Beratungsintensive produkte
-Geschäft strategie
Strategische Entscheidungen der geschäftsleitung.
- Sicherheit
Die Gesundheit kann geschädigt werden
-portionierung
Kundenwünsche über mengen werden berücksichtigt
- hohe Ansprüche der Kunden
Luxus Artikel besonders sorgfältig vorführen
- Diebstahl
Hochwertige Produkte die gerne gestohlen werden
- empfindliche Produkte
Produkte die schnell beschädigt werden können
Versandhandel
E commerce & teleshopping
E commerce:
Internetshopping, im internet vorgestellt und bestellt
Teleshopping :
Visuell gestaltet, wird durch telefon oder per email bestellt.
Kontaktphase
Begrüssung
Bedürfnissabklärung
Einsatz verschiedener fragetechniken
Inhalt des verkaufsgespräch
Kontakt:
Eröffnung des verkaufsgesprächs
Angebot:
Bedienung/beratung vorführen der produkte
Abschluss:
verkauf wird zu ende gebracht
Was ist zu beachten beim ersten Kontakt?
- begegnen sie ihren Kunden freundliche und hilfsbereit
- empfangen sie ihre Kunden aufgeschlossen und vermeiden sie vorurteile
-akzeptieren und anerkennen sie die Meinung des Kunden
-lassen sie den Kunden aussprechen
- stellen sie sich auf ihren kunden ein
Verkaufsphasen
Kontaktphase:
Begrüßung
Bedürfnissabklärung
Einsatz verschiedener fragetechniken
Angebotsphase:
Warenpräsentation/ warenaustellung
Warenvorlage/ produktvorgührung
Beratung
Argumentation
Aktionen & dienstleistungen
Zusatzverkäufe
Empfehlungen
Abschlussphase:
Herbeiführen des kaufentscheides
Aufwertung des kaufs
Kassieren
Kontrollieren & einpacken
Danken verabschieden
Fragetechniken:
Geschlossene fragen
Offene Fragen
Informations fragen
Alternativ fragen
Verdeckte fragen
Klärungsfragen
Repetitionsfragen
Bestätigungsfrage
Suggestivfrage
Rhetorischefrage