (Nonverbales wie Körperhaltung, Kledung, Accessoires) und seine Charaktereigenschaft

Erwartungskonflikt innerhalb sozialer Rolle. Wo mehrer ähnliche Konflikte aufeinandertreffen. 

Ein Arzt, der der viel bürokratie machen muss: Patient und administrative Verpflichtung

oder einfach: 1 Person 1 Rolle aber 2 (oder mehr) Pflichten

Konflikt innerhalb einer Rolle mit wiedersprechenden Konflikten

Peter will ehrlich zu Kunden sein, will aber auch das Bankprodukt verkaufen wegen Provision

oder einfach: 1 Person 2 Rollen die Konflikte generieren

Symmetrisch: Partner sind ebenbürdig (In einem Sportteam zusammen spielen)

Komplementär: ergänzendes Verhalten, es entsteht eine superiore, primäre und eine inferiore, sekundäre Stellung (Angestellte, Chef)

Weiche Verhandeln

Hartes Verhandeln

Basar-Methode

Harvard-Methode

+ Beziehung zum Verhandlungspartner bleibt intakt
+ Option für zusätzliche Verhandlungen ist weiterhin gegeben

- Schwächung der eiegenen Position durch einseitige Zugeständnisse
- Langfristige Gefährdung der Beziehung zum Verhandlungspartner, da man sich nicht auf gleicher Ebene begegnet

+ Ein Verhandlungspartner kann sich durchsetzen, gewinnen
+ Stil geeignet bei marktdominanter bzw monopolartige Stellung

- vermeintliche Win-Lose-Situation als Lose-Lose-Situation herausstellen
- Langfristige Geschäftsbeziehung wird verunmöglicht
- Lösung nur für eine Partei gut

+ Im Idealfall glaubt Käufer Preis gedrück und Verkäufer besten Preis erziehlt haben
+ Verhandlung kommt zu Abschluss (Kompromiss)
+ Einmaliges Geschäft, keine langfristige Kundenbeziehung angestrebt

- Worst Case Vertrauensverlust bei beiden
- Langfristige Geschäftsbeziehung verunmöglicht
- Gesichtsverlust

Sachgerechtes Verhandeln

Kreative Suche nach Einigung

Gegenüber als Partner

Verhandlungszufriedenheit im Fokus (Win-win-Situation)