DHK
Kapitel 2
Kapitel 2
Produktpflege
Trocken aufbewahren
Staubfrei aufbewahren
Produkte kühlen oder kühl aufbewahren
Vor licht schützen
Feucht halten oder befeuchten
Diebstahlsicherung
Präsentation nach warengruppe
Produkte der gleichen warengruppe zusammenstellen.
Lederware...
Präsentation nach zielgruppen
Die menschen die man erreichen will.
Frauen, herren, sportner...
Präsentation nach verwendungszweck
Produkte die kombiniert werden können
Tasche, kleid
Präsentation nach leitbild
Warepräsentation nach thema
Weihnachten
Aktionsplatz
Ständig wechselnde produkte
Mit plakat herausheben
Zweitplatzierung
Eine sonderplatzierung, oft auf aktionsfläche oder neben kasse
Präsentation nach grosse Mengen
Grosse mengen = besserer Eindruck
In gemüssen viel heisst frische
Blickkontakt der regal
Siehe bild
Plätze
Siehe bild
Werbung
Sind alle massnahmen zum verkauf die ausserhalb des geschäfts sind.
Verkaufsförderung
Alle massnahmen zum verkauf in Geschäft und in der unmittelbaren nähe.
Äussere Eindruck des geschäfts, warepräsentation, raum Gestaltung, Mitarbeiter
Regeln der Werbung
Werbung...
Soll klar sein
Soll wahr sein
Soll wirtschaftlich sein
Soll wirksam sein
Soll aktuell sein
Soll wiederholt werden
MUZAK
Musik zur arbeit und zum konsum
Ohne wörter
Allgemein Beleuchtung
Ist die notwendigen grundhelligkeit, schattenarm und blendefrei
Effektbeleuchtung
Punktuelle Beleuchtung, mit farben
Was ist ein Einrichtungskonzept?
Ist wie das Geschäft eingerichtet ust, muss zum sortiment, brache und geschfts stil passen
Stopper und bremser
Werden so aufgestellt mit Ware, sodass die zirkulation eingeschränkt wird
Warenvorlage
Wie bitten wir das Produkt an. Mkt degustation etc..
Warenvorlage regeln
Produkte in Anwendung zeigen: der gebrauchs Wert zeigen
Produkte zur Hand geben: Kundenwünsch wir verstärkt
Verschiedene preislagen anbieten.
Verkaufsformen:
Vollbedienung, teilbed.& vorwahl, selbstbe.
Vollbedienung:
Kunde wir von a bis z bedient
Vorwahl:
Kunde schaut sich um, wenn er Beratung braucht kommt er auf uns zu
Selbsbedienung:
Der kunde kann sich in ruhe umschauen, falls er Beratung braucht kommt er auf uns zu
Selbsbedienungsprodukte:
-lebensmittel
-allgemeine bekannte produkte die keine Beratung brachen
- produkte mit einfacher handhabung
-inneneinrichtungsgegenstände
-produkte des alltäglichen gebrauchs
Offenverkauf
Ware die nicht verpackt sind
Spezielle Handhabung
Produkte die zusätzlich noch empfehlungen brachen
Vollbedienung vorteile& nachteile
+ für kund
Näher beim produkt. Besser kennenlernen. & durch geschulte, kompetente dhfs beraten
+Geschäft
Probleme können sofort gelöst werden. Kundenbeziehung kann zu zusatzverkäufe führen.
- kund
zeitaufwendig & relative hohe verkaufspreise & produkt ist nicht frei zugängig
- Geschäft
Kostenintensive warenpräsentation, zeitaufwendig & höhere personalkosten
Beratungsintensive produkte
-Geschäft strategie
Strategische Entscheidungen der geschäftsleitung.
- Sicherheit
Die Gesundheit kann geschädigt werden
-portionierung
Kundenwünsche über mengen werden berücksichtigt
- hohe Ansprüche der Kunden
Luxus Artikel besonders sorgfältig vorführen
- Diebstahl
Hochwertige Produkte die gerne gestohlen werden
- empfindliche Produkte
Produkte die schnell beschädigt werden können
Versandhandel
Ist kein verkaufshandel, wird im internet per katalog angeboten
E commerce & teleshopping
E commerce:
Internetshopping, im internet vorgestellt und bestellt
Teleshopping :
Visuell gestaltet, wird durch telefon oder per email bestellt.
