Marketingkonzept Marketingsfachleute
Marketingfachleute 2017/2018 Conpedio Buch Alles + Seiten von Schule:
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Was ist der Unterschied zwischen einer Aufbau- und einer Ablauforganisation?
Legt die Prozesse fest:
Was versteht man unter Marktpotenzial?
Gesamter Umsatz oder Absatz aller Anbieter einer bestimmten Marktleistung, der unter otimalem Einsatz der Marketingsinstrumente bei heutiger Kaufkraft in einem bestimmten Zeitraum in relevantem Markt erzielt werden könnte.
Was versteht man unter Marktpotenzial & mache 1 Beispiel:
Gesamter Umsatz oder Absatz aller Anbieter einer bestimmten Marktleistung, der unter otimalem Einsatz der Marketingsinstrumente bei heutiger Kaufkraft in einem bestimmten Zeitraum in relevantem Markt erzielt werden könnte.
Beispiel: Absatz von Hundefutter in der CH in einem Jahr, wenn alle Hundebesitzer, die sich Hundefutter leisten können, auch Hundefutter kaufen.
Was versteht man unter Marktvolumen & mache 1 Beispiel:
Mengenmässig: Abgesetzte Menge im Markt, entspricht der Summe aller Absätze aller Anbieter
Wertmässig: Geldwert aller Käufe, entspricht der Summe aller Umsätze aller Anbieter im Markt
Beispiel:
Tatsächlicher Absatz und Umsatz von Hundefutter in der CH in einem Jahr
Was versteht man unter Markvolumen?
Mengenmässig: Abgesetzte Menge im Markt, entspricht der Summe aller Absätze aller Anbieter
Wertmässig: Geldwert aller Käufe, entspricht der Summe aller Umsätze aller Anbieter im Markt
Welche 2 Arten von Marktvolumen gibt es
Wert- und Mengenmässig
Von was sprechen wir hier "Maximale Menge einer bestimmten Marktleistung, die zum Preis 0 in einem bestimmten Zeitraum im relevanten Mark abgesetzt werden könnte"
Von was sprechen wir hier "Gesamter Umsatz oder Absatz aller Anbieter einer bestimmten Marktleistung, der unter optimalem Einsatz der Marketingsinstrumente bei heutiger Kaufkraft in einem bestimmten Zeitraum im relevanten Markt erzielt werden könnte"
Von was sprechen wir hier "Gesamter von allen ANbietern effektiver realisierter Umsatz oder Absatz einer Marktleistung in einem bestimmten Zeitraum im relevanten Markt"
Von was sprechen wir hier "Prozentualer Umsatz- oder Absatzanteil von Anbieter X am Marktvolumen des relevanten Markts in einem bestimmten Zeitraum
Von was sprechen wir hier "Prozentualer Aneil des Marktvolument am Marktpotenzial in einem bestimmten Zeitraum"
Im Diagramm der Hircharie, ist welche Marktgrösse die wichtigste?
Die folgende Tabelle zeigt die Marktgrössen für eine spezielle Software im Markt Europa. NImmt der Sättigungsgrad zu oder ab?
2011 2012
Marktvolumen 18 Mio. Euro 31 Mio. Euro
Marktpotenzial 68 Mio. Euro 75 Mio. Euro
Sättigungsgrad
2011: 18/68 = 26.5 %
2012: 31/75 = 41.3 %
d.h. der Sättigungsgrad steigt
Eine Buchhandlung schätzt, dass Stammkunden pro Monat im Durchschnitt 1 Buch kaufen, zu einem Preis von CHF 38.- und 10 Jahre treu bleiben. Berechne den Costumer Lifetime Value (Umsatz, niicht Deckungsbeitrag)
38 CHF x 12 Monate x 10 Jahre = 4560 CHF Umsatz in 10 Jahren
Um welche Wachstumsstrategie nach Ansoff handelt es sich hier:
-Starbucks betreibt nicht nur Restaurant, sondern verkauft den Kaffee auch in Supermärkten
Um welche Wachstumsstrategie nach Ansoff handelt es sich hier:
-Lindt-Schokoladen treten mit grossen aufwand in den ami-Markt ein
Um welche Wachstumsstrategie nach Ansoff handelt es sich hier:
-Das Plattenlabel Virgin betreibt eine Fluglinie und stellt Cola her
Um welche Wachstumsstrategie nach Ansoff handelt es sich hier:
-Google übernimmt Youtube für 1.6 Mrd. US Dollar
Wo wird ein Unternehmen im Positionierungskreuz positioniert, dass eine Me-too Strategie verfolgt:
Da sich das Produkt oder die Marke nicht differenziert, wird sie höchstwahrscheinlich im Zentrum aller Konkurrenten positioniert
In welchen der folgenden Fällen nimmt der Umsatz der Unternehmens zu, unter der Voraussetzung dass alles andere gleich bleibt? Berechne den Umsatz:
a) Der Marktanteil steigt um 2% - der Durchschnittspreis sinkt um 10 %.
