Marketing TEKO

Marketing übernimmt die planerischen Aspekte welche im Verkauf umgesetzt werden.

• ungenügendes Marktfeedback von AD
• Marktleistung sinkt

→ am Besten sollten die beiden Funktionen von einer Person geleitet werden.

• Feldverkauf
  → AD aufwändig und mühsam
  - Kundenbesuch
  - Telefon
  - E Mail
• Platzverkauf
  → ID
  - Veranstaltungen
  - Messen

Eigener Verkauf

- ID
- AD, Merchandise (Vermarktung von Grosshändlern (Ware mit Werbung verkaufen))
- Versandhandel wie Wish

Fremder Verkauf

- Handelsvertreter
- Makler
- Agent

Zweifel Chips hat eingene MA die in Migro Filiale gehen, Produkte kontrollieren und wenn nötig umtauschen damit alles i.o. ist. zb Ablaufdatum

Merchandise ist auch Regalpflege.

Dies sind die wichtigen Sachen die zuerst gemacht werden.

• Umsatz (Geld)
• Absatz (Menge)
• DB (Deckungsbeitrag)
• Einsatzplan (in welchem Gebiet der Verkäufer eingesetzt wird)

• Organisationsplanung
• Personalplanung
• Ausbildungsplan

• Bestehende Kunden
• Ehemalige Kunden (günstiger zu gewinnen als neue Kunden)
• Potentielle Kunden

Wenn der Kunde merkt, dass man abhängig von ihm ist, wird er Druck ausüben (zb Preis)

Verkaufsaufwand ist kleiner, jedoch Klumpenrisiko gross.

1. Schritt: homogene Kaufergruppen bilden (sauber segmentieren)
2. Schritt: Bedürfnisanalyse
3. Schritt: Angebot auf Bedürfnisse ausrichten und nicht umgekehrt, da man das Angebot ändern kann aber eher weniger die Bedürfnisse

Bedürfnisse schaffen erst nach der Produktentwicklung (Zb: Walk Man)

Business to Business

Informations- oder Werbeaktionen, die von einem Unternehmen zum anderen gehen.

Business to Consumer

Unternehmen/Privatkunden

• WOOF: Wohlhabende Senioren
• DINKS: Kinderlose Ehepare
• LOHAS: Gesund lebende Mneschen
• LOVOS: Alternative Menschen die sich gegen den Überfluss wehren

1. Kaufkraftklasse, Oberklasse
   Leute, die sich fast alles leisten können
2. Kaufkraftleute, obere Mittelklasse
   Leute, die sich fast alles leisten können
3. Kaufkraftleute, untere Mittelklasse
   Leute, die auf Luxus verzichten
4. Kaufkraftleute, Unterklasse
   Leute, die wenig Geld zur Verfügung haben

• Individualpsychologie:
  - befasst sich mit der seelischen Prozessen und dem Verhalten von Menschen
• Sozialpsychologie:
  - Das Verhalten von Menschen wird von verschiedenen Gruppen beeinflusst.

sind Massnahmen zur Kundengewinnung

• Kaltaquise: Direktes zugehen auf Kunden, bei denen noch keine Beziehung besteht
• Warmaquise: Bestehende Kunden, welche mit unserem Unternehmen bereits Kontakt hatten

• klar abgegrenztes Verkaufsgebiet pro Verkäufer
• klare Zielvorgaben
• gute Vorbereitung auf den Kunden
• Verkäufer sind immer erreichbar
• gutes Beziehungsmanagement

1. Planung und Ziele setzen
2. Vorbereitung (sehr wichtig)
   - passende Kleidung
   - Unterlagen bereitstellen
   - auf Kunde sich mental vorbereiten
3. Besuch
4. Nachbearbeitung
   - Angebote sollten nach 14 Tagen nachgefasst werden
   - Nachfragen bedeutet Wertschätzung
5. Kontrolle
   - kurzfistige: Beziehungsaufbau, Kennenlernen
   - mittelfristige: Pflege der Kundenbez., Überprüfung der Bedürfnisse
   - langfristige: Intensivierung der Kundenzusammenarbeit

klare Botschaft in wenigen Sekunden (30-60 sek.) vermitteln, nur dann kann man Kunde überzeugen

Cross Selling:

= zusätzlicher Verkauf von Zusatzprodukten

UP Selling:

= Verkauf von höherwertigen Produkten, Produkte verbessern

- Mehrwerte schaffen, welchem dem Kunden einen grossen Nutzen verschaffen

Beispiel: individuelle, kompetente Beratung

• A-Kunden (Schlüsselkunden, die sehr viel erwarten) 5%
• B-Kunden: (Wichtige Kunden) 15%
• C-Kunden (kleine, gute Kunden) 30%
• D-Kunden (kleine Kunden mit wenig zusätzlichem Potential) 50%

Customer Relationsship Management

Ist eine Datenbank die alles wichtige speichert wie zum Beispiel:

• Kontaktdaten
• Offerten
• Umsatz

Ziel: der WOW-Effekt muss beim Kunden ausgelöst werden

1. Kernleistung: ist für den Kunden selbstverständlich
2. formale Leistung: wird vom Kunden erwartet
   - dass das Produkt unversehrt beim Kunden ankommt
3. erweiterte Leistung: ist dem Kunden nicht bewusst
   - dann begeistert man Kunde

• Werbung
  → ist absatzorientiert
  → ist auf direkten Erfolg beim Kunden ausgerichtet
• Sales Promotion
  → Verkaufsförderung
  → alle Bemühungen, die beim Absatz des Produktes helfen
• Public Relations
  → Öffentlichkeitsarbeit (planmässige Pflege der Beziehungen zur Öffentlichkeit)
  → mittel- oder langfristig
• persönlicher Verkauf
• Product Placement
  → Firmensignete oder Markenartikel werden in TV-Sendungen oder Kinofilmen platziert.
• Product Publicity
• Sponsoring
  → Förderung von Personen oder Organisationen
• Corporate Identity
  → Bild, welches die Unternehmung von sich selber macht

• Push Strategie:
  - Bearbeitet den Absatzmittler, mit dem Ziel, dass die eingenen Produkte in ihr Sortiment aufnehmen und damit den Kunden zugänglich machen
• Pull Strategie:
  Bearbeitet den Endverbraucher, mit dem Ziel, dass diese die Produkte bei den Absatzmittlern aktiv nachfragen

• Verkaufstechnik
  Mit richtiger Fragetechnik, Reklamationen und Beschwerden meistern

Bestehende, potentielle und ehemalige Kunden werden bewertet

• interne Faktoren
  - Kostenstruktur
  - Marketing Mix
  - Marketingstrategie
• externe Faktoren
  - Preis der Konkurrenz
  - Produktlebenszyklus
  - Preiswahrnehmung der Zielkunden

Wenn die Nachfrage bei sinkenden Preisen steigt, spricht man von einem elastischen Markt.

• Preispolitk der Marktabschöpfung
  - Preise werden zu Beginn hoch angesetzt
• Preispolitik der raschen Marktdurchdringung
  - Produkte haben einen günstigen Einführungspreis

• Kostenorientierte Preisfestlegung
  - wird durch RW errechnet
• Konkurrenzorientiete Preisfestlegung
• Kundenzahlungsbereitschaft als Preisfestlegung
• Kapazitätsorientierte Preisfestlegung
  - saisonale Kapazitäten

• Konsumenten Zahlungsbereitschaft
• Kosten
• Konkurrenz
• Kapazität