Kontaktphase
Begrüssung
Bedürfnissabklärung
Einsatz verschiedener fragetechniken
Inhalt des verkaufsgespräch
Kontakt:
Eröffnung des verkaufsgesprächs
Angebot:
Bedienung/beratung vorführen der produkte
Abschluss:
verkauf wird zu ende gebracht
Was ist zu beachten beim ersten Kontakt?
- begegnen sie ihren Kunden freundliche und hilfsbereit
- empfangen sie ihre Kunden aufgeschlossen und vermeiden sie vorurteile
-akzeptieren und anerkennen sie die Meinung des Kunden
-lassen sie den Kunden aussprechen
- stellen sie sich auf ihren kunden ein
Verkaufsphasen
Kontaktphase:
Begrüßung
Bedürfnissabklärung
Einsatz verschiedener fragetechniken
Angebotsphase:
Warenpräsentation/ warenaustellung
Warenvorlage/ produktvorgührung
Beratung
Argumentation
Aktionen & dienstleistungen
Zusatzverkäufe
Empfehlungen
Abschlussphase:
Herbeiführen des kaufentscheides
Aufwertung des kaufs
Kassieren
Kontrollieren & einpacken
Danken verabschieden
Fragetechniken:
Geschlossene fragen
Offene Fragen
Informations fragen
Alternativ fragen
Verdeckte fragen
Klärungsfragen
Repetitionsfragen
Bestätigungsfrage
Suggestivfrage
Rhetorischefrage
Geschlossene fragen
Antwort mit ja oder nein, wenn man eine Antwort braucht.
Offene Fragen
Sind w fragen.
Wie, was wo warum wofür etc.
Eignet sich gut für den Anfang eines verkaufsgesprächs
Alternativ fragen
Entweder oder
Bedürfnissabklärung genauer.
Information fragen
Die menge, den verwendungszweck, die gewünschte Qualität
Gibt auskünfte über etwas
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Cartes-fiches
Beratungsintensive produkte
-Geschäft strategie
Strategische Entscheidungen der geschäftsleitung.
- Sicherheit
Die Gesundheit kann geschädigt werden
-portionierung
Kundenwünsche über mengen werden berücksichtigt
- hohe Ansprüche der Kunden
Luxus Artikel besonders sorgfältig vorführen
- Diebstahl
Hochwertige Produkte die gerne gestohlen werden
- empfindliche Produkte
Produkte die schnell beschädigt werden können
Versandhandel
Ist kein verkaufshandel, wird im internet per katalog angeboten
E commerce & teleshopping
E commerce:
Internetshopping, im internet vorgestellt und bestellt
Teleshopping :
Visuell gestaltet, wird durch telefon oder per email bestellt.
Kontaktphase
Begrüssung
Bedürfnissabklärung
Einsatz verschiedener fragetechniken
Inhalt des verkaufsgespräch
Kontakt:
Eröffnung des verkaufsgesprächs
Angebot:
Bedienung/beratung vorführen der produkte
Abschluss:
verkauf wird zu ende gebracht
Was ist zu beachten beim ersten Kontakt?
- begegnen sie ihren Kunden freundliche und hilfsbereit
- empfangen sie ihre Kunden aufgeschlossen und vermeiden sie vorurteile
-akzeptieren und anerkennen sie die Meinung des Kunden
-lassen sie den Kunden aussprechen
- stellen sie sich auf ihren kunden ein
Verkaufsphasen
Kontaktphase:
Begrüßung
Bedürfnissabklärung
Einsatz verschiedener fragetechniken
Angebotsphase:
Warenpräsentation/ warenaustellung
Warenvorlage/ produktvorgührung
Beratung
Argumentation
Aktionen & dienstleistungen
Zusatzverkäufe
Empfehlungen
Abschlussphase:
Herbeiführen des kaufentscheides
Aufwertung des kaufs
Kassieren
Kontrollieren & einpacken
Danken verabschieden
Fragetechniken:
Geschlossene fragen
Offene Fragen
Informations fragen
Alternativ fragen
Verdeckte fragen
Klärungsfragen
Repetitionsfragen
Bestätigungsfrage
Suggestivfrage
Rhetorischefrage
Geschlossene fragen
Antwort mit ja oder nein, wenn man eine Antwort braucht.