b) Der Durchschnittspreis steigt um 10 % - die Mengesteigt um 10 % - Der Marktanteil sinkt um 20%.
c) Das Marktvolumen steigt um 50%, der Marktanteil sinkt auf die Hälfte
Der Umsatz sinkt in allen 3 Fällen
a) 1.02 x .09 = 0.918
B) 1.1x 1.1 x .08 = 0.968
c) 1.5 x 0.5 = 0.75
Definition von Marketing?
Marketing ist der Prozess der Planung und Ausführung der Konzeption, Preisgestaltung, Promotion und Distribution von Ideen, Produkten und Dienstleistungen, um Austasuschprozesse zu ermöglichen, die die Ziele des Einzelnen und der Organisation erfüllen.
Nenne 4 Marketinginstrumente (engllish)
product, place, price, promotion
Muss Marketing zwingend finanziellen Profit anstreben?
Welche 6 Orientierungformen gibt es im Marketing?
-Produktionsorientierung (Grosse Produktionsmengen = Kostenvorteil)
-Produktorientierung
-Verkaufsorientierung
-Konkurrenzorientierung
-Kundenorientierung
-Marktorientierung
Was ist der grösste Kritikpunkt an der Verkaufsorientierung?
Das "hardselling"; dabei werden Kunden mit aggressiven Verkaufsgesprächen oder Lockvogelangeboten zu Verkaufsabschlüssen gedrängt. Zum Teil auch grosse Preisnachlässe/Aktionen.
Die grösste Schwierigkeit bei Produkteorientierung?
Der Kunde erkennt den nutzen erst, wenn das Produkt eingeführt wird. Bsp: Walkman
Kann die Produktionsorientierung auch Kundenorient sein?
Ja, wenn der Kunden zBsp. kosten spart
Welche neuen Orientierung gibt es, die die Grundorientierungen ergänzen?
-Gesellschaftsorientierung
-Ressourcenorientiering
-Finanzorientierung
-Beziehungsorientierung
-Netzwerkorientierung
-Serviceorientierung
Zähle das Marketingkontept auf "Wort, Wort" usw.
Analyse, Zielsetzung, Strategien, Marketingmix, Budget, Realisation, Kontrolle
Welche 3 Dinge sind für die Beurteilung eines Konzepts entscheidend?
1. Vollständigkeit: Sind alle Punkte erfüllt
2. Passt das Konzept zusammen?
3. Entspricht es den Vorgaben der GL?
"in der Fabrik produzieren wir Kosmetik, in den Läden verkaufen wir Hoffnung auf Schönheit" Welche Philosophie oder Orientierung drückt man damit aus?
Kundenbedürfnisorientierung
Was ist eine homogene Zielgruppe?
Eine homogene Zielgruppe hat eine gemeinsame Nutzenerwartung und ist geprägt durch viele oder spezielle Gemeinsamkeiten in den Anforderungen und im Kaufverhalten. Die Nutzenerwartung setzt sich aus dem Grundnutzen (Funktion) und dem Zusatznutzen (persönlich, soziologisch und wirtschaftlich) zusammen.
Zielgruppen Beispiel Automobil
die Familie (Fahrt zum Arbeitsplatz, Einkaufen, Urlaub, Sport)
der Geschäftsreisende (Vielfahrer, Repräsentanz, Kommunikation)
der Handwerker (Transport, Kurzstrecken, Zuverlässigkeit)
Welche 10 "Überkriterien" zur Segmentation der Zielgruppen gibt es?
Demografie
Einstellung
Lebensstil/Werthaltung
Preissensibilität
Kaufentscheidungsprozess
Nutzungsverhalten
Individuelle Vorlieben
Mediennutzung
Wettbewerbsprodukte
Lebenssituation
Was sind die Segmentierungskriterien der Demografie? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Kriterien:Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Grundbesitz, Ausbildung, Wohnort, Nationalität u.a.m.
Bedeutung: Demographische Merkmale sind dann bedeutend, wenn sie Einfluss haben auf bestimmte Bedürfnisse, die Art der Informations-
beschaffung oder den Kaufentscheidungsprozess.
- Kombis für Familien
- Getränke für Kinder
Was sind die Segmentierungskriterien der Einstellung? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Bewusstsein für Umwelt, Qualität, Gesundheit, soziale Gerechtigkeit, einen bestimmten Status, politische Gesinnung u.a.m.
Einstellungen geben wertvolle Anregungen zur Differenzierung des Produktangebots. So sind z.B. umweltbewusste Kunden bereit, einen höheren Preis für ein umweltgerecht hergestelltes Produkt zu bezahlen.
- Luxusgüter für Premium-Zielgruppen
- Nachhaltig produzierte Lebensmittel für umweltbewusste Personen u.a.m.
Was sind die Segmentierungskriterien der Lebensstil/Werthaltung? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Milieus, wie die Sinus-Milieus, welche die Schweizer Bevölkerung auf Basis von Softfaktoren wie dem sozialen Umfeld oder persönlichen Wertvorstellungen in 10 Segmente einteilt.
Der Lebensstil als Kriterium ist dann bedeutend, wenn die Nutzung eines Angebots für einen Lebensstil charakteristisch ist.
- Ferien in Dubai für Statusorientierte
- Tablet-PCs für Experimentalisten
Was sind die Segmentierungskriterien der Kaufkraft/Preissensibilität? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Kaufkraft, Grundbesitz, Familienstand, Wohnort u.a.m.
Kunden, die bereit sind, für gute Qualität mehr zu zahlen oder umgekehrt, die immer auf Schnäppchenjagd sind, können ein eigenes Segment bilden.
- Individuell angefertigte Produkte für Gutbetuchte
- Massenprodukte für Personen mit tiefer bis mittlerer Kaufkraft
Was sind die Segmentierungskriterien von idividuellen Vorlieben ? (Segmentierungskriterien, Bedeutung, Bsp)
Abhängig von der Vorliebe
Vorlieben sind im Vergleich zu anderen Segmentierungskriterien anfällig für schnelle Änderungen. Hier ist wichtig, Trends zu beobachten, die auf eine Änderung der Vorlieben hindeuten.
- Geländewagen für Personen, die kaum im Gelände fahren
- Hochkonzentriertes Waschmittel für ältere Menschen, die keine schweren Lasten tragen können
Was ist der Unterschied zwischen Geschäftfeld und Geschäfteinheit?
Geschäftsfeld: Bezug zu Kunden
Geschftseinheit: Bezug zur Unternehmung
Nenne das Marktgeschehen als System nach Kühn (Bild)
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Flashcards
Wann wechseln oder wechselten Unternehmen von der Produkt- zur Verkaufsorientierung?
Wenn die Nachfrage rückläufig ist und das Angebot die Nachfrage übersteigt. Dies war in vielen Märken in den 50ern und 60ern zum ersten Mal der Fall
Ist es wichtig, dass man in der Praxis ein Marketingkonzept Schritt für Schritt aufbaut, dh damm man erst Ziele formulieren kann, wenn die Analyse abgeschlossen ist, und damm man die Strategien erst festlegen kann, wenn man alle Ziele formuliert hat, usw?
Ist es wichtig, dass man in der Praxis ein Marketingkonzept Schritt für Schritt aufbaut, dh damm man erst Ziele formulieren kann, wenn die Analyse abgeschlossen ist, und damm man die Strategien erst festlegen kann, wenn man alle Ziele formuliert hat, usw?
Nein, die Voraussetzungen ändern immer wieder und man passt das Konzept immer wieder an (ist ein iterativer Prozess)
Was ist ein SGE? Nur das ausgeschriebene Wort
strategische Geschäfteinheit
Was ist ein SGF? Nur das ausgeschriebene Wort
strategisches Geschäftsfeld
Erkläre den Begriff Grobmarktwahl inkl. eines Beispiel:
Die Marktwahl unterteilt den Markt in strategische Geschäftfelder (SGF). Das Unternehmen muss sich entscheiden, in welchen SGF es Produkte und Dienstleistungen anbieten will.
zBsp: Banken: Retailkunden (Privatkunden mit kleinem Vermögen), Private Banking (Privatkunden mit grossem Vermögen) und Firmenkunden
Erkläre den Begriff SGE inkl. eines Beispiel:
Ist eine organisatorische Einheit im Unternehmen. Kurz: SGE. Wird vom Unternehmen definiert.
z.Bsp: Innerhalt eines Versicherungsunternehmens ist eine SGE zuständig für die Reisezusatzversicherung.