Offene Fragen
Sind w fragen.
Wie, was wo warum wofür etc.
Eignet sich gut für den Anfang eines verkaufsgesprächs
Alternativ fragen
Entweder oder
Bedürfnissabklärung genauer.
Information fragen
Die menge, den verwendungszweck, die gewünschte Qualität
Gibt auskünfte über etwas
Verdeckte fragen
Für persönliche sachen, telefonnr. Adresse etc.
Klärungsfragen
Direkt nach der Meinung fragen
Ist es bequem!
Repetitionsfragen
Wiederholen der aussage des kunden sicherstellen ob sie es verstanden haben.
"sie wollen fpr ihre empfindliche haut...
Bestätigungsfrage
Sie fassen das verkaufsgespräch kurz zusammen.
Wenn ich sie richtig verstanden habe...
Suggestivfrage
Verkauf herbeiführen / Antwort beeinflussen
Finden sie nicht auch...
Rhetorischefragen
Auflockern des verkaufsgesprächs, braucht keine Antwort.
Wer verzichtet schon auf unser Geschenk
Die lenkungsfragen
Ist eine gruppe von frageformen
Alternativ fragen, Verdeckte fragen, Repetitionsfragen, Bestätigungsfrage, Klärungsfragen, Suggestivfrage, rhetorischefragen
Kaufmotiv
(was brachts?
Kaufwunsch, kaufmotiv =richtiges produkt
Arten von kaufmotive
Gefühlsbetonte/emozionale kaufmotive
-freude und spass erleben wollen
- gepflegt aussehen wollen
-anerkannt und bewundert werden wollen
-wunsch auf liebe und zuneigung
-freude bereiten etwas schenken
Verstandesbetonte-rationale kaufmotive
-Bequemlichkeit
-Sparsamkeit
-zweckmässigkeit
-umweltschutz
-Gesundheit
-arbeitserleichterung
-zeitersparnis
Warenannnahme vor der tür
Übernahme der ware (vor der tür)
1.richtige Adresse 2. Richtige Anzahl Paket 3.zustand der Verpackung
Prüfung der ware
Äussere Kontrolle:
Eingetroffene ware mit lieferschein vergleichen, kontrollieren lieferschein mit bestellkopie, kontrollieren lieferschein mit Rechnung.
Innere Kontrolle:
Produkte werden auf fehler oder defekt hin überprüft.
Garantie mit Garantieschein
Mind. 2 jahrr oder mehr nach Vereinbarung
Garantie ohne Garantieschein
Neuware: mind 2j.
Occasionsgegenstände: mind. 1j
Produkte für hausbau: mind. 5j
Möglichkeiten mit garantie?
Ersatz: austausch mit gleichen artikel
Minderung: rabatt
Wandelungsklage: rücktritt vom kaufvertrag
(Nachbesserung bei Mängel)
Offene Mängel
Sofort sichtbar
Versteckte Mängel
Werden erst bei gebracht entdeckt
Inventur
Erstellung von der registerliste
Inventar
Die registerliste von den Produkten
Produktpflege
Trocken aufbewahren
Staubfrei aufbewahren
Produkte kühlen oder kühl aufbewahren
Vor licht schützen
Feucht halten oder befeuchten
Diebstahlsicherung
Präsentation nach warengruppe
Produkte der gleichen warengruppe zusammenstellen.
Lederware...
Präsentation nach zielgruppen
Die menschen die man erreichen will.
Frauen, herren, sportner...
Präsentation nach verwendungszweck
Produkte die kombiniert werden können
Tasche, kleid
Präsentation nach leitbild
Warepräsentation nach thema
Weihnachten
Aktionsplatz
Ständig wechselnde produkte
Mit plakat herausheben
Zweitplatzierung
Eine sonderplatzierung, oft auf aktionsfläche oder neben kasse
Präsentation nach grosse Mengen
Grosse mengen = besserer Eindruck
In gemüssen viel heisst frische
Blickkontakt der regal
Siehe bild
Plätze
Siehe bild