Erkläre den Begriff SGF inkl. eines Beispiel:
Ein SGF ist ein Markt im Markt. Es unterscheidet sich von andern SGF im selben Markt. Die SGF sind von aussen gegeben. Sie werden vom Markt und nicht vom Unternehmen definiert.
z.Bsp: Reisezusatzversicherungen oder auch der gesamte Schweizer Markt (andere Kunden als in anderen Ländern, andere Märkte usw.)
Erkläre den Begriff Marktsegment inkl. eines Beispiel:
Wenn ein strategisches Geschäftsfeld nach der Art der Nachfrager unterteilt wird, spricht man von einem Segment.
Lernhilfe: Nachfrage -> Segment
z.Bsp: Eine Feriendestination unterscheidet zwischen Kongress- und Seminarteilnehmern, Familien mit Kindern, Senioren und jungen Erwachsenen.
Erkläre den Begriff Teilmarkt inkl. eines Beispiel:
Wenn ein strategisches Geschäftsfeld nach Art des Angebot unterteilt wird, spricht man von Teilmarkt.
Lernhilfe: Angebot -> Teilmarkt
z.Bsp: Der Automarkt kann in die Teilmärkte Sportwagen, Limousinen, Offroad und Vans unterteilt werden.
Der Private Immobilienmarkt kann in Wohnungen, Reihenhäuser und Einfamilienhäuser unterteilt werden.
Erkläre den Begriff Segmentierung im Markt inkl. eines Beispiel:
Die Segmentierung unterteilt ein strategisches Geschäftsfeld (SGF) in Segmente und Teilmärkte. In der Regel wird das Unternehmen versch. Segmente unterschiedlich bearbeiten.
z.Bsp: Retailkunden die den Schalter benutzen und solche die das E-Banking brauchen.
Die Marktwahl unterteilt den Markt in strategische Geschäftfelder (SGF). Das Unternehmen muss sich entscheiden, in welchen SGF es Produkte und Dienstleistungen anbieten will.
zBsp: Banken: Retailkunden (Privatkunden mit kleinem Vermögen), Private Banking (Privatkunden mit grossem Vermögen) und Firmenkunden
Die ... unterteilt ein strategisches Geschäftsfeld (SGF) in ... und Teilmärkte. In der Regel wird das Unternehmen versch. ... unterschiedlich bearbeiten.
z.Bsp: Retailkunden die den Schalter benutzen und solche die das E-Banking brauchen.
Wenn ein strategisches Geschäftsfeld nach Art des Angebots unterteilt wird, spricht man von ...
z.Bsp: Der Automarkt kann in die ... Sportwagen, Limousinen, Offroad und Vans unterteilt werden.
Der Private Immobilienmarkt kann in Wohnungen, Reihenhäuser und Einfamilienhäuser unterteilt werden.
Wenn ein strategisches Geschäftsfeld nach der Art der Nachfrager unterteilt wird, spricht man von einem ...
z.Bsp: Eine Feriendestination unterscheidet zwischen Kongress- und Seminarteilnehmern, Familien mit Kindern, Senioren und jungen Erwachsenen.
... ist ein Markt im Markt. Es unterscheidet sich von anderen ... im selben Markt. Die ... sind von aussen gegeben. Sie werden vom Markt und nicht vom Unternehmen definiert.
z.Bsp: Reisezusatzversicherungen oder auch der gesamte Schweizer Markt (andere Kunden als in anderen Ländern, andere Märkte usw.)
Ist ein/e organisatorische/s Teil im Unternehmen. Wird vom Unternehmen definiert.
z.Bsp: Innerhalt eines Versicherungsunternehmens ist ein/e ... zuständig für die Reisezusatzversicherung.
In der internen Kundenanalyse, unterscheiden wir zwischen 3 Modellen:
ABC Analyse
Scoring-Modell
Customer Lifetime Value
Erkläre das ABC-Modell:
Man teilt Kunden basierend auf variable wie Umsatz, DB oder
Rentabilität in 3 Gruppen ein. Oft wird dann festgestellt, ass 10% der
Kunden ca. 60% des Umsatzes (A-Kunden) erzielen. 30% der Kunden
weitere 30% des Umsatzes (B-Kunden) und die 60% (C-Kunden)
generieren 10% des Umsatzes.
Erkläre das Scoring-Modell:
Hier wird für jeden Kunden eine Punktzahl vergeben. zBsp. Anhand der Transaktionen.
Erkläre die Costumer Lifetime Value:
Die Gewinnformel im Marketing kann wie folgt dargestellt warden:
Absatz x Preis = Umsatz
Umsatz – Kosten = Gewinn
Oder
Kundenzahl x Kundenwert = Kundenpotential
Kundenpotential x Ausschöpfung – Kosten = Gewinn
Das ABC Modell benötigen wir zur Bestimmung von was?
Der internen Kundenanalyse
Nenne 3 Möglichkeiten um den Gewinn zu steigern:
-Der Absatz, d.h. die Verkaufsmenge wird erhöht
-Der Preis wird erhöht
-Die Kosten werden gesenkt.
Diese Massnahmen können auch kombiniert eingesetzt werden.
Erkläre die Begriffe direkte und indirekte Vertriebskanäle:
Direkter Vertriebskanal:
via Innen- oder Aussendienst oder via Filiale Konsum- und Investitionsgüter
Indirekter Vertriebskanal:
Via Gross- und Einzelhandel, Wiederverkäufer,
Handelsvertreter, Auktionäre, Makler, Kommissionäre Konsumgüter
Erkläre die Begriffe interne und externe Beeinflusser:
Interne Beeinflusser:
Sind Personen in Unternehmen und privaten Haushalten, die die Kaufentscheide beeinflussen, jedoch nicht über den Kauf entscheiden.
zBsP: Kinder, oder der Leiter einer Fabrik (hier ist der Entscheider der technische Leiter)
Externe Beeinflusser:
Sind Martkteilnehmer, sind Markteilnehmer, die Kaufempfehlungen abgeben, wie z.Bsp. Ärzte,
In der Theorie lernen wir, diese verdienen nichts daran.
Welche dieser externen Beinflusser sind Käufer:
Welche dieser externen Beinflusser sind Käufer:
Welche dieser Begriffe sind externen Beinflusser:
Welche Art der Konkurrenz wird oft vergessen?
Solche die aktuell nicht in der selben Branche tätig sind
Ein Unternehmen erstellt eine Portfolio-Analyse und stellt fest, dass alle vier Produkte "cash cows" sind. Beurteilen Sie diese Situation als Vorteilhaft.
Kurzfristig ist das sehr erfreulich, weil dem Unternehmen Cash zufliesst. Aber Cashcows sind per Definition in Märkten, die wenig oder nicht mehr wachsen. Das Unternehmen sollte langfristig neue Stars in Wachstumsmärkten aufbauen.
Welchen Einfluss hat die "Umfeldanalyse" auf die Bewertung einer strategischen Geschäftseinheit in der McKinsey Matrix?
Das Umfeld (Pestel) hat einen erheblichen Einfluss auf die Marktattraktivität. Wenn zum Bsp. neue Steuern erhoben werden, kann der Markt zusammenbrechen.
Eine Analyse ergibt, dass im Ölgeschäft die Grösse eine Entscheidende Rolle spielt. Grosse Unternehmen sind erfolgreicher als kleine Unternehmen. Ist die Grösse ein kritischer Erfolgsfaktor oder eine strategische Erfolgsposition.
Sie ist ein kritischer Erfolgfaktor, weil sie für alle Unternehmen gilt. Die strategische Erfolgspositionierung wäre "Fähigkeit zu Wachstum, entweder intern oder durch Übernahme"
Was ist ein Ziel?
erstrebenswerter Zustand in der Zukunft
Erkläre die "Question Marks":
Relativ kleiner Marktanteil in einem wachsenden Markt. Will man investieren, um aus ihm einen Star zu machen?
Erkläre den "Star":
Hoher Marktanteil in einem wachsenden Markt. Erfolgreiche Produkte und Dienstleistungen; diese bringen in der Regel viel Umsatz. Es kostet aber auch viel Geld, diese dort zu halten.
Erkläre "Cashcows":
Aus Stars werden Cashcows. Dies weil sich der Marktwachstum verlangsamt. Die SGE hat einen hohen Marktanteil, es muss aber nicht mehr viel investiert werden. Mit diesem Geld können Beispielsweise künftige Questionmarks finanziert werden.
Erkläre die "Dogs"
Hier ist sowohl der Marktanteil, als auch der Marktwachstum niedrig.
In welchen Formen kann man die Stärken-Schwächen-Messung darstellen?
Kreuztabelle, Spinne oder mit einem Profil
Was ist ein SEP?
Bei einem SEP (strategische Erfolgspositionen) handelt es sich um eine im Unternehmen durch den Aufbau von wichtigen und dominierenden Fähigkeiten bewusst geschaffene Voraussetzungen, die es diesem Unternehmen erlaubt, im Vergleich zur Konkurrenz langfristig überdurchschnittliche Ergebnisse zu erzielen.
Welche 3 SEP-Kategorien gibt es?
-Leistungsbezogener SEP
-Marktbezogene SEP
-Funktionale SEP
